Направление деятельности торгового персонала. Руководство службой сбыта обычно поддерживает своих торговых агентов  в их непосредственной деятельности на новой для них  территории. Какой должна быть эта поддержка — мелочной или более свободной? Это зависит от всего, начиная с размеров компании и заканчивая, скажем, ее торговым персоналом. Конкретизация предпочтительного потребителя и нормирование уровня обслуживания клиентов. Наша компания помогает своим продавцам в определении целевой аудитории и установлении норм обслуживания. Большинство компаний классифицируют своих потребителей по объему продаж, уровню прибыли, возможностям увеличения товарооборота и в соответствии с этим устанавливают нормы обслуживания. 

Часто компании регламентируют время, которое  их продавцы должны посвящать каждому отдельному клиенту и клиенту пришедшему впервые. Более того, в то время как новые контакты могут не принести никаких заказов, работа с уже известными покупателями оказывает самое непосредственное влияние на результаты деятельности продавцов. Следовательно, если продавцов специально не стимулировать для поиска новых клиентов, они могут избегать поиска новых клиентов.Мотивация торгового персонала.

Часть торгового персонала старается  выполнять свои служебные обязанности  как можно лучше. Для них торговля является самой привлекательной  профессией в мире. Однако торговля может иногда и разочаровывать. Они могут сталкиваться с агрессивно конкурирующими коммивояжерами и трудными клиентами. Поэтому для того, чтобы деятельность торгового персонала приносила пользу, они нуждаются во внимании и поощрении. Для улучшения морального климата и повышения профессиональных показателей деятельности службы сбыта руководство компании может устанавливать квоты продаж и использовать материальные стимулы.

  Климат  организации. Климат организации отражает ощущения, которые складываются у торгового персонала в связи с их возможностями, признанием заслуг, оценкой важности их деятельности и уровнем поощрения за хорошо выполненную работу. Если деятельность торгового персонала оценивается низко, то среди них наблюдается повышенная текучесть кадров, а реальные достижения невысоки. Если же их деятельность получает достойное признание, то заметно снижается текучесть кадров и растут показатели результативности.

  Оценка  деятельности торгового персонала  со стороны их непосредственного  руководства особенно важна. Хороший менеджер по торговле постоянно поддерживает контакт со своими подчиненными посещает их "в поле" и проводит "разбор полетов" в штаб-квартире. В разные моменты менеджер по торговле должен вести себя как начальник, компаньон, инструктор или исповедник. И самое важное — торговый менеджер должен обладать способностью убеждать торговый персонал в том, что они могут продавать больше, если будут усердней работать, и побуждать их к самообразованию, чтобы работа была эффективнее. А вознаграждение — будь оно в денежной форме или в форме поощрения за достижения в труде в виде разного рода почестей, уважения, признания и чувства выполненного долга — стоит дополнительных усилий. Торговые квоты. Многие компании устанавливают Торговые квоты для своих работников  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. Графический раздел. 
 

Схема 1

5.1 Матрица  БКГ 
 

Темпы

роста

рынка: 
 

2*ВНП 
 
 
 
 
 

Рост  ВНП

                   Низкая (>1)                                 1                       Высокая (<1)           

Сравнительная  доля рынка:                                                                                                                                                                                                                                               
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 1 

5.2 Матрица  Продукт  - Рынок. 
 

            

                

                    Продукт             

        Рынок                     Традиционный товар              Новый товар                                       
 

 Освоенные рынки 
 
 
 
 

Неосвоенные рынки

        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 2

5.3 Расход на содержание  персонала 

 
 
 
 
 

       Таблица 3

5.4 Расходы на оборудование. 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 4

5.5 Финансовый план 
 
 
 

 
 
 
 
 

Таблица 5

5.6 План транспортных  расходов 

Таблица 6

5.7 Оценка конкурентоспособности 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 7

5.8 Платежная матрица

"Определение  оптимального варианта сбыта  товата" 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5.9 График динамики  прибыли за первый  год деятельности 

 
 
 
 

Рис 1 
 
 
 
 

Выводы.

 Малый  бизнес существует давно. Многие  страны развитого капитализма  давно ощутили эффективность малых предприятий в экономике и научились решать многие проблемы связанные с фирмами, которые занимаются деятельностью в небольших масштабах. К настоящему времени сделаны только самые первые шаги в правовом и организационном обеспечении формирования малого предпринимательства в качестве особого сектора экономики России. По моему мнению, комплекс первоочередных мер по развитию малого предпринимательства в РФ, должен осуществляться в следующих направлениях: нормативно-правовое; финансово-кредитное; обеспечение безопасности; информационно-техническое; организационное; кадровое и консультационное обеспечение; внешнеэкономическая деятельность. 

Рыночная  стратегия определяется исходя из выбранного товара и рынка для которого этот товар предназначен, с учетом имеющихся у предприятия возможностей. Она включает определение основных целей предприятия и основные пути реализации этих целей. При оценке рыночных факторов необходимо обратить внимание на: