Организация маркетинга в санатории "Радуга"

    Реклама включает в себя предоставление всего спектра информации по санаторию "Радуга" (рекламные материалы, индивидуальные продажи, связь с общественностью, выставки, формирование общественного мнения).

    При проведении рекламных компаний в  санатории "Радуга" ставятся задачи по формированию имиджа санатория по различным направлениям:

    а) формирование имиджа санатория на Черноморском курорте с лечебной базой. Санаторий  является привлекательным в равной степени для представителей разных социальных слоев. Санаторий находится рядом с морем и имеет хорошую медицинскую базу.

    б) формирование имиджа как высокого уровня лечебно - оздоровительной базы на основе натуральных источников и ресурсов края, использование высококвалифицированных  специалистов и хорошего качества медицинской и диагностической аппаратуры.

в) формирования имиджа санатория, использующего новейшие и зачастую, экзотические методы санаторно - курортного лечения: сюда может войти  и хромотерапия (лечение лампами  разного цвета), и гелиотерапия (лечение  солнцем), и аэротерапия (воздухом), и акватерапия с гидротерапией (водой), и ландшафтотерапия, и дендротерапия (лечение жизненной силой деревьев), и флоротерапия (цветами), и талласотерапия (водорослями), и фитотерапия (травами), и энотерапия (красными винами), и ампелотерапия (виноградным соком), и ароматерапия (запахами), и кристаллотерапия (камнями и кристаллами), и апитерапия (пчелами), и герудотерапия (пиявками) и многое другое. Главное, работать по принципу: "Это Вы найдете только у нас!" Ведь исходя из данных опроса на вопрос: "Пользуетесь ли Вы лечением?", положительно ответили более 80%. Поэтому пропаганда лечебной базы может оказаться значительным аргументом. А пропаганда экзотической лечебной базы - вдвойне. А многие из этих экзотических видов санаторно - курортного лечения можно организовать.

    г) формирование имиджа санатория, способного предложить несколько видов кухни: национальную, диетическую, направленную на снижение веса, экзотическую и др.

    д) формирование имиджа санатория "Радуга" как делового и культурного центра. Ранее на базе санатория проводились различные переговоры и для их организации на базе санатория все есть. В клубе санатория проходят концерты, организовано качественное экскурсионное обслуживание. Таким образом, санаторий может предложить: сравнительно невысокую стоимость развлекательных мероприятий; развитую инфраструктуру делового туризма; возможность совмещать плодотворную работу с отдыхом. Проведение подобных мероприятий и ориентирование их на период межсезонья поможет хорошей заполняемости санатория в зимние месяцы, когда загрузка санатория падает.

    е) формирование имиджа санатория как  курорта, на который можно приехать не только летом, но и на праздничные  и каникулярные дни, ведь в последнее  время отчетливее стали пpоявляться  пики спpоса во вpемя зимнего сезона, весенних и осенних каникул, а также на майские пpаздники. Активнее pаскупаются путевки на уик-энды и даже pабочие дни, особенно в здpавницах, pасположенных в пpигоpодах больших гоpодов, ведь что греха таить, в Лазаревском море всегда было чище, чем в Сочи. И это тоже важный фактор.

    Для формирования имиджа санатория необходимо организовать и проводить рекламные  мероприятия. Для этого нужно: привлекать средства других санаториев, функционирующих  на Черноморском побережье; использовать для рекламы сеть Internet; принимать участие в выставках, рекламируя свои услуги; отладить систему реализации бартерной продукции; использовать public relations-кампанию.

      Бюджет  маркетинга.

      Бюджет  маркетинга санатория «Радуга» представлены на рис. 3.2.  
 

                                    Наиболее распространенные методы

                                      определения бюджета маркетинга

 

                                    Финансирование "от возможностей"

                                       Метод "фиксированного процента"

                                     Метод "соответствия конкуренту"

                                        Метод максимальных расходов

                                         Метод на основе целей и  задач

                                         Метод учета программы маркетинга 

Рис. 3.2.  Бюджета маркетинга санатория «Радуга»

      Бюджет  маркетинга в санатории «Радуга» установлен в размере 2% от объема продаж прошлого года в соответствии с методом "фиксированного процента" основанном на отчислении определенной доли от предыдущего или предполагаемого объема продаж.

      Этот  метод достаточно прост и  часто  применяется на практике. Однако он же и наименее логичен, поскольку  ставит причину (маркетинг) в зависимость от следствия (объема продаж). При ориентации на результаты завершившегося периода развитие маркетинга становится возможным только при условии его предыдущих успехов. Если же налицо рыночная неудача и объем продаж уменьшается, то вслед за этим пропорционально падает и величина отчислений на маркетинг.

    Так как выручка 2002 года санатория "Радуга" составила 24667,63 тыс. рублей, то бюджет маркетинга 2003 года установлен в размере 493 тыс. руб.

      Основными статьями бюджета по функциям рекламной деятельности являются административные расходы (заработная плата сотрудников, накладные расходы), расходы на приобретение рекламного пространства, материальные затраты на производство рекламоносителей и т. д. Распределение рекламного бюджета по сбытовым территориям предполагает, в частности, выделение ассигнований по сегментам рынка, регионам. Необходимо также выделение части бюджета на средства распространения рекламы.

      Рекламный бюджет распределяется следующим образом: реклама в прессе - 30%; печатная реклама - 15%; участие в выставках - 15%; наружная реклама - 12%; прямая почтовая реклама - 10%; сувенирная реклама - 8%; непредвиденные расходы - 10%. Распределение рекламных средств по характеру рекламируемых услуг учитывает необходимость финансирования рекламы видов туризма, сезонных и несезонных поездок.

      В связи с резко выраженной сезонностью  туризма и традиционно сложившимися периодами массовой продажи туристских услуг в бюджете определяют затраты  в соответствии с периодами проведения рекламы. При распределении рекламного бюджета необходимо некоторую часть средств направлять в резерв на случай осложнения рыночной ситуации, снижения спроса, необходимости варьирования средствами рекламы.

      Смета затрат на рекламу санатория "Радуга" представлена в таблице 8.

      Таблица 8

Смета затрат  на рекламу санаторий "Радуга"

 

    Система реализации путевок санатория складывается из двух частей: непосредственная продажа путевок самим санаторием и заключение договоров купли - продажи.

    Первый  способ является самым простым, но далеко не самым эффективным, так как при отсутствии информации о санатории, о стоимости путевок потребитель должен сам обращаться в отдел реализации для получения необходимых сведений.

    Второй  способ реализации путевок предполагает заключение договоров купли - продажи путевок. Он более сложный, но при заключении договоров гарантирует заезд отдыхающих и получение оплаты за предоставленные путевки. В договоре оговариваются обязанности и ответственность сторон.

      Преимуществом данного метода продажи путевок  является то, что санаторий, заключив конкретный договор, решает для себя проблему размещения части путевок, может планировать поступления  и расходы по обеспечению хозяйственной деятельности. Недостатком этого метода является то, что он не решает проблему сезонности, так как в договоре большая часть путевок является путевками на курортный сезон.

      В настоящее время наиболее крупным  заказчиком санатория "Радуга" является Министерство по налогам и сборам РФ. На его долю приходится не менее 75 % путевок.

      Остальные путевки предназначены для коммерческой реализации. Реализация этих путевок  осуществляется по договорам через  фирму "Рута".

      Анализ  цен представлен в таблице 9.

Таблица 9

Анализ  цен санатория "Радуга"

      Конкурентоспособность санатория  "Радуга" обуславливается, как состоянием внешней  и внутренней среды, так и слабыми и сильными сторонами предприятия. Анализ слабых и сильных сторон представлен в таблице 9.

Таблица 9

Сильные и слабые стороны санатория  «Радуга»

 

      Анализ  конкурентоспособности позволяет  сделать вывод, что санаторий "Радуга" имеет больше сильных сторон, чем  слабых, поэтому он вполне конкурентоспособен.