Селективное распределение — метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число торговых точек. Селективное распределение занимает промежуточное место между интенсивным и эксклюзивным распределением. Оно позволяет производителю добиваться достаточно широкого охвата рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками, чем в случае интенсивного распределения. Производитель может помогать в обучении персонала торговых посредников и осуществлять совместные акции по продвижению продуктов. Например, сбыт телевизоров, мебели в большинстве случаев осуществляется на основе селективного распределения. Численность торговых посредников в данном случае меньше, чем в случае интенсивного распределения.

     Каждый  представитель каналов сбыта  вносит свой вклад в повышение  стоимости продукции. Возможно несколько вариантов организации работы в каналах, которые используют успешные владельцы торговых марок. Вот их краткий перечень.

• Налаженные потоки информации в каналах - от поставщика к потребителю и обратно - от потребителя - значительно улучшает "экономику" отношений производителя и торговых компаний. Специальные программы по обучению и совместным продажам с дилерами проводятся компанией Mr. Doors, обеспечивая ей одну из лидирующих позиций на мебельном рынке.
• Постоянное поддержание отношений с торговыми партнерами или маркетинг отношений практикует HP, выезжая в торговые точки, консультируя на месте их сотрудников, помогая с мерчандайзингом и расположением продукции в торговом зале.
• Использование информационных технологий в системе распределения приводит к формированию тесных отношений между производителем и оптовым/розничным торговцем. Пример такой совместной можно наблюдать в дилерской сети компании Эльт, каждый из участников которой пользуется установленным поставщиком программным обеспечением, позволяющим в присутствие клиента построить трехмерную модель заказываемой мебели, в режиме он-лайн связаться со складом поставщика и забронировать необходимые составляющие заказа. Использование подобных систем приводит не только к уменьшению затрат, но и к более полному удовлетворению потребностей покупателей.

     Итак, мы можем выделить четыре тенденции  развития системы распределения:

     1. Сокращение промежуточных звеньев  распределительной цепочки, инициаторами которого выступают розничная торговля и производители. Крупнейшие производители, обладающие объемными портфелями известных торговых марок, могут позволить себе выполнять функции, которые раньше осуществляла оптовая торговля. На этом же принципе (только с обратным знаком) основывается политика национальных компаний розничной торговли, таких как Walmart в США, в отношении поставщиков. Происходит интеграция розничной торговли и производства, что прекрасно иллюстрирует пример отношений компаний Walmart и Procter & Gamble. Именно так начал развиваться принцип «эффективного ответа потребителям» (ЭОП), который мы рассмотрим позже. Работники P&G постоянно работают в магазинах компании Walmart; в их обязанности входит проведение маркетинговых мероприятий и наблюдение за их осуществлением.

     2. Совершенствуются транспортные  коммуникации, возрастает скорость  передачи информации, а значит, уменьшается «расстояние» между владельцем торговой марки и потребителем, сокращается количество промежуточных звеньев в цепочке распределения. Если вам захочется продемонстрировать владение модной терминологией, можете употребить выражение «сокращение звеньев». Отсутствие необходимости в старом клиенте, как правило, не принято афишировать, но кто же откажется от преимуществ информационных технологий и систем управления материально-производственными запасами? Ведь на карту ставится уменьшение сроков хранения и реализации товаров, сокращение численности персонала, повышение прибыли производителя и уменьшение стоимости товара для потребителя. Дополнительным преимуществом становится и повышение качества информации, важной для службы маркетинга производителя.

     3. Происходит дальнейшее (по направлению к потребителю) движение владельцев марки, усиливающих контроль за ценовой политикой. В Европе крупные компании-владельцы торговых марок стремительно продвигаются на пути создания собственных систем распределения, охватывающих все страны ЕС, что позволяет им регулировать уровень цен. В очень немногих развитых странах производители имеют возможность диктовать розничной торговле цены на свою продукцию, но чем теснее и длительнее связи производства и торговли, тем обоснованнее потребительские цены. В то же время развивается и интеграция «вверх» по цепочке; особенно часто контроль над распределением продукции захватывают супермаркеты; степень агрессивности розничной торговли постоянно возрастает.

     4. Возможно самой новой, едва  уловимой тенденцией стали изменения в количестве и качестве свободного времени потребителей. Сегодня многие из нас чрезвычайно заняты на работе или мечтают об этом. Менеджеры постоянно загружены сверхурочной работой, пенсионеры возвращаются на работу, безработные ищут новые места или придумывают себе другие занятия. Рожденные в XIX в. концепции, в соответствии с которыми человек работал только для того, чтобы полнее наслаждаться досугом, давно уже исчерпали себя.

Список  использованных источников

1. Амблер  Т. Практический маркетинг. М.,2002. 462 с.
2. Янковский С.Я. Концепция общей теории информации. М.,2003. 318 с.
3. Головко Д. Нужны ли нам знания?//Computerwolrd, №3,1999. С. 8-10.
4. Проектирование элементов комплекса маркетинга//Маркетинг в России и за рубежом, №1,2002. С.7-13.
5. Сорокина Т. Формирование каналов сбыта для брэндованной продукции. //www.marketing.spb.ru