Маркетинговые коммуникации в некоммерческих организациях

      В организационном плане личная продажа  может принимать следующие формы:

а) торговый агент в процессе личной продажи  контактирует с одним покупателем;

б) торговый агент контактирует с группой потребителей;

в) группа сбыта продавца контактирует с группой  представителей покупателя. Фактически, речь идет о коммерческих переговорах  при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных  в техническом плане товаров  производственного назначения. Многочисленность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов различных направлений;

г) проведение торговых совещаний. Представители  фирмы-продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара;

д) проведение торговых семинаров. Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников  фирм-покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы их эксплуатации.

      По  данным исследователей, личная продажа  – это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров производственного назначения. Общение с покупателями позволяет накопить ценнейшую маркетинговую информацию о спросе. В частности, личная продажа широко применяется в процессе пробного маркетинга. Личная продажа, как и все описанные выше средства СМК, служат элементами других, «синтетических» форм маркетинговых коммуникаций. Важное место среди них занимает участие фирм в выставках и ярмарках.

      Выставка  – показ, основная цель которого состоит  в просвещении публики путем  демонстрации средств, имеющихся в  распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.

      Ярмарка – международная экономическая  выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

     Итак, использование коммерческими организациями маркетинговых коммуникаций позволяет достичь максимальных результатов коммерческой деятельности, основной целью которых является не только продвижение товаров, стимулирование сбыта, но и создание фирменного стиля, повышение качества обслуживания потребителей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Система маркетинговых коммуникаций на примере компании ОАО «ВымпелКом»

2.1. Характеристика компании и основные показатели коммерческой деятельности ОАО «ВымпелКом»

     Компания  «ВымпелКом» организована в сентябре 1992г. Дмитрием Зиминым с привлечением в качестве учредителей «КБ Импульс», Радиотехнического института им. Минца и ряда других предприятий. В январе 1993г. АО «ВымпелКом» получило лицензию Минсвязи РФ на предоставление услуг сотовой связи в стандарте AMPS в Москве. Коммерческая эксплуатация сети началась в июне 1994 года под торговой маркой  «Билайн».

     В ноябре 1996г. АО «ВымпелКом» вышло на Нью-Йоркскую фондовую биржу (NYSE), став первой российской компанией, включенной в ее листинг после 90-летнего перерыва. 7 августа 1998г. компания получила дополнение к ранее выданным лицензиям на создание сетей сотовой связи в стандарте GSM-1800 в Московском регионе, а также в Центральном и Центрально-Черноземном регионах РФ. Это  позволило перейти к созданию двухдиапазонных сетей стандарта GSM-900/1800 на указанных территориях. По состоянию на 30 сентября 1998г. число абонентов «Би Лайн» достигло 141 600 человек.

     В сентябре 1998г. по итогам конкурса «Брэнд года», проходившего под патронажем мэрии Москвы, торговая марка «Би Лайн» была признана лучшей в номинации «Репутация и доверие».

     24 марта 1999г. АО «ВымпелКом» и АО «КБ Импульс» вошли в число членов Ассоциации Операторов GSM, которая объединяет компании, работающие в стандарте GSM-900 и GSM-1800 на территории России и ряда стран СНГ. В июле 1999г. общее число стран, где пользователям «Би Лайн GSM» стала доступна услуга роуминга, достигло 50. Абоненты сети получили возможность использовать свой московский номер практически во всех регионах мира, включая Европу, Северную Америку, Юго-Восточную Азию, Ближний Восток и Африку. В декабре 1999г. «ВымпелКом» был назван победителем в номинации «Лучшая сервисная компания 1999г.» по результатам первого ежегодного национального конкурса «Компания года».

     В марте 2000г. «ВымпелКом» и компания Ericsson подписали соглашение о поставке и установке системы WAP на сети «Би Лайн GSM».

     30 мая 2001г. Компания «Альфа-Эко Телеком Лимитед», входящая в консорциум российских компаний «Альфа групп», вошла в число акционеров АО «ВымпелКом». Эта сделка позволила привлечь в региональный бизнес «ВымпелКом» до 337 млн. долларов инвестиций. 2001 год стал ключевым в развитии Компании. «ВымпелКом» вернулся к прибыльности, завершил трансформацию в GSM-оператора, стал абсолютным лидером по подключению новых абонентов в Москве. В этом году Компания также серьезно укрепила свои позиции в области обслуживания абонентов, расширила сеть продаж, ввела новые удобные формы платежей за услуги, наконец, вышла в абсолютные лидеры по вводу новых услуг и технологий.

     В июле 2002г. компания «ВымпелКом» получила выход на рынок сотовой связи Уральского укрупненного региона, совершив сделку по приобретению контрольного пакета акций ведущего оренбургского оператора АО «Оренсот».[16]

     Компания  «ВымпелКом» предоставляет свои услуги под семейством торговых марок  «Билайн», одной из наиболее известных  торговых марок в России. Число  абонентов  на конец 2006г. исчисляется 55,1млн. человек. Сеть Билайн работает на территории 76-и субъектов РФ, расположенных во всех федеральных округах Российской Федерации. Лицензии на предоставление услуг сотовой связи группы компаний "ВымпелКом" охватывают территорию, на которой проживает около 98% населения России, включая Москву, Московскую область и Санкт-Петербург. «ВымпелКом» стал первой российской компанией, включенной в листинг Нью-йоркской фондовой биржи (NYSE). Акции компании котируются на NYSE под символом VIP. Конвертируемые облигации «ВымпелКом» котируются под символом VIP-05.

     Компания  «ВымпелКом» стала лидером по количеству региональных подключений — в 2005 году ее абонентская база за пределами московской зоны увеличилась на 15,6 миллиона абонентов. 2005 год был крайне успешным для «ВымпелКома» — несмотря на активное строительство сети в регионах, оператору удалось удержать и усилить свое положение на рынке за счет ребрендинга, приличных тарифов и строительства большого количества базовых станций, поддерживающих GPRS и EDGE.

      Маркетологи очень любят термин «уровень проникновения» — это соотношение между количеством проданных SIM-карт и официальными данными по населению региона. Если слепо верить статистике, то этот уровень в московской зоне составляет 134,5%. А это значит, что существует большое количество двойных и даже тройных абонентов. Кроме того, такие показатели являются свидетельством плачевного несовершенства политики статистического учета у сотовых провайдеров. К примеру, по данным ACM-Consulting, в Москве на сотню жителей приходится по 135 SIM-карт, в Петербурге — 118.

      Завершен тендер по Поволжью и Сибирскому и Северо-кавказскому федеральным округам. Для компании важен буквально каждый день - опоздание с приходом на региональные рынки может обернуться невозможностью выполнить даже самые осторожные требования бизнес-плана, поскольку конкуренты, как известно, не дремлют.

      «ВымпелКом» открывает региональные филиалы, в частности, в Липецке, Рязани, Владимире, Калуге и Твери. На фоне глобальных проектов экспансии, компания не забывает о развитии не только инфраструктуры, но и, собственно, сервисах. Вводятся новые интересные тарифные планы, а после запуска нескольких игр, основанных на WAP-технологии, компания отметила рост WAP-трафика на 30%. Конкурентам следовало бы обратить на это больше внимания – «ВымпелКом» сейчас активно формирует рынок клиентов GPRS и будущих 3G-услуг.

      «ВымпелКом» обсуждает со своими акционерами – «Альфа-групп» и Telenor - возможность выкупа их долей в Golden Telecom, втором по размеру выручки операторе фиксированной связи в России. В результате может родиться холдинг, оказывающий в семи странах услуги мобильной связи, а в трех из них - еще и фиксированной телефонии и широкополосного интернет-доступа. У «ВымпелКома» 58,4 млн абонентов в России (48,8 млн.) и еще шести странах СНГ.

      В соответствии с официальными результатами прошедших конкурсов на частоты  сотовой связи стандарта GSM на Дальнем  Востоке «ВымпелКому» достались  две лицензии на Магаданскую область  и Еврейскую АО. В то же время  аналитики рынка отмечают относительно благоприятный исход конкурсов для «ВымпелКома», поскольку ему впервые удалось выйти на Дальний Восток. Но следует учесть, что Магаданская область и Еврейская АО малонаселённые, и общая абонентская база «ВымпелКома» может увеличиться незначительно. 

2.2. Анализ рынка телекоммуникационных  услуг

     На  сегодняшний день рынок телекоммуникационных услуг является наиболее динамично  развивающимся. Телекоммуникационные услуги все стремительнее проникают  в нашу жизнь, становясь не роскошью, а средством первой необходимости. Особенностью российской отрасли телекоммуникаций является то, что формально основным собственником всех крупных компаний фиксированной связи является государство, благодаря чему эта отрасль является наиболее регулируемой со стороны государственных органов (лицензирование, государственная тарифная политика, требования участия компаний в национальных программах социального характера и пр.). С другой стороны компании сотовой связи образуются и действуют на основе частного капитала. К тенденциям, характеризующим развитие рынка телекоммуникационных услуг нашей страны на данном этапе, аналогичным сложившимся на мировых рынках относятся: либерализация рынка дальней связи, активная работа альтернативных операторов связи, замещение фиксированного трафика сотовым. Телефонная плотность увеличивается и с каждым годом становится все больше, а темп роста при этом снижается. Исходя из этого, можно сделать вывод о насыщение рынка мобильной связи.

     По  данным J’son & Partners, в ноябре 2008 года количество зарегистрированных в России sim-карт выросло до 183,8 млн., при этом уровень проникновения в целом по России достиг 129%. По итогам работы ноября доля МТС в общей абонентской базе составила 34%, «ВымпелКома» - 25%, «МегаФона» - 23%, остальных операторов – 17%. [17]. Сегодня операторам сотовой связи для получения доходов нужно разрабатывать стратегии, направленные не только на расширение зоны обслуживания и улучшение качества покрытия, а также на расширение набора услуг, предоставляемых различным категориям абонентов.

     Кроме анализа рынка телекоммуникационных услуг в целом по России рассмотрим показатели телефонной плотности в  рамках отдельных региональных субъектов  Российской Федерации. В таблице 1 отражены показатели телефонной плотности сотовой связи. Из нее видно насколько значение данного показателя в 2004 году по Центральному и Северо-Западному федеральным округам выше по отношению к другим округам.