Разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии развития и ведению вендингового бизнеса на Пензенском рынке

    Самый беглый взгляд на полученную модель говорит  о том, что ООО «Золотая чашка» придает незаслуженно большое значение такой бизнес-области, как "чай частных марок США". Эта область относится к категории "собак" и, хотя темпы роста этого рыночного сегмента достаточно высоки (12%), у ООО «Золотая чашка» существует очень мощный конкурент в лице ООО «Кофе Ленд», чья доля на этом рынке в 1,4 раза больше. Поэтому норма прибыли в этой области не будет высокой.

      
Рис. 6.  Модель BCG бизнеса организации ООО «Золотая чашка»

      на рынке чая

    Если в отношении будущего такой бизнес-области, как "чай частных марок США", можно еще подумать на предмет того, продолжать делать сюда инвестиции для сохранения своей доли на рынке или нет, то в отношении "сортового чая из Европы", "сортового чая из Канады" и "сортового чая из США" все оказывается предельно ясно. От такого рода бизнеса надо освобождаться и как можно скорее. Инвестиции в поддержание этого бизнеса, которые делает ООО «Золотая чашка», не приводят ни к увеличению доли на рынке, ни к увеличению прибыли. К тому же, сам рынок этих видов чая показывает явную тенденцию к замиранию.

    Очевидно, что ООО «Золотая чашка» явно не замечает тех перспектив, которые связаны с развитием рынка "фруктового чая США" и "травяного чая США". Эти области бизнеса – явные "звезды". Инвестиции в развитие доли на этом рынке в ближайшем будущем могут обернуться значительным доходом.

    2.3 Анализ товарной  стратегии реализации продукции

    В данном разделе проводится изучение организации сбыта вкусовых товаров (чай, кофе) ООО «Золотая чашка». В настоящее время деятельность оптово-розничного предприятия по осуществлению технологических операций осуществляется по следующим основным направлениям, которые можно условно назвать методами продажи товаров.

    Продажа товаров с личной отборкой.  В настоящее время данный метод торговли на предприятии является приоритетным и на его основе реализуется от 50 до 70 % всего совокупного товарооборота ООО «Золотая чашка». Данный метод торговли на предприятии в основном применяется в отношение небольших оптовых и мелко оптовых покупателей, которые имеют возможность самостоятельно отбирать продукцию. Причём следует отметить, что базе практикуются две основные формы использования данного метода продажи.

    Во-первых, это метод торговли основанный на самостоятельном ознакомлении покупателей с товарами предприятия в специальной комнате товарных образцов. Использование этой комнаты, в которой выставлены образцы товаров вполне оправдано, несмотря на то, что большинство клиентов прекрасно знакомы с представленным ассортиментом и знают все особенности продовольственных товаров.

    Комната товарных образцов расположена непосредственно  рядом с комнатой товароведов и с бухгалтерией, в которой находится оператор выписывающий накладные. Данное расположение имеет двоякое расположение. Во-первых это позволяет значительно ускорить процесс отборки товара и оформление всех необходимых документов, а во-вторых  оказывать на покупателей, пришедших за покупками с четко определенным списком товаров, психологический эффект который выражается в том, что яркие и броские товарные упаковки побуждают людей совершать импульсные покупки.

    Комната товарных образцов оборудована товарными  горками и торговыми шкафами. В торговых шкафах расположены образцы товаров традиционного ассортимента, которые уже достаточно давно присутствуют на рынке и с которыми оптовые покупатели хорошо знакомы.

    Во-вторых, это метод продажи, основанный на том, что постоянные клиенты фирмы хорошо знакомые с ассортиментом и выразившие желание самостоятельно отобрать товар  допускаются на склады базы. Им выделяется грузчик с тележкой, на которую они отбирают необходимые им товары сразу в необходимом им количестве. Параллельно с этим кладовщики составляют перечень отобранных товаров по ассортименту и количеству, на основании, которого бухгалтерия оформляет платежные документы и выписывает накладные.

    Продажа товаров по заказам. Данный метод  торговли на ООО «Золотая чашка» внедрен  сравнительно недавно. Его суть состоит  в том, что постоянные клиенты (в основном небольшие магазины) имеют возможности по телефону позвонить в торговый отдел и в устной форме заказать необходимые им товары. В заказе оговаривается конкретные виды и разновидности продукции, общее количество, примерную цену, а также срок, к которому должен быть выполнен заказ, получив такой заказ, работники торгового отдела оформляют все необходимые  товарно-сопроводительные документы, а также платежные ведомости.

    Последние несколько месяцев на предприятии  внедрена система обслуживания клиентов, основанная на предварительных заказах сделанных через Интернет. Эта система также имеет два основных приоритетных направления осуществления. Постоянные клиенты предприятия имеют возможность отправить по Интернету заказ на товары,  с которыми они знакомятся также через Интернет, подробно оговорив в нём все свои требования к  товарам и из количеству. Такие заказы подписываются электронной подписью и принимаются к немедленному исполнению. Несомненным достоинством данного метода является то, что сокращается время обработки заказа и выписки необходимых документов, поскольку заказ поступает в практически готовой к оформлению форме. Опыт последних месяцев погадал, что среднее время обработки такого заказа составляет  от10 до 20 минут максимум.  

    Данная  форма продажи применяется  и  по отношению к новым клиентам. Но она не носит такого полного и всеобъемлющего характера как в предыдущем случае. По сути, она позволяет только сделать предварительный заказ и оформить все необходимые документы к определенному времени, к которому покупатель подъедет на нашу базу и подтвердит лично данный заказ и оплатит его, тем не менее, и такая ограниченная форма торговли позволяет значительно экономить время на обслуживание клиентов.

    Однако  следует отметить, что  общий товарооборот, основанный на данном методе продаж, составляет в среднем 8-12% от суммарного товарооборота предприятия. Тем не менее данный метод торговли является очень эффективным, поскольку дает возможность устанавливать личностные контакты с клиентами  и осуществлять политику стимулирования. Для того чтобы развить данный метод продаж необходимо произвести широкую рекламную компанию, которая должна носить информационный характер и которая должна быть направлена не только на ознакомление клиентов с фирмой и ее ассортиментом, но и более широкое информирование покупателей об этом методе торговли, и о тех выгодах, которые он несет.

    Существующая на фирме методика оптовых продаж и коммерческая работа с покупателями может быть оценена как в целом эффективная. Тем не менее данная система может быть значительно улучшена и оптимизирована, если применить к ней современные методики оптовой коммерческой торговли и рационализировать существующую систему сбыта на основе научных подходов, а также заимствование передового опыта организации оптового и розничного торгово-технологического процесса, который доказал свою эффективность. 
 
 
 
 

    Глава 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ И ВЕДЕНИЮ ВЕНДИНГОВОГО БИЗНЕСА НА ПЕНЗЕНСКОМ РЫНКЕ

    3.1 Разработка стратегии развития  вендингового бизнеса

    Для того чтобы обеспечить нормальное развитие ООО «Золотая чашка» необходимо разработать общие стратегические рекомендации по ведения бизнеса. В основе этих рекомендаций должна стаять миссия (внедрение современных технологий в формирование потребительского рынка Пензы, расширение услуг автоматизированных систем продаж через приближение товара к потребителю с одновременным информационно-рекламным сопровождением товара, симбиоз вендинга и рекламы).

    Предлагается  революционно новый высокотехнологичный подход в области продаж. Расположение и формат конструкций, изменение размеров рекламной площади, возможность оперативной замены информации – все это реализуется через новую разработку -мобильный торговый модуль. Он дает возможность воздействовать на покупателя непосредственно в момент приобретения товара, (с точки зрения психологии рекламы – это самое эффективное время), позволяет донести информацию в большем объеме, обеспечивает контакт с потребителем в течение времени, достаточного для запоминания его содержания. Мы доводим до потребителя сведения о Вашем бренде в благоприятный для него момент времени. Потребитель на подсознательном уровне запоминает, что продаваемая продукция - это что-то приятное и, увидев в последствии это название, испытает только положительные эмоции. Тем самым формируется лояльное отношение к бренду.

    Проект  компании одобрен и поддержан  Правительством Пензенской области, поскольку использование мобильных автоматов возможно на массовых городских мероприятиях: дни города, районные праздники, концерты на открытых площадках, митинги, выборы и референдумы. Доступность цены позволит любому приобрести горячие и прохладительные напитки, кондитерские изделия, ароматизированные салфетки, гигиенические и т.д., не удаляясь от интересного зрелища и по доступной цене. Продажа через автоматы, т.е. без продавцов, дает возможность поставщикам товара быть уверенным, что до потребителя он дойдёт с неизменившимся качеством.

    Для эксплуатации аппаратов на улице  всесезонно производится их доработка- адаптация к условиям русской зимы. Это собственная разработка компании для акции «For Russian Winter» («Для русской зимы»). Также открыли и запускаем новую модель работы с торговыми автоматами, симбиоз вендинга и рекламы: передвижные модули.

    В развитие миссии ООО «Золотая чашка» необходимо сформулировать конкурентные преимущества.

    До  недавнего времени торговые автоматы поставлялись не организованно, приобрести несколько штук (а именно с такого количества обычно начинают операторы торговых автоматов) было практически невозможно. Сейчас благодаря усилиям компании ситуация поменялась и автоматы стали доступнее. Тесные связи с производителем и многолетний опыт успешной работы позволили компании стать официальным представителем компании Самсунг Электроникс по реализации торговых автоматов Венсон и занять лидирующее положение на рынке вендинга.

    Но  «Золотая чашка» не стоит на месте и постоянно расширяет перечень предоставляемых услуг и старается предложить клиентам наилучшие условия, цены. Так, она начала сотрудничество с европейским лидером вендинга - компанией Necta (Италия). Хорошо зарекомендовавшие себя в России автоматы зернового кофе Kikko ES6 и Colibri выгодно дополнили ассортимент торговых автоматов.

    Преимущества компании.

    Только  компания ООО «Золотая чашка»  предлагает торговые автоматы сразу от двух ведущих мировых производителей: Самсунг (Южная Корея) и Некта (Италия).

    Компания предлагает установку на автомат купюроприёмника BL-700-RUR5 A7 , выгодно отличающимся от аналогичных систем других производителей. Также по желанию клиента на автоматы Самсунг может быть установлен купюроприёмник Venson (производство Южная Корея)

    Ввиду больших объёмов продаж компания может позволить себе предложить лучшие цены на торговые автоматы и гибкую систему скидок.

    Гарантия  на автоматы 18 месяцев. Компания оперативно устраняет все неисправности по гарантии. Большой склад запчастей позволяет оперативно заменять вышедшие из строя блоки, благодаря чему автоматы клиентов никогда не простаивают.

    Более чем двухлетний опыт эксплуатации торговых автоматов позволил специалистам компании накопить уникальный опыт как в знании техники, так и особенностей вендинга как бизнеса.

    Только  компания «Золотая чашка» способна предложить клиентам автоматы, адаптированные для приёма валют стран СНГ.

    3.2. Разработка долгосрочного  стратегического плана развития  вендингового бизнеса ООО «Золотая чашка»

    Цель  стратеги развития: создание доходной сети торговых автоматов по предоставлению сервиса – продаже горячих напитков на территории Первомайского района. Удовлетворение потребителей большим ассортиментом высококачественных горячих напитков.

    На  современном этапе, когда конкуренция среди компаний, занимающихся этим видом деятельности, невелика, оправдано и целесообразно развитие собственной сети торговых автоматов.

    Выбор направления бизнеса обусловлен тем, что данный сегмент рынка  можно охарактеризировать в нашем регионе как рынок со сравнительно небольшой конкуренцией, стабильно развивающийся, высокорентабельный.

    Построение  сети из автоматов по приготовлению  горячих напитков - платформа для  дальнейшего развития смежных направлений  бизнеса в регионе (снэк-автоматы, автоматы для продажи телефонных карточек и т.д.).

    Потенциальными  потребителями горячих напитков через торговые автоматы являются граждане, которые по месту работы, учебы, делам нуждаются в подобного рода сервисе, особенно в местах, где отсутствует горячее питание и напитки.

    Как показывает предварительный опрос  многие потенциальные торговые точки не против того, чтобы компания-оператор создала дополнительный сервис для работников, клиентов, посетителей торговой точки.

    Сегодня многие академии, колледжи, высшие учебные заведения (работающие во вторую смену, имеющие несколько зданий - буфет только в одном из зданий) нуждаются в оснащении оборудованием по приготовлению горячих напитков для учащихся и сотрудников. Только высших учебных заведений в городе – около 10; еще столько же академий, колледжей, лицеев.