Реферат
по дисциплине
«Психология делового общения»
на тему:
«Противодействие манипулированию»»
Содержание
Введение
Манипулятивные приемы
Универсальные показатели эффективного
противодействия манипуляциям
Методы противодействия манипулятивным
тактикам
Заключение
Используемая литература
Введение
Термин «психологическая защита»
был порожден школой психоанализа, но давно вышел за рамки каких-либо
теоретических систем. Одно из наиболее
удачных и четких определений дал Е. Л.
Доценко в своем труде «Психологическая
манипуляция»: «Психологическая защита
от манипуляции— это употребление субъектом
психологических средств устранения или
ослабления ущерба, грозящего ему со стороны
другого субъекта».
Сегодня термин гораздо чаще
используется в рамках самых различных
систем как групповой, так и индивидуальной
психо- и самокоррекции; помимо этого,
он является неотъемлемой частью психологии
бизнеса: о «психологической защите» говорят,
как об одной из наиболее актуальных проблем
при ведении деловых переговоров. То есть
в данном случае под защитой понимается
конкретное умение воспрепятствовать
психологическому давлению со стороны
партнеров.[1]
Причины, приводящие к утрате контроля
над ситуацией и принятия в этот момент
непродуктивного решения, могут быть различны.
Иногда они связаны с некоторыми собственными
внутренними установками партнера:
- стилем мышления, нагоняющим на нас
страх;
- тревожностью («А что, если...»);
- склонностью к самообвинению, завышенными
требованиями к себе («Я должен был...»);
- отрицанием важности происходящего
(«Какая разница...»); и др.
В других случаях причиной
неудачных решений может быть
то, что он поддался давлению на нас
со стороны оппонента.
Каждый из нас, наверное, когда-либо во
время общения подпадал под влияние своего
собеседника, а потом искренне удивлялся,
как мог согласиться с ним или сделать
то, что он хотел. Особенно легко поддаются
давлению зависимые, нерешительные, тревожные,
социально незащищенные люди, с повышенной
чувствительностью, ощущением своей неполноценности
и недостаточно уверенные в себе.
Иммунитет против влияний — важная составляющая
искусства ведения переговоров. Именно
то, насколько надежно участник переговоров
иммунизирован от внешнего давления, определяет
разницу между средним и хорошим уровнем
мастерства в ведении переговоров. Это
качество вполне поддается развитию, и,
кроме того, непосредственно зависит от
тактики нашего поведения в ходе переговоров.[2]
Манипулятивные приемы
На сегодняшний день существует
очень большое количество различных манипулятивных
приемов, суть действия которых — подчинение
психики человека посредством оказания
давления на нее. Естественно, как минимум
столько же должно существовать и способов
противодействия манипуляциям.
Давление может оказываться как в открытой,
так и в скрытой, неявной, замаскированной
форме. В последнем случае оно приобретает
характер манипуляции.
Чтобы не попасться на удочку манипулятору,
необходимо отслеживать и «обезвреживать»
манипулятивные приемы оппонента. К подобным
приемам относятся, например, эмоциональные
манипуляции партнера, задевающие нас
за живое, или софистические уловки.
А. С. Кармин [2] рассматривает такие манипулятивные
приемы, с которыми наиболее часто приходится
встречаться в деловых беседах:
■ ссылка на авторитет;
■ изоляция, выдергивание отдельных
фраз из контекста, искажающее смысл;
■ изменение направления разговора,
увод от неудобных тем;
■ оттягивание решения;
■ использование вопросов-капканов (например,
неоднократное повторение вопроса, незаметно
переходящего в утверждение, или формулировка
вопроса, требующего выбора из двух альтернатив
— «или-или», тогда как на самом деле есть
и другие возможности);
■ лесть;
■ «выведение из себя»;
■ шутки-высмеивание, переход « на личности»;
■ предсказание ужасных последствий
вашего несогласия.
Универсальные показатели
эффективного противодействия манипуляциям
Российский психолог, писатель, публицист,
автор многочисленных научных книг по
теории и практике манипулирования Сергей Зелинский
[4] разработал универсальные показатели эффективного
противодействия манипуляциям:
1. Недоверие. Недоверие является защитной
реакцией психики. Если у человека развито
недоверие — никто другой уже не сможет
навязать такому человеку что-то со стороны.
2. Избегание источников воздействия.
Данный способ также является наиболее
надежным, потому как если человек не получает
информацию, то значит и будь такая информация
хоть трижды манипулятивной направленности,
на данного человека она не окажет никакого
воздействия.
3. Смех, насмешка, высмеивание. Сей факт
обычно сразу нивелирует получаемое от
манипулятора сообщение, заставляя последнего
«выходить из себя», а значит и показывать
свою «истинную сущность».
4. Мнимое непонимание. Заставляет
возможного манипулятора «раскрыться»,
более подробно объясняя что он, собственно
хочет, ибо успешность манипуляций базируется
на такой особенности психики, как домысливание
(когда в слова человека вкладывается
иной раз совсем другой смысл).
5. Критичность мышления. Способность
ставить все под сомнения, доходить до
понимания всего самолично, принимать
на веру только после подтверждения своим
опытом, т.е. развитая критичность мышления.
6. Вера в собственную избранность.
Данный факт может прослеживаться в русле
идеологически-пропагандисткой обработки
сознания и быть применим в организациях
различных учебных и патриотических направленностей,
либо в высшей мере преданных своему делу..
7. Возможность выбора. Если у человека
будет свобода выбора, то он уже не на 100%
примет слова манипулятора. Наличие выбора
означает, что человек не загнан в угол,
есть выход, отсутствует паника.
8. Наличие времени для обдумывания.
Ограниченность временем является существенных
способом оказания манипулятивного воздействие.
Поэтому наличие времени для обдумывании
того или иного ответа, т.е. «времени на
размышление», в большинстве случаев позволяет
уверенно отыскать пути выхода из любой
сложной и критической ситуации, а значит
само по себе манипулятивное воздействие
может быть нивелировано.
9. Бесстрашие и уверенность в
себе. Наличие уверенности человека в
собственных силах позволяет преодолевать
любые направленные на него манипуляции.
10. Самодостаточность. Человеку, исповедующему
самодостаточность, не нужны поблажки
и льготы со стороны других; а значит он
не будет ничего ни у кого ни просить ни
брать, тем самым сохранит свою исключительность
и целостность, не подвластность влиянию
со стороны, и становится абсолютно неподкупен
никаким манипуляциям.
Так же С.Зелинским был разработан
метод наиболее успешного противодействия
манипуляциям, обозначенный как «Метод
Анти-М» («Метод Анти-Манипуляций Зелинского»).
Алгоритм преодоления манипуляций заключается
в развитии и совершенствовании сознания
человека на трех базовых уровнях: сознательном
противодействии манипуляциям (в этом
случае в отборе, верификации, поступаемой
информации участвует исключительно сознание,
через приобретенные индивидом знания
по психо-технологиям манипулятивного
воздействия на психику), бессознательном
противодействии (в этом случае противодействие
осуществляется вследствие перевода раннее
полученных знаний в устойчивые навыки,
когда включение механизмов защит осуществляются
без участия сознания, т.е. бессознательно),
и третий, заключительный этап совершенствования
в нашем методе — это сознательно-бессознательный
алгоритм анализа поступаемой информации
(в этом случае по-прежнему используется
бессознательный анализ поступаемой информации
что значительно ускоряет процесс верификации,
отбора, информации на полезную и не нужную,
но при этом, так как со временем меняется
характер поступаемой информации, и может
появляться информация, раннее не знакомая
индивиду, поэтому для успешного противодействия
на данном этапе необходимо периодическое
включение сознания, для осуществления
сознательного отбора вновь принимаемой
информации и ее оценке; при этом часть
информации, уже известной, будет анализироваться
бессознательно; поэтому третий этап развития
способностей к противодействию был назван
нами сознательно-бессознательным, и представляет
собой высший этап развития способностей
к преодолению манипулятивного влияния
информации, поступающей со стороны внешнего
мира).
Методы противодействия манипулятивным
тактикам
Основная цель большинства манипулятивных
тактик — воздействовать на рациональную
и эмоциональную сферу собеседника, чтобы
тот согласился принять приоритеты другой
стороны в ущерб собственным.
Bячecлaв Aлeкcaндрович Cocнин, [5] кандидат
психологических наук, старший научный
сотрудник Института психологии PAН, рассматривает
5 основных методов противостояния манипуляциям,
наиболее часто используемых оппонентами
в деловом общении.
1. Тактика использования
слухов и методы борьбы с
нею
«Слухи» — это различные виды «искаженной»
информации, которые невыгодно представляют
вас, вашу позицию в связи с обсуждаемым
вопросом. Цель: поставить партнера в «оправдательно-объяснительную»
позицию, чтобы побудить его «объяснить»
реальное положение дел.
Механизм действия:
возникает дискомфортное состояние,
поскольку услышанная информация тем
или иным образом задевает нашу самооценку
(показывает наши доводы в невыгодном
плане, намекает на нашу неосведомленность,
некомпетентность или апеллирует к нашей
компетентности);
как следствие возникает сильное,
как правило, неосознаваемое побуждение
«объяснить» оппоненту реальное, «правильное»
положение дел, подлинность вашей позиции
и т. д.;
мы сообщаем партнеру конкретную
информацию, раскрытие которой может оказаться
в его интересах и нанести ущерб нашим.
Примеры:
Тем не менее, несмотря на то,
что вы утверждаете, существует мнение,
что…
И все же, что вы скажете о широко
распространенных и обсуждаемых слухах
о том, что…
Я допускаю в ваших доводах
рациональное ядро. Но я слышал и совершенно
другие оценки и предположения о вероятном
развитии ситуации. Их суть в том, что…
Основное правило
и приемы противостояния тактике: заставить самого оппонента
доказывать и убеждать вас в правдоподобности
«запущенного» им слуха. Чтобы выработать
в себе такие навыки, чаще задавайте себе
вопрос: «Почему именно я должен пускаться
в объяснения и доказательства малообоснованных
заявлений оппонента, не разумнее ли предоставить
ему самому право «доказывать» обоснованность
своего высказывания?»
При «инъекции» слуха больше
задавайте проясняющих вопросов типа:
Честно говоря, я мало об этом
слышал, расскажите подробнее, откуда
вам это известно?
А что вас самих заставляет
думать, что это соответствует действительности?
А почему сейчас вы хотите обсуждать
именно это?
Задавайте вопросы до тех пор,
пока не заставите оппонента полно и точно
высказаться, на чем основано его сообщение,
кто источник, при каких обстоятельствах
ему это стало известно и т. д. Помните:
чем настойчивее вы опровергаете слух,
тем сильнее втягиваетесь в ловушку. Главное
— не пускаться в объяснения, не высказывать
никаких опровергающих доводов и фактов.
Ограничивайте свои реакции краткими,
но спокойными и доброжелательными отказами,
несогласием по самому факту высказывания
оппонента.
Если ваш оппонент просит пояснения,
приглашает к обсуждению, ссылаясь на
тот или иной слух, то он выступает в роли
своеобразного «рыбака». «Рыбка», которую
он стремится поймать — это вы; точнее,
та информация, которую он стремится получить
при помощи «инъекции» слуха. Поэтому
будьте внимательны и не становитесь легкой
добычей таких «рыбаков».
2. Тактика давления
с использованием угроз и методы
противостояния ей
«Угроза» — высказывание, заявление
оппонентом намерения предпринять конкретные
действия или отказаться выполнить конкретные
действия, которые могут нанести ущерб
вашим интересам и целям. Цель ее применения:
заставить, побудить партнера
пойти на уступки, нежелательные или неприемлемые
с точки зрения его интересов;
вывести партнера из равновесия
и побудить к высказываниям и действиям,
могущим нанести ущерб его интересам;
зондирование решимости партнера
отстаивать свои интересы и получение
дополнительной информации о позициях
и возможностях последнего в разрешении
обсуждаемой проблемы.
Механизм действия в целом аналогичен
механизму «запускания» слуха плюс активизация
мотива страха, который может стать доминирующим
в зависимости от конкретной ситуации.
Основные правила
и приемы противостояния угрозам