Имидж и деловые переговоры

Протокольные  Мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут  либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосыл ку для их неудачи. 

Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание перего-воров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, фор-ма одежды, культурная программа ит:п. Для решения  этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2—3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями. 

Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно  считать завершенными, если тщательно  и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

Анализ итогов переговоров преследует следующие  цели: сравнение целей переговоров  с их результатами; определение мер  и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить  по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу  по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2) анализ на. высшем уровне руководства организацией.'Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственности; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный  анализ деловых переговоров —  это выяснение ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров. В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие вопросы: правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам? соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям? насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане? что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? 

Получение объективного и полного ответа на последний  вопрос будет играть решающее значение для будущности организации. 

Условия эффективности  переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают  ряд как объективных, так и  субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений

(соответствующее  право на ведение переговоров); партнеры должны иметь достаточную  компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения  эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила. 

Основное правило  состоит в том, чтобы обе. стороны  пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 

Самое главное  на переговорах — это партнер. Его нужно 'убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию. 

Переговоры —  это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. 

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно  уметь задать правильно вопрос и  уметь выслушать партнера. 

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать  как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров. 

Переговоры считаются  завершенными, если их результаты подверглись  тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. 

2 Имиджевые характеристики  делового человека.

2.1 Введение.

В мире постоянно  растет роль информации, поэтому такая  информационная структура, как имидж  неизбежно будет привлекать все  большее внимание и теоретиков и  практиков. Рыночные отношения, развитие конкуренции во всех областях жизни привели к актуализации этого понятия как преднамеренного создания образа в сознании людей, как эффекта личной презентации. Работа по созданию имиджа позитивно отражается на личностную и профессиональную характеристику делового человека, появляется желание сотрудничать с ним и с фирмой, которую он представляет. Следовательно, привлекательный имидж является одним из факторов, определяющих деловой успех.

В контрольной  работе я ставил две цели:

1. Выявить сущность  понятия «имиджа» и рассказать о его развитие.

2. Показать из  каких компонентов формируется  имидж делового человека и  в чем их сущность.

В связи с  этим необходимо было решить следующие  задачи:

1. Изучить соответствующую  литературу.

2. Классифицировать  информацию по теоретическим и практическим аспектам.

3. Выявить и  сформулировать наиболее важные  компоненты, составляющие имидж  делового человека; раскрыть их  сущность. 

В заключение хочется  отметить, что имидж человека со временем претерпевает изменения под  воздействием внешних факторов. Так воздействие массированного потока новостей на общество привело к разрыву современного человека с прошлым, с обычаями и традициями. Человечество пережило несколько символических типов. Первым был человек, ориентированный на традицию, который поступал так, как предписывалось ему сообществом. Затем основным типом стал внутренне ориентированный человек, поведение которого определялось заложенными внутренними принципами и нормами. Сегодня актуален внешне ориентированный тип, получающий свои нормы извне. Он не только полностью ориентирован на внешнее признание, но и в принципе не уверен в себе и не может существовать без этой четкой внешне проявленной поддержки. 

2.2 Развитие и сущность  понятия имиджа.

Термин «имидж»  получил распространение во всем мире и привился практически во всех языковых культурах. Этимологическое понятие имиджа восходит к французскому image, что означает образ, представление, изображение. Имидж (англ. image) – образ, т.е. это визуальная привлекательность личности, самопрезентация, конструирование человеком своего образа для других. Исконно русское слово, несущее ту же смысловую нагрузку, что и имидж, - образ – существовало всегда. По В.И. Далю, «образ

– это вид, внешность, фигура, портрет, писаное лицо… и он связан со временем». 

В психологии под  имиджем понимают «сложившийся в  массовом сознании и имеющий характер стереотипа эмоционально окрашенный образ  кого-либо или чего-либо; формирование имиджа происходит стихийно, но чаще оно  является результатом работы специалистов; имидж отражает социальные ожидания определенной группы». 

Понятие «имидж»  возникло на Западе в 50-х гг. и первоначально  использовалось в рекламной практике. Далее, в 60-х гг. этот термин вновь  возникает в сфере предпринимательства  как основное средство психологического воздействия на потребителя. Позже понятие имиджа стало основным элементом теории и практики паблик рилейшнз, прочно вошло в политическую и общественную жизнь. 

Американская  исследовательница по имиджу Лилиан Браун (имиджмейкер пяти американских президентов от Кеннеди до Картера) считает, что

«профессиональный навык сам по себе не обеспечит  вам работы или повышение по службе. Для этого нужно располагать  к себе людей, с которыми работаешь, то есть необходимо создать нужный имидж. Считается, что люди судят о нас по внешнему впечатлению, которое мы производим в течение первых пяти секунд разговора. Именно такие качества личности, как внешность, голос, умение вести диалог, могут сыграть решающую роль и в вашей карьере, и во всей жизни».

В России понятие «имидж» появилось сравнительно недавно, при этом происходило слепое копирование западных алгоритмов решения данного вопроса. 

Одним из первых, кто ввел понятие «имидж» в  отечественную литературу был О.Феофанов. В своей работе «США: реклама и  общество», появившейся в 1974 г., он рассматривает имидж как основное средство психологического воздействия рекламодателя на потребителя. Другими авторами, чьи работы посвящались этой же теме, имидж тоже рассматривался как средство манипулирования массовым сознанием. Позже в отечественной науке такое направление формируется как новая отрасль – имиджелогия. 

Имидж можно  трактовать как одну из форм социальной регуляции и саморегуляции человеческого  поведения: индивидуального и группового.

Поведение человека регулируется не только социальным, но и биологическими и психологическими механизмами; все они взаимодействуют между собой и проникают друг в друга. Так как к механизмам социальной регуляции относятся социальные нормы, ценности, институты, организации, то и имидж можно отнести к одному из таких механизмов. 

Для того чтобы  лучше представить особенности  имиджа как социального регулятора, необходимо построить теоретическую  модель имиджа, которая

«представляет собой определенную структуру, отражающую внутренние, существенные отношения реальности». 

Создать такую  модель, – значит представить имидж  в виде идеального объекта, не тождественного объекту эмпирического исследования, обладающего сложной структурой и состоящего из совокупности взаимосвязанных  элементов – частных объектов.

Исследователи имиджа определяют его как набор определенных качеств, которые ассоциируют с определенной индивидуальностью. 

К персональным характеристикам относятся физические, психологические особенности, характер человека, тип личности, индивидуальный стиль принятия решений и т. д. Многие исследователи отмечают существование некоторого качества, которое делает личность неотразимой в глазах других и позволяет осуществлять загадочное влияние. Лебон назвал это качество обаянием, Вебер– харизмой. 

Социальные характеристики связаны с текущей ситуацией, которой, например, деловой человек должен соответствовать. Это достаточно подвижная часть имиджа, тесно связанная с требованиями реальности. Каждый раз эти характеристики конструируются заново на основе тщательного анализа сложившейся ситуации. К ним относятся статус, модели ролевого поведения и т.д. 

Символические характеристики, напротив, являются устойчивым и неизменным компонентом. Они связаны  с идеологией и культурой. Иначе  говоря, существует определенный набор  качеств, характеризующий идеальный тип. 

Наряду с данной точкой зрения в отечественной литературе выделяют еще три возможных подхода  к изучению имиджа: функциональный, контекстный, сопоставительный.* 

Функциональный  подход включает следующие варианты имиджа исходя из разного типа функционирования:

- зеркальный  – это имидж, свойственный  нашему представлению о себе. Мы как бы смотримся в зеркало  и рассуждаем, каковы же мы. Обычно  этот вариант  имиджа более  положительный, ибо психологически  мы всегда выдвигаем не первое  место позитив. Его минус – минимальный учет мнения со стороны;

- текущий –  характерен для взгляда со  стороны. Необходимо помнить,  недостаточная информированность,  непонимание и предубеждение  формируют имидж не в меньшей  степени, чем реальные поступки;

- желаемый – отражает то, к чему мы стремимся;

- корпоративный  – это имидж организации в  целом, а не каких-то отдельных  подразделений или результатов  работы. Здесь и репутация организации,  и ее успехи, и степень стабильности;

- отрицательный  – это имидж, создаваемый оппонентом, соперником, врагом, т.е. вариант сознательно конструируемый, а не возникающий спонтанно. При запуске отрицательного имиджа возникает проблема адекватного его опровержения. 

В контекстуальном  подходе имидж классифицируется по способам применения, в котором он функционирует (имидж бизнесмена, государственного служащего, политика, педагога и т.п.). 

Сопоставительный  подход заключается в сравнении  имиджевых характеристик. Их можно  сопоставить по ряду параметров: компетентность, интеллигентность, склонность к силовому решению и т.д. Увидев отличие, можно соответствующим образом перестраивать имидж. 

При формировании любого имиджа (бизнесмена, политика и  т.д.) учитывают различные компоненты. Так, В.М. Шепель выделяет три следующих  комплекса: