Контрольная работа по "Коммерческая деятельность"

 

Очень часто погоня за прибылью приводит к плачевным результатам. Стратегия завышенной цены и среднего качества данного салона и направлена на получение большей прибыли. Не все клиенты готовы платить любые деньги, которые им скажет мастер, цена еще должна соответствовать качеству. Естественно, взять и снизить цены просто так нельзя, это будет экономически невыгодно, да и просто это оттолкнет клиентов. Поэтому необходимо решить данную проблему так, чтобы это было выгодно не только клиентам, но и в первую очередь салону.

Альтернатива 1.

В маркетинговых решениях стало популярным выбирать акции и скидки. Однако правильным будет, если скидка будет поощрять клиента за какое-то действие, не просто за единичное незначительное воспользование услугой салона. Хоршим вариантом будет введение дисконтной именной карты клиента. Суть карты для клиента будет заключаться в следующем: Если клиент в течение месяца пользуется услугами салона на сумму от 2000 рублей, то ему выдается дисконтная карта с 10% скидкой на следующий визит в течение месяца. Если клиент не успел воспользоваться этой скидкой, то она сгорает, и получить он ее может только снова при накоплении 2000 рублей.

Такой способ может повысить посещаемость 20% клиентов как минимум в 2 раза. К тому же, чтобы сэкономить на затратах, дисконтные карты вести электронно, а не выдавать на руки, т.к. они часто теряются, портятся и приходится выдавать новые взамен. С помощью базы клиентов можно проводить анализ кто, в какой период и какими услугами пользуется. С помощью элетронной рассылки напоминать клиентам о свободной записи на услуги, предлагать новые товары и услуги и т.д. Посчитаем затраты и доходы за двуххмесячный период:

В первый месяц все клиенты придут хотя бы по 1 разу и получат услугу по обычной цене, выручка – 750 000 рублей. Еще 150 человек придут повторно, чтобы получить дисконт и еще раз воспользуются услугой салона – плюс еще 150 000рублей. В следующем месяце 600 клиентов будут приходить и получать услуги так же по обычной цене - 600 000руб. А 150 клиентов уже придут чтоб получить скидку по дисконту в размере 10%, итого: 150 000*0,9=135 000 рублей + к выручке за второй месяц. Учитывая полученную выручку за 2 месяца за минусом расходов получается среднемесячная прибыль 454500 рублей в месяц.

 

Альтернатива 2.

Скидки конечно дело хорошее, но нет 100% уверенности, что клиентам понравится именно такой расклад.

Еще одним из способов «уменьшения» стоимости услуг можно предложить «мнимую» скидку. Суть заключается в следующем: клиенты часто просят посоветовать о средствах по уходу за той или иной частью тела, и конечно, лучшее действие как правило, оказывают профессиональные средства. Многие клиенты были бы не против приобрести именно такие средства. Профессиональные марки в розничных магазинах стоят не дешево, а заказывать целую партию клиенту по оптовой цене ни к чему. Поэтому продажу таких средств может предложить салон, т.к. они покупают такие средства по оптовым ценам. Введение спец.предложения «Купи профессиональную маску по цене ниже, чем в магазине и получи скидку на стрижку 15%» может привлечь немало клиентов. А для салона это будет двойная выгода.

Примерно каждый второй захочет воспользоваться данным предложением. Половина будет пользоваться услугами по обычной цене и принесут 375 000 рублей выручки салону. Другие же придут получать услугу со скидкой 15%, итого 375*850 = 318750 рублей в месяц. При анализе рынка профессиональных средств выявлено, что выручка с продажи одного средства принесет 400руб./шт. Итого 375 клиентов купили по 1 средству и принесли еще 150 000руб/мес. Общая сумма выручки – 843 500руб/мес. Прибыль за вычетом расходов (180 000+100 000+80 000) получается 483500 руб/мес.

 

Баловать клиентов скидками, конечно, не самый лучший вариант, иначе проще говоря «могут сесть на шею». Но и время сейчас такое, что халява манит людей. Поэтому лучше будет периодически проводить такие акции, например, когда поток клиентов заметно уменьшается.

Разница в прибыли между двумя альтернативами составила 29 000руб. Поэтому второй вариант выгоднее с этой точки зрения, к тому же за счет продажи товаров по таким выгодным ценам увеличится и сама аудитория клиентов. А получение скидки на услугу – это вдвойне для них приятно.

 

Качество оказания услуг.

1. Оценка степени рисков по альтернативе 1:

Найм высококвалифицированных сотрудников

 

Классификация рисков	Качественное описание риска	Степени риска			Меры нивелирования риска
		Вероятн. наступл. (1-10)	Вероят. потерь (1-10)	П
Кадровый риск	Уход высококвалифицированного персонала из-за недостаточно удовлетворенных условий труда, а так же уход сотрудников со средней квалификацией из-за недостатка клиентского потока	3	4	12	1.Создать комфортные условия  труда для каждого сотрудника  2. С помощью премирования мотивировать сотрудников достигать поставленных целей (выполнение плана, отсутствие жалоб от клиентов)
Финансовый риск	Увеличение затрат на заработную плату	5	5	25	При принятии на работу сотрудников подписать с ними трудовой договор об установлении тарифной ставки и системе премирования

2. Оценка степени рисков по альтернативе 2:

Повышение уровня профессионализма текущего персонала за счет курсов повышения квалификации

Классификация рисков	Качественное описание риска	Степени риска			Меры нивелирования риска
		Вероятн. наступл. (1-10)	Вероят. потерь (1-10)	П
Кадровый риск	Потеря сотрудников из-за форс-мажорных обстоятельств	2	9	18	Страхование сотрудников от потери трудоспособности на момент работы в фирме
Финансовый риск	Потеря денежных средств, равных стоимости курсов при внезапной болезни сотрудника	4	10	40	Договориться с организацией, устраивающей курсы об отсрочке обучения сотрудников, которые не смогли пройти курсы в назначенное время

 

 

Выбор лучшего варианта решения (лучшей альтернативы)

 

Несмотря на то, что вероятность наступления рисков при выборе первой альтернативы выше, чем при второй, потери при наступлении кадрового и финансового риска будут гораздо меньше. К тому же, многое зависит от директора, в интересах которого настроить высококвалифицированный персонал на качественное обслуживание клиентов за достойную заработную плату, чтоб им было комфортно работать в данном салоне. В то время как во второй альтернативе все зависит от жизненных ситуаций, которые нельзя запланировать. Поэтому найм высококвалифицированного персонала является лучшим решением проблемы повышения качества оказываемых услуг.

Рассмотрим механизм реализации выбранного варианта.

 

Шаги	Сроки	Ответственный	Бюджет	Эффект
1.Обратиться в кадровое агентство	2 недели	Директор салона	5000руб	Более быстрый способ найти высококвалифицированный персонал
2.Провести лично собеседование  с кандидатами	1 неделя	Директор салона	-	Проверка и выявление личных и профессиональных качеств кандидатов
3.Выбрать понравившуюся кандидатуру	1 неделя	Директор салона	-	Выбор самого лучшего по поставленным критериям мастера, который сможет повысить качество обслуживания клиентов и конкурентноспособность салона