Маркетинговые стратегии

Фирма в борьбе за рынок делает ставку на удачное географическое расположение своих офисов, рекламу, профессионализм и компетентность сотрудников (как правило, молодых).

Однако  основной движущей силой развития фирмы  является комплексный подход к потребителям офисной техники, которыми в большей  частью являются организации.

Из сказанного очевидно, что фирма делает ставку на недифференцированный массовый маркетинг. Она готова заниматься любой деятельностью связанной с компьютерами и другой оргтехникой, даже если эти действия не принесут значительной прибыли. Главное – завязать партнёрские отношения с потребителями и привлечь их к постоянным покупкам.  

  Выбор переменных  сегментирования 

Для составления  целевых сегментов необходимо выбрать  переменные сегментирования, которые  наиболее важны с точки зрения увеличения объема продаж для данной фирмы. Для фирмы “Елена” такими переменными являются покупательная способность потребителей, а также их готовность продолжать сотрудничество в дальнейшем.  
 
 

Составление профилей рыночных сегментов 

Сегмент 1 . Потребители с низкой покупательной  способностью, постоянно нуждающиеся  в услугах по обслуживанию техники, ремонту, приобретении расходных материалов. Школы, частные лица.

Сегмент 2 . Потребители со средней покупательной  способностью, постоянно нуждающиеся  в услугах по обслуживанию техники, ремонту, приобретении расходных материалов. Частные лица с высоким достатком, владельцы домашних струйных принтеров. Сегмент привлекателен прежде всего тем, что во-первых сам по себе приносит доход, а во-вторых привлекает внимание потенциальных потребителей, задумывающихся о модернизации вычислительной техники.

Сегмент 3 . Потребители с высокой покупательной  способностью, постоянно нуждающиеся  в услугах по обслуживанию техники, ремонту, обеспечению расходными материалами. Крупные страховые компании, органы ЖКХ, государственные и муниципальные  учреждения.

Сегменты 4 и 7 . Потребители с низкой и средней  покупательной способностью, изредка  нуждающиеся в услугах по обслуживанию техники, ремонту, приобретении расходных  материалов. Ламинирование, картриджи, дискеты, мышки и прочее.

Сегмент 5 . Потребители со средней покупательной способностью, время от времени нуждающиеся в услугах по обслуживанию техники, ремонту, обеспечению расходными материалами. Владельцы домашних персональных компьютеров.

Сегменты 6 и 9 . Потребители с высокой и  очень высокой покупательной способностью, изредка нуждающиеся в услугах фирмы. Предприятия с иностранными инвестициями. Они обеспечивают себя сами, либо в них приняты жёсткие корпоративные стандарты.

Сегмент 8 . Потребители со средней покупательной  способностью делающие покупки изредка. Небольшие фирмы, физические лица.  

Наиболее  привлекательными сегментами рынка  для ООО “Елена” являются в  порядке убывания – 3,6,2,9,5,1. Эти сегменты приносят максимальную прибыль.  

Корпоративный сегмент рынка сулит максимальные выгоды. Кроме того, обеспечивает постоянный приток средств, который мало зависит от сезонных колебаний.  

  Позиционирование  товаров и услуг  фирмы 

Позиционирование  – это анализ и учёт возможностей предприятия, позволяющие ему выбрать  такие характеристики товара (услуги), цену и способы рекламы и продажи, которые обеспечили бы конкурентоспособность товара на рынке.

Хотя  фирма “Елена” и старается  охватить все рыночные сегменты, это  не мешает ей использовать разные методы работы в них.

При работе с корпорациями главное внимание уделяется личным связям, деловой репутации фирмы, уровню сервиса (доставка, оперативность) . И меньше ценам.

При работе с частными лицами доминирующее значение имеют место расположения офисов, цены. Гарантии.  

 Маркетинговая акция: Клуб “Терра”

Фирма “Елена” наряду с рекламными объявлениями, даваемыми периодически, сопровождает свои шаги массированной рекламной  кампанией. Как правило, такие акции  проводятся не чаще двух-трёх раз в  год. В 2007 году таких мероприятий  было два: проведение выставки-продажи в конце ноября, и введение системы абонементов на заправку картриджей для принтеров и копировальных аппаратов в апреле-мае. В 2007 году – реклама клуба “Терра”, летняя акция “Готовь подарок летом”.

Проведение  подобных кампаний является отличительной особенностью данной фирмы. Все акции планируются, хотя не всегда дают желаемый результат.

В качестве примера подобной акции ниже приведены  основные моменты рекламной кампании, приуроченной к открытию фирмой компьютерного  клуба “Терра”.

С целью  привлечения внимания к открываемому клубу на радио был объявлен конкурс на придумывание названия для клуба.

С одной  стороны, конкурс действительно  вызвал интерес у радиослушателей  благодаря ценному призу –  проигрывателю компакт-дисков, с  другой он действительно помог решить проблему выбора названия.

На конкурс  поступило 438 названий. Кроме того, служащие фирмы предложили 101 вариант наименований. Окончательный выбор названия клуба  обусловлен стилистикой отдела внутренних помещений и местом расположения.

Внутри клуб выдержан в стиле внутренней обшивки космического корабля с огромными иллюминаторами. Стены обклеены фосфоресцирующими обоями в тон звёздного неба.

За период по разным подсчётам клуб посетило около сорока любителей компьютерных игр. В качестве используемых при тестировании оборудования игр были использованы: хит сезона “Countre-Strike” , классическая космическая стратегия “Star Craft: Brood War” . Посетители рассказали о клубе своим знакомым, те – своим и так далее.

Как показал  первый месяц работы клуба, результатом рекламной акции стал большой наплыв посетителей в первые полтора месяца работы клуба. Следствием чего стала полная загрузка оборудования клуба в дневное, вечернее и ночное время. Меньшая наполняемость клуба наблюдалась утром.

Рекламный бюджет акции составил около тридцати тысяч рублей.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

В курсовом проекте приведены данные о фирме  “Елена”.

На основе представленной информации можно сделать  выводы о факторах, позволяющих фирма  быть одним из лидеров на рынке  компьютерной и офисной техники, а также связанных с ним рынке сопутствующих услуг.  

Такими  факторами являются:

проведение  широкомасштабных рекламных кампаний;

личные  деловые качества руководителей  фирмы;

продуманная политика в области послепродажного  обслуживания;

активная  работа на корпоративном рынке;

удачное расположение офисов;

комплексный охват всего спектра услуг, связанных  с офисной техникой.  

При выполнении курсового проекта были получены практические навыки осуществления  некоторых видов маркетинговой  деятельности, такие как: а) анализ рынка офисной техники и сопутствующих товаров б) анализ деятельности и существующей маркетинговой политики фирмы, а также основных показателей её финансового положения; в) сегментирование рынка.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемой литературы 

1. Голубков  Е.П. Сегментация и позиционирование// Маркетинг в России и за рубежом, №4, 2001.
2. Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия//Управление компанией, №3, 2001.
3. Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент: учебник.- 3-е изд. - М.: Гардарики, 2002.
4. Рыкова И.В. Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и перспективы развития//Маркетинг в России и за рубежом,  №3,  2002.
5. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Финпресс, 1999.
6. перспективы развития//Маркетинг в России и за рубежом,  №3,  2002.
7. Муромкина И.И. Разработка стратегий маркетинга на рынке потребительских товаров. - Н.Новгород: НКИ, 2000.
8. Кондинская  О. Стратегический маркетинг и финансовое планирование// Маркетинг, №2, 2001.
9. Ноздревой. Р.Б. Крылова Г.Д., Соколов М.И. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по   маркетингу.- М.: Юрист, 2000.
10. Рыкова И.В. Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и перспективы развития//Маркетинг в России и за рубежом,  №3,  2002г.
11. Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности.-Пер. с англ. К.Ткаченко. - М.: Фаир-Пресс, 2002г.

 
 
 

      
 

Приложение 3(Общая стратегическая модель Портера)

 

 

Приложение 2 (Матрица Mc Kinsey)

Приложение 1(Схема маркетинговой деятельности предприятия)