1й  квадрат. Постоянная клиентура  приводит новых посетителей: друзей, знакомых, родственников.  Так же  мы можем ослабить позиции  конкурентов за счет расширения  производственных мощностей. 

     2й  квадрат. Придерживание гибкой  политики ориентирования на потребителей. Маркетинговое исследование вкусов  потребителей. Высококачественное  обслуживание и расширение ПМ  позволяет нам успешно конкурировать  с другими организациями. 

     3й  квадрат. «Чем выше цена, тем  лучше качество»- мысль многих  обывателей. Это может привести  к увеличению спроса. Высокая  конкуренция дает толчок к  расширению ассортимента услуг  для привлечения клиентов. 

     4й  квадрат. Высокие цены могут  привести к потере клиентов. Поэтому  мы можем снизить цены или  компенсировать их за счет  подтверждения высокого качества  и бонус-программ. Так же из-за  небольшого опыта есть угроза  неумелого ориентирования на  потребителя (изменение вкусов  и предпочтений). В следствие чего  требуется усиление отдела маркетинга. 

     На  основании SWOT – анализа будем применять следующие стратегии обороны и наступления:

• Наступление:

1) Расширение  спроса. Цель — обнаружить новых  потребителей, расширяя спектр предоставляемых  услуг, пропагандировать новые  применения существующих услуг.

2) Снижение затрат  на оказание услуг, за счет  внедрения новых технологий, и  поиска новой сырьевой и материальной  базы (закупать оборудование в  России, а не заграницей)

• Оборона:

1) Защитить свою  долю рынка, противодействуя наиболее  опасным конкурентам. 

2) Привлечение  дополнительного внимания и напоминание  о себе по средствам рекламы  (сделать акцент на опыте работы, качестве и уникальности услуг,  экологичности и безопасности  материалов и оборудования).

 

 Определение миссии и цели организации

      Миссия: Основную общую цель организации – то есть четко сформулированную причину ее существования называют миссией. Прочие цели способствуют её достижению. Миссия – это философия и предназначение, смысл существования организации, в котором проявляется отличие данной организации от ей подобных. Разработка миссии является начальной точкой любого совершенствования системы управления, так как определение миссии необходимо для того, чтобы выявить, в чем заключается основная задача  предприятия и любую деятельность предприятия подчинить ее решению. Миссия может быть сформулирована как в виде  одной фразы, так и в виде многостраничного программного заявления руководства компании, в котором отражаются все аспекты согласования интересов различных групп и основные характеристики компании. 

     Миссия  фитнес – клуба «Силуэт»:

     1 Наши услуги – востребованы. Также мы должны поддерживать качество работы на высоком уровне. Нашим тренерам следует пройти дополнительное обучение.

     2 Сохранение клиентской базы, привлечение  новых посетителей.

     3 Сохранение своих позиций на  рынке, по возможности их улучшение.

     4 Рост доходов.  

            Цели: Определение целей - важный этап планирования, так как достижению этих целей будет подчинена вся последующая деятельность организации. Цель – конкретное состояние отдельных характеристик организации, достижение которых является для неё желательным и на достижение которых направлена её деятельность.

         

     Цели  фитнес – клуба «Силуэт»:

     1 Занять лидирующие позиции на  рынке фитнес – услуг.

     2 Расширение производственных мощностей:  приобретение новых залов, оборудования.

     3 Оказание новых услуг ( солярий,  косметолог).

     4 Привлечение иностранных профессионалов (для обмена опытом )

     5 Заключение договора с танцевальными  студиями 

 

     

Разработка  стратегий

       1 Конкурентные стратегии:

       1) Снижение затрат на инвентарь  и оборудование. Поиск и инструмента  по более низким ценам.

       2) Внедрение нового высокотехнологичного  оборудования позволить экономить  электроэнергию и сократит время  оказания услуги, что сделает  её более дешевой. 

       3)  Для успешного функционирования  компании достаточно дифференцировать  свой товар по сравнению с  конкурентами и тем самым привлечь  потребителей. Это позволить сократить  расходы на конкурентную борьбу  и тем самым сократить издержки. 

     2 Маркетинговые стратегии:

• Стратегии лидера
• Стратегии «бросающего вызов»
• Стратегии «следующего за лидером».
• Стратегии специалиста.

 

     Лидерами  на рынке фитнеса является центр  «Я - самая». Мы же, будучи новичками  на данном рынке, будем использовать стратегию претендентов на лидерство.

Стратегии претендентов на лидерство

     Компании, занимающие вторые или третьи места  в рейтинге отрасли, часто называют вице-чемпионами, довольно крупные  производители. Вице-чемпионы могут  выбрать одну из двух стратегий: либо атаковать лидера и других конкурентов  в борьбе за расширение своей доли рынка (претендующие на лидерство на рынке), либо спокойно играть в мяч  и не “раскачивать лодку” (последователи).

     Преимущество  претендента заключается в том, что он руководствуется высокой  целью и концентрирует свои ограниченные ресурсы на ее достижении, в то время  как лидер рынка занимается выполнением  рутинной повседневной работой. Р.Долан  обнаружил, что наибольшей интенсивностью конкурентной борьбы и ценовыми войнами  отличаются отрасли, в которых наиболее высоки постоянные издержки, необходимы большие расходы на НИОКР, а первичный  спрос стабилен: металлургическая, автомобильная, бумажная и химическая отрасли промышленности. Итак, мы переходим  к рассмотрению различных конкурентных атакующих стратегий претендентов на лидерство в отрасли.

Определение стратегических целей

     Нам, как компании, претендующей на лидерство, необходимо прежде всего определить цели стратегии. Большинство компаний в качестве главной долгосрочной задачи ставит расширение доли рынка. Таким образом, решение о переходе в наступление взаимосвязано с выбором объекта атаки.

• Наступление на позиции лидера рынка — достаточно рискованная, но потенциально наиболее эффективная стратегия, особенно если лидер подходит к выполнению своих обязанностей “спустя рукава” . Прежде всего нам необходимо провести исследование нужд потребителей и степени их удовлетворенности. Прекрасный объект для атаки — крупный сегмент рынка, который либо лидер не обслуживает, либо потребители выражают неудовлетворение качеством его продукта или услуг, т.е. ориентируемся так же и на средний класс. Альтернативная стратегия — захват рыночного сегмента лидера с помощью принципиально нового продукта, в нашем случае – солярий.

• Атака на близкие по размерам компании-конкуренты, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение, продукция которых не пользуется спросом в связи с низкими техническими характеристиками или высокими ценами.

• Нападение на небольшие местные компании, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение.

Общая наступательная стратегия

     Итак, мы имеем четкие цели и ясно видим противника. Что нам предпринять, куда направить главный удар? Для начала представим, что конкурент занимает определенную территорию рынка. Мы должны выбрать одну из пяти наступательных стратегий.

Фронтальное наступление

     Фронтальная атака есть концентрированный удар основными силами по наиболее укрепленным  позициям конкурента. Победу одерживает тот, кто имеет больше ресурсов и  превосходит соперника силой  духа. Фронтальное наступление означает, что атака ведется и на продукт  конкурента, и на его рекламу, и  на цены. Принцип силы гласит: сражение выигрывает та сторона, которая располагает  большими человеческими ресурсами. Данное правило требует корректировки, если противник имеет превосходство  в плотности огня или занял  наиболее удобные позиции на поле боя (окопался на господствующих высотах). Военные считают аксиомой положение  о том, что успешное фронтальное  наступление предполагает троекратное  превосходство атакующей стороны  в живой силе и огневой мощи. Иначе фронтальная атака подобна  самоубийству.

     В качестве альтернативы фронтальному наступлению  компания может избрать ее модифицированный вариант — ценовую войну. Снижение цены на продукт эффективно в случаях: (1) если лидер рынка не предпринимает  ответных шагов и (2) если вам удается убедить рынок, что ваш продукт не уступает по качеству товарам лидера, но продается по более низкой цене.

     Вторая  форма агрессивной ценовой политики основывается на крупных инвестициях  атакующего в модернизацию технологий, направленную на сокращение издержек производства и последующее снижение цен, в чем особенно преуспели  японские компании.

Фланговая атака

     Наиболее  сильные части обороняющейся  стороны сосредоточены по фронту на предполагаемых направлениях наступательных ударов. Фланги же обычно менее укреплены  и представляют собой прекрасные объекты для атаки. Современный  принцип ведения войны —  концентрация силы против слабости. Атакующая сторона может предпринять демонстративное наступление в центре обороны противника, чтобы оттянуть на себя его наиболее боеспособные части, а настоящий прорыв фронта подготовить на фланге. Фланговая атака есть проявление настоящего маркетингового чутья ~ обычно ее используют компании с ограниченными ресурсами. Если атакующий осознает, что он не способен одолеть противника в лобовом столкновении, ему остается уповать на свою маневренность.

     Фланговая атака может проходить по двум направлениям — географическом и  сегментационном. Географическая атака  подразумевает активизацию нападающей стороны в регионах, в которых  ее оппонент пассивен.

     Другая  фланговая стратегия заключается  в определении неудовлетворенных  лидером рынка нужд потребителей.

     Фланговая стратегия — синоним умения идентифицировать и заполнять разрывы между  спросом и предложением, возникающие  как результат сдвигов в рыночных сегментах и развития новых сильных сегментов. В отличие от кровавых побоищ компаний, конкурирующих на одном и том же рынке, эффективная фланговая атака позволяет полнее удовлетворить нужды потребителей. Фланговая атака — наступление в лучших традициях современной маркетинговой философии, провозглашающей, что предназначение маркетинга заключается в идентификации и удовлетворении нужд потребителей. Очевидно, что фланговая атака более эффективна, чем фронтальное наступление.

Попытка окружения

     Попытка окружения противника подразумевает  ведение наступательных действий сразу  на нескольких направлениях: и по фронту, и с фланга, и с тыла, когда  атакующая сторона предлагает рынку  все то же самое, что и ее оппонент, только немного больше, так чтобы  потребитель оказался не в состоянии  ответить отказом. Попытка окружения  имеет смысл только тогда, когда  руководство атакующего располагает  значительными ресурсами и считает, что неожиданная атака подавит  волю к сопротивлению обороняющегося.

Обходной  маневр

     Цель  обходного маневра — нападение  на более доступные рынки, что  позволяет расширить ресурсную  базу компании. Данная стратегия заключается  в диверсификации производства компании, ее рынков и внедрении новых технологий. Вместо того чтобы копировать товар  своего конкурента и готовиться к  требующей огромных ресурсов фронтальной  атаке, компании, претендующие на роль лидера, терпеливо проводят научные  исследования, развивают новые технологии и осуществляют атаки, перенося линию  фронта на территории, где они обладают несомненным преимуществом.

Партизанская  война

     Стратегия партизанской войны заключается  в проведении небольшими силами множества  атак по всей занятой противником  территории, внезапных деморализующих противника нападений с заранее  подготовленных баз с использованием всех видов оружия и методов ведения  войны: селективных снижений цен, интенсивных  блиц кампаний по продвижению товаров  и, как исключение, юридических акций. Ошибочным является мнение о том, что партизанская война — стратегическая альтернатива для ограниченных в  ресурсах компаний. Ее ведение обходится  весьма дорого. Более того, партизанские бои — скорее, подготовка к войне. Единственно эффективный ответ  агрессору-партизану — стремительная  контратака.