Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Мая 2013 в 12:39, реферат
В настоящее время довольно трудно представить жизнь современного человека без продаж.
Существует множество понятий продажи, рассмотрим некоторые из них.
По мнению авторов Райзберга Б.А., Лозовского Л.Ш. продажи это передача товара другому лицу в обмен на денежную оплату товара, одна из частей сделки "купли-продажи".[1;с.257].
С.И. Ожегов расшифровывал продажу как передачу товара кому-нибудь в собственность за плату. [2;с.476].
Дж. Блек рассматривал продажу как передачу какого-либо товара, услуги или активов за деньги. Так же он рассматривал продажу как убеждение совершить покупку.[3; с. 302].
Из таблицы видно, что существует множество средств для стимулирования продаж, и каждое имеет свои достоинства и недостатки. К выбору средств для стимулирования продаж на предприятие нужно относится серьезно.
В работе нужно оценить эффективность стимулирования продаж, для этого нужно рассмотреть, что же такое эффективность.
Райзберг Б.А. расшифровывает эффективность как относительный эффект, результативность процесса, операции, проекта, определяемые как отношение эффекта, результата к затратам, расходам, обусловившим, обеспечившим его получение.[1;с. 405].
Дж. Блэк расшифровывает данное понятие как достижение каких-либо определенных результатов с минимально возможными издержками или получение максимально возможного объема продукции из данного количества ресурсов.[3;с. 386].
Таким образом нам нужно оценить какой эффект приносят мероприятия по стимулированию продаж.
Под стимулированием продаж следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.
К основным мероприятиям по стимулированию сбыта относятся:
- участие производителя в выставках и ярмарках;
- организация работы демонстрационных залов;
- бесплатное распространение демонстрационных образцов;
- презентация новых видов продукции;
- резкое снижение цены на продукцию;
- организация посещения предприятия и другое.
Мероприятия по стимулированию продаж принято осуществлять в следующих случаях:
- когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;
- на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;
- когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;
- при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.
Выбор мероприятий для стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы акция по стимулированию продаж удалась, необходимо тщательно ее спланировать. Программа не должна быть похожа на просьбу «Купите, пожалуйста, мы очень вас просим»!
В данном подразделе была рассмотрена сущность стимулирования продаж, были определены объекты воздействия: потребители, собственный торговый персонал и торговые посредники, рассмотрены основные понятия.