Навыки, способствующие росту продаж

Завершение  продажи.

   Сняв все возражения и сомнения потенциальных покупателей, коммивояжер должен побудить их к совершению покупки. На этом этапе коммивояжер или торговый агент может предложить потенциальным покупателям приобрести предлагаемый товар или ожидать, пока соответствующие выводы о покупке не сделают потенциальные покупатели, обсуждая с ними отдельные детали покупки так, как если бы она уже состоялась.

Послепродажные  контакты с покупателем.

   Если покупка состоялась, то коммивояжеру необходимо обеспечить своевременную доставку приобретенного товара, выяснив при этом, насколько покупатель доволен совершенной покупкой. Если есть какие-то жалобы, необходимо быстро и вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с покупателями, можно рассчитывать на совершение повторных покупок.

3. С какого вопроса  целесообразно начинать  диалог при продажах?

А) Вопрос о скрытых причинах

Б) Вопрос-мнение

В) Наводящий вопрос

Г) Вопрос-заявление

Правильный ответ  – Б, так как каждый из нас любит, а иногда просто обожает, высказать свое мнение по какому-либо вопросу. Иногда смотришь на людей и думаешь: дай им волю, они бы всю жизнь провели, только рассказывая другим, что они думают по тому или иному поводу. Разумеется, клиент тоже любит выражать свое мнение. Выражение своего отношения ни к чему не обязывает — это раз, и не раскрывает никакой информации — это два. Рассказ о своем мнении не так напрягает человека, как, например, рассказ о каких-то конкретных фактах. В высказывании своего мнения есть что-то очень безопасное, тем более что мнение всегда до известных пределов можно изменить.

Вариант 6.Задача. Необходимо рассчитать рейтинг поставщиков по данным, представленным ниже в таблице:

 

Решение. Выбор поставщиков включает сбор информации и создание банка данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками. Поступающая информация о поставщиках позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев может варьироваться от одного до нескольких десятков. Все зависит от самого предприятия, которое определяет эти критерии. Как правило, используются критерии по цене, качеству, условиям поставки и их надежности.

   Рейтинг  поставщика рассчитывается по  следующей формуле:

  , 

где – рейтинг i-го поставщика, ед.;

  - удельный вес критерия i-го поставщика, доли единицы;

- оценка значения  критерия предприятием, ед.;

n – количество критериев выбора поставщика.

   Используя  данную формулу, рассчитываем  рейтинг поставщиков:

  = (0,4 * 7) + (0,2 * 4) + (0,15 * 8) + (0,15 * 6) + (0,05 * 7) + (0,05 * 4) = 6,25

= (0,3 * 7) + (0,15 * 4) + (0,15 * 8) + (0,25 * 6) + (0,1 * 7) + (0,05 * 4) = 6,3

Ответ. Так как рейтинг второго поставщика выше, предприятию целесообразно его и выбрать.

Тест.

1.а,  б, г- Первый этап - определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Второй этап - проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании. Третий этап - подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. В отличие от предыдущих этапов, при подробном анализе уделяется внимание нескольким важнейшим критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие области: издержки посредника при различных уровнях объема продаж и способность посредника влиять на продажи.

2.б - Система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в сумме дающих характеристику каждому из потенциальных посредников. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню посредника.  Группа (80-100% от общего числа баллов) - нужно обязательно связаться с этими посредниками, пока конкуренты вас не опередили;

3.в,  г - Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью., из которого производитель может получить дополнительную информацию о продаваемых посредником товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале.

4.а,  б - Так, на этапе экономического подъема требования к поставщикам могут ужесточаться, и, наоборот, смягчаться в период спада или ограниченности ресурсов (дефицитное снабжение). 

5.б,  в, г - Критерии оценки и отбора поставщиков материальных ресурсов зависят от требований потребителей логистической системы.

6.а,  б, в - Маркетинговые требования к поставщикам могут быть

разработаны собственным  отделом маркетинга фирмы на основе информации других своих служб и подразделений, в том числе службы материально-технического снабжения. Можно воспользоваться услугами внешних консультационных фирм. Каждая фирма вольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. 

7.а - Выбор поставщика может проводиться на конкурсной основе. Критериями отбора претендентов могут выступать показатели: ценностной значимости поставок в сопоставлении с их стоимостью; регулярности поставок и их качество. Использование в качестве независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, поскольку низкая цена — это, как правило, низкое качество.

8.б,  в - Этот анализ особенно необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада или где имеется избыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо. При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон необходимо уделять внимание тем характеристикам и показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей.

9.а,  б, г - Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случае предприятие должно самостоятельно разрабатывать анкету, в которой необходимо отражать критерии, наиболее важные с точки зрения покупателей, формирующих спрос на товар фирмы.

10.а,  б, г - Ключевым фактором качества логистики служит система оценки результатов. Конечно, потребителям важнее всего доступность запасов и функциональность логистики. Однако высокий уровень сервиса достижим только при условии точной и объективной оценки достижений и неудач. Такая оценка качества зависит от трех составляющих: избранных показателей оценки (переменных параметров), единиц измерения и оценочной базы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

    Цель  данной контрольной работы достигнута. Изучены навыки, способствующие успеху продаж; рассмотрен процесс работы коммивояжеров по продажам.

    Основная  философия, определяющая подход к персональным продажам, заключается в том, что  продажи должны быть продолжением маркетинговой  концепции. Из этого следует, что  для долгосрочного выживания  бизнеса в интересах торгового  представителя и его компании идентифицировать потребительские  запросы и помочь потребителю  принять решение в выборе из всего  ассортимента продукции того варианта, который наилучшим образом соответствует  его запросам. Общение в ходе продаж предоставляет торговому представителю  ни с чем не сравнимую возможность  выбрать тот вариант поведения, который наилучшим образом соответствует  конкретному типу взаимодействия с  потребителем. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы

1. Джоббер Д., Ланкастер Д. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2002.

 

2. Зиглар  З. Искусство продаж / Пер. с англ. – Минск: ООО «Попурри», 2002.
3. Искусство торговать / Том Хопкинс. – Пер. с англ. К. Савельева – М.: ФАИР-ПЬЕСС. 2002. – 464с.

 

4. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. пособие.- М.: Вузовский учебник, 2007.- 279 с.
5. Менеджмент // Под ред. М.М. Максимцова, М.А. Комарова – М.: ЮНИТИ, 2002.

 

6. Менеджмент // Под ред. Ю.П. Цыпкина. – М.: ЮНИТИ, 2002.

 

7. Тренинг профессиональных продаж. – М.: Изд-во ЭКСМО, 2006. – 232 с.

 

8. Толпушов  Р., Тихомиров А., Пиджакова С. Мерчандайзинг: управление розничными продажами. –  М.: Издательство Жигульского, 2002.