Маркетинг и сбыт продукции

3. Описание    продукции    (услуг).

 

1. Наименование    продукции    и    ее    основные    характеристики.

Клей-герметик    —    высоковязкая    масса,    нерастворимая    в    воде    и    растворимая    в    органических    растворителях    с    образованием    осадка.    Клей-герметик    получают    путем    смешения    изоцианатсодержащего    предполимера,    пластификатора,    наполнителей    и    катализатора.

По    степени    воздействия    на    организм    человека    клей-герметик    относится    к    умеренно    опасным    веществам.    В    отвердевшем    состоянии    клей-герметик    безвреден    и    не    выделяет    в    процессе    эксплуатации    при    обычных    условиях    токсичных    веществ.

Клей    должен    отвечать    следующим    требованиям    (табл.    2)

 

 

Таблица    2

Свойства    клея-герметика.

 

Показатель	Норма
Внешний    вид.	Неотвердевший    клей-герметик:    однородная    пастообразная    масса    черного    цвета. Отвердевний    клей-герметик:Монлитная    резиноподобная    масса    без    вздутий
Отекание.	Не    должно    происходить    растекание    или    смещение    горизонтальной    полоски    клея-герметика    с    вертикально    расположенной    стеклянной    пластины    в    течение    60    сек.
Передел    прочности    при    сдвиге    клеевых    соединений    после    отверждения,    МПа:	Через    24    часа    при    температуре    20-25 ̊С    и    относительной    влажности    50%    -    не    менее    0,5; Через   1    час    при    температуре    70    -80 ̊С    –    не    менее    0,5; Через    7    суток    при    температуре    20-25 ̊С    и    относительной    влажности    50%    -    не    менее    1,5;
Разрушающее    напряжение    при    растяжении,    МПа	Не    менее    1,0
Относительное    удлинение    при    разрыве,    %	Не    менее    100
Время    высыхания    до    степени    3,    мин	Не    более    40
Скорость    отверждения,    мм/сут.:	В    первые    24    часа    –    не    менее    3; В    каждые    последующие    сутки    –    не    менее    1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Назначение    и    область    применения    продукции.

Полиуретановый    клей-герметик    —    этотиксотропный    различной    вязкости    материал,    обладающий    адгезивными    и    герметизирующими    свойствами,    маслои    бензостойкостью.

Предназначен    для    вклеивания    автомобильных    стекол,    герметизации    автомобильной    оптики,    газовых    счетчиков,    высокодеформируемых    швов    при    строительстве    промышленных    объектов,    герметизации    сантехнического    оборудования,    оконных    блоков    жилых    и    производственных    помещений    и    др.

 

4. Производственный  план.

 

1. Производственные  площади  и  помещения.

 

Для  реализации  проекта  необходимы: 

• производственные  и  складские  помещения  (обшей  площадью  150—  200  кв. м);

 

• коммуникации; 
  
• электроснабжение  (трехфазная  линия  напряжением  380  В,  лимит  мощности  50  кВт).

 

 

Ниже  представлены  необходимое  оборудование,  оснастка  и  инструмент  (табл.3),  материалы  (табл.  4),  а также стадии  технического  процесса  (табл.5).

 

Таблица  3

Оборудование,  оснастка  и  инструмент.

Наименование	Количество,  шт	Мощность,  кВт	Цена,  т.руб	Время  работы  в  сутки,  ч
Главный  смеситель  импортный	1	22	108	13
Сушильный  шкаф	1	8	10	10
Насос	1	6	5	2
Весы	3	-	2	-
Итого			125

 

 

 

 

Таблица  4

Материалы  (расчет  на  100  т/год).

Наименование	Расход  сырья,  кг	Цена  сырья,  т.руб.  за  1  т	Годовая  потребность,  т	Стоимость  сырья,  т.руб.
Полиуретан	500	29	50	1450
Наполнители	200	15	20	300
Добавки	300	21	30	630
Азот  (жидкий)	30	2,5	1	2,5
Вода  (техн.)	1000		1	5
Вспомогательные  материалы	100	10	5	50
Итого				2437,5

 

 

 

 

Таблица  5

Стадии  технологического  процесса.

Стадия	Продолжительность,  ч	Примечание
Входной  контроль  сырья	1,5  –  2,0	Не  входит  в  общее  время  синтеза
Сушка  наполнителей	3,5  –  4,0	Может  проходить  параллельно  с  синтезом
Загрузка  основных  компонентов	0,5
Предварительное  смешение	1,5  –  2,5
Загрузка  мелких  добавой (разбавление)	5  –  10  мин.
Окончательно  смешение	1,0  –  1,5
Выгрузка  готового  продукта	0,5  –  1,0
Анализ  готового  продукта	-	Проводится  в  течение  2  суток
Подготовка  оборудования  к  следующему  синтезу	До  0,5

 

2. Транспортировка  и  хранение.

Клей-герметик  транспортируют  при  температуре  окружающей  среды  мелкими  партиями  в  крытых  транспортных  средствах  (железнодорожных  вагонах  и  автомашинах).

Клей-герметик  должен  храниться  в  герметично  закрытой  таре  в  складских  сухих  помещениях  изготовителя.

 

3. Гарантии  изготовителя.

Изготовитель  гарантирует  соответствие  клея-герметика  требованиям  технических  условий  при  соблюдении  потребителем  установленных  условий  хранения  и  переработки. 
Гарантийный  срок  хранения  девять  месяцев  с  момента  изготовления.  По  истечении  указанного  срока  клей-герметик  можно  использовать  для  переработки  после  проверки  его  качества  на  соответствие  требованиям  технических  условий.

 

 

5. Маркетинг  и  сбыт  продукции.

 

1. Цель  маркетинга.

Маркетинговая  цель,  поставленная  инициатором  проекта,  состоит  в  следующем.  За  счет  более  низкой  цены  (на  40%  ниже,  чем  у  конкурентов)  переориентировать  целевую  группу  на  использование  изготовляемой  продукции.  Добиться  ежегодной  реализации  100  тонн  клея.  На  создание  производства  необходим  кредит  в  размере  180  тыс.  руб. 
Учитывая  высокое  качество  клея,  которое  было  получено  в  лабораторных  условиях,  достижения  поставленной  цели  можно  ожидать  в  самом  ближайшем  будущем.

Подтверждением  этого  могут  служить  налаженные  в  настоящее  время  устойчивые  связи  с  потребителями.

 

2. Целевые  группы.

В  качестве  потребителей  своей  продукции  инициатор  проекта  рассмат-ривает  как  крупных,  так  и  мелких  потребителей.  К  их  числу  относятся:

-  ПО  «Точмаш»; 
-  завод «Освар»; 
-  завод  «Красный  Октябрь»; 
-  АО  «Горьковский  автомобильный  завод»; 
-  мелкооптовые  потребители.

Частично  потребность  в  продукции  подтверждена  соответствующими  договорами  и  протоколами  о  намерениях.

 

3. Анализ  конкуренции.

Основным  конкурентом  своей  продукции  инициатор  проекта  считает  продукцию  ряда  немецких  и  французских  фирм. 
При  качестве,  близком  к  качеству  товаров  немецких  фирм,  продукция  существенно  превосходит  качество  товаров  французских  фирм,  что  является  сильной  стороной. 
Потенциал  рынка  в  достаточной  мере  изучен.  Средняя  рыночная  цена  на  продукцию  составляет  20  тыс.  руб./кг.  Себестоимость  продукции  в  открываемом  производстве  составит  36—40  руб./кг,  предполагаемая  цена  реализации  —  70—80  руб./кг.

Учитывая  уже  сложившиеся  связи  с  потребителями,  низкую  цену  и  высокое  качество  продукции,  признанные  потребителями,  главными  мероприятиями  должны  являться  рыночные  коммуникации.  Инициатор  проекта  намерен  добиться  расширения  круга  своих  потребителей.  Это  позволит  застраховать  себя  от  потерь  в  случае  внезапного  отказа  по  тем  или  иным  причинам  одного  или  нескольких  потребителей  от  продукции  предприятия.

Высокие  потребительские  свойства  продукции  и  конкурентная  цена  позволят  инициатору  проекта  достаточно  быстро  выйти  на  рынок  Центрального  региона  России,  а  в  перспективе  обеспечить  выход  в  другие  регионы  России  и  страны  СНГ.

 

4. Реклама.

Хорошо  поставленная  реклама  клея,  безусловно,  должна  привести  к  росту  спроса  на  рынке.  В  связи  с  этим  в  дальнейшем  для продвижения продукции  на  рынок  сбыта  инициатор  проекта  намерен  уделять  большое  внимание  рекламной  деятельности,  которая  включает: 

• работу  с  рекламными  агентствами,  размещение  рекламы  своей  продукции  в  средствах  массовой  информации; 
  
• рекламное  оформление  собственного  автотранспорта;
•   создание  самостоятельного  предприятия  оптовой  и  розничной  реализации;
• размещение  рекламной  информации  на  этикетках  своей  продукции. 
  

Важную  роль  в  продвижении  своей  продукции  на  рынок  имеет  и  гибкая 
ценовая  политика,  которая  предполагает: 
постоянное  наблюдение  за  формированием  цен  на  московском,  нижегородском  и  владимирском  рынках;

 

• ценообразование  на  основе  разделения  затрат  на  постоянные  и  пе-ременные,  прямые  и  косвенные; 
   
  
• оперативное  реагирование  на  изменение  цен  во  Владимирской,  Московской  и  Нижегородской  областях; 
  
• изучение  формирования  цен  на  новых  перспективных  рынках.

 

Маркетинговые  исследования  показали,  что:

 

• потребность  и  спрос  на  герметизирующие  материалы  неуклонно  растут; 
   
  
• для  завоевания  новых  рынков  сбыта  необходимо  не  только  повышать  качество  выпускаемой  продукции,  но  и  уделять  внимание  ценовой  политике,  дизайну  упаковки  продукции; 
  
• отрасль  в  целом  рентабельна,  но  для  организации  нового  производства  на  начальном  периоде  необходимы  инвестиции.

 

6. Экономические  расчеты  и  анализ  результатов.

 

1. Методологические  основы.

Экономический  анализ  бизнес-плана  выполнен  с  использованием  отчета  о  движении  денежных  средств.  Цель  анализа  —  опенка  эффективности  данного  проекта. 
Экономические  расчеты  произведены  для  определения  важнейших  финансовых  характеристик,  используемых  в  качестве  критериев  оценки  бизнес-планов:  чистого  потока  наличности,  объема  и  срока  погашения  кредита,  срока  окупаемости  проекта. 
Для  оценки  экономической  состоятельности  инвестиционного  проекта  использован  метод  учета  потоков  денежных  средств,  связанных  с  реализацией  проекта.  В  процессе  экономического  анализа  бизнес-плана  рассмотрены:

1)  приход  денежных  средств,  в  том  числе: 
—  план  капитальных  вложений, 
—  выручка  от  реализации  продукции; 
2)  расход  денежных  средств,  в  том  числе: 
—  постоянные  издержки  (текущие  расходы), 
—  переменные  издержки  (производственные  расходы), 
—  налог  на  прибыль. 
Разность  между  приходом  и  расходом  денежных  средств  на  каждом  шаге  расчета  представляет  собой  чистый  поток  наличности  проекта. 
Период  инвестиционных  вложений  характеризуется  превышением  прихода  денежных  средств  над  расходом,  поскольку  именно  в  этот  период  осуществляются  большие  вложения  в  основной  капитал.  Поэтому  реализация  бизнес-плана  требует  привлечения  финансовых  средств.  Следует  отметить,  что  инициатор  проекта,  заинтересованный  в  расширении  своего  производства,  вкладывает  и  собственный  капитал  в  размере  15  тыс.  руб.