Эффект суггестии в рекламе

     - “Посмотрите, вот стоит кровать.  Площадь у нее 3 м2. Так вот в других однотипных квартирах площади меньше ровно на 365 Ваших снов в год!”

     - “Вы когда-нибудь плакали? Я  не знаю, как Вы, а когда нам  придется съезжать с этой замечательной  квартиры да еще в таком  роскошном месте, то, расставаясь  с ней, мы не один носовой платок слезами замочим!..”

     Многие  люди развивают в себе такое мышление, что любые логические доводы у  них автоматически трансформируются в эмоциональное внушение. Пример – монологи Жванецкого или одесский разговорный язык. Идеи, “одетые” в эмоциональные одежды, очень сильно затрудняют их логический анализ и надежно “застревают” в подсознании.

     4. Вопросная суггестия. 

     Она основана на том, что каждый ответ  человека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса. Суггестор  задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшими вопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговора и содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами “подбрасывает идею” человеку. Общение с помощью вопросов во много раз эффективнее, чем попытки заставить людей думать так же, как Вы. С помощью умелых вопросов Сократ добивался того, что было не под силу многим за всю историю человечества: он радикально менял мышление людей.

     РИТОРИЧЕСКИЕ  ВОПРОСЫ – вопросы, не требующие ответа. Их цель – служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.

     ВОПРОСЫ СКРЫТЫЕ КОМАНДЫ – вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: “Не мог бы ты сделать <…>?”

     ЗАКРЫТЫЕ  ВОПРОСЫ – это вопросы, на которые можно дать лишь ответ “да” или “нет”.

     ОТКРЫТЫЕ  ВОПРОСЫ – на вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить “да” или “нет”; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа.

     ВСТУПИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ – мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У  слушателя появляется интерес и  состояние положительного ожидания. Например: “Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут?” Даже если на такой вопрос односложно ответить “да”, все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.

     ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ  ВОПРОСЫ – их задают с целью найти взаимопонимание, например: “Вы, наверное, тоже рады тому, что…?”; “Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?”

     ВОПРОСЫ-СВЯЗКИ – существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Вы сможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительную методику.

     СТАНДАРТНЫЕ СВЯЗКИ – связка прикрепляется к  концу предложения, например:

     - “В наши дни нужно быть особенно  бережливым, верно?”

     - “Безопасность заботит всех, не  так ли?”

     - “Забавные обои, правда?”

     Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательному решению. Вот некоторые, особенно полезные в разговоре, связки:

     «Верно? Правда? Вы согласны? Согласитесь? Так? Так или иначе? Согласны Вы с этим? Правильно? Действительно? Не так ли? Не правда ли? Вам не кажется? Вы не находите? В самом деле?»

     Располагая  их с умом в окончаниях фраз, Вы получите множество положительных ответов.

     ОБРАТНЫЕ  СВЯЗКИ – это те же самые связки, только размещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными – для разнообразия и большей теплоты в общении. Не думайте, что это слишком просто: мы говорим о привычках речи, помогающих в очень тонкой и сложной области общения.

     Для того чтобы приучить себя к автоматизму  использования этих эффективных в работе связок, требуется постоянная тренировка.

     ВНУТРЕННИЕ  СВЯЗКИ – это использование частиц “разве” или “не” в середине сложно - подчиненного предложения:

     - “Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве Вам неприятно ощутить, что…”

     - “Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли это для нее приятным сюрпризом?”

     СВЯЗКИ  – РЕФРЕНЫ – этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае Вы “приклеиваете” связку к  любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели.

     Собеседник: “Да, мощность двигателя солидная”.

     Вы: “Да, не правда ли?”

     Партнер произнес это, значит, для него это  правда. Используя связки-рефрены, Вы каждый раз превращаете высказывания собеседника о полезных качествах чего-либо в дополнительное согласие.

     ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ – вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: “Каковы Ваши цели относительно…?”

     ИНФОРМАЦИОННЫЕ  ВОПРОСЫ – вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.

     ЗЕРКАЛЬНЫЕ  ВОПРОСЫ – состоят в повторении с вопросительной интонацией части  утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его  увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

     ПЕРЕЛОМНЫЕ  ВОПРОСЫ – они удерживают беседу в строго установленном направлении  или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы  задаются в тех случаях, когда  получено достаточно информации по одной  проблеме и нужно переключиться  на другую или когда нужно “пробиться” через сопротивление собеседника, например: “А как Вы представляете себе…?”; “Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?”; “Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?”

     ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБДУМЫВАНИЯ – этот тип  вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: “Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?”; “Вы полагаете, что…?”

     КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ – задаются во время разговора  с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: “Что Вы об этом думаете?”; “Вы считаете так же?”; “Разве не о серьезном деле идет речь?”

     ВОПРОСЫ ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ – их цель – определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: “Есть ли у Вас еще вопросы?”; “Какова Ваша точка зрения?”; “Ясно, какую цель мы преследуем?”

     ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ (их еще называют “вопросы- дикобразы” или “вопросы-ежики”) – вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное “да”. Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: “Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?” Ответив интуитивно: “Конечно, без проблем!”, Вы можете остаться ни с чем – у покупателя остается в запасе вариант “подумать”. Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:

     Покупатель: “Вы сможете оформить покупку  мною оборудования к 19 мая?”

     Продавец: “Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня  же перечислить аванс?”

     Важно задавать вопросы-”ежики” в атмосфере  доброжелательного ненавязчивого  интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы  вызывающим тоном. Но при благоразумном  использовании “ежики” просто бесценны.

     АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ  ВОПРОСЫ - предоставляют собеседнику  свободу выбора (или кажущуюся  свободу выбора). Число возможных  вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз “или”, например: “Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?”

     ОДНОПОЛЮСОВЫЕ ВОПРОСЫ – повторение Вами вопроса  собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат – появляющееся у собеседника  впечатление, что его вопрос правильно понят, и выигрыш времени для обдумывания.

     ПРОВАКАЦИОННЫЕ  ВОПРОСЫ. Провоцировать – значит подстрекать, бросать вызов. Эти  вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно  ли он понимает положение дел, например: “Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?”

     ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ  ВОПРОСЫ. Их цель – поставить точку в разговоре, например: “Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?” Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: “Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?”

     5. Комплиментарная  суггестия.

     Этот  вид суггестии тесно связан с  манипуляциями при помощи похвал и лести. Большинство людей “таят, как снег, едва их слегка обдадут теплом”. Суггестор после каких-то действий или высказываний объекта начинает напористо расхваливать его, делать комплименты, хлопать по плечу, пожимать руку: “Вася, да ты просто гений!… Как мы тебя раньше-то проглядели!… С тобой приятно иметь дело… Ну, ты силен!… Даешь, старик!… Здорово!…” На языке спецслужб такая техника обработки человека называется “бомбардировкой любовью”. Чрезмерные восхваления создают у суггеренда представление о своем “суперменстве” и позволяют, усыпив тем самым его бдительность (критическую оценку), косвенно внушить заранее запланированные поступки. Например, вслед за восхищениями храбростью человека может последовать фраза: “Только ты можешь совершить такой храбрый поступок!..”

     6. Аффектационная суггестия.

     Когда человек находится в состоянии  аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций (глубокое горе, болезнь, страх  перед угрозой опасности, трудность  выбора в сложной ситуации, сильное  физическое утомление, отсутствие опыта  поведения в сложной и незнакомой обстановке), у него естественным путем возникает повышенная внушаемость. Люди в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике “сопереживателя”. У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Суггестор в разговоре с взволнованным человеком, пытаясь успокоить его, автоматически завоевывает его внимание и доверие (в такой ситуации неплохо выражает понимание и сочувствие даже обычное прикосновение руки), а затем после небольшой паузы дает повелительный или “товарищеский” совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот “совет” в данном случае имеет наибольшую силу, т. к. под влиянием аффекта бдительность объекта усыплена. Например, скольким женщинам удавалось заполучить в свои “сети” желанного мужчину потому, что “воздействовали” они именно в моменты аффекта. Этот же прием часто используется религиозными сектами для обращения в свою веру новых адептов.

     7. Ассоциативная суггестия.

     Любой разговор ищет своего продолжения в ассоциативных связях. Это свойство можно эффективно использовать в направлении разговора в нужное русло, в программировании определенного поведения окружающих. Суггестор в разговоре с человеком акцентирует его внимание на определенных идеях, сцепленных ассоциативными связями с теми идеями, которые требуется косвенно внушить. Например, упоминание слов “депозит”, “проводка”, “авизо” дает понять окружающим, что собеседник имеет некое отношение к банковско-предпринимательской сфере (что говорит о его высоком социальном статусе). С другой стороны, сказав таксисту: “Едем к казино <…>”, человек поневоле дает понять, что имеет в кармане немалую сумму и тем самым программирует водителя на то, чтобы “содрать” с него лишние деньги (хотя, может быть, он просто живет рядом с казино).

     Человек может быть приведен к нужным мыслям следующими ассоциациями:

     - по смежности упоминаемого в  беседе слова со словом, которое  может возникнуть в голове  у объекта (”ручка” – “бумага”  – “документ”);

     - по смысловому сходству с упоминаемым словом (”пауза” – “перерыв” – “передышка” – “отдых” – “отпуск”);