Жесты и мимика в деловых контактах

 

            2. Жесты и мимика в деловых контактах.

      К числу важных аспектов межличностного и делового общения принадлежит умение распознавать черты характера, вкусы и наклонности, чувства и намерения, доминирующее состояние психики ваших собеседников по их мимике, жестам, телесным движениям и позам. Последнее позволяет своевременно сформировать объективное суждение о возможных действиях, поступках, решениях вашего партнера и выбрать соответствующие тактику и стратегию во взаимоотношениях.

    Язык  тела является отражением самого естества человека, поэтому он не способен лгать. Изменить или фальсифицировать этот язык на длительное время человеку труднее, чем даже изменить свое мировоззрение.

    Чтение  мимики лица и ответное выражение своих  чувств мимикой  -- важнейший аспект контакта людей при общении. Мы внимательно следим за реакциями собеседника, как за своеобразными маяками в стихии трудного разговора. Здесь часто важнее бывает почувствовать, нежели понять. Нередко по лицу человека мы узнаем больше, чем из его слов: он говорит одно, а его мимика и весь рисунок поведения свидетельствуют о том, что он не верит своим словам. По этой причине наиболее ответственные деловые контакты, в особенности при недостаточном личном знакомстве партнеров, как правило, осуществляют при личных встречах, а не по телефону. Своевременная улыбка, тон беседы, мимика и жесты, выражение уверенности в себе, расположенности к общению –  
 
 

    все это способствует установлению тесных межличностных и деловых контактов  как с отечественными, так и с зарубежными партнерами.

        Поза, жесты, мимика - принадлежность индивидуального стиля. Эти элементы кинетической системы общения действуют на зрительный канал восприятия, акцентируют внимание на содержании информации, поступающей по слуховому каналу, повышают эмоциональность и тем самым способствуют лучшему усвоению высказанных мыслей. По мнению психологов, речь на 25% воспринимается зрительным путем.

    Оратор  должен добиться ощущения устойчивости, равновесия, легкости, подвижности  и естественности на трибуне, перед аудиторией. Вид человека, который длительное время стоит неподвижно, утомляет слушателей. Во время длительного доклада опытный выступающий меняет позу. Шаг вперед в нужный момент усиливает значимость того или иного места речи, помогает сосредоточить на нем внимание. Отступая назад, оратор как бы дает аудитории возможность "отдохнуть" и затем переходит к другому положению речи. Не следует расхаживать, двигаться в стороны во время выступления.

    Мастерство  оратора проявляется в усилении воздействия жестом, мимикой. Излишняя виртуозность не украшает говорящего и вызывает иронию, неприязнь. От жестов значимых, которые способствуют успеху речи, необходимо отличать бессмысленные, механические (встряхивание головой, поправление волос, одежды, верчение ручки и др.). Утверждают, что лучший и самый совершенный жест тот, который не замечают слушатели, т. е. который органично сливается с содержанием речи.  
 
 
 

    В ораторском искусстве используются:

    Ритмические жесты. Они подчеркивают логическое ударение, замедление и ускорение речи, место пауз. Например, замедленное движение вправо при произнесении фразы "Говорит, что воду цедит".

    Эмоциональные передают оттенки чувств (сжатый кулак, овальное движение руки, "отрубающая" фразу рука).

    Указательные  рекомендуется использовать в очень редких случаях, когда есть предмет, наглядное пособие, на которые можно указать.

    Изобразительные наглядно представляют предмет, показывают его (например, винтовую лестницу).

    Символические несут определенную информацию. К  этой группе относятся жест категоричности (сабельная отмашка кистью правой руки), жест противопоставления (кисть руки исполняет в воздухе движение "там и здесь"), жест разъединения (ладони раскрываются в разные стороны), жест обобщения (овальное движение двумя руками одновременно), жест объединения (пальцы или ладони рук соединяются).

    О важности жестикуляции, говорит тот  факт, что в риториках, начиная  с античных времен, ей посвящались  специальные главы.

    Основным  показателем чувств говорящего является выражение лица. Мимика оратора стимулирует эмоции аудитории, способна передать гамму переживаний: радость и скорбь, сомнение, иронию, решимость ...  
 

      Выражение лица должно соответствовать характеру речи. У хорошего оратора, как замечал А. Ф. Кони, "лицо говорит вместе с языком". Лицо и весь внешний облик выступающего должны выражать доброжелательное и даже дружественное отношение. Аудитория не любит сердитых или безучастных.

         Язык жестов и телесных движений обладает не меньшей информативностью для наблюдательного человека, нежели мимика.

    Известна  целая группа жестов, которые характеризуют  положительное, открытое, доверительное  отношение к партнеру. Другая группа жестов, напротив, относится к отрицательным, скрытым, конфронтационным формам. Так, тесно переплетенные между собой пальцы рук представляют типичный жест подозрения или недоверия. Те, кто в такой позе пытаются уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеют успеха. Они слишком напряжены, и общение с ними затруднено. Чтобы наступило расслабление, достаточно при разговоре наклониться к ним. Если вышестоящий по службе садится с таким подчиненным и склоняется к нему, руки у последнего сразу же расцепляются.

    В случае неуверенности, внутреннего  конфликта или опасения большие  пальцы переплетенных рук нервно потирают друг друга.

В других случаях  люди начинают грызть конец авторучки  или карандаша, пощипывать мякоть своих  рук, трогать спинку стула перед  тем, как сесть на него. 
 
 

    К жестам, передающим тревожность и  беспокойство, относится покашливание с целью прочищения горла. Некоторые делают это так часто, что оно становится привычкой. Многие из них -- нервные люди.

    Вопреки распространенному мнению, курильщики не закуривают сигарету в минуты наивысшего напряжения, а гасят ее или оставляют  догорать, не загасив. Лишь когда, напряжение спадает, они зажигают сигарету.

    Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и  снимет в вашем присутствии пиджак. Не случайно гораздо больше взаимного  согласия наблюдается среди людей  в расстегнутых пиджаках, нежели застегнутых  на все пуговицы. Многие к тому же любят сидеть, скрестив руки на груди, что является конфронтационной, защитной позой. Замечено, что в случае благожелательного разрешения деловых вопросов люди бессознательно разжимают руки и расстегивают пиджаки. Конфронтационная поза со скрещенными на груди руками очень заразительна, а достаточно принять ее одному из участников переговоров, как тому же последуют и другие.

    Если  вы хотите узнать, занял ли ваш собеседник защитную позицию или просто уютно  расположился в кресле, скрестив руки на груди, посмотрите на его кисти: расслаблены ли они или сжаты в кулаки.  

    Поза  сидения, при которой одна нога заброшена  на другую во время конфронтационной беседы, означает наивысший накал  конфронтации.  
 
 

    Ни  одна конфликтная ситуация не закончится согласием, пока хотя бы один участник переговоров продолжает сидеть со скрещенными ногами, если же при этом еще и скрещены руки -- перед вами настоящий противник.

    Жесты, выражающие подозрение и скрытность, часто связаны с левой рукой. Так, желая скрыть свое истинное мнение, человек обычно непроизвольно прикрывает рот левой рукой до начала или во время своего высказывания: он явно не согласен с тем, что говорят.

    Легкое  касание кончика носа (обычно указательным пальцем) -- знак сомнения, затруднительного положения. Часто он просто означает отрицание. У оратора такой жест нередко свидетельствует о том, что он сомневается в реакции аудитории. На переговорах касание носа в большинстве случаев предшествует предложению или контрпредложению или непосредственно следует за ним. Вариациями жеста касания носа служат касания мочки уха или протирания глаза.

    Если  при выступлении стоящий у  стола человек опирается на него широко расставленными руками, то это  означает сильный призыв. В случае не восприятия его сидящими за столом может последовать эмоциональный взрыв, часто весьма разрушительный. Человеку в такой позе не надо мешать высказываться.

    Если  кончики указательного и большого пальцев соприкасаются, в то время  как остальные, особенно мизинец, оттопырены, то это может означать высокую степень внимания и концентрации, направленных на тончайшие детали.  
 
 

    Жест  вставания применяется во многих случаях: когда принимается решение, когда мы удивлены или шокированы, когда разговор надоел.

    Раскачивание  на стуле обычно является жестом удовлетворения, владения собой. Открывание и закрывание ящика стола часто служит жестом размышления над сложной проблемой.

    Прищуривание  только одного глаза, затем твердый, часто боковой взгляд на партнера означает убежденность в том, что  человек видит его «насквозь».

    Желание занимать главенствующее положение  при общении может выразиться уже в первом рукопожатии. Если вши  партнер твердо схватывает руку и  поворачивает ее так, что его рука оказывается над нашей, то он пытается добиться физического доминирования. Если же он поворачивает вашу руку наоборот, тем паче протягивает свою ладонью вверх, то он демонстрирует желание принять роль подчиненного.

    Почесывание подбородка большим и указательным пальцами называют жестом, который  используется в процессе принятия решений. Буквально все шахматисты высокого ранга, как сговорившись, делают это перед очередным ходом.

    Часто можно наблюдать, как люди, носящие  очки, медленно и осторожно снимают  их, протирая стекла, даже если в этом нет никакой необходимости.

       Причем это повторяется по несколько раз в течение одного часа.  
 
 

    Такое действие свидетельствует о желании  получить отсрочку, паузу в беседе. Иногда прикусываются дужки снятых очков. Исследователи утверждают, что  когда предметы, находящиеся в  руках, прихватываются губами или прикусываются, то это может означать желание получить дополнительную информацию от собеседника.

    Люди, которые ходят быстро, Размахивая руками, имеют ясную цель и готовы без промедления ее реализовать. Те, кто держит руки в карманах, даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны, им нравится подавлять других людей. Те, кто находится в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах. При этом они обычно волочат ноги и редко глядят вверх или в том направлении, куда идут.

    Человек, держащий при ходьбе руки на бедрах, похож на спринтера: он хочет достичь  своих целей кратчайшим путем  и за наименьшее время. Его внезапные  вспышки энергии сменяются периодами  летаргии, пока он планирует очередной  решающий ход. Вообще, руки на бедрах -- это явный признак готовности к действию. Этот жест часто можно наблюдать на соревнованиях у спортсменов, ожидающих своего выступления.

    Самодовольные, несколько помпезные люди выдают себя манерой ходить: их подбородок поднят вверх, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги -- словно деревянные. Вся походка принужденная, с расчетом произвести впечатление. Такое вышагивание характерно для лидера, подчиненные которого идут чуть сзади него.

  В ходе межличностных контактов важно, уметь распознавать сигналы вовлеченности и отвлеченности.

     

     Признаками вовлеченности служат: движение вперед головы и верхней части тела, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, активная посадка на краешек стула или кресла, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, ускоряющаяся речь и жестикуляция.

    При убывании у партнера интереса к продолжению  контакта в его движениях и  жестах усиливаются элементы пассивного состояния: тело расслабляется, душа и воля открываются для раздражителей, относящихся к категории приятных. В частности, наблюдаются отклонение назад верхней части тела, поворот головы в сторону, замедление темпа движений, замена активного участия в беседе какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, неясное, расплывчатое употребление слов, замедляющаяся скорость речи и жестикуляции.

    Если  собеседник уставился на вас немигающим взглядом, его тело выпрямлено -- это  привычная поза незаинтересованности. Поза заинтересованного слушателя совсем иная -- подавшись вперед и слегка наклонив голову набок, он опирается подбородком на руку.

    Когда собеседник держит голову прямо, распрямляет  спину, затем сутулится, периодически смотрит в потолок -- это знак информированной  перегрузки слушателя: он явно хочет  прекратить общение.  
 
 
 
 

    Поразительно, но у человека, поскорее желающего  прекратить общение, ноги, а то и весь корпус инстинктивно развернуты к дверям.

    Рисование на бумаге во время разговора, равно  как и во время заседания, говорит  об уменьшении интереса к делу. Во всяком случае, это справедливо для людей  с конкретным типом мышления.