Психология рекламного воздействия

 В среде российских  рекламистов популярна такая  шутка: «Половина людей не читает  рекламы. Половина тех, кто  ее читает, не обратит внимание  на ваше объявление. Половина  из тех, кто его заметит,  не станет его читать. Половина  из тех, кто его прочтет, не придаст ему значения. Половина из тех, кто придаст ему значение, не поверит объявлению. Наконец, половина из тех, кто поверит, не может считаться вашими покупателями — им ваши товары не нужны!». Точная, между прочим, шутка. Вполне отражает действительность и соответствует данным социологических опросов.

 Эксперты еще лет  двадцать назад приблизительно  подсчитали, что ежедневно на  каждого среднего американца  обрушивается порядка 1500 рекламных  предложений. Ознакомиться, хотя  бы мельком, потратив 1-2 секунды, он успевает с 70-80. Соответственно, коэффициент полезного действия рекламы можно считать стремящимся к нулю. Однако... покупают же!

Подражание как итог

Подражание, как мы уже  говорили, представляет собой прежде всего отказ от осуществления собственного выбора и принятия индивидуального решения. Собственно говоря, ни личный выбор, ни индивидуальное решение в повседневной жизни никому особенно не нужны. Не надо думать, что товарная масса все время радикально меняется, что ежедневно или хотя бы еженедельно на рынке появляются многочисленные новые товары. По данным американских исследований, товарный рынок весьма устойчив и консервативен: 90 % вроде бы новых изделий на деле являются всего лишь мелкой модификацией уже существующих, 20 % имеют лишь незначительные нововведения и только 10 % товаров — значительные.

 Для рекламы важным  является доказать, что старое  — это, на самом деле, нечто  новое. Вот здесь и начинаются  рекламные трюки и тонкости  — позиционирование, «уникальное  торговое предложение», создание выгодных имиджей и т. д. Здесь реклама начинает бороться сама с собой. Создав массового потребителя, она теперь сама стремится рассеять эту массу. Рано или поздно реклама попадает в плен к самой себе.

322

 Ей приходится непрерывно  доказывать, что «лучшее — враг хорошего», что вчера купленное вами уже успело устареть, что новый автомобиль, который кое-чем, быть может, действительно лучше, уже враг старого, хотя и вполне работоспособного. Американцы грустно шутят: похоже, авто надо менять, как только пепельница водителя переполнилась окурками.

 Парадокс массового  человека заключается в его  ригидности. Массу трудно сформировать, но еще сложнее бывает ее  расформировать или реформировать.  Обычно проблема как раз и  состоит в том, что масса,  возникшая на некой привычке к подражанию чему-то общему, бывает склонна упорствовать, до конца «цепляясь» за эту сформировавшуюся привычку.

 Приведем только  один пример. Идя навстречу посетителям  специального магазина для дипломатического  корпуса, советские власти в  1980-е годы установили в нем  дополнительные кассы — чтобы  не скапливались всем привычные  и раздражающие очереди. Однако  через день последовали протесты жен дипломатов. Они требовали убрать новые кассы и восстановить очереди. Оказалось, что разговоры между собой во время стояния в этих очередях были для них, оторванных от родственников в чужой стране, единственным способом познакомиться и пообщаться с себе подобными. Их лишили привычного общения — и они возмутились. Действительно, лучшее — враг хорошего.

 Представьте себе  только на минуту шамана, чуть  ли не каждый день придумывающего  для своих соплеменников все  новые ритуальные танцы. И убеждающего, и внушающего, и заражающего тем, что именно они — самые лучшие. Меняющего каждый день свой тамтам на все более совершенный. Как вы думаете, долго ли станут терпеть соплеменники такого вот «учителя танцев»? А вождя, ежедневно меняющего тактику боевых действий? А бога, чуть ли не еженедельно диктующего все новые, более совершенные заповеди? Психология масс инертна, во многом традиционна и ритуальна. И не считаться с этим не может ни одно массовое социально-психологическое явление, в частности — реклама.

 Подражание как  базовый механизм массового поведения  действительно подводит определенный  итог всем усилиям рекламы.  Создав массового потребителя,  реклама должна вовремя остановиться  и перестать непрерывно дразнить  его все новыми товарами. В  этом случае сформированная рекламой масса просто рассыплется, и потребитель в ужасе разбежится от такой рекламы. Собственно говоря, феномен своеобразного эскапизма в виде отторжения и отвержения непрерывно меняющейся рекламы на Западе давно известен. Наученные горьким опытом такого рода, там помнят, что, слово «мода» происходит от слова «мера», и эту меру реклама обязана соблюдать. Поэтому современная мировая реклама представляет собой достаточно консервативное поле, с уже устоявшимися правилами и законами поведения, в отличие, к сожалению, от отечественной рекламы, про которую точно сказал Б. Макдональдс, американский рекламист, работающий в России: «Российская реклама не пытается узнать, чего хочет потребитель. Ее интересует только то, что клиент хочет рассказать о себе»1.

 После того как  реклама выполнила свои функции  возбуждения желания, внушения  и заражения, добившись массового  подражания, необходимо остановиться  и перейти на так называемую  поддерживающую рекламу. Так можно  сохранить потреби- 

1 Цит. по: Феофанов О. А. Реклама. С. 374.

323

 теля — хотя, возможно, иногда и ценой некоторого  снижения роста продаж. Это поняли  производители и от рекламы  отдельных товаров и услуг  постепенно перешли к более  длительным рекламным кампаниям  целых товарных групп или даже просто фирм-производителей. Это приходится понять и рекламистам. Так они оказываются вынужденными открывать для себя новые сферы.

Политическая реклама 

Существуют два принципиально  разных подхода к политической рекламе. Оба они уже достаточно апробированы на практике, оба имеют свои признанные успехи и неудачи, свои «плюсы» и «минусы». Согласно одному из этих походов, политическая реклама — та же самая обычная реклама, только имеющая дело с не совсем обычным, живым товаром. Согласно другому бытующему подходу, это принципиально иное социально-психологическое явление.

Политическая реклама  как вид коммерческой рекламы 

Принцип подхода, ставящего  в один ряд политическую и коммерческую рекламу, предельно прост: если можно  продать костюм, то можно продать и политика, одетого в этот костюм. В конечном счете, политики — это тоже товар. Форма их продажи всем известна — это выборы. Как часто шутят некоторые рекламисты, самое главное условие успешной избирательной кампании состоит в том, чтобы отправить кандидата куда-нибудь подальше в отпуск на пару месяцев — вот тогда, без него, можно провести по-настоящему успешную кампанию. По определению О. А. Феофанова, политическая реклама — «это любая реклама как система методов психологического воздействия на массовые аудитории с целью управления их политическим поведением, нацеленная на изменение или закрепление тех или иных политических убеждений»1. При подобной логике автора честнее было бы прямо написать: «потребительских предпочтений».

 Приведем еще одно  определение, в котором практически полностью сливается разница между товарно-коммерческой и политической рекламой. Между прочим, в 1964 г. именно оно заняло первое место на проводившемся тогда специальном конкурсе определений, организованном очень известным и уважаемым в рекламном мире журналом2. Итак, процитируем: «Реклама — это печатное, рукописное, устное или графическое уведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». Сразу понятно, что само по себе «получение голосов» — это уже далеко не просто коммерция. Однако заметим, что разница между голосами и деньгами сведена к минимуму, если не совсем к нулю.

1  Цит. по: Феофанов О. А. Реклама. С. 264.

2  Конкурс проводился  известным журналом «Advertising age».  См.: Реклама за рубежом. М., 1977.

324

 Основоположник такого  подхода, один из создателей  политической рекламы в США  Р. Ривз ясно писал: «Я представляю себе избирателя в будке для голосования, колеблющегося между двумя кандидатами, как покупателя, колеблющегося между двумя тюбиками зубной пасты в аптеке. Будет выбран тот сорт, который наилучшим образом запечатлелся в его памяти»1.

 Развивая данный  подход, Р. Прайс, являвшийся спичрайтером президента США Р. Никсона, утверждал: «Важно не то, что проецирует кандидат, а то, что воспринимает избиратель. Нам надо изменять не человека, а воспринимаемое впечатление. А это впечатление зачастую зависит больше от средств массовой информации, чем от самого кандидата»2.

 Можно, наверное, исходить  из такого подхода. Однако есть  одно важное условие: для этого  у вас уже должна быть сформирована  потребительская масса, относящаяся  к политике как к разновидности  магазина или, на худой конец, аптеки. Тогда вам действительно не нужно тратить время и силы на формирование особой, политической массы, и вы просто надстроите «политическую рекламу» над той рекламой, которая столетиями формировала массу потребителей. В конечном счете, это зависит от уровня как общей, так и массовой и, особенно, политической культуры общества. В одних случаях оно позволяет применять к себе такие подходы, в других — не позволяет. Большой мастер данного подхода американец Дж. Клэппер, активно использовавший в одной из президентских избирательных кампаний описанный выше прием «бэнд-вагон», приводил слова «типичного избирателя»: «Мне было все равно, но я хотел голосовать за победителя».

 Видный специалист  по рекламе П. Мартино, возглавлявший  много лет научно-исследовательский отдел газеты «Чикаго трибюн», прямо и жестко писал о подобном типе избирателя: «Выросший на интеллектуальной диете второсортных фильмов, комиксов и спортивной хроники средний американец»3. Ничего не поделаешь — приходится верить на слово специалисту. Значит, такой он и есть, типичный американский избиратель. Но это означает, в первую очередь, что в Америке хорошо работает элита и что плохих кандидатов в президенты, а тем более самих президентов практически никогда не бывает.

 Один из крупнейших исследователей американской рекламы Дж. Рорти более полувека назад очень откровенно, если не сказать цинично, писал: «Реклама — это пропаганда, реклама — это образование, институты образования используют и используются рекламой и пропагандой. Можно ставить эти термины в любом порядке, каждый в отдельности, парами, тройками... В результате всегда получается, что невозможно расчленить этот феномен, и эти все три и каждый сам по себе или в любой комбинации являются институтами управления» (Rorty, 1934). Но из этого следует вывод: зачем огород городить, если все одно и то же, и слова можно менять местами, и в суть не углубляться?

 На самом деле  все бывает и несколько сложнее. 

1  Цит. по: Феофанов  О. А. Реклама. С. 265.

2  Там же. С. 299.

3  Цит. по: Ляпина Т. В. Политическая реклама. Киев, 2000. С. 5.

325

PR как политическая  реклама 

Согласно второму подходу, дело обстоит ровным счетом наоборот. Электоральная масса, наверное, тоже может быть представлена как масса  потребительская. Однако это потребитель совсем иного рода. Обычно им движут иные потребности и эмоции.

 Как правило, политическая  масса — это самоиндуцирующаяся  масса, — хотя она всегда  испытывает и значительные воздействия  извне. Функционирование политической  массы никак не может сводиться только и исключительно к деятельности потребления, оно включает намного более сложные цели и слагаемые.

 Как мы уже убедились,  для того чтобы успешно функционировало  производство, нужна торговля. Чтобы  функционировала торговля, нужен  потребитель. Эту особую, потребительскую массу и создает реклама — прямой посредник между производством, торговлей и потреблением. Выполняя эту функцию, она и создает специфическую, потребительскую массу, движимую, что бы кто ни говорил, прежде всего потребительскими нуждами и непосредственно связанными с ними эмоциями.

 В политике действует  иная логика. Помимо потребительских  (утилитарных, престижных и т.  д.), у людей существуют и совсем  иные потребности, которые охватывают  значительные общности людей  и которые могут быть удовлетворены не потребительскими, а только политическими средствами. Если значительная масса людей всерьез не удовлетворена сложившимся в обществе распределением власти и ресурсов, то ее вряд ли уговоришь выбирать между «Сникерсом» и «Баунти». Она будет требовать чего-то совсем другого, и ее не уговоришь «колебаться» в аптекарской будке между тюбиками «Поморина» и «Аква-фреш». В следующей главе мы специально рассмотрим психологические механизмы формирования массовых общественных и политических движений и увидим, что в политику людей ведет, как правило, не просто непотребительское, а подчас, наоборот, антипотребительское поведение.

 Политические массы  обычно возникают на основе  определенных массовых социальных  и чисто политических потребностей, а также соответствующих им эмоций. Как правило, они развиваются самопроизвольно либо, реже, специально создаются лидерами (вождями), политическими группами и организациями, партиями и массовыми движениями. Во всех этих случаях, за исключением первого, обычной технологией формирования политической массы является технология publicrelations (PR*), что обычно переводится как «связи с общественностью».