Вывод предприятия на внешний рынок

2. Исследование  потребителей товара

1. Сегментация рынка

      Сегментация рынка считается основным решением маркетинговой политики. Рынок представляет собой не единообразную картину. Вместо того чтобы «распыляться» по большим рынкам с множеством конкурентов, нужно целенаправленно обрабатывать мелкие сегменты рынка, С помощью этой стратегии частичного рынка создается лучшая и более сильная позиция в мелких сегментах рынка, нежели на рынке в целом.

      СЕГМЕНТ - это особым образом выделенная группа потребителей продукции предприятия, реакция которых на маркетинговые действия одинакова,

      В современных условиях выделяют следующие  критерии сегментации:

• емкость рынка;
• рентабельность;
• доступность данного сегмента;
• совместимость деятельности предприятия на данном сегменте с деятельностью конкурентов;
• эффективность деятельности предприятия на выбранном сегменте (наличие финансов, трудовых ресурсов, которые бы отвечали требованиям сегмента);
• существенность сегмента, тенденции, которые наблюдаются в его развитии.

      Сегментацию проведем экспертным путем на основании  личного опыта. Выберем наиболее выгодный с точки зрения получения максимальной прибыли сегмент рынка и определим основные характеристики потенциального товара, который необходимо разработать в интересах будущего производителя.

      Сегментацию рынка необходимо провести с позиции  производителя товаров выбранной  группы. Применим две системы сегментации: сегментация рынка относительно товаров и товарных групп и сегментация рынка относительно групп потребителей., что позволяет выбрать нам сегмент более обоснованно.

      Для облегчения выбора целевого сегмента заполним следующие таблицы, (см. табл. 1.1)

 

Из табл. 1.1 видно, что наиболее выгодным является 1- компрессорные холодильники. Не смотря на то, что их основные характеристики значительно уступают 2-х компрессорным. Это, прежде всего, вызвано приемлемыми ценами для населения со средним достатком, количество которого постоянно возрастает. Ориентироваться на население с высоким достатком было бы неразумно, т.к. их небольшое количество и они отдают предпочтение высококачественным японским фирмам, которые не один год работают на рынке и занимают доминирующее положение на нем.

      Составим  аналогичную таблицу по сегментации  рынка относительно групп потребителей, (см. табл. 1.2)

             

 

       

      Табл. 1.2 показывает, что наибольший сегмент  составляют семьи со средним доходом, затем идут семьи с высоким доходом, которые предъявляют большие требования к качеству товара, его удобству. Незначительный сегмент занимают обучающие организации. Причем требования обучающих организаций к качеству воспроизведения очень высоки.

      На  основании таблиц 1.1 и 1.2 строим итоговую таблицу. (см. табл. 2) 

 

      Из  данной таблицы делаем вывод о  том, что предприятию следует производить 1- компрессорные холодильники. При этом предприятие получит max прибыль. Хотя на данном сегменте большая конкуренция, перспективы роста значительны, в частности из-за большого количества потребителей. Потребители не предъявляют больших претензий к товару, что уменьшит количество затрат на его изготовление.

3. Разработка  маркетинговой стратегии

      Нам необходимо обосновать выбор типа маркетинга для каждого этапа жизненного цикла товара. Жизненный цикл разрабатываемого товара был спрогнозирован на предыдущих этапах проекта. Теперь необходимо рассмотреть их более детально, с точки зрения маркетинговой стратегии. Результаты работы занесем в табл. 3. 

 

      *- на первом этапе необходимо  проинформировать потребителя о выходе нового товара на рынок. Стимулирующий маркетинг применяется при отсутствии спроса на неизвестный товар. Нам необходимо убедить покупателя, что ему предлагается не дорогой и качественный товар. И побудить его к, потреблению именно нашего товара.

      **- на втором этапе - этап роста, если наш товар понравился покупателям, начнет расти уровень сбыта. Необходимо будет завоевать новые рынки, это требует дополнительных расходов на рекламу по информированию новых потребителей.

      ***- на третьем этапе рост объемов сбыта начнет замедляться. Необходимо будет применить поддерживающий маркетинг. Смысл его будет заключаться в том, чтобы замедлить падение объемов продаж и уверить тех потребителей, которые приобрели наш товар, в правильности выбора.

      ****- на четвертом этапе наш товар будет вытесняться с рынка современным. Нам необходимо будет искать те сегменты рынка, где наша продукция сможет удовлетворить потребности. Целесообразно будет прекратить производство данного товара (модели товара), и средства которые должны были пойти на ремаркетинг, лучше направить на разработку новых, более современных моделей. 

        

      В соответствии с этапами жизненного цикла товара тесно связана цена. В данной таблице мы сведем движение цены товара в соответствии с этапами  жизненного цикла товара, (см. табл. 7)