Стили и культура деловых переговоров

     2 Китайский стиль ведения деловых  переговоров.

     Китайцы во время деловых встреч очень  внимательны к двум вещам: сбору  информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа дружбы». Его  они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями  партнеров по переговорам.

     Китайцы склонны четко разграничивать отдельные  этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и  заключительную стадию переговоров.

     На  переговорах с ними вряд ли стоит  ожидать, что они первыми «раскроют  карты». Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда, кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.

     Следует иметь в виду, что китайцы —  большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может  длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.

     Во  время приветствия в Китае  принято обмениваться рукопожатиями. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

     3 Немецкий стиль ведения деловых  переговоров.

     Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что  придут к какому-то соглашению с  партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать  вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти  к следующему.

     При этом аккуратность и точность они  любят во всем, так на столе переговоров  все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной  бумаге.

     Немцы ценят честность и прямоту. Очень  любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

     Деловые связи с немецкими фирмами  можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.

     При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов  в случае их невыполнения.

     Желательно  учитывать приверженность немцев к  титулам. Для этого нужно еще  до начала переговоров уточнить все  титулы деловых партнеров. Обращаться к ним следует по фамилии, например, «господин Бауэр», а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

     4. Японский стиль ведения деловых  переговоров.

     Японцы  трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства  воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные  качества. Японская мораль считает  узы взаимной зависимости основой  отношений между людьми. Поэтому  японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

     Японцы  отличаются пунктуальностью и практически  никогда не опаздывают на встречу. Они  чрезвычайно щепетильны и очень  ответственно относятся к принимаемым  на себя обязательствам. Предварительные  переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных  добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.

     В традициях японских деловых людей  — внимательно выслушать точку  зрения собеседника до конца, не перебивая  его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть  головой, но это не означает, что  он согласен с вами, а лишь свидетельствует  о том, что он понял смысл сказанного.

     Когда японцы встречаются с очевидной  уступкой со стороны партнеров, они  часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие  и плохие, а на подобающие моменту  и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет  силу лишь до тех пор, пока сохраняются  условия, в которых оно было достигнуто.

     При переговорах с японцами неприемлемо  никакое давление. Необходимо избегать физического контакта — рукопожатие  нежелательно. 
Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3.Культура  деловых переговоров. 

     На  протяжении одного и того же дня  человек меняет множество ролей: он бывает руководителем и подчиненным, служащим и пассажиром, мужем и  отцом, братом и сыном. Каждая из этих ролей предполагает свою стилистику поведения; в каждой из них человек  выбирает особые жесты, позы, слова, интонации, т.е. другими словами - вежливость.

     Вежливость  начинается там, где кончается целесообразность, хотя в вежливости, несомненно, есть целесообразность более высокого порядка. Этикетное поведение всегда предполагает определенную избыточность, и с этим во многом связан его художественный, эстетический характер. Строго говоря, этикетным может быть признано только такое поведение, которое предполагает возможность выбора. Можно провести такую параллель: если водитель автомобиля ждет, пока мы перейдем улицу на зеленый  свет, нелепо называть его поведение  этикетным, он просто соблюдает правила  уличного движения; но если шофер останавливает  свою машину посреди улицы, предлагая  пешеходу перейти дорогу перед ней, то можно назвать его поступок этикетным.

     Во  время беседы основным правилом является безусловное уважение к собеседнику. В большинстве случаев правила  хорошего тона не позволяют обсуждать  денежные дела, физические изъяны, болезнь  собеседника или окружающих. Как  правило, разговор не должен касаться окружающих, следует избегать тем, которые  могут дать повод к обвинению  вас в злословии. Недопустимо  делать личные выпады, неприязненные  замечания в адрес собеседника.

     Следует избегать разговора повышенным голосом, тактично уходить от тем и вопросов, при обсуждении которых вы или  ваш собеседник можете «вспылить». В разговоре старайтесь избегать назидательности, проявления невнимания к сказанному собеседником, стремления поспешно выставить «оценки» сказанному им. В то же время плохое впечатление оставляют и те, кто всегда готов немедленно согласиться с любым высказыванием.

     Умелый  собеседник всегда найдет возможность  дать высказаться, короткими репликами  направляя суть разговора. Умение слушать, выдержать паузу высоко ценится  в обществе. Искусный собеседник не станет пререкаться, разговаривать  приказным или угрожающим тоном, постарается не давать навязчивых советов.

     Желательно  максимально концентрировать свое внимание на собеседнике, реагировать  на сказанное им, междометием или  ремаркой. Невнимательность может расцениваться  как высокомерие и бестактность.

     В большинстве случаев общения  в протокольных ситуациях не следует  задерживать внимание собеседника больше, чем на десять минут - иначе вас могут посчитать назойливым человеком. Старайтесь постепенно обновлять круг собеседников, вовлекая их в разговор и переключаясь на новые, их интересующие темы.

     Затянувшийся  разговор можно в большинстве  случаев прекратить под предлогом  необходимости налить стакан воды, пополнить запас закусок на тарелке, позвонить по телефону и т. п. В  данной работе, после вводной информации, мы более детально рассмотрим последнее - разговор по телефону.

     По  способу обмена информацией различают  устное и письменное деловое общение.

     Устные  виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические.

     К монологическим видам относятся:

     - Приветственная речь;

     - Торговая речь (реклама);

     - Информационная речь;

     - Доклад (на заседании, собрании).

     Диалогические виды:

     - Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну тему.

     - Деловая беседа - продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений.

     - Переговоры - обсуждение с целью заключения соглашения, по какому  либо вопросу.

     - Интервью - разговор с журналистом, предназначенный для печати, радио, телевидения.

     - Дискуссия;

     - Совещание (собрание);

     - Пресс-конференция.

     - Контактный деловой разговор - непосредственный, "живой" диалог.

     - Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию.

     В прямом же контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации.

     Беседа  или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными  формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое  разнообразие способов общения, что  позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения.

     По  содержанию общение может быть разделено  на:

     - Материальное - обмен предметами и продуктами деятельности;

     - Когнитивное - обмен знаниями;

     - Мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;

     - Деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками.

     По  средствам общения возможно деление  на такие четыре вида:

     - Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;

     - Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий;

     - Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;

     - Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     4. Значение делового общения. 

     Деловое общение в наши дни проникает  во все сферы общественной жизни  общества. В коммерческие, деловые  сферы жизни вступают предприятия всех видов и форм собственности, а также частные лица в качестве частных предпринимателей.  Компетентность в области делового общения непосредственно связана с успехом  или неуспехом в каждой области: в области науки, искусства, производства, торговли. Что касается менеджеров, бизнесменов, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, частных предпринимателей то коммуникативная компетентность, то есть способность адекватно реагировать в любой ситуации в процессе общения для представителей этих профессий представляет одну из самых главных составляющих их профессионального облика.

     Менеджер - это профессиональный коммуникатор, т. е. человек, для которого речевая  деятельность является важнейшей составляющей профессиональной деятельности. Коммуникации в деятельности менеджера занимают более 60% рабочего времени. Поэтому  достаточная степень коммуникативной  компетентности — это необходимое  условие успешной деятельности менеджера  любого направления. Причем речь идет об особом типе общения, об управляемом  общении.