Роздрібний торговець - фізична або юридична особа, яка купує товар у виробника або оптового продавця продає його кінцевому споживачеві.

      Продавати товар може і комісіонер, який має  склад з товарами і продає їх від  свого імені, але за рахунок підприємства-виробника, і позбавлений прав власності на них.

      Важливу роль у реалізації товару відіграють дилери (фізичні або юридичні особи, які закуповують продукцію оптовими партіями, стають її власниками і продають оптом або вроздріб) та брокери (особи, які продають товари, виступають посередниками між продавцями і покупцями, отримують за це комісійну винагороду, але не стають при цьому власниками). Дилери спеціалізуються, як правило, на продажу товарів тривалого користування (автомобілі, трактори тощо) і забезпечують покупців післяпродажним сервісом. Для цього вони можуть наймати необхідну кількість працівників, у тому числі роздрібних покупців.

      Розкриття сутності та структури збуту дає  змогу перейти до з'ясування методів  збуту.

        Методи збуту товарів:

 здійснюється  через товарні біржі, торгові дома, супермаркети та інші посередницькі структури, є основним методом збуту товарів.

      - постійно діючий ринок, де купівля-продаж товарів здійснюється на основі встановлення стандартів та зразків і відповідних документів, які регламентують номенклатуру, обсяг, ціни, терміни й види поставки та інші умови.

      Товарні біржі поділяють на міжнародні та національні, універсальні та спеціалізовані.

      На  універсальних товарних біржах продають різноманітні промислові та сільськогосподарські товари. Наприклад, на такій біржі в Чикаго продають пшеницю, кукурудзу, сою-боби, бройлерів, золото, срібло, нафту, фанеру та ін.

      На  спеціалізованих товарних біржах продають окремі товари або споріднені групи товарів. Наприклад, на Нью-Йоркській біржі - каву, какао і цукор. Існують лондонські біржі вовни, нафти, тощо. На спеціалізованій товарній біржі в Англії (де продають каву, какао, цукор) за торговий день укладають до 2,5 тис. контрактів на какао в обсязі 10 т кожний. На Лондонській біржі металів щороку укладають майже 14 млн контрактів.

      На  біржах здійснюють два види товарообігу: реальний і ф'ючерсний. Реальний товарообіг передбачає перехід товару від продавця до покупця. На такі поставки припадає до 10% світової торгівлі відповідними товарами. За ф'ючерсного товарообігу здійснюється продаж прав на товар (наприклад, на майбутній урожай), тому рух товару тут не обов'язковий. Різницю між цінами контракту в дні його підписання і виконання виплачують або продавець (якщо ціна зросла), або покупець (якщо ціна знизилася). На випадок можливих збитків, зумовлених зміною цін на ринку в майбутньому, ф'ючерсні контракти страхують (так зване хеджування). Операції щодо хеджування - основна сфера діяльності товарних бірж. На них припадає до 60% усієї діяльності.

      Важливу роль у діяльності товарних бірж відіграє котирування цін. Для цього створюють котирувальні комісії. Котирувальні ціни, як правило, встановлюють на рівні середніх серед заявлених продавцями. Котирувальна комісія фіксує їх на момент відкриття біржі, в середині торгів та наприкінці дня і публікує. Крім того, на біржі встановлюють стандарти на біржові товари, розробляють типові контракти, здійснюють арбітражні функції, узагальнюють і розповсюджують інформацію про фінансовий стан членів біржі, відбуваються розрахунки між ними та ін.

      Торговий дім - велика торгова оптово-роздрібна фірма, яка укладає широкомасштабні торговельні угоди з широкої номенклатури товарів (переважно нестандартизованих споживчих товарів) і отримує прибутки за рахунок придбання товарів із значною знижкою.

      Для придбання товарів вони використовують як власний, так і залучений капітал. Крім того, торгові доми виконують певне коло споріднених операцій - транспортно-експедиторських, маркетингових, кредитно-фінансових, страхових, забезпечують технічне обслуговування й постачання запчастин.

      У крупних продовольчих супермаркетах  розвинутих країн світу покупцям пропонується понад 30 тис. різних товарів. Переважна більшість з них  реалізується опосередковано, тобто  через торгових посередників одно- і двоканальними видами збуту. Зокрема, майже 70% експортних поставок машин та устаткування здійснюється через посередників.

      Безпосередній збут

      Це  другий за значенням метод збуту  товарів, за якого між виробниками  і споживачами відсутні посередники. Цей метод широко використовують підприємства добувних галузей промисловості, які разом із підприємствами-споживачами вивчають ринок збуту, здійснюють заходи з покращення якості продукції.

      Формою  безпосереднього і опосередкованого збуту є реалізація товарів і  послуг телефоном. У цьому разі виробник або торгова фірма розсилають поштою споживачам каталоги, в яких наведено зразки товарів, ціни на них. В останні роки зростає частка торгівлі через Інтернет. Споживач замовляє телефоном певну кількість необхідних йому товарів, надсилає на адресу продавця документ про оплату замовлення, отримує підтвердження і товар.

      [Література: 2, 3, 5, 13, 17, 21, 22] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Складові  системи збуту  виробничого підприємства

 

      Організація збутової діяльності торговельних підприємств  в умовах маркетингової орієнтації вимагає від них більшої інноваційної активності при виборі форм і методів збуту. від того, наскільки коректно буде здійснено вибір форм і методів збуту, залежить ефективність функціонування всієї системи управління збутом і розподілом, і тому необхідно в кожному коняре-тному випадку уважно ставитися до проробки цього елемента даної системи.

      Найважливішим, для забезпечення стратегічної спрямованості  збутової діяльності підприємств є  використання традиційних каналів  прямого маркетингу, які сприяють установленню довгострокових і довірчих відносин між покупцями й продавцями.

      Складові  система реалізації збуту 

Інформаційна  система:

- аналіз  кон’юнктури ринку

- визначення  місткості ринку

- прогнозування  збуту

- дослідження  покупців

Система організації збуту:

- Оргструктура управління збутом

- Збутовий  персонал

- Стратегічні  і та тактичні програми

- Договірна  політика

- Асортиментна  політика

- Мерчендайзинг

Система розподілу та здійснення збуту::

- Канали  розподілу

- Форми  і методі збуту

Система інформованості та стимулювання:

- Імідж

- Прямий  маркетинг

- Реклама

- Сервіс 

- Премії  і пільги 

      Для оцінювання повноти використання маркетингових  можливостей підприємства та обґрунтування  управлінських рішень у галузі збуту  доцільним є введення поняття  збутового потенціалу як економічної категорії. 

      Таблиця 2.1

      Форми і методи збуту  та їх характеристика

 

      Збутовий  потенціал підприємства можна визначити, як сукупність інформаційних, матеріальних, маркетингових, управлінських і комуніка-ційних ресурсів і можливостей збуту, що забезпечують готовність та спроможність підприємства здійснювати вивід товару на ринок, його реалізацію при постійному вдосконалюванні технології збуту, інновації продуктової лінії з урахуванням факторів маркетингового середовища.

      Збутовий  потенціал слід розглядати з точки  зору комплексного та системного підходів. З позиції комплексного підходу збутовий потенціал являє собою комплексну систему, яка складається з 3-х систем. У таблиці 1 наведено комплексну систему збутового потенціалу, що складається з системи забезпечення, системи управління і системи підтримки збутової діяльності.

      З позицій системного підходу збутовий потенціал є невід'ємною частиною сукупного потенціалу підприємства і, у свою чергу, виступає цілісною динамічною соціально-економічною системою, яка  складається з сукупності взаємодіючих елементів різного ступеню складності та організації. Кожна з цих систем структурно інтегрує в собі три підсистеми, від гармонійної взаємодії яких залежить рівень розвитку збутового потенціалу підприємства.

      Економічні  цілі збутової діяльності спрямовані на максимізацію прибутку, їх досягнення можливе за успішної реалізації наступних задач у сфері збутової діяльності: збільшення ринкової частки підприємства; максимізація збуту і на цій основі — прибутку підприємства при найбільш повному задоволенні попиту споживачів; ефективне використання збутового апарату підприємства; вибір раціональних каналів розподілу; мінімізація сукупних витрат у господарському циклі товару, включаючи витрати з післяпродажного обслуговування та сервісу; раціональна політика на ринку з урахуванням мінливої кон'юнктури та ін.

      Цілі  розвитку у сфері збутової діяльності слід розглядати, як надсистемні та внутрісистемні цілі служби збуту. Відомо, що система, яка не має потенціалу саморозвитку, не зорієнтована на стійкий прогрес, а отже, приречена на відставання. Якщо збут не має цілей розвитку, тоді й підприємство приречене на занепад, а таким чином, і на втрату ринків збуту.

      Надсистемні цілі розвитку збуту пов'язані з інтеграцією й диверсифікованістю діяльності, з розвитком ринків збуту та освоєнням нових. Внутрісистемні цілі служби збуту спрямовані на підвищення кваліфікації працівників збуту, впровадження інформаційних технологій, прогресивних форм і методів продажу, стимулювання збуту тощо.