Характеристика магазинной торговли

  Ассортиментная  политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии предприятия. Вопрос о расширении/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие.

  Однако  общие правила и зависимости  могут и должны быть определены и  сформулированы на основании анализа  состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри предприятия (внутренние факторы)

  Выбор той или иной ассортиментной стратегии  должен основываться на оценке изменений  денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в  перспективе.

  Любое расширение ассортимента неизбежно  влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в  будущем.

  Иногда  целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих  товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком  случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы - с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.

  В любом случае главным критерием  при оценке решения о выпуске  новой продукции (будь-то новый и  независимый вид товара или имиджевый  продукт) или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями. 
 

Что понимается под планированием  ассортимента продукции. 
 

  Искусство планирования ассортимента продукции  состоит в умении воплощать уже  имеющиеся и/или потенциальные  технические и материальные возможности  в продуктах, которые, принося производителю  прибыль, обладают потребительской  ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель не просто занят созданием и производством  товаров, но также формированием  клиентуры и удовлетворением  ее специфических потребностей.

  Планирование  ассортимента начинается либо с момента  выявления потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка  или на основе другой информации сформировалось основное представление о продукте. Независимо от источника происхождения  замысла нового продукта необходимо раньше или позже провести исследование рынка, чтобы выяснить, отвечает ли задуманный продукт осознанной или  еще не осознанной потребности.

  Планирование  ассортимента продукции заключается  в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции  для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик  этой продукции в соответствие с  требованиями потребителей.

  Планирование  ассортимента является непрерывным  процессом, продолжающимся в течение  всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла  о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе  говоря, предприятие не может сколь  угодно долго поставлять на рынок  одну и ту же продукцию.

  Постоянное  новаторство в выпуске продукции - обязательное условие выживания  предприятия в условиях рынка.  
 

Планирование  ассортимента новой  и выпускаемой  продукции 
 

  Любое предприятие-изготовитель, решившееся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла новой продукции:

• купить информацию о новых видах продукции у внешних источников;
• изобрести самостоятельно новый вид продукции, используя информацию и аналитические материалы службы маркетинга;
• усовершенствовать конструкцию или внешнее оформление ранее выпускаемой продукции;
• привлечь другого партнёра к разработке новой продукции.

  Необходимость действий в одном из этих направлений  связана с тем, что каждый вид  продукции имеет свой жизненный  цикл. Однако время от времени появляются неординарные виды продукции, которые  имеют исключительно высокую  продолжительность жизненного цикла. В этом случае необходимо тщательно  продумать систему её разработки.  Стадиями такого анализа могут быть, например:

• принятие долгосрочных решений о стратегии технологических инноваций или действиях в случае непредвиденных событий;
• проведение фундаментальных исследований, открывающих возможность прорыва в сфере технологии;
• проведение прикладных исследований, обеспечивающих практическое использование прикладных исследований применительно к потребностям выявленных групп потребителей;
• конструирование и разработка новых видов продукции, как на основе прикладных исследований, так и непосредственно на основе изучения рынка.

  Основные  виды стратегий по разработке новой  продукции фактически сводятся к  проведению работ в следующих  направлениях:

• разработка принципиально новой продукции, отличающейся от продукции конкурентов существенной новизной, защищенной патентами;
• разработка продукции с улучшенными характеристиками относительно ранее выпускаемой;
• разработка новых видов использования ранее выпускаемой продукции за счет ее модернизации или дополнительных приспособлений;
• сокращение ассортимента выпускаемой продукции или снятия с производства продукции, не пользующейся спросом.

  Приступая к планированию ассортимента и разработке новой продукции, следует всегда помнить, что никакие, самые хорошо продуманные планы сбыта и  рекламы не могут компенсировать ошибки, допущенные ранее при планировании ассортимента продукции, т.е. при отборе и оценке продукции, его техническом  испытании, изучении рынка и проведении пробной продажи. Потенциальные  трения между производственными  подразделениями и службой маркетинга могут свести на нет лучшие намерения  и тех и других, и привести к  принятию неудачного компромиссного решения.

  Планирование  ассортимента продукции предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных  видов деятельности: научно-технических  исследований и разработок, исследований рынка, организации товародвижения, стимулирования сбыта и рекламы. Максимальная эффективность достигается не столько за счёт оптимизации каждого элемента в отдельности, сколько суммой составных частей..

  Любой замысел новой продукции, прежде всего, должен быть протестирован на её значимость группой потенциальных  Потребителей с точки зрения его  полезности и наличия самой потребности, а так же уровня цены, по которой  она может быть реализована.

  Если  замысел встречает благоприятный  отклик, он должен быть воплощен в “предложение”  потребителю. Задача планирования ассортимента заключается, прежде всего, в том, чтобы подготовить потребительскую спецификацию на изделие, передать её проектному отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведён до товарного состояния.

  Как бы логично ни звучало всё изложенное, необходимо признать, что подобная организация планирования ассортимента продукции пока применяется только на отдельных предприятиях.

  Не  следует думать, что планирование ассортимента продукции это нечто  такое, что относится только к  новым изделиям. Хотя внедрение новых  изделий, несомненно, имеет первостепенное значение для дальнейшего развития и рентабельной деятельности любого предприятия, необходимо планировать  мероприятия. В большинстве случаев  освоение новых изделий финансируется  за счёт отчисления с выручки от реализации текущей продукции, которую  предприятие поставляло на рынок  в течение ряда лет и, которую  оно надеется продавать ещё на протяжении ряда лет.

  Поиски  нового применения и новых рынков для уже существующей продукции  необходимы для того, чтобы обеспечить более надежную основу деятельности предприятия. Очевидно, что ассортимент  уже выпускаемой продукции может  быть расширен, сокращён или заменен. 
 

Определение рациональной структуры  выпускаемой продукции 
 

  Одним из важнейших условий повышения  прибыльности (и, следовательно, усиления механизма самофинансирования) является экономически рациональная структура  ассортимента выпускаемой продукции. Структура ассортимента определяется удельным весом каждого вида изделия  в общем объеме производства (продаж) и его рентабельностью.

  Формирование  ассортиментной политики предприятия  осуществляют по схеме: ранговый анализ фактической структуры ассортимента - анализ факторов ассортиментной политики - принятие решений о мерах по улучшению структуры ассортимента (построение матрицы "объем выпуска (продаж), рентабельность продукции") - ранговый анализ желательной структуры ассортимента.

  В процессе рангового анализа для  каждого вида изделия выявляют удельный вес выпуска в общем объеме, рентабельность, ранг выпуска по удельному  весу, ранг по рентабельности, разницу  рангов по удельному весу выпуска  и рентабельности.

  Небольшая разница рангов свидетельствует  об экономически рациональной структуре  ассортимента.

  Если  ранг выпуска существенно больше ранга рентабельности, то есть если изделие, имеющее низкую рентабельность, выпускается в большом объеме, то целесообразно при наличии  устойчивого спроса снизить себестоимость  или заменить изделие новым, более  высокого качества и более рентабельным или при наличии тенденции  к снижению спроса уменьшить объем  выпуска.

  Если  ранг выпуска существенно ниже ранга  рентабельности, то есть если изделие, имеющее высокую рентабельность, выпускается в малых объемах, то при наличии устойчивого спроса целесообразно увеличить объем  и, возможно, снизить цену в интересах  повышения спроса.

  Для того чтобы разработать реальную ассортиментную политику, необходимо проанализировать факторы проводимой ассортиментной политики:

1. динамику спроса;
2. возможность снижения себестоимости продукции;
3. уровень качества (конкурентоспособность) продукции;
4. эластичность спроса (возможность продажи по более высоким ценам);
5. гибкость технологии;
6. обеспеченность сырьем и полупродуктами.

  Если  количественную оценку факторов путем  расчета получить не удается, используют метод экспертной оценки факторов ассортиментной политики. При этом целесообразно  формализовать оценки эксперта, разработав для каждого фактора ряд возможных  оценок. Эксперт, анализируя состояние  и возможную динамику фактора, должен указать определенную оценку в этом ряду для каждого изделия.

  Следует иметь в виду, что достоверность  оценки факторов экспертом значительно  повышается, если он при этом учитывает  состояние факторов предложения  для соответствующей ситуации динамики рыночного равновесия и характерную  для определенного состояния  реакцию предприятия.

  На  основании оценок экспертов по указанным  факторам разрабатывается реальная ассортиментная политика и устанавливаются  новые параметры структуры ассортимента. 
 
 
 

Влияние изменения структуры  выпускаемой продукции  на финансовые результаты 
 

  Большое влияние на результаты хозяйственной  деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции. 
При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты: