Организация оптовой торговли в системе реализации продукции предприятия

Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.

        А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

     Одним из наиболее важных методов повышения эффективности является математический метод. Еще одним методом совершенствования является организация мерчендайзинга.

Мерчендайзинг - это любая деятельность производителя  или оптовой компании в месте  розничной продажи, позволяющая  максимально повысить товарооборот.

Основные  процедуры мерчендайзинга:

а). размещение товара в торговом зале;

б). контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением  товара в нужном количестве в торговом зале;

в). оценка справедливости цены на товар, указанный на ценнике.

Размещение  товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки. Конкретные рекомендации зависят  от типа товара, которые для целей  мерчендайзинга можно разделить  на четыре основные группы:

быстропродающиеся товары, обеспечивающие магазину хороший  оборот (мясо, молоко и др.). Средняя  цена на такие товары покупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он может стать постоянным клиентом магазина;

стандартные товары (крупы, сахар, напитки), которые покупатель рассчитывает их купить в магазине и если они отсутствуют, то уйдет в другой магазин;

товары  импульсного спроса, должны быть заметны  и привлекать внимание. Размещаются  на отдельных, ярких стойках, а также  у касс;

товары  специального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Магазин, имеющий эти товары, запоминаются покупателям.

      Мерчендайзер - представитель производителя или оптовой компании, естественно, следит за своим товаром, добиваясь от администрации выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди магазинов.

       Маркетинг-аудит системы сбыта должен поддерживать систему сбыта в высокоэффективном состоянии путем периодической ревизии маркетинговых решений особенно в отношении используемых методов сбыта, сбытовых каналов, степени их сбалансированности квалификации сбытового персонала, содержания рекламаций от партнеров. Особое значение имеет финансовый аудит сбыта: состояние дебиторской и кредиторской задолженностей, уровень безнадежных долгов, оборачиваемость товарных запасов и оборотных средств в целом, оценка возможностей краж, потери товаров и т.д.

      Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:

а). стимулирование потребителей;

б). стимулирование посредников;

в). стимулирование собственного сбытового персонала.

В данной работе рассмотрим второй метод.

3.2 Теория массового обслуживания

     Данная  теория позволяет изучать системы, предназначенные для обслуживания массового потока требований случайного характера. Случайными могут быть как  моменты появления требований, так  и затраты времени на их обслуживание. Целью методов теории является отыскание разумной организации обслуживания, обеспечивающей заданное его качество, определение оптимальных (с точки зрения принятого критерия) норм обслуживания, надобность в котором возникает непланомерно, нерегулярно.

     С использованием метода математического  моделирования можно определить, например, оптимальное количество автоматически  действующих  машин, которое может  обслуживаться одним рабочим  или бригадой рабочих и т.п.

Типичным  примером объектов теории массового обслуживания могут служить автоматические телефонные станции - АТС. На АТС случайным образом поступают “требования” - вызовы абонентов, а “обслуживание” состоит в соединении абонентов с другими абонентами, поддержание связи во время разговора и т.д. Задачи теории, сформулированные математически, обычно сводятся к изучению специального типа случайных процессов.

     Исходя  их данных вероятностных характеристик  поступающего потока вызовов и продолжительности  обслуживания и учитывая схему системы обслуживания, теория определяет соответствующие характеристики качества обслуживания (вероятность отказа, среднее время ожидания начала обслуживания т.п.).

      Математическими моделями многочисленных задач технико-экономического содержания являются также задачи линейного программирования. Линейное программирование - это дисциплина, посвященная теории и методам решения задач об экстремумах линейных функций на множествах, задаваемых системами линейных равенств и неравенств. 

3.3 Стимулирование  сбыта оптовой торговли

      Для данного предприятия характерны следующие средства стимулирования торговли:

предоставление  скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки);

предоставление  скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

скидка-сконто;

предоставление  дистрибьюторских (дилерских) скидок;

предоставление  представительских материалов с  рекламой торговой марки производителя;

организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

организация сервиса;

организация обучения;

потребительские скидки (снижение цены производителя  для снижения цен во всей цепочке  посредников).

Так же как реклама, мероприятия по стимулированию требуют определенных, порой значительных расходов, поэтому стимулирование планируется с целью максимальной отдачи от вложенных средств.

Смысл мероприятий по стимулированию сбыта  заключается не только в увеличении продаж и соответственное повышении  массы прибыли. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой скидки - около 2,5 %.

Вывод: различные методы по совершенствованию организации оптовой торговли в системе реализации продукции предприятия играют большую роль. С их помощью предприятие может увеличить свою производительность, прибыль, а также расширить свои возможности. 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

     Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции  на всех уровнях и устранению товарного  дефицита, принимает участие в  формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь изготовитель сам подбирает потребителей.

     Типология форм предприятий оптовой торговли не характеризуется широким спектром, хотя при этом представляет интерес как совокупность значимых элементов, каждый из которых имеет свои организационно-правовые особенности, целевую направленность и методы работы на промышленном рынке.

     Система оптовой торговли решает важнейший  для любого общества вопрос – занятость и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом структурных экономических реформ в большинстве своем в положении безработных.

     Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой  проблемы, как формирование элементов рыночной инфраструктуры. В настоящих условиях хозяйствования катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств. 
 
 
 
 

Список литературы:

1. “Экономика предприятия торговли и сферы услуг”, Москва, 2006г.-267с.
2. “Экономика торгового предприятия”, Экономика, 2005г.-197с.
3. Акимова И.М. Промышленный маркетинг. – К.: Знання, 2007. – 294 с.
4. Осипова Л.В., Синяева И.М.. Основы коммерческой деятельности. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007.-521с.
5. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", – 2008.-245с.
6. Романов А.Н. и др. Маркетинг: Учебник. / Под ред. Романова А.Н. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, – 2005.-231с.
7. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – 2-е изд. доп. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 208с.
8. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предприятия. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2008 г. – 486с.
9. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Проспект, 2005. – 424с.
10. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008 г. – 254с.
11. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия: Учебник для вузов / Л.В. Прыкина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 360с.
12. Раицкий К.А. Экономика предприятия. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006. – 346с.
13. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.: Учеб. пособие. – 4-е изд., перераб. и доп. – Минск: Новое издание, 2006. – 688с.
14. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. / под ред. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 541с.
15. Уткин Э. Финансовый менеджмент. Учебник для вузов. – М.: Издательство «Зерцало», 2008. – 239с.
16. Уткин Э.А. Маркетинг. - М.: «ТАНДЕМ», 2007. – 564с.