Особенности построения деловых отношений с немецкими партнерами

Содержание

 

Введение …………………………………………………………………………. 2

Глава 1. Общая характеристика переговоров …………………………………. 4

Глава 2. Особенности национального характера немцев …………………….. 7

Глава 3. Особенности построения деловых отношений с немецкими партнерами ……………………………………………………………………....11

Заключение ……………………………………………………………………... 19

Список литературы …………………………………………………………….. 20

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно учитывать интересы партнера, знать его национальные особенности, говорить на общем языке.

Германия сегодня является одним из сильных игроков на международном политическом и экономическом рынке. В ХХ веке страна стала участницей двух мировых войн, была разделена на две страны с разными условиями жизни, политическими системами. После падения Берлинской стены 9 ноября 1989 года процесс объединения государства пошел стремительно. Несмотря на 40летнее разделение и возникновение разных подходов к деловому общению, общего в деятельности и традициях сохранилось больше.

Несколько лет назад западноевропейскими социологами был проведен опрос среди восьми тысяч бизнесменов пяти стран (Германии, Великобритании, Франции, Италии, Испании). Респондентам был предложен вопрос: «Какие из 10 качеств (компетентность; эффективность; чувство юмора; надежность; упорство в работе; предприимчивость; образованность; человечность; способность работать в команде; пунктуальность), и в какой степени присущи руководителям фирм разных стран?». Максимальное количество баллов, которое возможно было получить, составляло + 90, минимальное — 40.

Предприниматели из Германии получили самое большое количество баллов: + 80 — за компетентность и пунктуальность, +90 — за эффективность, +75 — надежность, +60 — образованность, +70 — упорство в работе и +45 — за предприимчивость.

Целью данной работы является ознакомиться с культурными традициями Германии и оценить возможность построения деловых отношений  немцами.

Для решения данной цели необходимо выполнить следующие задачи:

• рассмотреть особенности национального характера немцев;
• выделить правила поведения во время деловых переговоров с немецкими партнерами.

 

 

 

Глава 1. Общая характеристика переговоров

 

Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы "надуть" партнера. Часто вызывал уважение тот, кто смог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание успешных торговых переговоров господствует ныне. Успешные переговоры - это, прежде всего, взаимовыгодные решения. При этом не надо думать, что остальные функции переговоров остались в прошлом. Они сосуществуют друг с другом и часто на переговорах реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационно-коммуникативная функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому в целом можно говорить об иерархии функции переговоров. И все же сегодня к переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с большими затратами.

Часто на практике тот факт, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется, особенно если стороны не обладают достаточным опытом их ведения и ведут себя так, как, будто партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь только их реализовать на переговорах.

Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление о противоположной стороне. Это представление формируется еще до начала непосредственно переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Но даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам.

Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно выделить три основные стадии:

- подготовка к переговорам;

- процесс их ведения;

- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

 

Глава 2.  Особенности национального характера немцев

 

На первый взгляд немец представляет собой самый простой из устойчивых национальных образов. Согласно популярному в Европе анекдоту, в раю немцы – механики, а в аду – полицейские. И то и другое – благодаря своей четкости и принципиальности. Стереотипный немец всегда носит усы, всегда прекрасно организован, мечтает о порядке, выполняет законы, живет в ритме военного марша. И все это (кроме усов) – правда. Немцы за границей всегда узнаваемы: аккуратная светлых оттенков одежда, гортанный смех, уверенность в каждом движении, непременная кружка пива вечером. Немцев всегда выдает их манера говорить отрывисто, резко, словно они общаются приказами – даже не зная слова по-немецки, ее всегда отличишь от любой другой. Но за этой простой схемой-стереотипом скрывается нечто неопределенное и туманное, и попытки заглянуть глубже наталкиваются на большие сложности. Например, даже название этого народа неустойчиво и звучит в разных языках по-разному. По-русски – «немец», по-английски – «German», по-французски – «Allemand», по-немецки – «Deutsche».

Обычно это объясняют тем, что современная немецкая нация складывалась в результате смешения различных племен. Возможно, неустойчивость и неопределенность немецкого характера обуславливаются неопределенностью и неустойчивостью положения самого государства. Ведь Германия – страна, практически не имеющая естественных границ. На протяжении всей своей истории, зажатая между другими европейскими государствами, она-то расползалась почти на все европейское пространство, то сжималась до размеров маленьких княжеств. Подобное срединное положение действительно определило участие самых разных племен и народностей в формировании немецкой нации: куда бы ни продвигались народы по Европе, они неизбежно проходили по территории Германии.

Самый распространенный «немецкий» стереотип – их педантичность и любовь к порядку. И этот стереотип совершенно справедлив. Стремление упорядочить все и вся пронизывает все стороны немецкой жизни, являясь источником большинства их национальных достоинств и недостатков. Прекрасные дороги, причем бесплатные, великолепно налаженные сервис и быт, превосходная туристическая инфраструктура – все это не может не радовать гостей этой страны. Об удивительной способности немцев много и увлеченно работать написано немало добрых слов, и не только самими немцами.

Германия, наверное, единственная страна, в которой такое огромное количество разрешающих табличек – здесь можно курить, ходить по траве, выгуливать собак и т.д. Это наводит на мысль, что в этой стране все, что не разрешено, видимо, запрещено.

Нужно также отметь любовь немцев к машинам и разного рода механизмам. В их производстве немцы достигли настоящих высот, покупка следующего по классу автомобиля для них гораздо важнее продвижения по карьерной лестнице.

Немцы с большим интересом и вниманием относятся к другим культурам. Они охотно изучают иностранные языки и нередко свободно общаются с итальянцами – по-итальянски, с французами – по-французски и почти все хоть немного могут объясняться по-английски. Это облегчает их продвижение по миру – процесс, нарастающий с каждым годом. Кроме того, они хорошие путешественники – не мешают местным жителям, охотно общаются с другими туристами, не капризничают.

Немцы очень гордятся своим вкладом в мировую культуру. Он, действительно, неоспорим.

Немцы просты и приятны в общении, в них нет английской гордыни, французской заносчивости, итальянского самолюбования. Разговор с ними приятен и непринужден, можно говорить обо всем, а не только о них самих, как это нередко бывает с другими народами. Если вы общаетесь в неформальной обстановке удовольствие вам гарантировано. Личное и общественное для немца – вещи разного порядка, причем последнее, всегда важнее первого.