Завоевание рынка: ориентированное на рынок стратегическое планирование

6. Анализ системы товародвижения и сбыта

Целью является приемлемый выбор каналов  сбыта для данного рынка с  учетом планируемых  объемов  продаж. 
Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества в физическом измерении (тонны, штуки, литры и т.д.), а также с учетом сезонности спроса. 
Выбор каналов сбыта зависит от особенностей продукции, целей предприятия. В частности, если предприятие намеренно реализовывать продукцию (потребительские товары) на местном рынке, то в качестве потенциальных каналов  сбыта  можно  рассматривать: 
-  организацию  сети  фирменных  магазинов; 
- организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные  предприятия; 
- организовать сбыт через независимых оптовых посредников.

Итогом  анализа должен стать возможный  объем продаж товаров сбытовой деятельности и прогнозирование времени достижения трех финансовых состояний  предприятия: 
-  время  покрытия  прямых  расходов; 
-  время  достижения  точки  безубыточности 
- время достижения планируемой прибыли (или показателя рентабельности оборота).

Данное  предприятие реализует свой товар  по розничным торговым сетям, как  в своем районе, так и за его  пределами, а именно г.Сарапул и  г.Ижевск и т.д

Закуп сырья происходит от основных участников  сельхозтоваропроизводителей района (СПК, колхозы, ТОО).

7. Анализ коммуникационной политики

"Коммуникационная  политика" вошла как составная  часть комплекса маркетинговой  коммуникационной системы, главными  инструментами которой являются  реклама, стимулирование сбыта,  паблисити, персональные продажи  (прямой маркетинг). Многие руководители  начинают интересоваться маркетинговыми  коммуникациями после неудач  со сбытом или рекламой продукции.  Вместе с тем в маркетинге  часто трудно сказать, в силу  каких обстоятельств получен  эффект: результат ли это удачной  рекламы или просто прошел  слух о качестве вашей продукции  в результате утечки информации.

Имеются три накладывающихся набора действий или способов, посредством которых  служба маркетинга предприятия добивается управления спросом:

• основное предложение, продукт, предназначенный для продажи, и связанные с ним условия продажи;
• убеждающие коммуникации, состоящие из персонального и/или обезличенного обращения, которые разработаны, чтобы усилить у заказчиков впечатление от основного предложения;
• стимулы или побуждающие мотивы, являющиеся дополнительными независимыми выгодами, например, бесплатные образцы, талоны, премии, которые используются для мотивации специфических действий потребителя.

Принята и активно действует партнерская  «Программа повышения качества сырого молока». За год доля высшего и  первого сорта в объеме поступающего молока-сырья повысилась с 69% до 88%.

Выпущены  новинки:  молоко топленое 4%, 0,5л, сливки 10% 0,5л, йогурт фруктовый «Клубника-киви» 2,5% 0,5л, йогурт фруктовый «Вишня-черешня»  2,5% 0,5л, в результате продажи продукции в упаковке пюр-пак возросли с 54 тонн в июле до 136 тонн в декабре 2009 г. Рост составил 252 %

В целом  по организации бюджеты на стимулирование сбыта распределяются примерно следующим образом: торговые выставки и демонстрации - 6; размещение рекламы - 8; печатные и аудиовизуальные средства - 7; витрины в магазинах - 14; деловые встречи и совещания-31; оплата купонов-3%.

Стимулирование  сбыта, стимулирование продаж  —  это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

На предприятии  использовались:

- предоставление  специальной рекламной поддержки  при условии увеличения продаж;

- скидки, подарочные предложения

8. Общее заключение об организации маркетинговой деятельности и рекомендации по её совершенствованию.

Сделан  вывод о том, что неоценимую помощь в решении задачи рационализации предпринимательской деятельности и максимизации эффективности может  и должен оказывать маркетинг, воплощающий  в себе мировой опыт производственно-рыночной деятельности.

Переход к маркетингу на предприятии должен начинаться следующими основными кардинальными  мероприятиями:

1. Формулирование  кратко-, средне- и долгосрочных стратегических  целей предприятия.

2. Перестройка  системы управления с ориентацией  на решение стратегических задач,  изменение менталитета руководства.

3. Пересмотр  функций управленческих и ряда  экономических структур, в связи  с изменениями внешней среды.

4. Внедрение  более четкого контроля за  материальными и информационными  потоками.

Относительно  организации маркетинга на ООО «Каракулино-молоко» можно сделать вывод, что фирма, в общем, достаточно гибко приспосабливается к изменению рыночной ситуации и стремится эффективно использовать основные идеи концепции маркетинга. При этом существующие проблемы могут быть решены, а руководство предприятия предпринимает соответствующие шаги по их решению. Маркетинговые службы предприятия взяли на себя ряд координирующих, планирующих и контролирующих функций. Делая вывод, следует отметить, что маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу стараются довести до каждого, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт. 

ЛИТЕРАТРА

1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. — СПб.: Питер, 2006. — 464 с.

2. Данченок Л.А. Маркетинг: Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум, учебная программа / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. – М., 2005. – 300 с.

3. http://www.stplan.ru

4.Ансофф И. Стратегическое управление.- М.: Экономика, 1989. — 519 с.