Виды и особенности деловой беседы. Психологические типы собеседников

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание 

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Деловое общение, его виды и формы……………………..........................4

 

2. Виды и  особенности деловой беседы…………………………………..5-7

 

3. Психологические типы собеседников…………………………………8-12

                                 Заключение……………………………………………………………………….13

Список использованной литературы…………………………………………...14 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение

     Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов  крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа "человек-человек" – политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения  с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать  контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия  и уважения.

     Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться  этому. В зарубежных странах учебных  заведениях проблеме общения уделяется  огромное внимание. В обучающие программы  обязательно включаются этика и  психология делового общения, большим  успехом пользуются социально-психологические  тренинги по общению, издаются многочисленные пособия, способствующие освоению и  применению психологических приемов  делового общения.

     В нашей стране пока еще только начинают уделять проблеме делового общения  должное внимание. Целью данной курсовой работы является рассмотрение наиболее важных аспектов психологии делового общения, а также практические рекомендации по их применению.

     Деловое общение, его виды и формы

     Деловое общение — это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.

     Деловое общение можно условно разделить  на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция).

     Прямое  деловое общение обладает большей  результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют  социально-психологические механизмы.

     В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что  в его процессе ставятся цель и  конкретные задачи, которые требуют  своего решения. В деловом общении  мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без  потерь для обеих сторон). В обычном  дружеском общении чаще всего  не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение  можно прекратить (по желанию участников) в любой момент.                

     Деловое общение реализуется в различных  формах:

     деловая беседа;

     деловые переговоры;

     деловые совещания;

     публичные выступления.

     Далее я буду рассматривать психологические  особенности непосредственных участников делового общения, их умение и возможность  влиять на партнера, способность добиваться эффективных результатов.

     Виды  и особенности деловой беседы

          Практика деловых отношений показывает, что в решении проблем, связанных с межличностным контактом, многое зависит от того, как партнеры (собеседники) умеют налаживать контакт друг с другом. При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой.

     Понятие "деловая беседа" весьма широко и достаточно неопределенно: это  и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями.

     Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

     Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить  собеседника в обоснованности вашей  позиции с тем, чтобы он согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач деловой  беседы — убедить партнера принять  конкретные предложения.

     Деловая беседа  выполняет ряд важнейших  функций. К их числу относятся

     взаимное  общение работников из одной деловой  сферы;

     совместный  поиск, выдвижение и оперативная  разработка рабочих идей и замыслов;

     контроль  и координирование уже начатых  деловых мероприятий;

     поддержание деловых контактов;

     стимулирование  деловой активности.

     Основными этапами деловой беседы являются:

     начало  беседы;

     информирование  партнеров;

     аргументирование  выдвигаемых положений;

     принятие  решения;

     завершение  беседы.

     Максимальную  трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном общении, четко представляют результаты, которые они хотят получить. Но практически всегда появляется "внутренний тормоз", когда речь идет о начале беседы. Как начинать? С чего начинать? Какие фразы более всего подходят? Некоторые партнеры допускают ошибку, игнорируя этот этап, переходят сразу к сути проблемы. Можно, образно говоря, сказать, что они переходят к началу поражения.

     В любом случае на этом этапе беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику. Ведь начало беседы — это своеобразный мостик между нами и собеседником.

     На  первой фазе беседы  ставятся следующие  задачи:

     установить  контакт с собеседником;

     создать благоприятную атмосферу для  беседы;

     привлечь  внимание к теме разговора;

     пробудить интерес собеседника.

     Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных социальных уровнях (по положению, образованию  и т.д.). Причина заключается в  том, что первые фразы беседы оказываются  слишком незначительными. Следует  иметь в виду, что именно несколько  первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т.е. на его решение выслушать  нас или нет. Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора — часто из любопытства  или ожидания чего-то нового. Именно первые два-три предложения создают  внутреннее отношение собеседника  к нам и к беседе, по первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас.

     Существует  множество способов начать беседу, но практика выработала ряд "правильных дебютов". Вот некоторые из них.

     1. Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов — и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы хотели чувствовать себя в вашем обществе собеседники? Шутка, которая вызовет улыбку или смех присутствующих, также во многом способствует разрядке первоначальной напряженности и созданию дружеской обстановки для беседы.

     2. Метод "зацепки" позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

     3. Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу, без какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим образом: мы вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частному и приступаем к теме беседы. Этот прием является "холодным" и рациональным, он имеет прямой характер и больше всего подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов. Очень важно помнить о нашем личном подходе к беседе. Основное правило заключается в том, что беседа должна начинаться с так называемого "вы-подхода". "Вы-подход" — это умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять.

     Любой человек, живущий в гуще событий  и общающийся со множеством людей, постепенно накапливает опыт, формирует свои представления о приемах общения  с людьми. Это следует иметь  в виду, если возникают сложности  в начале беседы, особенно с незнакомыми  собеседниками. Типичным примером является спонтанное возникновение симпатии или антипатии, в основе которых  лежит личное впечатление, вызванное  тем, что наш собеседник нам кого-то напоминает.

     Это может оказать позитивное, нейтральное  или даже негативное воздействие  на ход беседы. Особенно опасно, если случайное впечатление подкрепится  схематичным мышлением. Таким образом  возникают предубеждения и предрассудки. В таких случаях нужно действовать  осмотрительно, не торопясь.

 

     Психологические типы собеседников

     Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому типу характера принадлежит собеседник. Быстро и точно определив его психологический тип, вы уже не рискуете нечаянно его обидеть, а станете соответствующим образом реагировать на него, чтобы изменить направление беседы в нужном направлении и добиться от нее больших результатов. Поэтому имеет смысл рассмотреть основные психологические типы собеседников и наиболее целесообразную тактику общения с каждым из них.              1. Позитивный человек.                                                                                                  Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию: 
— вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;  
— следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом; 
— в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа. 
2. Вздорный.                                                                                                                         Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По отношению к нему следует вести себя следующим образом: 
— обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы; 
— всегда оставаться хладнокровным: 
— когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их; 
— следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения; 
— привлечь его на свою сторону; 
— беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции; 
— за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол». 
3. Всезнайка.                                                                                                                              Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться следующих правил: 
— посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой; 
— время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться; 
— дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения; 
— при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения; 
— иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы. 
4. Болтун.                                                                                                                                  Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так: 
— как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности; 
— когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.                                                            5. Трусишка.                                                                                                                              Для этого типа собеседника характерна неуверенность при публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно: 
— задавать ему несложные информативные вопросы; 
— обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание; 
— помогать ему формулировать мысли; 
— решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес; 
— обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»; 
— специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это тактично. 
6. Хладнокровный, неприступный.                                                                        Такой собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и пространства, а также, что хуже всего, вне темы и ситуации беседы. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо: 
— заинтересовать его в обмене опытом; 
— спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать: почему?»; 
— в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения. 
7. Незаинтересованный.                                                                                        Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он бы охотно «проспал» всю беседу. Поэтому нужно: 
— задавать ему вопросы информативного характера; 
— придать беседе интересную и привлекательную форму; 
— попытаться выяснить, что интересует лично его. 
8. "Важная птица".                                                                                                Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом: 
— нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя; 
— нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы; 
— не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц; 
— очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но». 
9. Почемучка.                                                                                                           Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее: 
— все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если вы беседуете с ним с глазу на глаз, то переадресовывать вопрос ему самому; 
— на вопросы информационного характера отвечать сразу; 
— без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.