Стратегия сбыта

СТРУКТУРА СЕМЕСТРОВЫОЙ РАБОТЫ 

Студенту необходимо описать маркетинговую среду  любого предприятия. 

 Маркетинговая среда фирмы - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Маркетинговая среда фирмы слагается из микросреды и макросреды.

Независимо  от формы собственности, каждое предприятие  имеет организационную структуру, состоящую из элементов. К ним относится:

• производство,
• службы и отделы, учитывающие движение материальных, финансовых потоков – отдел маркетинга,
• отдел сбыта продукции,
• отдел материально –технического снабжения,
• бухгалтерию,
• финансовый отдел,
• отдел логистики,
• отдел технического контроля,
• планово – экономический отдел,
• само высшее руководство.

На предприятиях, производящих товары производственно  –технического назначения, кроме  этого присутствуют такие элементы как:

• конструкторский отдел,
• отдел технолога,
• механика и т.д

.

Эти структурные элементы предприятия составляют внутреннюю – контролируемую и регулируемую среду. Так как служба маркетинга, согласно своим функциональным обязанностям, через вышестоящее руководство, должна корректировать функции других структурных подразделений данного предприятия, тем самым, регулируя и контролируя всю его производственно – коммерческую деятельность.

В результате взаимодействия с внешней средой, которая не поддается

регулированию и контролированию со стороны  предприятия, (службой маркетинга) возникают отношения с непосредственными субъектами рынка (микромаркетинговая среда) и с факторами, влияющими на предприятие косвенно (макромаркетинговая среда). 
 

1.МИКРОСРЕДА  ФИРМЫ

МИКРОСРЕДА –  это силы, имеющие непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентов (поставщики, клиенты, маркетинговые посредники, конкуренты и контактные аудитории).

1.1.Контактная  аудитория фирмы

Контактная  аудитория фирмы – любая группа, которая проявляет интерес к предприятию или оказывает влияние на его способность достигать поставленных целей.

КОНТАКТНЫЕ  АУДИТОРИИL

Они взаимодействуют  с конкретными производителями, согласно своей миссии в зависимости  от специфики производства предприятия: 

• Финансовые  круги (банки, биржи, маклеры, держатели акций)
• СМИ
• Государственные учреждения  (соблюдение законов, соответствие тарифов ценовой политике.)
• Гражданские группы действия (социально-этический маркетинг, отделы связи с населением, специальные конференции.)
• Местные контактные аудитории.
• Широкая публика.
• Внутренние контактные аудитории.

ГУППЫ КОНТАКТНОЙ АУДИТОРИИ:

1. БЛАГОТВОРНАЯ  АУДИТОРИИ -  общественность, интересы которой совпадают с интересами фирмы (финансовые круги).
2. ИСКОМАЯ  АУДИТОРИИ -  общественность, в  которой заинтересована фирма, но сама она может быть не заинтересована фирмой (СМИ).
3. НЕЖЕЛАТЕЛЬНАЯ АУДИТОРИИ -  группа людей, проявляющих интерес к фирме, но в которой фирма не заинтересована  (защита прав потребителей, GREEN PEACE, неблагоприятные отзывы).

При разработке планов маркетинга есть ограничения внутри фирмы:

• План руководства.
• Финансовая служба.
• Служба НИОКР.
• Бухгалтерия.
• МТС.
• Производство.
• Служба маркетинга.

1.2.МАРКЕТИНГОВЫЕ  ПОСРЕДНИКИ

МАРКЕТИНГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ – фирмы по продвижению, сбыту и распространению товаров  и услуг среди клиентов.

МАРКЕТИНГОВЫМИ  ПОСРЕДНИКАМИ МОГУТ БЫТЬ:

• Оптовые торговцы.
• Розничные торговцы.
• Агенты.
• Брокеры.
• Транспортные компании.
• Склады.
• Кредитные компании.
• Рекламные агентства.

ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГОВЫХ  ПОСРЕДНИКОВ:

• Выявление рынков сбыта при помощи специальных фирм по изучению рынка.
• Продвижение товаров от производителей к потребителям,  включая складирование, хранение, транспортирование.
• Обеспечение системы связей, информирование показателей о товаре (газеты, журналы и т.д.)
• Переговоры и передача собственности на товар.

ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ  - обеспечивают удобство места, времени  и процедуры приобретения товара или услуги (агентства по оказанию маркетинговых услуг, кредитно-финансовые услуги банков и страховых компаний).

1.3.ПОСТАВЩИКИ

ПОСТАВЩИКИ –  важный элемент системы.

Эффективность снабжения фирмы сырьем зависит  от того, насколько хорошо изучены  рынки сбыта готовой продукции  и как успешно применяются  принципы маркетинга при установлении контактов с поставщиками.

Цепочка  «ПОСТАВЩИК СЫРЬЯ – ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – ТОВАР - ПОСРЕДНИК» -  это единый комплекс взаимосвязанных элементов, где сбои недопустимы. Все должны видеть конечную цель-удовлетворение клиента (конечного покупателя).

Транспортные  компании могут быть:

• поставщиками сырья (топливо, песок и т.д.).
• производителями товаров (услуг).
• посредниками (складирование, хранение, продажа с колес).

 
 
 

1.4.КЛИЕНТУРА

ТИПЫ РЫНКОВ:

• Потребительский рынок.
• Рынок производителей.
• Рынок промежуточных продавцов (биржи).
• Рынок государственных учреждений.
• Международный рынок.

 

1.5.КОНКУРЕНТЫ

ТИПЫ КОНКУРЕНТОВ:

• ЖЕЛАНИЕ-КОНКУРЕНТЫ  (съездить в лес или пойти в ресторан).
• ТОВАРНО-РОДОВЫЕ КОНКУРЕНТЫ (поездом, самолетом или автобусом).
• ТОВАРНО-ВИДОВЫЕ КОНКУРЕНТЫ  (утренний, дневной или вечерний рейс).
• МАРКИ-КОНКУРЕНТЫ (у грузовых, автобусов и легковых).

1.6 КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ  ТОВАРА 

1.7.КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ  ПРЕДПРИЯТИЯ

2.МАКРОСРЕДА  ФИРМЫ 

В данном разделе студенту необходимо перечислить  внешние силы, оказывающие влияние  на деятельность фирмы и описать характер этого влияния.

МАКРОСРЕДА –  это силы демографического, технического, экономического, природного,  политического  и культурного характера. 

2.1.ДЕМОГРАФИЧЕСКАЯ  СРЕДА

ДЕМОГРАФИЧЕСКАЯ СРЕДА:

• рост численности населения;
• возрастная структура;
• структура занятости;
• миграция населения;
• уровень безработицы
• Мировой демографический взрыв.
• Снижение рождаемости.
•    Старение населения.
• Перемены в семье (изменения в браке, количество детей, возраст вступления в брак, количество одиноких).
• Миграция населения (из села в город и обратно).
• Повышение уровня образования и рост служащих.

 

2.2.ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  СРЕДА

ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СРЕДА – покупательская способность:

• % кредитов,
• уровень безработица,
• прожиточный минимум,
• МРОТ,
• льготы,
• размер пенсий
• уровень цен и инфляции, дефицитность бюджета;
• приоритеты в развитии важнейших сфер экономики

 

2.3.ПРИРОДНАЯ  СРЕДА

ПРИРОДНАЯ СРЕДА:

• состояние природной среды;
• утилизация и переработка отходов;
• сокращение запасов природных ресурсов
• Дефицит некоторых видов сырья и повышение цен на заменители.
• Вздорожание энергии.
• Рост загрязнения окружающей среды.
• Решительное вмешательство государства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов.

 

2.4.НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКАЯ  СРЕДА

НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКАЯ  СРЕДА:

• Ускорение НТП.
• Рост ассигнований НИОКР.
• Повышенное внимание к внедрению небольших усовершенствований в уже существующие товары.
• Повышение контроля за доброкачественностью и безопасностью товара.
• структуру основного капитала в отраслях народного хозяйства;
• создание новых производственных технологий видов сырья и
• материалов и т.д.

 
 

2.5.ПОЛИТИЧЕСКАЯ  СРЕДА

ПОЛИТИЧЕСКАЯ  СРЕДА:

         

• Законодательство  о предпринимательстве.
• Повышение контроля за соблюдением законов.
• Рост групп по защите общества (GREN PEACE).
• сферы деятельности общества и т.д.
• стабильность политической ситуации в стране;
• стабильность и взаимодействие трех ветвей власти
• (исполнительной, законодательной, президентской);
• разнообразие форм собственности;
• законодательные и нормативные акты, регулирующие все
• свобода предпринимательства
• влияние профсоюзов;
• международное положение;

 
 

2.6.КУЛЬТУРНАЯ  СРЕДА 

КУЛЬТУРНАЯ  СРЕДА:

• устойчивость базовых и вторичных культурных ценностей;
• культурные и национальные традиции;
• уровень образования;
• жизненный уровень населения
• Традиции в народе (радушие, отношение к браку, желание работать).
• Субкультура (панки, христиане, мусульмане).
• Временное изменение вторичных культурных ценностей (прически, одежды, занятие бегом и т.д.).

ВАРИАНТЫ  ЗАДАНИЙ

Студенту  предлагается самостоятельно выбрать предприятие (фирму) и исследовать маркетинговую среду, в которой осуществляет свою деятельность данное предприятие (фирма). Желательно проводить исследование микросреды и макросреды автотранспортного предприятия.