Стимулирование сбыта

Купоны эффективны при стимулировании продаж известных товаров и привлечении интереса к новым13.

Неценовое стимулирования потребителей (стимулирование натурой) – можно охарактеризовать как предложение покупателю дополнительного количества товара с помощью распространение образцов, премий и активного предложения14.

Распространение образцов – это предложение товара (пробников) покупателям бесплатно или на пробу. В большинстве случаев этот метод применяется для внедрения на рынок новых товаров. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете. Распространение образцов продукции является самым эффективным, однако, и самым дорогим способом внедрения нового продукта на рынок15.

Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования. Сегодня производители предлагают в виде премий самые разнообразные товары с названием компании на упаковке (авторучки, календари, зажигалки, брелки, пакеты, майки и т.п.).

Под активным предложением понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Сюда стоит отнести: конкурсы, которые требуют от потребителя внимательности, сообразительности или смекалки; игры и лотереи, в которых можно поучаствовать, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на случайности выигрыша. Лотереи и игры носят развлекательный характер и не требуют от потребителя особых усилий, тем самым они более привлекательны, чем конкурсы16.

К натуральному стимулированию также относится дегустация, когда в качестве подарка выступает возможность бесплатно попробовать тот или иной товар.

Демонстрация товаров в местах продаж – это еще один распространенный способ стимулирования сбыта. Поставщики не только обеспечивают посредников достаточным количеством бесплатных фирменных рекламоносителей (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.), но и предлагают смонтировать их собственными силами17.

Стимулирование услугой. Данный метод стимулирования продаж предполагает предоставление покупателям дополнительных услуг в качестве побуждающего мотива для совершения покупок. Кроме того, такие услуги воспринимаются покупателями как особая забота о них, поэтому данный метод позволяет не только стимулировать продажи, но и формировать благоприятный имидж магазина в сознании покупателей.

В качестве дополнительных услуг магазином могут предоставляться:

• бесплатная доставка товара (особенно крупногабаритного) до дома, включая подъем на этаж;
• бесплатная установка и техническое обслуживание товара;
• бесплатный ремонт товара;
• гарантия возврата некачественного или не подошедшего товара при соблюдении некоторых условий (сохранность, определенный срок с момента продажи);
• подарочная упаковка товара;
• предоставление потребительского кредита.

Также стимулирование услугами включает в себя вежливое обслуживание покупателей, высокопрофессиональную консультацию продавца и т.д. Таким образом, эффективность подобных мероприятий по стимулированию сбыта зависит от профессионализма сотрудников магазина, тем более что многие покупатели ассоциируют тот или иной магазин именно с персоналом, который там работает18.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Обеспечение сбыта – главная цель каждой компании, осуществляющей свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

Стимулирование сбыта – это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить, что оно эффективно только, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара, согласуется с целями и задачами.

Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена стремлением к укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом.

Каждый метод стимулирования продаж обладает собственными преимуществами и недостатками. Но объединяет их общая цель – привлечь потребителя и превратить его из потенциального в реального покупателя.

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Барышев А.Ф. Маркетинг: учебник. – М.: Академия, 2014. – 224 с.
2. Бронникова Т.С. Маркетинг. Теория, методика, практика. – М.: КноРус, 2007. – 208 с.
3. Габинская О.С., Дмитриева Н.В. Маркетинговые коммуникации. – М.: Академия, 2010. – 240 с.
4. Герасименко Н.И. Основы маркетинга. – М.: Академия, 2007. – 320 с.
5. Герасимов Б.И., Воронкова О.В. Цены и ценообразование. – М.: Форум, 2011. – 208с.
6. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 368 с.
7. Дикарева В.А., Чернышева А.М. Основы современного маркетинга: учебное пособие. – М: Граница, 2011. – 268 с.
8. Жуликов П.П., Старцева Ю.В. Основы маркетинга. – М.: Либроком, 2009. – 248 с.
9. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2004. – 256 с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991. – 736 с.
11. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 211 с.
12. Крюков А. Ф. Управление маркетингом. – М.: КноРус, 2005. – 368 с.
13. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке – М.: Финансы и статистика, 2007. – 304 с.
14. Основы маркетинга / В.М. Власова, Э.И. Крылов, К.В. Лосев, Л.С. Воробьева. – СПб.: Изд-во ГУАП, 2008. – 212 с.
15. Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 500 с.
16. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 320с.
17. Попов С. Г. Основы маркетинга: учебное пособие. – М.: Ось-89, 2005. – 272 с.
18. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 560 с.

 

 

 

 

1 Жуликов П.П., Старцева Ю.В. Основы маркетинга. – М.: Либроком, 2009. – 248 с.

2 Основы маркетинга / В.М. Власова, Э.И. Крылов, К.В. Лосев, Л.С. Воробьева. – СПб.: Изд-во ГУАП, 2008. – 212 с.

3 Габинская О.С., Дмитриева Н.В. Маркетинговые коммуникации. – М.: Академия, 2010. – 240 с.

4 Бронникова Т.С. Маркетинг. Теория, методика, практика. – М.: КноРус, 2007. – 208 с.

5 Дикарева В.А., Чернышева А.М. Основы современного маркетинга: учебное пособие. – М: Граница, 2011. – 268 с.

6 Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 500 с.

7 Герасименко Н.И. Основы маркетинга. – М.: Академия, 2007. – 320 с.

8 Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. – М. Финансы и статистика, 1999. – 320с.

9 Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 211 с.

10 Герасимов Б.И., Воронкова О.В. Цены и ценообразование. – М.: Форум, 2011. – 208с.

11 Крюков А. Ф. Управление маркетингом. – М.: КноРус, 2005. – 368 с.

12 Попов С. Г. Основы маркетинга: учебное пособие. – М.: Ось-89, 2005. – 272 с.

13 Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 368 с.

14 Барышев А.Ф. Маркетинг: учебник. – М.: Академия, 2014. – 224 с.

15 Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991. – 736 с.

16 Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 560 с.

 

17 Бронникова Т.С. Маркетинг. Теория, методика, практика. – М.: КноРус, 2007. – 208 с.

18 Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке – М.: Финансы и статистика, 2007. – 304 с.