Нельзя  забывать  о  таком  механизме  человеческого  общения,  как переговоры.

              В наше время  все  чаще  приходится  прибегать  к переговорам.  Но стандартная переговорная стратегия перестала удовлетворять людей. Они  видят лишь  две  возможности  ведения  переговоров  -  быть  подталкиваемыми   или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать  личного  конфликта  и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки.  Жесткий  участник переговоров рассматривает любую  ситуацию  как  состязание  воли.  Он  хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же  жесткую  реакцию, и портит свои отношения с другой стороной.

             Существует ли альтернатива позиционному  подходу?

              В  Гарвардском  проекте   по   переговорам   американскими   учеными разработан  метод  переговоров,  который  предназначен  для  эффективного  и дружественного  достижения   разумного   результата.   Этот   метод   назван принципиальными переговорами или переговорами по существу.

            Он состоит в том, чтобы решать  проблемы  на  основе  их  качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по  поводу  того, на что  может  пойти  или  нет  каждая  из  сторон.  Этот  метод   предполагает стремление к нахождению взаимной выгоды там, где  только  возможно,  а  там, где интересы не совпадают, настаивание на таком результате, который  был  бы основан  какими-то  справедливыми  нормами  независимо  от  воли  каждой  из

     сторон.  Метод  принципиальных  переговоров  означает   жесткий   подход   к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий  подход  к  отношениям между  участниками   переговоров.   Этот   метод   дает   возможность   быть справедливым, одновременно  предохраняя  от  тех,  кто  мог  воспользоваться честностью другой стороны.

           Метод принципиальных переговоров  может быть сведен к четырем  пунктам:

           Первый пункт учитывает тот   факт,  что  все люди  обладают  эмоциями, поэтому каждому трудно общаться друг с другом. Отсюда  следует,  прежде  чем начать  работать  над  существом  проблемы,  необходимо  отделить  “проблему людей” и разобраться с ней отдельно. Если не прямо,  то  косвенно  участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо  работать  бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

       Второй пункт нацелен на преодоление  недостатков,  которые  проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных  участниками,  в  то  время как цель переговоров стоит в  удовлетворении подспудных  интересов. 

 Третий  пункт  касается   трудностей,   возникающих   при   выработке оптимальных решений под давлением. Попытки  принять  решение  в  присутствии другого сужает  поле  зрения  переговорщиков.  Когда  многое  поставлено  на карту, способность к созиданию ограничена. Отсюда вытекает  третий  базисный пункт:

       Соглашение  должно  отображать  какие-то  справедливые  нормы,  а  не зависеть от голой  воли каждого  из  сторон  (наличие каких-то  справедливых критериев).  Обсуждая  такие критерии,  обе стороны могут надеяться   на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт:

       Настаивайте на использование  объективных критериев

       Итак,  принципиальный  метод  позволяет   более   эффективно   достичь постепенного  консенсуса  относительно  совместного  решения,   без   всяких потерь.  А  разграничение  между  отношениями  людей  и  существом  проблемы позволяет иметь дело друг с другом  просто  и  с  пониманием,  что  ведет  к дружескому соглашению. Кроме того, этот метод менее зависим от  человеческих отношений.

 

3 ПРИМЕНЕНИЕ СТРАТЕГИЙ  И МЕТОДОВ ДЛЯ ВЫРАБОТКИ МОДЕЛИ  ПОВЕДЕНИЯ В КОНФЛИКТНОЙ СИТУАЦИИ

 

     Суммируя  описанные  стратегии  и  методы  решения  конфликтов,  можно самостоятельно  выработать  модель  поведения  в  конфликтной  или  чреватой конфликтом  ситуации  и  добиваться  осуществления  своих  целей,  а  каждом конкретном  случае.  При  этом  необходимо  учесть,  что   важную   роль   в конструктивном разрешении конфликтов играют следующие факторы:

         адекватность отражения конфликта;

         открытость и эффективность общения  конфликтующих сторон;

         создание климата взаимного доверия  и сотрудничества;

         определение существа конфликта.

 Рассмотрим каждый из этих факторов отдельно.

     3.1 Адекватное восприятие  конфликта

 

     Очень  часто  в  ситуации  конфликта  мы   неправильно   воспринимаем собственные действия, намерения и позиции, равно как и поступки, интенции  и точки зрения оппонента. К типичным искажениям восприятия относятся:

            ”Иллюзии  собственного  благородства”.   В  конфликтной  ситуации  мы нередко  полагаем,  что  являемся  жертвой  нападок   злобного   противника, моральные принципы которого весьма сомнительны. Нам кажется,  что  истина  и справедливость целиком на нашей стороне и свидетельствует в нашу  пользу.  В большинстве конфликтов  каждый  из  оппонентов  уверен  в  своей  правоте  и стремлении  к  справедливому  разрешению  конфликта,  убежден,  что   только противник этого не хочет. В результате подозрительность  часто естественным образом проистекает из существующей предубежденности.

            “Поиск соломинки  в  глазу   другого”.  Каждый  из  противников   видит недостатки и погрешности другого, но не  осознает  таких  же  недостатков  у себя самого.  Как  правило,  каждая  из  конфликтующих  сторон,  склонна  не замечать смысла собственных действий по отношению к  оппоненту,  но  зато  с негодованием реагирует на его действия.

           “Двойная этика”.  Даже тогда,  когда противники осознают, что  совершаютодинаковые действия  по  отношению  друг  к  другу,  все  равно  собственные действия воспринимаются каждым из них как допустимые и законные, а  действия оппонента - как нечестные и непозволительные .

     “Все  ясно”.  Очень  часто  каждый  из  партнеров  чрезмерно  упрощает ситуацию конфликта, причем так, чтобы это подтверждало  общее  представление о том, что его  достоинства  хороши  и  правильны,  а  действия  партнера  - наоборот, плохи и неадекватны.

            Эти и подобные заблуждения,  присущие каждому  из  нас   в  конфликтной ситуации, как правило, усугубляют конфликт  и  препятствуют  конструктивному выходу из проблемной  ситуации.  Если  искажение  восприятия  при  конфликте чрезмерно  велико,  возникает  реальная  опасность   оказаться   в   ловушке собственной предвзятости. В результате это может привести к так  называемому само   подтверждающемуся   допущению:   допуская,   что   партнер   настроен исключительно  враждебно,  начинаешь  обороняться  от   него,   переходя   в наступление. Видя  это,  партнер  переживает  враждебность  к  нам,  и  наше предварительное   допущение,   хотя   оно    было    неверным,    немедленно подтверждается,  Зная  о  подобных  представлениях  в  ситуации   конфликта, постарайтесь  внимательнее  проанализировать свои  ощущения  в   конкретных случаях.

     3.2 Открытое и эффективное общение конфликтующих сторон

 

     Общение - это основное условие конструктивного  разрешения  конфликтов.

     Однако, к сожалению,  в конфликтной ситуации  коммуникация,  как правило, ухудшается. Противники в основном стараются сделать  друг  другу  больно,  а сами занимают оборонительную позицию, скрывая любую информацию о себе.  Межу тем коммуникация может помочь только тогда  разрешить  конфликт,  когда  обе стороны ищут способа достичь взаимопонимания.

        Контроль эмоциональной сферы.

        Когда человек “обуреваем” эмоциями  и  захвачен  конфликтом,  ему   трудно выражать  свои  мысли  и  внимательно  выслушивать  противника.   Одним   из эффективных способов справится с человеческим гневом, состоит в  том,  чтобы помочь   друг   другу   освободиться   от   этих   чувств.   Люди   получают психологическое освобождение, если они  просто  расскажут  о  своих  обидах.

     Поэтому, порой, имеет смысл в самом начале конфликта пойти на  риск  и как можно полнее, пусть даже в  резкой  форме,  высказать  друг  другу  то,  что чувствуешь.

            Японцы, например, придумали для  этого своеобразный  ритуал  и   мягкие подушки для битья. Иногда даже крик или удар по столу  подушкой  лучше,  чем спокойная, хладнокровная отповедь противника.

            И все-таки рискованно обнаруживать  свои чувства,  если  это   ведет  к эмоциональной реакции. Когда за этим не следишь, может  разразиться  крупная ссора. Поэтому,  если  вы  чувствуете,  что по  мере  предъявления   своих претензий вы раздражаетесь, все больше и больше и  при  этом  обнаруживаете, что ваши жалобы только накаляют отрицательные эмоции  оппонента,  необходимо сказать себе: ” Мне следует остановиться. Я должен подумать  о  том,  что  я могу сделать для решения этой проблемы в будущем”. После этого дайте  понять противнику, что желаете остановить кипение страстей. Следует объяснить,  что вы  не  собираетесь  пренебрегать  эмоциями  оппонента   или   отрицать   их обоснованность, а хотите только сдержать их. Целесообразно сказать что-то  в роде: “Да, я вижу, мы оба раздражены,  но  это  раздражение  никуда  нас  не приведет. Мне хотелось бы, чтобы вы забыли о нем. Согласимся, что в  прошлом случилось нечто неладное, в результате чего мы  оба  раздражены.  Но  теперь давайте вместе подумаем над тем, что мы могли  бы  предпринять  в  будущем”.

     Это может быть особенно полезным подходом, если вступили в конфликт  с  кем-то. С кем вы должны будете продолжать общение.

           Хорошо бы, если бы каждый из  противников мог хотя бы частично сообщить другому следующее:

        что я хотел бы сделать, чтобы  разрешить конфликт?

        каких реакций я жду со стороны  другого?

       на  какие последствия я надеюсь в случае,  если   будет   достигнуто соглашение?

        Преодоление страха в конфликтной  ситуации.

        Если вы хотите отделаться  от страхов, ставших препятствием на вашем пути, примите метод визуализации, который может помочь вам в этом случае.

           Итак, уделите приблизительно одну минуту на то, чтобы видеть, слышать, ощущать этот страх, его источник на экране перед  вашим  внутренним  взором.

     Варьируя  условия, заметьте, в какой ситуации этот страх  возрастает.  Теперь спросите себя, что вы можете сделать для  того,  чтобы  избавится  от  этого страха. Опять же прибегайте к логике, отвечая на этот  вопрос.  Пусть  ответ каким-то  образом  сам  появится  для  вас  на  экране.  Наконец,  закончите визуализацию тем, что  ваш  страх  становится  меньше  и   исчезает  совсем.

     Используйте с этой целью любые подходящие  образы.  Можно  представить  себя стреляющим в образ своего страха, которые при этом взрывается. Когда  к  вам придет ощущение того, что, страх рассеян, медленно  вернитесь  в  нормальное состояние.

        Преодоление конфликтов посредством общения.

        Любое нарушение  общения   может  привести  к  конфликту.  Иногда  человек выражается недостаточно определенно и ясно, и тогда слова могут быть  поняты неправильно. Иногда кто-то слушает невнимательно.  И  когда  человек  видит, что его не  слушают,  у  него  могут  возникнуть  чувства  враждебности  или осуждения.   Часто   возникает   непонимание   в   отношении    того,    что подразумевается. Препятствием могут стать скрытые предположения. А иногда  в результате непонимания, враждебности или обиды общение вообще прекращается.

         Если вы используете в конфликтной  ситуации ключевые элементы общения,  то сделайте шаг к преодолению конфликтов.  Итак,  уделяйте  внимание  неречевым свидетельствам того,  что  слова  говорящего  расходятся  с  его  мыслями  и чувствами. Выносите это противоречие на открытое  обсуждение  и  следите  за тем,  чтобы  у  вас  или  у  другого  человека  не   было   скрытых   ложных