Деловая риторика

     Закон ориентации речи на адресата, таким  образом, выражается в том, чтобы  информация была жизненно важной, интересной и доступной слушателю.

     Вторым  законом современной риторики является закон продвижения к цели и ориентации адресата речи. Суть его заключается в том, что общающиеся стороны или только говорящий эксплицируют (обозначают словесно) свою цель и совместными усилиями продвигаются к ней. Особенно важно ориентировать адресата в ходе деловых переговоров. Для этого в начале переговоров сообщается и согласовывается их структура: перечень решаемых вопросов, их очередность. Подведение итогов по каждому вопросу акцентируется.

     В качестве сигналов продвижения к  намеченной цели часто в спонтанной речи используются так называемые когезивные средства или средства связи, указывающие на последовательность частей сообщения: во-первых, во-вторых, в-третьих, следующий вопрос, далее отметим, об этом я скажу позже, забегая вперед, я должен сказать…, как будет указано дальше…, посмотрим, как…, сейчас приступим к рассмотрению следующего вопроса и т.д. Благодаря использованию таких слов возникает эффект «продвижения» к намеченной цели, эффект сцепления смысловых блоков. Это необходимо, так как структура речи должна быть ясной не только для говорящего, но и для адресата. Это особенно важно в деловом общении, когда решение принимается двумя сторонами.

     Таким образом, представление о продвижении  к цели общения создается общей структурой речи и тактикой ее организации. В деловой речи это деление большой узловой проблемы на пункты, подпункты, вопросы и т.п. Причем такое деление, продиктованное аналитическим подходом, характерно как для устной, так и для письменной речи.

     В деловой диалогической речи очень  часто динамика развития диалога  снижается из-за повторов, возвращений  к уже сказанному, внезапных и  немотивированных отклонений от темы. Такие диалоги затягиваются и отнимают самое драгоценное - время менеджера. Нарушение третьего закона современной риторики – закона неуклонного продвижения к цели выражается в неумении отделить существо дела от межличностных отношений. Когда отношения увязываются с проблемой, часто верх берут негативные эмоции. Начинающиеся выяснения отношений уводят стороны от решения проблемы и нарушают принцип последовательности в развитии темы. При нарушении этого принципа затем бывает трудно сосредоточиться и восстановить последовательность мыслей. Поэтому говорящим приходится вновь и вновь возвращаться к одному и тому же вопросу. Помимо нерациональной траты времени такие беседы часто заканчиваются коммуникативной неудачей.

     Таким образом, закон последовательного продвижения к цели и ориентации адресата непосредственно связан с ограниченностью делового общения временными рамками, необходимостью двустороннего участия в подготовке и принятии решения. Эффективность использования времени, отведенного на деловые переговоры, определяется тщательной подготовкой, проработкой вариантов обсуждения определенного круга проблем.

     Четвертый закон современной риторики – это закон о действенности речи, которая доставляет удовольствие слушателю. Принцип удовольствия – это универсальный принцип общения. Мы стараемся больше общаться с теми, кто нам интересен, с кем приятно разговаривать. Наслаждение беседой со времен Платона относилось к высшему роду наслаждения. Это наслаждение складывалось из удовольствия, доставляемого мелодикой речи, красотой мысли и уважительностью обращения.

     Знаменитый  Дейл Карнеги в качестве главного секрета «искусства обхождения с людьми» называет умение ценить и поощрять деятельность человека, удовлетворять «его стремление к собственной значительности». В своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» он приводит слова самого высокооплачиваемого менеджера Шваба, в которых, по его мнению, кроется секрет умения общаться с людьми. «Самым ценным своим качеством, – сказал Шваб, – я считаю умение вызывать у людей энтузиазм и развивать то, что есть лучшего в человеке, с помощью признания его достоинств и поощрения».

     Подчеркнуть «значительность» партнера можно не только при помощи прямой похвалы.

     Прием «имя собственное» представляет собой обращение к собеседнику по имени и отчеству при каждом удобном случае. «Помните, что имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке», – пишет Карнеги. При обращении по имени-отчеству (согласно русской традиции делового общения) адресат испытывает не всегда осознаваемое им удовольствие. На этом основывается расположение к собеседнику, источнику положительных эмоций. Вспомните, как вы относились в детстве к учителям, называвшим вас только по фамилии, и как к тем из них, кто обращался к вам по имени.

     Использование приема, условно называемого «зеркалом отношения», проявляется в том, что мы испытываем расположение к собеседнику, если читаем на его лице расположение к нам. Обстоятельства жизни, иногда плохое самочувствие отражаются на нашем лице гримасой раздражения и усталости, иногда угрюмости и даже злости. Вступать с таким выражением лица в деловой контакт – значит вредить не только себе, но и делу, потому что на лице собеседника, как в зеркале, вы увидите «свое» настроение. Взаимное раздражение может стать причиной коммуникативной неудачи. Конечно, нельзя упрощенно понимать это так, что если вы один раз улыбнетесь собеседнику, то он начнет сразу действовать в ваших интересах. Однако сопротивления принятию решения и конфликтам, которые отнимают много сил и энергии, будет значительно меньше.

     Структура речевого акта и речевая  стратегия

     В отличие от случайной беседы со знакомым или близким человеком деловая  беседа начинается задолго до встречи  с собеседником. Первым этапом формирования замысла деловой встречи является определенное стечение обстоятельств, которое побуждает инициатора общения  принять соответствующее решение. Например, необходимость расширения рынка сбыта продукции предприятия  побуждает менеджера искать контакты с торговыми посредниками.

     Вторым  этапом является подготовительный этап. Он включает анализ материала (его систематизацию, обработку); выработку собственной  позиции, стратегии, идеи и составление  плана переговоров или текста выступления.

     Третьим этапом является собственно общение. В  деловом общении в свою очередь  могут быть выделены следующие фазы.

1. Приветствия, обращения собеседников друг к другу.
2. Постановка вопроса, проблемы, просьбы, высказывание предложений одной стороной.

     3. Активное слушание и обмен  информацией.

     4. Выдвижение идей, версий, решение  проблем.

     5. Нахождение оптимального способа  решения проблемы, вопроса.

     6. Принятие решения.

     7. Заключительные слова и прощание.

     Четвертым этапом является анализ проведенных  переговоров, совещания, беседы. Анализ включает не только ответ на вопросы: «что получилось?» и «что не получилось?» из задуманного – но и «почему не получилось?» При этом важно объективные факторы обобщения отделять от субъективных.

     Пятым, заключительным, этапом является выработка  стратегии, перспективы сотрудничества.

     В практике инновационного менеджмента  широко используются жанры стратегий  в письменной форме, в которых  на основе анализа системных действий и экономико-правовых ситуаций дается план и стратегическая перспектива  какого-либо вида деятельности.

     Речевое поведение, соответствующее перечисленным  выше этапам речевого акта, осуществляется в соответствии с законами, сформулированными  Е.А. Юниной и Г.М. Сагач в «Общей риторике» и представленными как законы риторики, или законы речевого поведения.

     1. Концептуальный закон предполагает систематизацию материала обсуждения, всесторонний анализ предмета речи и выстраивание знаний о нем (концепция, замысел).

     2. Закон моделирования  аудитории предусматривает знание аудитории (собеседника). Портрет любой аудитории определяется тремя важнейшими признаками: социально-демографические характеристики (пол, возраст, национальность, уровень образования, профессия), социально-психологические характеристики (уровень понимания обсуждаемых проблем, отношения к предмету речи) и индивидуально-личностные признаки (тип нервной системы, темперамент, склад ума и т.п.).

     3. Стратегический закон. Исходя из характеристик аудитории (собеседника) и на основе концепции, замысла выстраивается стратегия, конкретная программа действий.

     4. Тактический закон предусматривает на основе выработанной стратегии в процессе общения использовать те или иные тактические приемы для того, чтобы заинтересовать, вызвать на размышление и обсуждение предмета речи собеседника.

     5. Закон словесно-речевого  выражения предусматривает умение облекать мысль в действенную речевую форму.

     6. Закон аффективного  общения предусматривает умение устанавливать, сохранять и закреплять контакт с аудиторией (собеседником), завоевывать ее симпатии и внимание, интерес. Для этого необходимо управлять собственным поведением, управлять поведением аудитории, корректировать, если необходимо, план встречи.

     7. Системно-аналитический закон предусматривает умение анализировать полученный результат.

     По  справедливому замечанию пермских авторов «Общей риторики», эти законы представляют собой целостную систему, в которой все компоненты взаимообусловлены и взаимодополняют друг друга. Концептуальный закон – основополагающий, так как от умения анализировать ситуацию и принимать решение зависит во многом успех общения; законы моделирования аудитории, стратегический, тактический, словесного выражения, эффективного общения «работают» на первый закон. Знание их дает возможность грамотно реализовать концепцию. Значение системно-аналитического закона в том, что он помогает оценить качество самой концепции и проанализировать все этапы ее реализации: найти сильные и слабые звенья, корректируя недостатки.

     Заключение

     Мы  рассмотрели те основные законы и  принципы современной риторики, которые  применимы в деловом общении. Принципы от законов отличаются своей  избирательностью (кроме универсального принципа кооперации), законы же носят  универсальный характер, т.е. реализуются в любом виде общения.

     Как видно из проанализированной структуры  речевого акта, деловая речь начинается задолго до самой ситуации общения  и заканчивается уже после завершения общения. Менеджеры эффективно работающих зарубежных фирм широко используют листы самоотчета, самоконтроля. Они учитывают важный показатель – чувство самоудовлетворения от профессиональной деятельности и его стимулирующую роль в работе менеджера.

     Таким образом, законы риторики отражают системность мыслеречевой деятельности, и следование им определяет коммуникативный успех. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  используемой литературы

1. Баев О.А. Ораторское искусство и деловое общение. М., 2002.
2. Введенская Л.А. Русский язык и культура речи. Ростов-на-Дону, 2005.
3. Головин Б.Н. Основы культуры речи. М., 1990.
4. Михайличенко Н.А. Риторика. М., 1994.
5. Медведев А.В. Основы риторики. М., 2000.