Організація збутової діяльності на виробничому підприємстві у системі маркетингу

      Робота  на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Задачі реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їхнє географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.

      Переважно підприємство ВАТ «Галактон» орієнтується на торгівлю на замовлення, набагато рідше працює на вільний ринок.

    Оптова  торгівля пов'язує практично всі галузі економіки, усі підприємства й організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний оборот. Вона включає стадії просування товару від виробників до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптової торгівлі: прямі зв'язки між виробниками і покупцями; через посередницькі організації і підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.

    Прямі зв'язки в господарських взаєминах  між ВАТ «Галактон» і покупцями товарів практикуються при постачаннях великої партії продукції або при терміновому замовленні товару .

    Господарські  зв'язки по постачанню продукції можуть бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високі темпи відновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки. ВАТ «Галактон» працює за умовами довгострокових контрактів.

    Організація прямих тривалих господарських зв'язків  дозволяє ВАТ «Галактон»:

• звільняти сторони від щорічного складання договору постачання (договір оформляється на кілька років);
• періодично коректувати асортимент і поквартальні терміни постачання;
• відпрацьовувати технологію виготовлення продукції і тим самим підвищувати її якість;
• погоджувати графіки виробництва продукції з зацікавленими підприємствами;
• скорочувати терміни представлення специфікацій;
• знижувати документообіг у сфері обороту.

    Операції  прямої оптової реалізації товарів  ВАТ «Галактон» здійснює без залучення  посередників при реалізації товарів по м. Києву та неподалік розташованих районних центрах. Пряма реалізація товарів у даний час є дуже поширеною.

    Пряма форма реалізації товарів має  ряд переваг:

• По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами.
• По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості продукції, що випускається.
• По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку.

    Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати підприємства, оскільки воно змушене створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їхнє збереження і продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентоздатним підприємствам під силу здійснювати самостійно реалізацію своїх виробів.

    На  аналізованому підприємстві ВАТ  «Галактон» ведеться реалізація продукції  через такі канали збуту як: дистриб’ютори  та оптові торгівці, національні мережі та локальний продаж. Найбільша частка, а саме 51% (46471,05 т), припадає на збут виготовленої продукції через дистриб’юторів та ОПТ.

    Діаграма 3.1

      Основними напрямами роботи ВАТ «Галактон» в Україні є:

• Дніпропетровськ

  • Донецьк
  • Київ
  • Кременчук
  • Крим
  • Одеса
  • Львів
  • Харків
  • Центральні регіони
  • Інші.
   
  

        [Література: 23,24, 25] 
   
  

  4. Аналіз  збутової діяльності ВАТ «Галактон»
   
  

        Як  було зазначено у попередньому пункті, підприємство «Галактон» реалізує свою продукцію через такі канали збуту: дистриб’ютори та оптові торгівці, національні мережі та локальний продаж. Більше половини обсягу виробленої продукції підприємство поширює через дистриб’юторів то ОПТ. Динаміка валового та чистого прибутку по каналам збуту продукції ВАТ «Галактон» представлена у таблиці 4.1:

        Таблиця 4.1

  Ретроспектива валового та чистого  доходу по каналам збуту продукції ВАТ «Галактон» за 2008-2009 рр. та їх динаміка

  Канали  збуту	Валовий дохід, т.грн. 2008 рік	Валовий дохід, т.грн. 2009 рік	Абсолютн. приріст, тис.грн.	Відносний приріст, %	Чистий  дохід, т.грн. 2008 рік	Чистий  дохід, т.грн. 2009 рік	Абсолют. приріст, тис.грн.	Відносний приріст, %
  Дистриб'ютори  та  ОПТ	71669,28	354980,74	283311,46	395,30	61792,49	305143,60	243351,12	393,82
  Локальний продаж	46024,83	101933,90	55909,07	121,48	43021,55	97087,97	54066,42	125,67
  Національні мережі	48548,89	218739,82	170190,93	350,56	46059,27	203885,62	157826,35	342,66
  Інші	4494,05	791,67	-3702,37	-82,38	4494,05	784,29	-3709,76	-82,55
  Всього	170737,05	676446,13	505709,09	296,19	155367,35	606901,48	451534,13	290,62

   
  

        Аналізуючи  валовий дохід по каналам збуту, можна зробити висновок, що у 2009 році порівняно з 2008 роком, загальний обсяг валового доходу збільшився на 296%, Негативну тенденцію до зростання має інший канал збуту, він валовий дохід по ньому знизився із 4494,05 т.грн. у 2008 році до 791,67 тис.грн. у 2009 році, а саме на 82,38%. Найбільший приріст валового доходу спостерігається по каналу збуту через дистриб’юторів та ОПТ, відносний приріст склав майже 400%. Близько 350% склав приріст валового доходу по національній мережі збуту. Такий великий приріст доходу бути зумовлений тим, що у підприємства збільшилися об’єми продажів продукції. Аналогічні прирости спостерігаються і по чистому доходу підприємства.

        Асортимент  ВАТ "ГАЛАКТОН" нараховує близько 70 найменувань товарiв, серед яких, зокрема, молоко, кефiр, ряжанка, сметана, що випускають з перших днiв роботи Пiдприємства. Пiзнiше почали випускатися йогурти, сирковi маси, десерти, молочнi сумiшi. Асортимент товарів за найменуванням категорії, що виготовляє підприємство наведено у табл.4.2.

      Таблиця 4.2

      Вибірковий  асортимент товарів, що виготовляє ВАТ «Галактон»  та його структура станом на 2009 рік 
  

  Найменування  категорій товарів	Об’єм продажів,т   2009 рік	Структура у %
  Ароматизоване молоко	0,00	0,00
  Біржеві продукти	357,66	0,37
  Густі йогурти	0,00	0,00
  Кефір, кисломолочні продукти	30719,85	32,14
  Масло	50,62	0,05
  Мякий сир	5,71	0,01
  Пастеризоване молоко	29601,33	30,97
  Питні йогурти	12035,87	12,59
  Плавлений сир	711,83	0,74
  Інші  молочні продукти	27,35	0,03
  Пюре  мясне	6,55	0,01
  Пюре  мясорослинне	0,96	0,00
  Пюре  овочеве	-0,02	0,00
  Пюре  фруктове	24,30	0,03
  Вершки	1907,47	2,00
  Сметана	10877,33	11,38
  Соки	84,55	0,09
  Молоко  стерилізоване	4095,53	4,28
  Творог	2468,35	2,58
  Творог  зернистий	1486,22	1,55
  Творожна  маса	236,08	0,25
  Творожний десерт	665,41	0,70
  Глазуровані сирки	231,85	0,24
  Всього	95594,81	100,00

   
  

         Структура об’єму продажів продукції ВАТ «Галактон» по найменуванню категорій товарів  за 2009 рік представлена на Діаграмі 4.1. 
  

  Діаграма  4.1

   
   
  

      Як  видно з діаграми 4.1, найбільшу  частку у структурі об’єму продажів ВАТ «Галактон» займає категорія Кефір, Кисломолочні продукти – 32,14%. Другу по величині частку займає категорія Пастеризоване молоко – 30,97%. Питні йогурти – 12,59% , Сметана – 11,38%. Ці товари є загальновживаними, та входять до споживчого кошику кожного громадянина, тому зрозуміло, що обсяги продажів цих категорій товарів є найбільшими.

      Регіони та міста, у які ВАТ «Галактон» реалізує свою продукцію, були наведені у пункті 3. Нижче представлений динаміка об’ємів продажів, валового доходу та чистого прибутку по регіонах та їх структура. 
   
   
   
   
  

  Таблиця 4.3

  Динаміка  об’єму продажів, валової  виручки та чистого  прибутку ВАТ «Галактон» за територією розповсюдження продукції за 2008-2009 рік

  Територія	Об’єм продажів,т 2008 рік	Об’єм продажів,т 2009 рік	Абсол. приріст, тис.грн.	Відн. приріст, %	Валовий дохід, т.грн.   2008 рік	Валовий дохід, т.грн.   2009 рік	Абсол. приріст, тис.грн.	Відн. приріст, %	Чистий прибуток т.грн.   2008 рік	Чистий прибутокт.грн.   2009 рік	Абсол. приріст, тис.грн.	Відн. приріст, %
  Дніпро-петровськ	2865,79	13257,16	10391,37	362,60	17647,94	86405,62	68757,68	389,61	15301,73	75369,83	60068,10	392,56
  Донецьк	1134,62	4703,70	3569,08	314,56	8893,36	38564,28	29670,92	333,63	7753,05	33403,90	25650,85	330,85
  Київ	14334,28	44834,30	30500,01	212,78	91318,13	314483,01	223164,87	244,38	83568,86	288866,49	205297,62	245,66
  Кременчуг	1730,14	10257,71	8527,57	492,88	11203,51	58525,97	47322,46	422,39	10299,01	53362,60	43063,59	418,13
  Одеса	1067,05	2840,16	1773,11	166,17	8886,20	22022,58	13136,39	147,83	8661,35	19005,54	10344,19	119,43
  Крим	685,59	3832,44	3146,86	459,00	4932,53	29661,21	24728,68	501,34	4308,41	25975,06	21666,65	502,89
  Львів	1418,86	7037,29	5618,44	395,98	11494,61	53580,31	42085,70	366,13	10021,23	47553,71	37532,48	374,53
  Харків	722,28	4943,76	4221,48	584,46	5335,11	45340,89	40005,78	749,86	5069,56	39207,85	34138,28	673,40
  Центральні  регіони	964,58	3673,15	2708,58	280,80	6531,61	27070,59	20538,98	314,46	5890,09	23372,22	17482,12	296,81
  Інші	3144,89	215,14	-2929,74	-93,16	4494,05	791,67	-3702,37	-82,38	4494,05	784,29	-3709,76	-82,55
  Всього	28068,08	95594,82	67526,74	240,58	170737,05	676446,13	505709,09	296,19	155367,35	606901,48	451534,13	290,62

   
  

  Діаграма 4.2

  Структура об’ємів продажів продукції ВАТ  «Галактон» по регіонах за 2009 рік

        Аналізуючи  динаміку об’ємів продажів ВАТ «Галактон» по регіонах, можна зробити висновок, що у 2008 році порівняно із 2009 роком  об’єми продажів підприємства значно зросли по всій галузі на 240%. Значний  приріст обсягів продажів відбувався у таких містах: Дніпропетровськ (362%), Донецьк (315%), Кременчуг (493%), Крим (459%), Харків (585%). Валовий дохід також має позитивну тенденцію до зростання, загалом по усіх регіонах приріст склав 296% із 170375 тис.грн. у 2008 році до 505709 тис.грн. у 2009 році. Від’ємний приріст спостерігається тільки у інших областях, де реалізується продукція, а саме 82%, із 4494 тис.грн. до 792 тис.грн. Чистий дохід по областям має також позитивну тенденцію до зростання – 291%.

          Найбільша частка продукції від загального об’єму продажів ВАТ «Галактон», а саме 44834, 3 т припадає на м.Київ. Другу по величині частку продажів продукції має м.Дніпропетровськ, на нього  припадає 13257,16 т. На місто Кременчуг припадає 10257,71 т реалізованої продукції. Це зумовлено тим, що саме у цих містах розташовані виробничі підрозділи ВАТ «Галактон».

        ВАТ «Галактон» реалізує свою продукцію  за такими брендами:

  • Біо-Баланс
  • «Для всей семьи»
  • Літній день
  • Простоквашино
  • Тема (дитяче харчування)
  • ЮніМілк
  • Галактон

        Динаміка  об’єму продажів та чистого прибутку за брендами

        Таблиця 4.4

  Динаміка розподілу об’ємів продажів та чистого прибутку за брендами ВАТ «Галактон» за 2008-2009 рік

  Бренди	Обєм  продажів,т 2008 рік	Обєм  продажів,т 2009 рік	Абсолют. приріст, тис.грн.	Віднос. приріст, %	Чистий  дохід, т.грн. 2008 рік	Чистий дохід, т.грн. 2009 рік	Абсолют. приріст, тис.грн.	Віднос. приріст, %
  Біо-Баланс	4034,96	23507,30	19472,34	482,59	19815,95	121813,53	101997,58	514,72
  "Для  всей семьи"	0,00	51,51	51,51	0,00	0,00	297,17	297,17	0,00
  Літній  день	4446,97	17044,71	12597,74	283,29	25925,42	94847,98	68922,56	265,85
  Простоквашино	9662,95	40952,99	31290,04	323,81	68747,53	289521,34	220773,80	321,14
  Тема	231,77	1314,81	1083,04	467,29	6720,21	30386,89	23666,68	352,17
  ЮніМілк	243,66	57,96	-185,70	-76,21	1115,62	329,56	-786,06	-70,46
  Галактон	9447,79	12665,54	3217,75	34,06	33042,79	69705,08	36662,29	110,95
  Всього	28068,10	95594,82	67526,72	240,58	155367,52	606901,56	451534,04	290,62

        Діаграма 4.3

        Аналізуючи  динаміку об’ємів продажів продукції  та чистого доходу за брендами ВАТ «Галактон» за 2008-2009 рік, можна зробити висновок, що найбільшу частку у структурі об’ємів продажів займає бренд «Простоквашено» майже 43%, відносний приріст його чистого прибутку у 2009 році порівняно з 2008 р. склав майже 515%. Це зумовлено тим, що даний бренд останнім часом набирає все більшої прихильності у потенційних споживачів. Другу частку у загальному об’ємі продажів займає такий відомий бренд, як «Тема», обсяг продажу якого у 2009 році склав 23507,3 т, що 467% більше ніж у базисному році. Третє місце за обсягами продажів займає також відомий бренд «Літній день» - майже 18% в загальній структурі. Проаналізувати динаміку об’ємів продажів бренду «Для всей семьи» неможливо, так як він був зареєстрований у кінці 2008 році, і є відносно новим брендом на ринку молока та молочної продукції. Тому і обсяги продажів його є дуже низькими порівняно із іншими брендами. Відємну тенденцію до зростання має бренд «ЮніМілк», у звітному році порівняно з базисним обсяг проданої продукції склавна 76,21% менше, а саме 57,96 т.  
  

  5. Основні напрями вдосконалення  збутової діяльності  ВАТ «Галактон»
   
  

       У міру того як покупці товару виробничого  призначення стають більш досвідченими, продавці цих товарів повинні  відповідним чином реагувати  на зміну їх вимог.

       Маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торговою мережею; збутової апарат може багато що сказати про виробника, оскільки його рівень визначає комерційну ефективність діяльності останнього. Якщо збувальники не зацікавилися товаром, то торгова мережа також не виявить до нього цікавості і виробництво даного товару дуже скоро перестане бути рентабельним. Якщо, навпаки, збувальникам товар не байдужий то вони зуміють переконати керівника магазином і споживачі куплять даний товар.

       Збут  товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: збувальників, торгових посередників, ініціаторів покупки.

       Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту.

       Організація збутової мережі залежить від каналів  реалізації, від об'ємів діяльності торгових  посередників, типу товару і т.д.

       Знаючи  глибинні потреби власних продавців продукції підприємство не стане постійно стимулювати свої структурні підрозділи, відповідальні за збут. Стимулювання  повинне застосовуватися у виняткових випадках і мати чітко поставлені цілі. Тільки таким чином можна мобілізувати зусилля збувальників протягом короткого відрізка часу. Вдаючись до стимулюючих заходів, підприємство ВАТ «Галактон» може досягти різних цілей:

       1. Каталогізувати товар. Комерційний представник часто відчуває себе невпевнено, стикаючись з новим товаром, який треба буде запропонувати торговій мережі, що проявляє стриманість по відношенню до новинки. Операція по стимулюванню продажів організована у цей момент, надихає збувальників, вселяє їм відчуття упевненості.

       2. Збільшити кількість товару, що закупляється торговою мережею. Додаючи динамічність діям збувальників завдяки конкурсам і преміям, підприємство спонукає їх знаходити надійне аргументування при представленні декількох товарів такій клієнтурі якій потрібен всього один з них. Тим самим воно добивається збільшення об'єму закупівель. Коли збут продукції підприємства переживає застій і не може бути збільшений достатньою мірою, стимулювання дасть новий імпульс комерційним представникам які, докладаючи додаткові зусилля, зможуть добитися, кінець кінцем, перевищення звичайного об'єму замовлень. Таким же чином, якщо йдеться про товар, збут якого відчутно схильний сезонним коливанням підприємство може добитися рівномірного розподілу продажів, впливаючи на власні збутові підрозділи в періоди зниження попиту.

       3. Боротися проти конкуренції. Зіткнувшись з могутньою рекламною кампанією конкурентів,  підприємству необхідно без зволікання перейти в контратаку: стимулювання, об'єктом якого стають збувальники, дозволяє діяти оперативно залучаючи їх до боротьби.

       Операції  по стимулюванню, що робляться з  метою надати дію на збутові підрозділи підприємства, отримали останніми роками стрімке розповсюдження і привели до зворотного ефекту в деяких областях діяльності - продавці чекають стимулювання, щоб завершити свою комерційну програму. Тому будь-яке стимулювання в області збуту повинне зберігати ексклюзивний характер і здійснюватися під строгим контролем. При цьому важливо мати нагоду швидко оцінювати його рентабельність.

       Для того, щоб прив'язати до себе збувальників, дати їм необхідну мотивацію і  примусити їх проникати «духом»  підприємства, ВАТ «Галактон» застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільги, організовує конкурси, влаштовує поїздки. Всі ці засоби є заходами по стимулюванню - просуванню продажів.

  1. Класичні інструменти стимулювання.

       а) Премії до зарплати  при виконанні  річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьох місячних окладів.

       б) Премії за досягнення “особливих показників" - каталогізація товару, перевиконання  показників в період спаду ділової  активності і т.п. - служать підставою  для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників.

       в) Присудження балів, певну кількість яких можна обміняти на цінні подарунки, пропоновані по особливому каталогу: за кожний продаж або розміщене додаткове замовлення продавець одержує певну кількість очок, які кінець кінцем, дозволяють йому вибрати для себе подарунок в що вручається йому каталозі. Якщо він знаходить в каталозі один або декілька подарунків, які хотів би отримати, то прикладе максимум зусиль для того щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість очок. Цей метод не є поширеним серед виробничих підприємств, так і ВАТ «Галактон» його не застосовує для стимулювання збуту товарів.

       г) Туристичні поїздки були призначені для збувальників, великих успіхів, що добилися, в роботі. Йдеться про  стимулювання-конкурс, в якому призом є туристичні поїздки, пропоновані  продавцям, що особливо відрізнилися. 
   
  

       
  2. Принципи  організації конкурсів  для збувальників.

       Організація таких конкурсів ВАТ «Галактон» повинна ґрунтуватися на семи загальних принципах, виявлених досвідченим шляхом:

    - головною метою є збільшення  об'єму продажів за рахунок прояву кожним його кращих якостей;

    - всі продавці спочатку мають  рівні шанси на виграш;

    - сім'я комерційного представника  повинна бути привернутий до  участі в операції;

    - наявність численних і привабливих  для учасників призів;

    - можливість виграшу повинна знаходитися в прямій залежності від успіхів продавців;

    - про початок кампанії оголошується  з помпою, а інтерес до неї  підтримується протягом всієї  операції;

    -все  співробітники відділу збуту  повинні відчувати свою причетність  до операції.

       Механізм стимулювання був заснований на присудженні балів, кількість яких залежить від перевиконання показників, досягнутого співробітником за певний період. Кожний бал, представлений у формі чека, талона або певного кілометражу дозволяє придбати призи.

  3. Призи і інші види винагороди.

       Призи повинні володіти трьома наступними характеристиками:

       - служити справедливою винагородою  за додаткові зусилля; вони  покликані показати, що підприємство  високо цінує зусилля, зроблені  продавцем;

       - володіти достатньою значущістю  в соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач і т.п.);

       - примушувати продавця мріяти  стати або відчувати себе власником  тієї або іншої речі під  час конкурсу.

       Однією  з найголовніших задач підвищення ефективності збутової діяльності ВАТ «Галактон» є дія на споживача і спрощення процесу продажу. Але перш, ніж дійти до передбачуваного адресата воно повинне бути прийнято і добре представлено торговою мережею. Звідси виникає необхідність постійного проведення спеціальних операцій по мотивації і стимулюванню торгової мережі.

       Торговий  посередник доброзичливо відноситься  до стимулювання, зверненого до споживача, оскільки воно сприяє ознайомленню з  товаром  і прискоренню його продажу. Тільки цілеспрямовано впливаючи на торгового посередника шляхом організації продуманих стимулюючих акцій на всіх стадіях життєвого циклу товару, виробник може:

       - перетворити його на свого ефективного партнера;

       - переконати оптовика придбати  певну кількість товарів і  дати йому засіб переконання  наступного посередника;

       - переконати крупного посередника  каталогізувати товар (включити  його в свій постійний асортимент);

       - спонукати роздрібного торговця  бути вигідно розмістити товар  в торговому залі.

       Виробник  вимушений систематично вдаватися  до операцій “стимулювання - торговий посередник” в наступних випадках:

       - У момент випуску товару в  обіг, коли операції по стимулюванню  носять масовий характер і  мають тільки одну мету: добитися  внесення товару в каталоги.

       - В період зростання продажів  товару: для товару, що переживає  зростання продажів, характерним є тимчасове виснаження запасів в місцях продажу, оскільки замовлення поступають не з розрахунку на майбутнє зростання продажів, а залежно від вже досягнутого рівня. Метою стимулювання в даному випадку буде забезпечення умов для закупівлі більшої кількості товарів; до його задач увійде також отримання додаткових площ в торговому залі для розміщення товарів даної марки або ж їх розміщення в найвигідніших точках торгового залу.

       - В період зрілості товару: на  цьому етапі продажі досягають оптимального рівня і конкуренція стає небезпечною. Торгові посередники схильні уникати яких-небудь зусиль, направлених на збільшення об'єму продажів. У зв'язку з цим операції по стимулюванню покликані підбадьорити їх і допомогти протистояти діям конкурентів.

       - В період упадку популярності  товару: метою операцій по стимулюванню  на цьому етапі буде ліквідація  запасів і підготовка грунту  для приходу нового товару.

       Прийоми операцій “стимулювання - торговий посередник”  можна розділити на дві групи: фінансові пільги і пільги в натуральному виразі.

       Що  стосується комплексної програми стимулювання, то відносно її розробник плану маркетингу повинен прийняти ряд додаткових рішень. Зокрема він повинен вирішити, скільки інтенсивне стимулювання застосувати, як довго воно триватиме, і які кошти слід виділити для його проведення.

       Інтенсивність стимулювання. Діяч ринку повинен ухвалити рішення про те, скільки інтенсивне стимулювання запропонувати. Для успіху заходу необхідна наявність певного мінімуму стимулювання. Більш сильний стимул забезпечить і більше продажів, але при постійно падаючому темпі збуту. Стимули можуть бути запропоновані або всім, або тільки якимсь особливим групам осіб.

       Тривалість  програми стимулювання. Якщо захід щодо стимулювання дуже розтягнутий в часі, пропозиція втратить частину свого заряду, що штовхає на негайні дії. Більш ефективним є відносно нетривале стимулювання продажів. Короткочасність заходу спонукає споживача швидко скористатися скороминущою вигодою. Але якщо тривалість заходу дуже коротка, багато споживачів не зможуть скористатися пропонованими вигодами, оскільки якраз в цей час у них, можливо, не буде потреби в повторних покупках. Стосовно товарів широкого попиту стимулювання може продовжуватися в середньому від одного до двох місяців. Товари, що придбавалися один раз в рік, потребують короткострокового (4 -6 тижнів) стимулювання в мить, коли покупка найбільш вірогідна.

       Бюджет  заходу щодо стимулювання. Кошти на заходи щодо стимулювання збуту можна розробити двома способами. Діяч ринку може вибрати конкретні заходи і обрахувати їх вартість, проте частіше розмір асигнувань визначається у вигляді відсотка від загального бюджету.

       На підприємстві ВАТ «Галактон» склалася майже ідеальна ситуація для підприємства, коли існує постійний попит на його продукцію і його виробничі потужності здатні задовольнити. При цьому не сировинні запаси, не готова продукція не лежить, а тим більше залежується на складі. Тому на підприємстві, для закріплення позицій, маркетингова служба (відповідаюча за збут готової продукції) повинна працювати в нерозривному зв'язку із службою логістики (відповідаючу за  поставку сировини для потужностей підприємства).

       При виборі постачальника служба логістики  вивчає пропозиції, що поступили, і  вибирає одного або декількох  постачальників. При виборі постачальників служба повинна  встановлювати ряд вимог до них, відзначаючи їх відносну значущість.

       До  найважливіших чинників, що впливають  на взаємостосунки постачальників і  покупців, відносять наступні:

       - якісні товари і послуги;

       - своєчасна поставка;

       - етичність поведінки співробітників компанії;

       - щирість в спілкуванні;

       - конкурентні ціни.

        Поєднання вищеперелічиних показників стає основою  ділових стосунків постачальників та покупців, що у свою чергу стає залогом успішної ефективної збутової діяльності ВАТ «Галактон».

        [Література: 4, 9, 10, 15, 19, 20] 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
  

        Висновки 
  

       Отже, в даній курсовій роботі проведене дослідження системи збуту ВАТ «Галактон». Актуальність даної теми зумовлена роллю організації збутової діяльності в системі маркетингу ВАТ «Галактон», що дозволяє збільшити обсяг випуску та продажу продукції фірми, покращити імідж та стимулювати просування на ринки України та світу. Для аналізу збутової діяльності підприємства мною було досліджено систему збуту виробленої продукції, його дистрибуцію. На основі даних досліджень було зроблено рекомендації щодо вдосконалення збутової діяльності підприємства.

        Підведемо підсумки даного дослідження: ВАТ «Галактон» сьогодні – лідер національної промисловості, новатор молочної галузі, який працює за світовими стандартами. Галактон виробляє високоякісну продукцію за прийнятними цінами. Він створив команду висококваліфікованих менеджерів, які підвищили інтерес до діяльності компанії від постачальників сировини до споживачів. Частка ринку молока та молочної продукції, яку займає ВАТ «Галактон» складає 13-14% Друге і третє місце за обсягом виробництва належить концернам «Ромол» та «Лакталіс» відповідно, при цьому їх частки в загальному обсязі протягом 2008-2009 років скоротились. Четверте місце за обсягом ринку стабільно належить концерну ВАТ «Вімм Біль Данн».

        Оскільки  ВАТ «Галактон» отримує доходи виключно від реалізації товарів, то можна зробити висновок, що показники, що характеризують ефективність господарювання: показники фінансового стану та ділової активності підприємства покажуть ефективність збутової діяльності підприємства.

       Завод «Галактон» працює з багатьма як західними, так і іноземними постачальниками матеріалів, які забезпечують технічну підтримку, постачання пакувальних матеріалів, технологічного обладнання, інгредієнтів.

        Ринок збуту н.ерчес є столиця i н.ерч України, н.ерчес н.ерческой як через невеликi роздрiбнi магазини так i супермаркети, гіпермаркети.

        Дiяльнiсть  Товариства не залежить н. сезонних змiн. ВАТ «Галактон» н.ерче весь обсяг виробленої н.ерчес через ТОВ «ЮНIМIЛК», що у 2004 році було переведено у юридичну особу.

        Асортимент  ВАТ «ГАЛАКТОН» нараховує близько 70 найменувань товарiв. Найбільшу частку у структурі об’єму продажів ВАТ «Галактон» займають товари є загальновживаними, та входять до споживчого кошику кожного громадянина, а саме: категорія Кефір, Кисломолочні, Пастеризоване молоко, Питні йогурти, Сметана.

      На  аналізованому підприємстві ВАТ  «Галактон» ведеться реалізація продукції  через такі канали збуту як: н.ерч’ютори та оптові торгівці, національні мережі та локальний продаж. Найбільша частка, а саме 51% (46471,05 т), припадає на збут виготовленої продукції через н.ерч’юторів та ОПТ.

        Основними напрямами роботи ВАТ «Галактон» в Україні є:

  Дніпропетровськ, Донецьк, Київ, Кременчук, Крим, Одеса, Львів, Харків, Центральні регіони, Інші.

        Найбільший  обсяг продажів продукції ВАТ  «Галактон» сконцентрований у таких  містах, а саме: Київ, Дніпропетровськ  та Кременчук. Це зумовлено тим, що саме у цих містах розташовані виробничі підрозділи ВАТ «Галактон».

       Для того, щоб прив’язати до себе збувальників, дати їм необхідну мотивацію і примусити їх проникати «духом» підприємства, ВАТ «Галактон» застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільги, організовує конкурси, влаштовує поїздки. Всі ці засоби є заходами по стимулюванню – просуванню продажів.

       Однією  з найголовніших задач підвищення ефективності збутової діяльності ВАТ «Галактон» є дія на споживача і спрощення процесу продажу. Але перш, ніж дійти до передбачуваного адресата воно повинне бути прийнято і добре представлено торговою мережею. Звідси виникає необхідність постійного проведення спеціальних операцій по мотивації і стимулюванню торгової мережі.

       На  підприємстві ВАТ «Галактон» склалася майже ідеальна ситуація для підприємства, коли існує постійний попит на його продукцію і його виробничі потужності здатні задовольнити. При цьому не сировинні запаси, не готова продукція не лежить, а тим більше залежується на складі. Тому на підприємстві, для закріплення позицій, маркетингова служба (відповідаюча за збут готової продукції) повинна працювати в нерозривному зв’язку із службою логістики (відповідаючу за  поставку сировини для потужностей підприємства).

        Поєднання якісних товарів, своєчасної поставки, етичності поведінки співробітників компанії, щирості в спілкування, конкурентної ціни  стає основою ділових стосунків постачальників та покупців, що у свою чергу стає залогом успішної ефективної збутової діяльності ВАТ «Галактон». 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
  

        Список  використаної літератури:

  1. Ауимова И.М. Промышленный маркетинг. – К.: об – во «Знание», КОО, - 2000 – 257 с.
  2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Холгер А. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: ОАО из – во «Экономист», 2001. – 703 с.
  3. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный поход. – СПб.: Питер, 2005. – 864 с.
  4. Богданова Е.Л. Информационный маркетинг: Учебное пособие: Навчальне видання.- СПб.: Альфа, 2000.- 174 c.
  5. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Изд. «Финпресс», 1999. – 656 с.
  6. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие . – 2-е изд., перераб. И доп. – М: Издательство «Финпресс», 2003. – 304 с.
  7. Іванова Л. Особливості маркетингових комунікацій на ринку послуг // Маркетинг в Україні. – 2007. - № 6 (46). – С. 8.
  8. Кларк Г. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль: Пер. С н.е. – К.: Знання, 2006. – 302 с.
  9. Козаченко А.В. Коммерческая деятельность предприятия: стартегия, организация, управление: Учебн. Пособие / под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000. – 322 с.
  10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. Под ред. JI.А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2000. – 752 с.
  11. Котлер Ф., Келлер K.JI. Маркетинг-менеджмент. – 12-е изд. – СПб.: Питер, 2006. – 816 с.
  12. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. – 2-е европ. Изд. – М.: СПб; К.: Изд. Дом «Вильямс», 2000. – 944 с.
  13. Лукянець Т.І. Маркетингова політика комунікацій: Навчальний посібник. – Київ: КНЕУ, 2000. -380 с.
  14. Наливайко А.П. Теория стратегии предприятия. Современный этап и направления развития. – К.: КНЕУ, 2001. – 227 с.
  15. Океанова З.К. Социально – этический – маркетинг. – М.: Вердикт – ИМ, 1997. – 189 с.
  16. Осипова Л.В., Основы н.ерческой деятельности. Практикум. – М.: ЮНИТИ, 1997. – 257 с.
  17. Павленко А.Ф., Войчак А.В. Маркетинг: Навчально-методичний посібник: Навчальне видання.- К.: КНЕУ, 1999.- 84 c.
  18. Петруня Ю.Є. Маркетингові комунікації в роздрібній торгівлі // Маркетинг в Україні. – 2006. – №2. – С. 15 – 19.
  19. Теорія і практика маркетингу в Україні: Монографія //А.Ф. Павленко, A.B. Войчак, В.Я. Кардаиі, В.П. Пилипчук та н..; За наук. Ред. Д-ра екон. наук., проф., акад. АПН України А.Ф. Павленка. – К: КНЕУ, 2005. – 584 с.
  20. Осипова Л.В., Основы коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ, 1997. – 124 с.
  21. Мальченко В.М. Маркетинг послуг: Навч. Посібник. – К: КНЕУ, 2006 – 360 с.
  22. Фомичев В.И. Международная торговля. – М.: Инфра – М, 1998. – 492 с.
  23. http//uam.in.ua – офіційний сайт української асоціації маркетингу
  24. http//www.marketolog.ru – офіційний сайт періодичного журналу «Маркетолог»
  25. www.ukrstat.gov.ua – офіційний сайт Державного комітету статистики України
   
   
   
   
   
   
  

  Додаток А

  Організаційна структура ВАТ  «Галактон»

        Засновником ВАТ "ГАЛАКТОН" є Регiональне  вiддiлення Фонду державного майна  України. Управлiння товариством  здiйснюється:

  • Загальними зборами акцiонерiв;
  • Наглядовою радою,
  • Генеральним директором товариства,
  • Ревiзiйною комiсiєю.

        ВАТ "ГАЛАКТОН" має слiдуючi виробничi пiдроздiли:

  • цех незбираного молока,
  • цех молочного бiлка,
  • дiльниця фасовоної сметани,
  • цех стерилiзованого молока,
  • цех плавлених сирiв,
  • вiддiл сировини,
  • транспортний парк,
  • теплоенергоцех,
  • ремонтно - механiчний цех,
  • служба з контролю якостi,
  • електроцех,
  • компресорний цех та iнш.