Распределение товаров предприятия

     1.3.3 Конкуренция каналов  распределения

     Между участниками одного канала, а также  между разными каналами могут  наблюдаться и разная степень  сотрудничества, и конфликты, и конкуренция

     Сотрудничество  обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные  торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них  мог бы заработать в отдельности.

     Благодаря сотрудничеству они получают возможность  острее почувствовать, лучше обслужить  и полнее удовлетворить целевой  рынок.

     Конкуренция возникает между фирмами и  системами, пытающимися обслуживать  одни и те же целевые рынки.

     В сущности, отношения между элементами, составляющими канал распределения, не отличаются от отношений между  элементами любой другой организационной  структуры. Любая организация представляет собой сплав конфликтов и сотрудничества.

     Она состоит из людей и структурных  подразделений, объединенных и согласившихся  на некоторые ограничения свободы  действий во имя достижения конкретной общей цели.

     Однако  каждый из элементов приходит в организацию  со своими индивидуальными интересами и целями, которые во многих случаях  противоречат интересам и целям  других элементов этой организации, и до некоторой степени общим  целям всей организации.

     1.3.4 Управление каналом  товародвижения

     По  результатам изучения основных вариантов  канала фирма принимает решение  о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

     Отбор участников канала – производители  отличаются друг от друга своими способностями  привлекать к работе квалифицированных  посредников. У некоторых не возникает  никаких проблем.

     Мотивирование участников канала – наиболее прогрессивный  метод деятельности – планирование распределения.

     Оценка  деятельности участников канала –  производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность  доставки товара потребителям, отношение  к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении  программ стимулирования сбыта и  учебных программ, а также набор  услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

     Обычно  производитель назначает посредникам  определенные нормы сбыта. По истечении  очередного планового срока он может  разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них.

     Сводка  эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым –  удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников  можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды.

     Нормой  можно считать средний процентный прирост показателей по группе в  целом.

     Производители должны чутко относится к своим дилерам. Тот, кто не проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять их поддержку и оказаться не в ладах с законом.

     Как администраторы, так и специалисты  по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин «каналы  распределения» как комплекс взаимоотношений  между промышленной фирмой и торговыми  предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых  производимые фирмой товары поступают  на рынок.

     При этом из поля зрения ускользает та часть  организационной структуры самого производителя товаров, которая  занимается сбытом.

     В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная  система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней  независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров.

     С этой точки зрения комплекс внешних  взаимоотношений может рассматриваться  как продолжение собственных  сбытовых органов промышленной фирмы.

     Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять  их отношениями с поставщиками и  между собой.

     Персонал  внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить  подготовку; должны приниматься меры до стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться.