Автор работы: Пользователь скрыл имя, 10 Марта 2012 в 15:25, реферат
В общении принято выделять три структурных компонента: коммуникацию как обмен информацией, интеракцию как обмен действиями и перцепцию как восприятие и понимание людьми друг друга. Успех общения зависит от каждой из них. Рассмотрим в начале коммуникацию.
Какую коммуникацию можно считать эффективной? Простейший, но неточный ответ: ту, которая содействует достижению цели коммуникатора 1. Здесь не учитывается другой участник общения, ведь у реципиента 2 есть свои цели, и то, что полезно для одного, может быть вредным для другого.
Каковы условия эффективной коммуникации ? 3
Как следует принимать обратную связь? 7
Основные методы обращения с людьми. 8
Кто способен так поступать, с тем весь мир, кто не способен - идет в одиночестве. 11
Шесть способов понравиться любям 12
Простой способ произвести хорошее впечатление. 13
Легкий способ стать хорошим собеседником 16
Как заинтересовать людей 17
Как сразу завоевать расположение людей. 18
ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ, КАК ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛОВЕКА, НЕ НАНОСЯ ЕМУ ОБИДЫ И НЕ ВОЗБУЖДАЯ НЕГОДОВАНИЯ 20
Как критиковать и не вызывать при этом ненависти 20
Сначала поговорите о собственных ошибках 21
Никто не любит приказного тона 22
Дайте возможность человеку спасти свое лицо 22
Как побуждать людей к успеху 23
Дайте собаке хорошее имя 24
Сделайте так, чтобы недостаток выглядел легко исправимым 25
Чаще прибегайте к ободрению. 25
Давайте так, чтобы ошибка казалась легко исправимой. 25
Старайтесь, чтобы люди с удовольствием делали то, что вы хотите 26
Заключение
Государственное Общеобразовательное Учреждение Высшего Профессионального Образвания Московский Городской Педагогический Университет
Кафедра экономики и менеджмента
Экономический факультет
Реферат
Психология общения
Психологические факторы, обеспечивающие успешность в общении
Подготовила:
студентка 3 курса, группа МО,
Воронова Л. Н.
Руководитель:
д.п.н. Башанаева
Гулизар Гаджиевна
Москва, 2011
Каковы условия эффективной коммуникации ? 3
Как следует принимать обратную связь? 7
Основные методы обращения с людьми. 8
Кто способен так поступать, с тем весь мир, кто не способен - идет в одиночестве. 11
Шесть способов понравиться любям 12
Простой способ произвести хорошее впечатление. 13
Легкий способ стать хорошим собеседником 16
Как заинтересовать людей 17
Как сразу завоевать расположение людей. 18
ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ, КАК ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛОВЕКА, НЕ НАНОСЯ ЕМУ ОБИДЫ И НЕ ВОЗБУЖДАЯ НЕГОДОВАНИЯ 20
Как критиковать и не вызывать при этом ненависти 20
Сначала поговорите о собственных ошибках 21
Никто не любит приказного тона 22
Дайте возможность человеку спасти свое лицо 22
Как побуждать людей к успеху 23
Дайте собаке хорошее имя 24
Сделайте так, чтобы недостаток выглядел легко исправимым 25
Чаще прибегайте к ободрению. 25
Давайте так, чтобы ошибка казалась легко исправимой. 25
Старайтесь, чтобы люди с удовольствием делали то, что вы хотите 26
Заключение Ошибка! Закладка не определена.
Список литературы. 28
В общении принято выделять три структурных компонента: коммуникацию как обмен информацией, интеракцию как обмен действиями и перцепцию как восприятие и понимание людьми друг друга. Успех общения зависит от каждой из них. Рассмотрим в начале коммуникацию.
Какую коммуникацию можно считать эффективной? Простейший, но неточный ответ: ту, которая содействует достижению цели коммуникатора 1. Здесь не учитывается другой участник общения, ведь у реципиента 2 есть свои цели, и то, что полезно для одного, может быть вредным для другого.
Более правильным будет ответ, предлагаемый Д. Жуковым (1988): эффективная коммуникация - обеспечивающая продвижение в решении проблемы с использованием оптимальных средств с целью достижения взаимопонимания между партнерами.
Среди объективных и более общих условий следует назвать: общий язык (единую систему кодирования и декодирования информации), а также общий словарный запас у участников общения. Имеют значение также субъективные, личностные условия эффективной коммуникации, зависящие от личности партнеров. Можно назвать три таких фактора (Е. Мелибруда, 1986): надежность коммуникатора, понятность его сообщения и учет обратных связей относительно того, насколько правильно его поняли.
Важнейшим из этих факторов является надежность коммуникатора, определяющая степень доверия реципиента к сообщаемым сведениям. Исследователи установили, что личности, оценивающие партнёра как надёжного, обладали значительным возможностями влияния на собеседника. Очевидно, определённые действия коммуникатора могут повышать его надёжность в глазах реципиента и за счёт этого возрастает степень доверия в общении. От чего зависит надежность? Можно указать на четыре составные части:
а) откровенная демонстрация своих намерений,
б) проявление теплого и доброжелательного отношения,
в) демонстрация своей компетентности в обсуждаемом вопросе,
г) умение убедительно излагать информацию,
д) соответствие между вербальными и невербальными способами общения.
а) Когда мы верим в добрые намерения партнера, то испытываем к нему чувство близости, готовы верить ему. Однако нередко партнеры плохо сознают намерения друг друга и ориентируются на свои домыслы относительно мотивов другого. Если коммуникатор скрывает свои мотивы, даже из наилучших соображений, реципиент начинает сомневаться в его надежности. Скрывающий свои намерения вынужден напряженно следить за тем, что он хочет сказать и о чем смолчать. Для этого он использует всяческие маневры, манипуляции, направленные на дезориентацию партнера. Такая неискренность коммуникатора возбуждает подозрения у реципиента. Поэтому партнеры, заинтересованные в обоюдном доверии, стремятся максимально откровенно демонстрировать свои намерения, даже если имеются опасения, что другой их не одобрит.
б) Степень надежности коммуникатора значительно возрастает, когда, ощущая теплые чувства к реципиенту, он умеет их ясно выражать. Иногда этому мешают неписаные правила, ограничивающие проявления положительных чувств относительно людей. Кое-кто усматривает в такой откровенности что-то неправильное, даже позорное. Если в то время, когда людям хорошо вместе, они не обнаружат своих чувств, общение утратит чрезвычайно важное содержание, которое могло бы закрепить и углубить их отношения.
в) Надежность коммуникатора зависит от уверенности реципиента в нем как в источнике информации. Этому способствуют логичность мышления коммуникатора, подтверждение его информации независимыми источниками, его умение предусматривать события. Хорошо, когда коммуникатор не скрывает своей осведомленности, опыта в обсуждаемой области, своих способностей и достижений в этой сфере. Надежность возрастает за счет того, что люди, чьи мысли ценит реципиент, положительно относятся к сказанному.
г) Если коммуникатор умеет убедительно излагать информацию, то сила его слов возрастает. Важно, чтобы он сам верил в то, что говорит, чтобы ценил эти сведения.
д) Доверие к коммуникатору растёт, если его слова не расходятся с делами, если исповедуемые им взгляды, ценности, принципы и убеждения проявляются в соответствующих в поступках. Важную роль играет соответствие между вербальными и невербальными способами выражения. Если выражение лица и жестикуляция согласовываются со значением слов, высказывания приобретают ясность и убедительность. В случае же расхождения - если на словах человек провозглашает одно, а в жизни поступает по-другому - окружающие склонны верить скорее делам, невербальным средства, а не словам, а сам коммуникатор рассматривается как ненадёжный.
2. Второе условие эффективной коммуникации - понятность сообщения. Для этого необходимо учитывать возможности понимания, присущие реципиенту. Имеет значения возраст, пол реципиента. По-разному воспринимают информацию дети и взрослые, мужчины и женщины. Мужчины тяготеют к жесткой информации и лучше ее воспринимают: цифры, факты, абстрактные понятия. Женщинам по душе более мягкая информация относительно бытовых вещей, отношений между людьми.
Если вы хотите, чтобы вас лучше поняли, повторите еще раз то, что хотите сказать, подтвердите его ещё раз другими путями - жестами, в письменной форме, используйте разные каналы для передачи информации. Эффективность коммуникации возрастает, если мы исчерпывающе, конкретно, однозначно формулируем свои мысли, избегая неопределенности, расплывчатости, лишней широты, безличности.
Партнер лучше понимает нас, когда мы берем ответственность на себя за то, что говорим, употребляем “Я-высказывания”. Вместо того, чтобы сказать: “Это так, а это не так”, лучше указать, что это мы так думаем: ‘Я уверен’, ‘Мне кажется’, ‘Я слышал от моего отца, но мне трудно это принять’, ‘Так говорит Библия, и я верю в это’. Тогда слушатель точнее представляет себе источник информации и лучше понимает партнёра (Д.Шапиро, 1997).
Третье условие эффективной коммуникации связанное с учетом обратных связей.
1. В своих замечаниях затрагивайте особенности поведения партнера, а не его личности, говорите о конкретных поступках, а не о ваших соображениях по поводу того, кто он.
2. Говорите больше о своих наблюдениях, то есть о том, что вы слушали, видели, воспринимали с помощью органов чувств, а не о своих умозаключениях. Последние являются результатом субъективной интерпретации увиденного, это домыслы на основе реальных фактов. Лучше привести сами эти факты, а выводы партнёр сможет сделать сам. Например, лучше сказать: “Ты покраснел”, а не “Тебе стыдно”. Также не надо лелеять иллюзии, что ваши выводы объективно отображают реальность. О том, стыдно ему, или, может, ему приятно или жарко, или он разозлился, собеседник может сделать вывод сам, а при наличии доверительных отношений с вами он даже может сообщить вам об этом.
3. Избегайте оценок, будьте безоценочным, не осуждайте. Лучше описывайте то, что реально происходило, а также свои собственные чувства и отношения к происходившему. Оценки - не очень ценный материал для лучшего взаимопонимания, они основываются на вашей системе ценностей и свидетельствуют не только об оппоненте, а и о вас. Лучше выразить откровенно, беря на себя ответственность за собственные чувства, называя их прямо, а не прячась по оценками. Например, лучше сказать: “Я чувствую неловкость”, а не “Ты- бестактен”.
4. Избегайте некорректных, слишком широких обобщений типа “ты никогда “, “всегда”, “все”, “ничего”, которые ведут к недоразумениям и чрезмерному упрощению. Лучше пользоваться более точными выражениями: “в большей или меньшей мере”, “часто”, “иногда”, “большинство”.
5. Сосредоточивайтесь на недавних событиях, свежих в памяти партнера, а не на расплывчатых историях далекого прошлого. Наибольшую ценность представляет информация, касающаяся того, что происходит здесь и теперь. Принцип “здесь и теперь”, выдвинутый гуманистической психотерапией, означает, что наибольшую ценность для эффективного общения и взаимопонимания имеет непосредственная, неотсроченная, самая свежая в памяти информация о том, что происходит между людьми в данный момент, а не полу- или полностью стершиеся из памяти события из далёкого прошлого. Если даже один участник хорошо помнит события недельной или более давности, то другой мог их совершенно забыть, и напоминание о них вряд ли поможет ему заметить те моменты в его поведении, которые он предпочитает не осознавать, а скорее повредит, свидетельствуя о “злопамятности” напоминающего.
6. Старайтесь давать по возможности меньше советов, лучше высказывайте свои соображения, обмениваясь мыслями с партнером. Тогда за ним остается право свободно решать, как использовать полученную информацию. Совет же связан с давлением и ограничением свободы. Кроме того, для корректного совета должна быть в наличии вся необходимая информация, а тот его объем, которым мы владеем, чаще всего недостаточен, ведь осознание партнером ситуации неполное и наш жизненный опыт ограничен.
7. Осуществляя обратную связь, подчеркните то, что может быть ценным для партнера, а не для вас лично. Не манипулируйте другим, не навязывайте, а предлагайте свою помощь. ‘Ничего [не делайте] по любопрению или по тщеславию, но по смиренномудрию почитайте один другого высшим себя’ (Филиппийцам 2:4).
8. Количество информации должно быть таким, чтобы партнер мог ею воспользоваться. Когда порция слишком насыщена, человек не сможет конструктивно подойти к проблеме. Бесполезно подвергать критике такие особенности человека, на которые нельзя повлиять - например, его физические недостатки.
9. Момент для предоставления обратной связи должен быть удачным. Позаботьтесь о времени, месте и ситуации. Лучше, чтобы вы были наедине, вам не мешали посторонние уши, чтобы человек был в надлежащем состоянии, иначе даже очень ценная информация может причинить больше вреда, чем пользы.
10. Помните, что давать и принимать обратную связь можно при наличии определенной смелости, умения, понимания и уважительного отношения к себе и других.
Как следует принимать обратную связь?
Своими реакциями человек, который принимает обратную связь, может облегчить процесс взаимопонимания.
1. Следует внимательно выслушать своего собеседника до конца, не перебивая и не споря с ним даже мысленно.
2. Очень полезно своими словами пересказать то, что мы услышали. Это разрешит своевременно заметить недоразумение, избегнуть ошибочных приписываний партнеру того, чего он не имел в виду.
3. Помните, что обратная связь содержит в себе лишь личную точку зрения реципиента и субъективное представление относительно вас как конкретного человека. Она не дает ответа на вопрос, что мы собою представляем. Это представление никогда не бывает полным, и мы не остаемся неизменными.
4. Когда мы получаем обратную связь, это не означает, что нам надо немедленно изменяться. Существует много причин, из-за которых люди стремятся изменить поведение других.
5. Высказывание соображений в адрес партнера побудит его к соответствующей реакции, а это тоже помогает лучше понять, как воспринимаются наши слова и действия (Е. Мелибруда, 1986).
1. Критика бесполезна - она заставляет человека обороняться, стимулируя попытки оправдвть себя. Критика опасна, потому что наносит удар по гордости человека задевает чувство его собственного достоинства и вызывает у него обиду.
Б. Ф. Скиннер, известный психолог, экспериментально доказал, что животное, поощреряемое за хорошее поведение, обучается быстрее и использует заученное более эффективно, чем животное, получаемое накказание за плохое поведение. Дальнейшие исследования подтведили эти выводы и в отношении людей. осуждая, мы не добиваемся стойких изменений и часто провоцируем возникновение чувство обиды.
По словам другого психолога Ганса Селье, « в той же степени, как мы жаждем одобрения, нас ужасает осуждение».
Джордж Б Джонстон – координатор инженерной комании. В его обязанности входит следить за тем, чтобы служащие компании надевали каски при выполнении полевых работ. Он докладывал, что, проходя мимо рабочего, работающего без каски, всегда деалал его замечание и, используя аворитет начальника заставлял исполнять иеструкцию. ответом ему были мрачные взгляды, а когда он покидал территорию, рабочие снимали каски.
Он решил изменть другой подход и вследубший раз, увидев рабочего без каски, поинтересовался, удобна ли она и хорошо ли подогнана. Затем он благожелательным тоном напомнил человеку, что каска предназначена для того чтобы защитить его от равм, и во время работы всегда должна быть на голове. В результате рабочие стали чаще следовать инструкции без чувтва обиды или эмоциональных размолвок.
Во взамоотношениях с людьми помните – это в большинстве своем создания не логично рассуждающие, а эмоциональные, наполненные предруссудками, и двтжут ими гордыня и тщеславие.
Любой глупец может критиковать, осуждать и выражать недовольство – и большинство из них так и поступают.
Но для проявдения внимания и сниходительности ьребуется сильный характер и владение собой.
«Вкличие человека проявляется в том, как он обращается с маленькими людьми», - говорил Калейль.
Вместо того чтобы осуждать людей, попытайтесь понять их, представьте мотивацию их поступков. Это намного полезнее и интереснее, чем голое критиканство. При это в человеке развивается сочувтствие к окружающим, терпимость и доброжелательность. «Все понять – это значит все простить».
Как сказал доктор Джосое, 2сам Бог намеревается судить человека до конца его дней».
Почему должны это делать мы?
Принцип первый « не критикуйте, воздерживайтесь от осуждения».
Большой секрет искусства обхлждения с людьми
Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один единственный путь - это заставить другого захотеть сделать это.
Конечно, вы можете заставить человека "захотеть" отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения - пока вы не отвернулись от него - пригрозив ему увольнением.
Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.
Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать - это предложить вам то, чего вы хотите.
Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд из Вены, один из наиболее выдающихся психологов двадцатого столетия, говорит, что все ваши поступки берут начало в двух мотивах: в сексуальном влечении и желании быть великими.
Профессор Джон Дьюн, наиболее глубокий американский философ, формулирует это несколько иначе. Доктор Дьюи говорит, что глубочайшим стремлением человека является "желание быть значительным". Это очень важно. В этой книге вы много услышите об этом.
Чего же вы хотите? Не столь уж многого. Но того немногого, что стало для вас желанным, вы желаете страстно, с настойчивостью не допускающей мысли об отказе.
Почти все нормальные взрослые люди хотят:
1. Здоровья и безопасности.
2. Пищи.
3. Сна.
4. Денег и того, что на них приобретают.
5. Уверенности в своем будущем.
6. Сексуального удовольствия.
7. Благополучия для своих детей.
8. Чувства своей значительности.
Почти все эти желания удовлетворимы, все за исключением одного, столь же глубокого и важного, как потребность в пище и сне, но оно редко бывает удовлетворенным. Фрейд его называет - "желанием быть великим", а Дьюи - "желанием быть значительным".
Это мучительный неутолимый голод человеческого сердца, и тот редкий человек, который утолит его, будет владеть душами, и даже "могильщик пожалеет о дне его смерти".
Именно желание почувствовать свою значительность вдохновило Диккенса на создание бессмертных романов. Оно вдохновило сэра Кристофера Рена создать свою симфонию в камне. Это желание заставило Рокфеллера копить миллионы, которых ему никогда не истратить и богатейшего человека в вашем городе построить дом, намного превосходящий своими размерами его потребности.
Это желание заставляет вас одеваться по последней моде, водить машину самой последней марки и распространяться о том, какие изумительные у вас дети.
Иногда люди изображают из себя беспомощных больных, чтобы привлечь к себе внимание, и обрести тем самым чувство своей значительности. Взять к примеру миссис Мак-Кинли. Она наслаждалась чувством своей значительности, заставляя своего мужа, президента Соединенных Штатов, пренебрегать важными государственными делами и сидеть неподвижно в течение четырех часов, облокотившись на ее постель и лелея ее сон. Она утоляла снедающую ее жажду повышенного внимания, заставляя его оставаться с нею, когда к ней приходил зубной врач, а однажды устроила ему сцену за то, что он оставил ее одну с дантистом, чтобы провести назначенное свидание с Джоном Греем.
Умение искренне и высоко ценить людей было одним из секретов успеха Рокфеллера, как руководителя. Например, когда один из его партнеров, Эдвард Т.Бедфорд попал впросак с неудачной покупкой недвижимости в Южной Америке и причинил фирме убытки в размере миллиона долларов, Джон Д.Рокфеллер имел полное право критиковать его, но он знал, что Бедфорд сделал все, что было в его возможностях и инцидент не получил развития.
Когда же Рокфеллеру представился случай похвалить Бедфорда, сумевшего спасти шестьдесят процентов инвестированных денег, он искренне поздравил его. "Это великолепно, - сказал Рокфеллер, - нам никогда не удавалось так легко отделаться".
Эмерсон сказал: "Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня. И этому я готов у него учиться".
Если это было справедливо для Эмерсона, не в тысячу ли раз более это справедливо для нас с вами? Перестанем же думать только о наших совершенствах и желаниях. Попытаемся уяснить достоинства другого человека.
Тогда не будет нужды в лести. Давайте честно, искренне признавать хорошие черты в других. Будьте сердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди будут дорожить вашими словами, помнить их и повторять в течение всей жизни - повторять спустя годы и после того, как вы забудете их.
Принцип второй «давайте честнве и правдивые оценки».
В самом деле, существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.
Эндрю Карнеги рано постиг, что есть только один способ влиять на людей - это ограничивать себя в разговоре с ними кругом их желаний. Он окончил только четыре класса школы, однако научился руководить людьми.
Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала о двух своих сыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так заняты собственными делами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстные письма своей матери отвечали невниманием.
Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он сумеет получить ответ с обратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял его ставку. Итак, он написал своим племянникам короткое письмо, небрежно упомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовой бумажке.
Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли с обратной почтой. В них "дорогого дядюшку Эндрю" благодарили за внимание и доброту и ...
Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать, прежде, чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить его захотеть сделать это?
Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях.
Один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: "Если существует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным". Это очень хорошо сказано. Это так просто, так очевидно, что всякий должен увидеть справедливость этих слов с первого взгляда, однако 90% людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.
Другой пример, отец не мог приучить свою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные методы выговоров, просьб и уговоров оканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили себя: "Как можно заставить захотеть ее есть?"
Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ее на стул и разрешили самой приготовить завтрак. В самый подходящий психологический момент - в то время как она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел на кухню.
Увидев его, она сказала: "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяные хлопья на завтрак!"
В это утро она съела две порции овсяных хлопьев без всяких разговоров, потому что была заинтересована в этом. Она обрела чувство своей значительности - в приготовлении пищи она нашла способ самовыражения.
Уильям Винтер заметил однажды, что "самовыражение - это главная настоятельная потребность человеческой натуры".
Почему бы нам не использовать знание законов психологии в деловой жизни. Почему бы вместо того чтобы заставлять другого считать ее кашей, не предоставить ему возможность самому состряпать и размешать эту идею. Он будет тогда смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему, и, быть может, он съест две порции.
Запомним: "Прежде всего, возбудите в другом желание. Кто способен поступить так, с тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночестве" <Евангелие от Матфея, гл.25, стр.40.>.
Принцип третий « заставьте своего собеседника страстно желать чего-то».
Покойный Альфред Адлер, знаменитый венский психолог, написал книгу, озаглавленную "Что должна значить для вас жизнь". В этой книге он говорит:
"Индивидуум, который не проявляет интерес к своим собратьям - людям, переживает наибольшие трудности в жизни и причиняет наибольшие несправедливости другим. Из среды подобных личностей происходят неудачники и банкроты".
Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств и внимательности к другим.
Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни рождения своих друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем не менее завожу разговор о том, верит ли мой собеседник в то, что дата его рождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день его рождения. Если он скажет, например, 9 декабря, я начинаю повторять: "9 декабря, 9 декабря". Как только он отвернется, я записываю его имя и день рождения, а позднее вношу эти данные в свою книгу дней рождения. В начале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадались мне на глаза, посылаю письмо или телеграмму. Какой это имеет успех! Часто я оказываюсь единственным человеком, который вспомнил об имениннике.
Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться с людьми приветливо и душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом: говорите "Алло" тоном выражающим радость по поводу того, что вам позвонили. Телефонная компания специально обучает телефонисток произносить слова: "Номер, пожалуйста!" таким тоном, в котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть вам полезной". Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.
Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?
Поступки "говорят" громче, чем слова, а улыбка "говорит": "Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад видеть вас".
Вот почему собаки имеют такой успех. Они так рады вас видеть, что готовы выпрыгнуть из собственной шкуры. И, естественно, мы рады видеть их.
Неискренняя улыбка? Нет, она никогда не введет в заблуждение.
Механика лицемерия нам известна и она нас возмущает. Говорю о настоящей улыбке, улыбке, исполненной солнечного добра, идущего из глубины души, об улыбке, которая высоко ценится на бирже человеческих чувств.
Вы не испытывали желания улыбаться? Что же в таком случае вам можно предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.
Поступайте так, как если бы вы были уже счастливы, и это приведет вас к счастью. Покойный Уильямс Джейс, профессор Гарвардского университета так обосновал это: "Казалось бы поступок должен следовать за чувством, но в действительности поступок и чувство идут рядом и, управляя поступками, находящимися под более прямым контролем воли, нежели чувства, мы получаем возможность косвенным образом управлять чувствами".
Таким образом, высший сознательный путь к жизнерадостности, если она нами утрачена - это взять себя в руки и заставить говорить и поступать так, как если бы жизнерадостность была уже обретена.
В этом мире каждый ищет счастья, и существует только один способ, один верный путь, чтобы найти его. Это - контроль над своими мыслями.
Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от условий внутренних.
То, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, где вы находитесь, - не делает вас счастливым или несчастным. Вас делает таковым то, что вы думаете об этом. Так, например, два человека могут находиться в одном и том же месте, заниматься одним и тем же делом, оба могут обладать равным капиталом и равным весом в обществе - и, тем не менее, один может быть счастлив, а другой нет. Почему? По причине различия точек зрения.
Прочтите внимательно мудрый совет Эльберта Хаббарда, но запомните:
Одно лишь внимательное чтение без последующего применения не принесет вам никакой пользы: "Всякий раз, когда вы выходите из дома, поднянитесь, высоко поднимите голову, как если бы она была увенчана короной, дышите полной грудью, "пейте солнечный свет", приветствуйте улыбкой ваших друзей и вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь быть не правильно понятым и не задумывайтесь даже на минуту о ваших недоброжелателях.
Старайтесь сосредоточить свои мысли на том, что вам хотелось бы совершить и тогда, не меняя направления, вы будете двигаться прямо к цели, которой вам хотелось бы достичь. Тогда, по прошествии времени вы обнаружите, что стали бессознательно улавливать необходимые для исполнения ваших желаний возможности, подобно тому, как полипы кораллов улавливают из набегающих волн прилива необходимые для их жизни вещества. Нарисуйте в своем воображении образ того одаренного, достойного и полезного человека, каким вам хотелось бы быть и, поддерживаемый вашей мыслью образ, будет ежечасно и ежеминутно преобразовывать вас в такую именно личность...
Мысль - прежде всего. Займите правильную психологическую позицию мужества, искренности и жизнерадостности. Правильно мыслить - это уже создавать. Все вещи приходят через желания, и каждый, искренне мыслящий, получает ответ. Мы уподобляемся тому, на чем сосредоточены помыслы наших сердец. Будьте мужественны и высоко несите голову, как если бы она была увенчана короной. Мы - боги, еще находящиеся в коконе и необретшие еще крыльев.
Старые китайцы обладают бездной мудрости - это известно всему свету.
У них есть пословица, которую нам следовало бы написать на полоску бумаги и подклеить на внутреннюю поверхность наших шляп. Она гласит: "Человек без улыбки на лице не должен открывать лавку".
Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?
Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в производстве стали. Сотни работающих на него людей, знали о стали несравнимо больше, чем он. Но он его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было.
В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.
Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П.Т.Барнум, будучи глубоко огорченным отсутствием у него сыновей, которые унаследовали бы его имя, предложил своему внуку Силли К.Г. двадцать пять тысяч долларов в случае, если бы он принял фамилию Барнум.
А в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз У.Элиот, "не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительно внимание к говорящему с вами - вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это".
Возьмем, например, случай с мистером Дж.Вуттоном, рассказанный им самим. Однажды он купил костюм в универсальном магазине, находящимся в торговом центре Нью-Арка. Вскоре, однако, покупка разочаровала его: краска слезла с пиджака и пачкала воротник рубашки.
Взяв костюм, он отправился в магазин к продавцу, у которого покупал костюм и рассказал ему, в чем дело. Я говорю "рассказал". Простите, это явное преувеличение. Он только пытался рассказать. Но не мог. Его оборвали. "Мы продаем тысячи таких костюмов, - заявил продавец, - и это первый случай претензии за все время". Это были только его слова. Его тон говорил значительно больше. В его вызывающем тоне явно было слышно: "Врешь ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Как бы не так! Я тебе покажу от ворот поворот".
В самый разгар спора подошел второй продавец. "Все темные костюмы вначале немного красятся, - сказал он, - этому ничем не поможешь. Дело не в костюме и не в цене. Просто краска такая".
"К этому времени я уже накалился до кипящего состояния, заметил мистер Вуттон, продолжая свой рассказ. Первый продавец оскорбил меня, чувство моего достоинства. Второй пискнул, что купил второсортную вещь. Я окончательно вскипел и готов был бросить им костюм и послать их к чертям, когда неожиданно подошел заведующий отделом. Он знал свое дело. Он совершенно изменил мое настроение, превратив рассерженного человека в удовлетворенного покупателя. Как он это сделал? Тремя поступками:
Во-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не говоря при этом ни слова.
Во-вторых, когда я кончил, и продавцы снова начали доказывать неосновательность моих претензий, он встал на мою точку зрения, убедительно возражая им. Он не только доказал справедливость моего утверждения, что костюм пачкает рубашку, но и категорически опроверг тот факт, что в их магазине когда-либо продавались низкокачественные товары.
В-третьих, он признался, что не знает причины возникшего затруднения и просто предложил мне: "Скажите пожалуйста, что я должен сделать с вашим костюмом? Я именно так и поступлю".
Всего за несколько минут до этого, я готов был отдать этот проклятый костюм. Но теперь ответил, что хочу только знать его мнение, действительно ли это временное явление и нельзя ли с ним что-либо сделать?
Он посоветовал поносить костюм еще неделю. "Если будет продолжать пачкаться, принесите и мы его обменяем, - пообещал он, - мы крайне сожалеем, что причинили вам эти неудобства".
Я вышел из магазина удовлетворенный. Костюм к концу недели пришел в полный порядок, и мое доверие к этому магазину было полностью восстановлено".
М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из Нью-Йоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно.
"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал мистер Дювернуа, я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемое "Американское гостеприимство". Причем он не только принадлежит к этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а также президентом международного общества владельцев отелей. Где бы не происходили съезды этих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это возымело! Какой отклик! В течение получаса он рассказывал мне о своем обществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его жизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем о хлебе я ни сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен.
"Не знаю, что вы сделали со стариком, - сказал он, - но только он ни о ком кроме вас, и слышать не хочет".
Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил этому человеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е гласит:
Существует один наиважнейший закон человеческого поведения. Если повиноваться ему, мы никогда не попадем в неприятное положение, так как он обеспечит вам бесчисленное количество друзей и постоянное благополучие. Но стоит его нарушить, и мы немедленно попадаем в бесконечные неприятности.
Этот закон гласит: всегда поступай так, чтобы у другого создавалось впечатление своей значительности. Профессор Джон Дьюи сказал: "Глубочайшим принципом человеческой натуры является страстное желание быть признанным".
Я уже указывал, что именно это стремление отличает нас от животных, оно вызвало в жизни цивилизацию, явившуюся откликом на него.
Философы размышляли о законах человеческих взаимоотношений в течение тысячелетий и из всех этих спекуляций выведено только одно важное правило.
Оно не ново. Оно старо, как история. Заратустра в Персии учил ему следовать. Еще 24 столетия назад в Китае его проповедовал Конфуций, основатель лаоизма Лао-Цзы обучал ему своих учеников в долине Ханя. Будда проповедовал его на берегах священного Ганга за пять столетий до Христа.
Священные книги индуизма учили законам взаимоотношений за тысячу лет до того, как Иисус стал проповедовать их среди каменистых холмов Иудеи.
Иисус суммировал его в единой мысли - вероятно, важнейшей в мире:
"Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами".
Вы хотите получить одобрение у тех, с кем вы вступаете в контакт? Вы хотите, чтобы вас оценили по-настоящему? Вы хотите быть значительным человеком в вашем маленьком кругу? Вы не хотите слушать дешевую лживую лесть, но жаждите искреннего признания? Вы хотите, чтобы ваши друзья и сотрудники, подобно Чарльзу Швэбу, были "искренни в своем одобрении и щедры в своих похвалах?" Мы все хотим этого.
Итак, будем же повиноваться Золотому Правилу и давать людям то, чего мы хотели бы получить для себя.
Как? Когда? Где? Ответ один: всегда и везде.
Давайте возьмем пример, приведенный в книге Д. Карнеги. Его рассказал мне д-р Дональд М.Мак-Магон, заведующий Нью-Йоркской фирмой "Лева энд Валонтэн", занимающаяся планировкой парков и садов.
"Вскоре после прослушивания лекций о том "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей", я планировал разбивку сада в имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний о том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов и азалий.
Я сказал: "Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищен вашими прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать массу голубых лент каждый год на большой выставке собак в Мэдисон Сквер Гарден.
Эффект этого маленького замечания был потрясающий. "Вы правы, - сказал он, - мои собаки доставляют мне много радости. Не хотите ли посмотреть мою псарню?"
Почти целый час он показывал мне своих собак и призы, которые ими были получены. Он даже принес мне их родословные и объяснял, каким генеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой.
Наконец, повернувшись ко мне, он спросил: "У вас есть маленький сынишка?" "Да", - ответил я. "А как вы думаете, ему приятно будет получить щенка?" "О, да, он с ума сойдет от радости". "Отлично, я подарю вам одного".
Он начал объяснять мне, как надо кормить щенка и вдруг прервал объяснение: "Нет, так вы все забудете. Я лучше напишу вам". Он отправился в дом и выписал для меня родословную щенка и инструкцию по его кормлению.
Итак, он подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов и целый час потратил на беседу со мной единственно потому, что я выразил свое искреннее восхищение его хобби и достигнутыми результатами в нем.
Во время президентства Келвина Кулиджа один из друзей Карнеги был приглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинет президента, он услышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш: "На вас сегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем".
Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Кел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулидж сказал: "Не волнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы хотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно".
Его метод был, вероятно, несколько примитивен, но психологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас похвалят.
Начиная с позвалы, с оценки достоинств, вы делаеие то же, что делает зубной врач, начания свою работу с новокаина. Зуб сверлить все равно придется, однако новокаин снимает боль.
Понимающий рукодитель возьмет себе на заметку:
Принцип первый
Начинайте с похвалы
и искреннего признания достоинств собеседника
Юнг никогда не говорил, например: "сделайте это, сделайте то" или "не делайте этого". Он говорил: "Не подойдет ли это или то?" "Не думаете ил вы , что так будет лучше?" Часто после диктовки письма спрашивал: "Что вы думаете об этом?" Просматривая письмо, написанное одним из его помощников, говорил: "Может быть, если бы мы написали так, было бы лучше?"
Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая его негодования , применяйте:
Принцип четвертый
Задавайте вопросы, вместо того чтобы приказывать
Увольнять служащих - не большое удовольствие. Быть уволенным еще меньшее. Мы заняты, в основном, сезонной работой. Поэтому в марте нам приходится увольнять много служащих. У нас в ходу поговорка: "Никто не любит заносить топор". Поэтому выработалась привычка как можно скорее производить неприятную процедуру увольнения и, обычно, это делалось следующим образом: "Садитесь, мистер Смит. Сезон закончился, и мы не видим, какую еще работу можем вам предложить. Вы, конечно, понимаете, что были приняты только на сезонную работу и т.д. и т.п.".
В результате люди испытывали разочарование и чувство унижения.
Большинство из них занимались отчетной работой всю жизнь, и они не сохранили большой любви к фирме, которая столь небрежно от них избавлялась.
Недавно я решил увольнять своих служащих с большим тактом. Поэтому, приглашая к себе каждого служащего только после того, как тщательно ознакомился с тем, как он работал в течение зимы. Каждому говорил что-нибудь в таком роде: "Мистер Смит, вы прекрасно работали. Когда мы посылали вас в Нью-Арк, перед вами была поставлена задача достаточно трудная. Вы были на высоте и вернулись "с развевающимися знаменами", и мы хотим, чтобы вы знали, что фирма гордится вами. Вы знаете свое дело - и вы достигнете многого, где бы вы ни работали. Наша фирмам верит в вас и хочет, чтобы вы не забывали ее".
Эффект? Люди уходят, но переживают увольнение гораздо легче. Они не чувствуют себя униженными. Они знают, что если бы у нас была работа, мы бы не расстались с ними. И когда они снова нужны нам, они приходят с чувством личной привязанности. Покойный Дуарт Морроу обладал необычайной способностью примирять враждующих, готовых вцепиться в горло друг другу. Он тщательно выяснял, что было правильно, что справедливо с каждой стороны, он хвалил это, всячески поддерживая, выносил на всеобщее обозрение - и как бы ни обстояло дело, он никогда не ставил одну сторону в положение виноватой. Истина, известная каждому арбитру - необходимо дать человеку возможность спасти свое лицо.
Много лет назад один молодой человек в Лондоне мечтал о том, чтобы стать писателем. Но, казалось, все было против него. Он не смог посещать школу более четырех лет. Его отца бросили в тюрьму за неуплату долгов и мальчик рано узнал, что такое голод. Наконец, его взяли на работу - наклеивать ярлычки на банки с ваксой в кишащем крысами подвале. Ночевал он на чердаке, в обществе двух других беспризорных мальчишек.
У него было так много уверенности в своих способностях писать, но он получал один отказ за другим. Наконец наступил великий день, когда один рассказ был принят. Правда, он не получил за него ни шиллинга, но редактор похвалил его. Он получил признание редактора. Он был так взволнован, что бесцельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Похвала, признание, выразившееся в том, что один его рассказ был напечатан, изменили всю его жизнь. Быть может, если бы не это посещение, он бы всю жизнь проработал на фабрике, кишащей крысами. Может быть вы слышали об этом мальчике? Его звали Чарльз Диккенс.
Любые способности чахнут под гнетом критики и расцветают под лучами похвалы. Чтобы стать преупевающим руководителем, применяйте:
Принцип шестой
Выражайте ободрение по поводу малейшей удачи и
поощреряйте каждый успех.
Будьте «искренни в свой оценке и щедры на похвалу».
Короче говоря, если вы хотите добиться, чтобы человек проявил какое-нибудь качество, ведите себя так, будто это качество уже является его отличительной чертой. Шекспир сказал: "Придумайте себе добродетель, если ее у вас нет".
И очень полезно наделить во всеуслышанье другое лицо той добродетелью, которую вы хотите в нем развить. Создайте ему хорошую репутацию и он приложит невероятные усилия, чтобы не разочаровать вас.
И очень полезно наделить во всеуслышанье другое лицо той добродетелью, которую вы хотите в нем развить. Создайте ему хорошую репутацию и он приложит невероятные усилия, чтобы не разочаровать вас.
В своей книге "Воспоминания. Моя жизнь с Четердинком", Жоржет Леблан описывает удивительную трансформацию скромной бельгийской Золушки. Она пишет: "Мне приносила еду девушка-служанка из соседнего отеля. Ее звали Мария-судомойка, так как она начинала свою карьеру, работая помощницей судомойки. Она была почти уродом: косоглазая, кривоногая, жалкая и физически и интеллектуально.
Однажды, когда она принесла мне тарелку макарон, держа ее своими красными руками, я сказала ей прямо: "Мария, вы не представляете, какое сокровище скрывается в вас".
Привыкнув сдерживать свои эмоции, Мария несколько мгновений не решалась из страха перед катастрофой сделать ни малейшего движения. Затем она поставила тарелку на стол, вздохнула и разумно ответила: "Я никогда бы не поверила этому, мадам".
Она не выразила сомнения, она не задала ни одного вопроса. Она просто вернулась в кухню и повторила там то, что я ей сказала - и такова сила веры, что никто не смел насмехаться над ней. С этого дня к ней стали относиться даже с некоторым уважением.
Но более любопытная перемена произошла с самой скромной Марией.
Поверив в то, что она является вместилищем невиданных сокровищ, она стала тщательно ухаживать за своим лицом и телом так, что ее изголодавшаяся юность, казалось, расцвела, и скрыла ее непривлекательность.
Через два месяца, когда я уезжала, она сообщила мне, что выходит замуж за племянника хозяина отеля. "Я стану леди", - сказала она и поблагодарила меня. Короткая фраза изменила всю ее жизнь".
Жоржет Леблан создала Марию-судомойку изменила ее репутацию и эта репутация преобразила ее.
Таким образом, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования, помните
Принцип седьмой
Создавайте человеку хоршую репутацию,
которую он будет стараться оправдать.
Скажите ребенку или подчиненному, что он тупица, что он ни к чему не способен, что у него нет к этому дара, и что все, что он делает - не правильно и вы лишите его всякого стимула.
Но поступите наоборот: не скупитесь на похвалы, изобразите дело таким образом, чтобы оно выглядело легко выполнимым, дайте человеку почувствовать, что вы вполне уверены в его способностях справиться с данным заданием, что у него особый, только не развитый дар к решению подобных задач, и он, чтобы добиться успеха, будет заниматься ночи напролет.
Вот такой пример описывает с воей книге Д.Карнеги:
« В субботний вечер меня пригласили принять участие в дружеской партии в бридж перед пылающим камином. Бридж? Я? О, нет! Нет! Только не я! Я ничего не понимаю в бридже. Эта игра всегда была для меня великой тайной. Это невозможно!
"Но, почему же, Дейл? Это вовсе не такая трудная штука, - сказал мне Лоуэл, - для бриджа не нужно ничего, кроме памяти и некоторой сообразительности. Вы однажды написали статью о памяти. Для вас бридж - верное дело. Это как раз попавшей линии".
И в два счета, прежде чем я дал себе отчет в том, что я делаю, я впервые в своей жизни очутился за карточным столом. А все потому, что мне сказали, что у меня к нему врожденные способности, и убедили, что это не такая уж трудная игра. Говоря о бридже, я вспомнил об Эле Кальбертсоне. Это ходячее имя всюду, где играют в бридж. Его книги о бридже переведены на многие языки мира и распроданы в миллионах экземпляров. Однако он говорил, что никогда не стал бы профессионалом в этой игре, если бы молодая женщина не убедила его, что он обладает чутьем к бриджу.»
Настоящий руководитель, когда возникает необходимость изменить чье-то поведение или отношение, должен помнить следующие правила:
1.Будьте искренни. Не обещайте ничего, чо вы не сможете выполнить. Забудьте о своей выгоде и думайте о интересах другого человека.
2. Знайте точно, что именно вы хотите от него.
3. Умейте поствить себя на место другого человека. Спрашивайте себя, чего же на самом деле он хочет.
4. Подумайте, какую награду получит человек, сделав то, что вы предлагаете.
5. Сопоставьте эту гаграду с его желаниеями.
6. Излагая свое требование, постарайтесь донести до человекаЮ с которым вы говорите мысль, что от выполнения задания выыгрывает он сам. вы можете отдать коротенькое распоряжение следующим образом: « Джон, завтра я ожидаю клиентов и хочу, чтобы ты сейчас убрал в хранилище. так что подмети там как следует, сложи все аккуратными стопчками на полках и вытри прилавок». Но мы не можем выразить ту же самую мысль, показывая Джону какую выгоду пот выполнения задания получит лично он: «Джон, нам нужно кое-что сделать. Если мы сделаем этоЮ сейчас, нам не придется заниматься этим потом. Завтра я приведк сюда несколько клиентов что бы продемонстрировать им наши возможности. Я хочу привести их в хранилище, но оно в ужасном состоянии. Если бы ты подмел там, сложил все аккуратными стопками на полках и вытер бы прилавок, мы бы произвели бы гораздо лучшее впечатление и ты бы внес свою лепту в создание имиджа компании».
Будет ли Джон рад сделать то, о чем вы просите? Может быть, и очень, но все-таки отнесется к поручению с большей ответственностью, чем если бы вы упомянули о том, это даст лично ему. Подруземая, чтоДжон будет испытывать чувство гордости за приведенное в порядок хранилище и заинтересован в создании имиджа компании, вы настраивайте его на сотрудничество. Вы также намекаете, что если работа будет полностью ывполенена прямо сейчас, ему не придется заниматься ею потом.
Наивно былополагать бы, что использование этих подходов обеспечит нам благосклонную реакцию. Однако опыт многих людей показывает, что вам скорее удасться изменить отношение человека к чему-либо, приемняя эти правила чем обходясь без них. А увелечение успеха хотя бы на десять процентов будет означать, что вы стали на десять процентов более талантливы как руководитель – и в этом ваша награда.
Люди будут с большей охотой делать то, что вы хотите, если вы будете использовать
Принцип девятый
Старайтесь, людям было приятно делать, то что вы им предлагаете.
4.Бодалев А.А. Личность и общение. 2-е изд., здательство: Международная педагогическая академия, 1995 г., 328 с.
Информация о работе Психологические факторы, обеспечивающие успешность в общении