Сбытовая потитика

     2) определение влияния факторов  на изменение величины этих  показателей;

     3) выявление внутрихозяйственных  резервов увеличения выпуска  и реализации продукции;

     4) разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

     Объем производства и реализации продукции  может выражаться в:

     - натуральных;

     - условно-натуральных;

     - трудовых;

     - стоимостных измерителях.

     Обобщающие  показатели объема выпуска продукции  получают с помощью стоимостной оценки (сопоставимые или текущие цены).

     Объем реализации продукции определяется:

     - по отгрузке продукции покупателям  или

     - по оплате (выручке).

     Объекты анализа объема продаж продукции:

     -  объем реализации продукции, как  в целом, так и по ассортименту;

     -   ритмичность производства и реализации  продукции.

     1) Анализ объема продаж экспортируемой  продукции

    Продукция ОАО «НМЗ им. Кузьмина» также поставляется на экспорт. Основные зарубежные поставки продукции осуществляют в Казахстан, Узбекистан, Белоруссию. За 2006г. на экспорт было отгружено менее 10% всей произведенной металлопродукции ОАО «НМЗ им. Кузьмина». Таким образом, основной объем реализации продукции эмитента (более 90%) приходится на внутренние российские поставки.

     Сведения  об общей сумме экспорта, а также  о доле, которую составляет экспорт  в общем объеме продаж.

 

Таблица 6 Общая сумма экспорта и доля объема продаж

     Общая сумма экспорта за период с 2004 г. по 2009 г. составила:

     - Зарубеж 2 326 050 тыс. руб.

     -По  внутреннему рынку 28 589 287 тыс. руб.

Рисунок 4 Объем продаж

     Из  рисунка 4 видно, что в 2 квартале 2009 года произошел резкий спад экспорта продукции за границу, по сравнению с предыдущим кварталом. В то же время экспорт на внутреннем рынке не имеет значительных изменений. Основное влияние на экспорт было оказано экономическими, политическими и социальными факторами. Значительное влияние на объем продаж так же оказало смена управления, переход под руководство компании ООО "Металлсервис-групп".

     2) Анализ объема продаж по ассортоменту продукции.

Рисунок 5 Объем продаж по ассортоменту

    Основными видами продукции, обеспечивающими  наибольший объем реализации, являются трубы стальные и прокат товарный.

     Предпочтения покурателей в основном отданы стальным трубам и товарному прокату, которые имеют широкий ассортимент и различные размеры.

     3) Анализ объема продаж стальных труб

Рисунок 6 Объем продаж стальных труб

     Виз рисунка 6 становится видно, что после постепенного роста объемов продаж с 2004 по 2008гг. наблюдается резкое снижение в 1-2 квартале 2009г. объемов продаж стальных труб. Снижение производства и реализации произошло в результате неблагоприятной рыночной конъюктуры и дефицита финансовых ресурсов, недостаточности оборотных средств.

     4) Анализ динамики реализации стальных труб

Рисунок 7 Динамика реализации стальных труб

      Из  рисунка 7 так же наблюдается резкий спад динамики реализации в 2009г., что оказало влияние омеченное в предыдущем рисунке.

3. Анализ стимулирования сбыта продукции

     Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

     Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

     Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

     - увеличить число покупателей;

     - увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

     Средства  стимулирования сбыта.

     Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

     - ценовое стимулирование (продажа  по сниженным ценам, льготные  купоны, дающие право на скидку);

     - предложения в натуральной форме  (премии, образцы товара);

     - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

     Основным эффективным методом стимулирования сбыта металлопродукции  предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» и воздействия на покупателей оказывает реклама. Основными видами размещение рекламы, применяются печатная, интернет и прямая рекламы. 

     Расчет  экономической эффективности стимулирования сбыта товаров за 2 квартал 2009 год фирмы проводится по:

1. Расчет товарооборота под воздействием рекламы.

 

    где Тд – дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб.);

    Тс – среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (тыс. руб.);

    Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;

    П – относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%). 

2. Расчет  экономического эффекта  рекламирования.

    Экономический эффект рекламирования – это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу. 

    где  Э – экономический эффект рекламирования (руб.);

    Нт – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

    Зр – затраты на рекламу (руб.);

    Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота (тыс.руб.). 

    Экономический эффект рекламных мероприятий оказывает  положительное влияние в размере 4,5%, а затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли.

      Основным  средством стимулирования продукции предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» , является ценовое стимулирование . Предприятие предостовляет следующие виды скидок на свою металлопродукцию см. таблицу 7.

Таблица 7Скидки на металлопродукцию

      Предоставление  предприятием скидок, обеспечивает стимулирование потребителей преобретать металлопродукцию залежавшуюся на складе, потерявшая свой внешний вид по низкой цене.

      Анализ  и разработка сбытовой политики оказывают  важнейшее влияние на существование  организации. Среди веских причин проведения анализа организации являются: 

      - Получение полной информации по росту или снижению объемов продаж продукции;

      - Выявление наиболее значимого  для покупателей товара;

      - Поиск влияния оказывающие на динамику;

      - и т.д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Направления совершенствования  сбытовой политики компании

     Направления совершенствования сбытовой деятельности 

     Стимулирование  сбыта. Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться и какие средства следует выделить для его проведения.

     Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь  интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при  постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам  лиц.

     Длительность  программы стимулирования. Если мероприятие  по стимулированию слишком растянуто  во времени, предложение потеряет часть  своего заряда, толкающего на немедленные  действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия  побуждает потребителя быстро воспользоваться  преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4 -6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.

     Бюджет  мероприятия по стимулированию. Смету  на мероприятия по стимулированию сбыта  можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать  конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета. [9]

     Персонал службы сбыта. Подбор персонала службы сбыта. Представитель службы сбыта — один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.

     Подбор  кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения.