Технология манипуляции

     Частным, но весьма показательным случаем  психогенного воздействия выступает  влияние цвета на психофизиологические и эмоциональные состояния труда.

     Информационно-психологическое воздействие (или идеологическое) – влияние с помощью слов, информации в целом. Основная цель – формирование определенных идеологических или социальных идей, взглядов, убеждений.

     Психоаналитическое  воздействие – влияние на подсознание  человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы, исключающие сознательное сопротивление как отдельного индивида, так и групп людей в бодрствующем состоянии.

     Нейролингвистическое  воздействие (НЛП) – вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию людей посредством искусственного внесения в их сознание специальных лингвистических программ, инициирующих их определенное мышление, восприятие и поведение.

     Психотронное  воздействие (парапсихологическое, экстрасенсорное) – влияние других людей, осуществляемое путем передачи информации через внечувственное (неосознаваемое) восприятие. Например, эффект, вызываемый цветовыми пятнами, встроенными в компьютерный вирус, обозначенный V – 666. Вирус способен негативно воздействовать на психофизиологическое состояние оператора ПК (вплоть до смертельного исхода). Принцип его действия основан на «феномене 25-го кадра», содержание которого закладывается при восприятии на подсознательный уровень психики.

     Психотропное  воздействие – влияние на психику людей с помощью медицинских препаратов, химических или биологических веществ, в том числе пахучих веществ.

     Основные  методы психологического воздействия  – убеждение, внушение и манипулирование 

     Использование радио и телевидения в интересах социального влияния представляет чрезвычайно широкие возможности для воздействия на большие, массовые аудитории. Никакое другое средство массово информации не может сравниться с ними по широте охвате аудитории.

     Телевидение – одно из наиболее эффективных средств социального влияния и психологического воздействия. Уже сейчас большинство семей в развитых странах Запада и Востока владеют более чем одним телевизором. Его роль непрерывно растет по мере расширения сети спутникового TV, появления цифрового TV и соединения телевидения с компьютерными сетями Интернета.

     Виды  психологического взаимодействия по Грачеву, Мельнику:

     1. Убеждение – сознательное аргументированное  воздействие на другого человека  или на группу людей с целью  изменения их суждений или решений.

     Средствами  убеждения могут быть: предъявление адресату ясных и четких аргументов; принятие сильных и слабых сторон принятого решения; получение согласия на каждом шаге доказательства.

     2. Внушение – сознательное неаргументированное  воздействие на человека с целью изменения его состояния, отношения к чему-либо. Средства влияния: личный магнетизм, авторитет; уверенность вербального и невербального поведения; использование условий обстановки.

     В. Бойко выделил приемы внушения: через мотивационную сферу сознания, через идентификацию, с помощью ссылки на авторитет, через персонификацию и через предубеждения.

     3. Заражение – произвольная и  непроизвольная передача своего  состояния или отношения другому  человеку. Средства влияния: высокая  энергетика собственного поведения; артистизм; использование интриги при вовлечении партнера в выполнение действий; взгляд «глаза в глаза»; прикосновение и телесный контакт.

     4. Побуждение импульса к подражанию – способность вызывать желание быть подобным себе. Средства влияния: публичная известность воздействующего; демонстрация высоких образцов мастерства; явление примера доблести, милосердия, служения идее; новаторство; личный магнетизм; призыв к подражанию.

     5. Формирование благосклонности –  создание у адресата положительного отношения к себе. Средства влияния: проявление воздействующим собственной незаурядности и привлекательности; высказывание благоприятных суждений об адресате, подражание ему, оказание ему услуги.

     6. Просьба – обращение к адресату  с призывом удовлетворить желания воздействующего. Средства влияния: ясные и вежливые формулировки; признание права адресата отказать в просьбе.

     7. Принуждение – требование выполнять  распоряжение инициатора, подкрепленное  угрозами, скрытыми или явными. Средства: объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы; наложение не подлежащих обсуждению запретов; запугивание последствиями; угроза наказания.

     8. Деструктивная критика – высказывание  оскорбительных суждений о личности  человека, грубое осмеяние его  поступков. Средства влияния: принижение личности; высмеивание того, что критикуемый не в состоянии изменить – внешности, социального и национального происхождения, голоса и др.; высказывание справедливых критических замечаний адресату, который находится в состоянии подавленности неудачей.

     9.Игнорирование  – умышленное невнимание, рассеянность  по отношению к партнеру по  общению, его высказываниям и  действиям. Чаще всего воспринимается  как признак пренебрежения и  неуважения, в некоторых случаях  выступает как тактичная форма прощения бестактности и неловкости, допущенной партнером.

     10. Манипуляция – скрытое от адресата  побуждение его к переживанию  определенных состояний, изменению  отношения к чему-либо, принятию  решений и выполнению действий, необходимых для достижения целей инициатора. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне и признавал себя ответственным за них.

     Роберт  Чалдини выявил правила, которые являются основой взаимодействия людей в обществе:

     1. Взаимный обмен

     Согласно  мнению социологов и антропологов, одна из основных, наиболее широко распространенных норм человеческой культуры воплощается  в правиле взаимного обмена. В  соответствии с этим правилом человек  старается определенным образом платить за то, что ему предоставил другой человек. Возлагая на «получателя» обязательство совершить ответный акт в будущем, правило взаимного обмена позволяет одному индивиду давать что-либо другому с уверенностью, что это не будет полностью утрачено. Эта уверенность делает возможным развитие различных видов длительных взаимоотношений, взаимодействий и обменов, которые являются благотворными для общества. Следовательно, все члены общества с детства «натренированы» следовать этому правилу. Те же, кто игнорирует данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества.

     2. Обязательства и последовательность

     Взяв  на себя обязательство, т.е. заняв определенную позицию, люди склонны соглашаться  с требованиями, которые соответствуют  данному обязательству. Поэтому многие «профессионалы уступчивости» стараются побудить людей изначально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они впоследствии будут придерживаться.

     Однако  не все обязательства одинаково  эффективно порождают последующие действия в будущем. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства.

     Кроме того, обязательства должны быть внутренне  мотивированными, не навязанными извне, и на их выполнение должны затрачиваться  определенные усилия.

     3. Социальное доказательство

     Люди, чтобы решить, чему верить и как  действовать в данной ситуации, ориентируются  на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди.

     Склонность  к подражанию обнаружена и у детей, и у взрослых. Эта склонность проявляется  при совершении самых разных действий, таких как принятие решения что-либо купить, пожертвование денег на благотворительные нужды и освобождение от фобий. Принцип социального доказательства может быть применен с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию.

     При этом человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) согласились  с этим требованием.

     4. Благорасположение

     Люди  предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и  симпатичны. Нам нравятся люди, похожие  на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно.

     5. Авторитет

     Общество  в целом оказывает сильное  давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к соглашению с требованием авторитета. Тенденция  обусловлена многовековой практикой внушения, что повиновение – это правильно. Людям бывает удобно подчиняться приказам истинных авторитетов, т.к. они обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы.

     6. Дефицит

     Люди  в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип  часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которой люди стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен, будь то какая-то продукция или информация.

 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Люди  с момента своего рождения оказываются  погруженными в социальную среду, которая  воздействует на них в той же мере, что и среда физическая. Более  того, подобно тому, как это делает физическая среда, общество не просто влияет на людей и их группы, но и принуждает их к принятию определенного образа жизни, конкретных социальных представлений и ценностей, повседневных норм и правил, возлагает на них бесчисленное количество обязанностей.

     Социальное  влияние – это воздействие  общества и других людей, а также  изменения, которые происходят в  сознании одних людей под воздействием других.

     Психологические средства влияния могут быть вербальными, невербальными и паралингвистическими. Вербальные средства – слова, прежде всего их смысл, а также характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи или разные виды ее неправильности. Невербальные средства – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, запахи, прикосновения, оформление внешности. Паралингвистические (околовербальные) средства влияния – особенности произнесения речи.

 

     СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Балл Г.А., Бургин М.С. Анализ психологических воздействий и его психологическое значение // Вопросы психологии. № 4, 1994.

2. Битянова  М.Р. Социальная психология. М: 1994..

3. Бойко  В.Г. Элементы внушения в лекционной  пропаганде // Проблемы психологического  воздействия: межвузовский сборник  научных трудов. Иваново, 1979.

4. Грачев  Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью. М.: ЭКСМО, 2003.

6. Зимбардо Ф., Ляйпе М.Социальное влияние. СПб.: Питер, 2000.

7.Знаков В.В. Макиавеллизм, манипулирование поведения и взаимопонимание в межличностных отношениях // Вопросы психологии. № 6, 2002.

8. Кроник А.А., Кроник Е.А. Психология человеческих отношений. Дубна: Феникс, 1998.