Маркетинговые исследования хозяйственной деятельности ОАО «СВЯЗНОЙ». Ситуационный анализ

Таблица 3. Матрица  продаж аксессуаров

Первую группу аксессуаров по необходимости покупают все пользователи сотовых телефонов  вне зависимости от возраста и  уровня доходов. Товары второй группы в основном предпочитает молодежь.

Проведем ситуационный или SWOT- анализ. Его результаты в дальнейшем будут использованы при разработке стратегических планов. SWOT-анализ показал, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности (Таблица 4). Исследование показало, что рынок сотовых телефонов бурно растет, и у организации возникают проблемы связанные с высоким уровнем конкуренции.

Таблица 4. Анализ сильных и слабых сторон организации

В результате ситуационного  анализа были выявлены недостатки, т.е. слабые стороны организации  такие как:

· в настоящее  время существуют организационные проблемы в управлении. Желаемый результат - решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.

· насущной проблемой  так же является организация товарного  учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.

· существует затруднение в организации торговых точек на выгодных торговых площадях.

· большая  капиталоемкость деятельности. Желаемый результат - снижение капиталоемкости. 

2.4. Отдел трейд-маркетинга

Отдел трейд-маркетинга входит в структуру Управление маркетинговых коммуникаций и исследований.

Отдел трейд-маркетинга компании «Связной» выполняет следующие  функции:

· Увеличение продаж и стимулирование сбыта продукции  посредством применения инструментов торгового маркетинга и мерчандайзинга. Определение инструментов торгового маркетинга, эффективных для получения прибыли.

· Разработка концепции и оптимизация бизнес-процессов  торгового маркетинга в Компании «Связной».

· Формирование единой Базы Данных по ТТ (Проект: Паспорт  ТТ).

· Организация системы сбора и анализа информации о розничных торговых точках.

· Оптимизация  системы управления ассортиментом  в ТТ. Разработка концепции мерчандайзинга, внедрение стандартов мерчандайзинга в сети салонов «Связной» и  «Связной 3», адаптация стандартов мерчадайзинга в ТТ.

· Увеличение лояльности потребителей посредством  организации торгового пространства и создания стандартов рекламных  и информационных форматов.

В «Связном»  маркетинг играет большую роль:

1. Различные  акции для покупателей, показывают  на телевидение;

2. Сильно заостренно  внимание на POS-материалах, которые  должны правильно оформляться  в салоне, так как раз в месяц  приходит проверка, и она проверяет  от правильности расположения  плакатов до листовок.

3. Каждый месяц  выпускают журналы, для привлечения покупателей и т.д.

4. Проводят  ежемесячно тренинги, направленные  на повышение личной эффективности  менеджеров и сотрудников; по  развитию навыков, связанных с  конкретными бизнес-процессами; направленные  на повышение эффективности работы  команды и организации в целом.

2.5. Конкуренция

Конкуренция позволяет  компании постоянно расти, открывать  новые виды услуг, снижать себестоимость  и цены, быть более гибкой, держать  организацию в постоянном тонусе, совершенствовать технологии и т.д.

В сфере торговли сотовыми телефонами и аксессуарами, а также по объему производимых подключений на рынке имеются основные конкуренты: Билайн, МТС, ИОН, Альт.

На рынке Москвы и МО существует множество дилеров, которые являются конкурентами данной компании.

Основным конкурентом компании является ООО «Евросеть»

Основными конкурентными  преимуществами ОАО «Связной» являются:

· качественное и оперативное оказание услуг;

· сравнительно низкие цены на товар;

· бесплатные консультации потребителей;

· сотрудничество со всеми операторами Москвы и МО.

2.6. Итоговый SWOT-анализ системы управления организации

ОАО «Связной»

Сильные стороны:

· Сильная  организационная культура «Связной»

· Опытное  высшее руководство

· Благоприятный  социально-психологический климат в организации

· Качество коммуникаций с потребителем

· Лидерская  позиция

Слабые стороны

· Перенасыщение  рынка мобильными телефонами

· Недобросовестная конкуренция

· Перегретый рынок недвижимости

Стратегические  угрозы

· Сильная  конкуренция в России

· Усиливающееся  правительственное регулирование

· Малочисленность  серьезных инвестиций

Стратегические  возможности

· Демографические  предпочтения качество и сервиса

· Выход на рынки СНГ

· Расширение продуктового ряда

· Диверсификация поставщиков

Результатом проведения SWOT- анализа служит система возможных стратегических действий, направленных на усиление конкурентных позиций организаций и его развитие. 
 

3. Разработка маркетинговых действий

Для внедрения  новых стратегий компании необходимо более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения.

Основные цели деятельности компании: связь с потребителями  и получение прибыли. Другие цели, которые преследует предприятие:

· увеличить  темпы роста прибыли;

· повысить объем  реализации товаров;

· расширить  сегмент рынка;

· помочь клиентам узнать о компании как можно больше положительной информации;

· повысить эффективность  использования капитала;

· повысить удовлетворенности  потребителей услугами и сервисом;

· рост конкурентоспособности  фирмы.

Эти цели можно  достичь следующим образом:

1. Цены на товары установить ниже, чем у конкурентов в связи с ориентацией фирмы на людей со средним уровнем дохода. Это обеспечит приток широкого круга потребителей соответственно спрос на товары и услуги увеличится и фирма станет конкурентоспособной на рынке.

2. Обеспечить взаимосвязь фирмы с потребителями с наименьшим количеством посредников. Это можно достичь за счет привлечения новых поставщиков или заключения контрактов с фирмами-производителями.

3. Обеспечить распространение положительного мнения о компании за счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.

4. Добиться постоянного роста объема оказываемых услуг за счет рекламы, а в дальнейшем за счет расширения бизнеса .

Поэтому одной  из важнейших задач маркетинга состоит  в установлении максимально возможной  планомерности в деятельности фирмы. Цель маркетинга в данном случае - так  хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут  полностью удовлетворять потребителя. Это обеспечивается путем выбора оптимальной маркетинговой стратегии. Тем самым уменьшается степень неопределенности и риска маркетинговой деятельности.

Выбор стратегии  маркетинга является определяющим на всех стадиях бизнеса - от появления продукции или услуги на рынке до их продажи и послепродажного обслуживания. Необходимо главное внимание уделять целевым покупателям, поэтому необходимо выбрать рынок, поделить его на сегменты, отобрать из них наиболее перспективные и концентрировать свое внимание на обслуживание и удовлетворение этих сегментов.

3.1. Маркетинговые стратегии для развития компании

Развитие торговой сети. Стратегия развития рынка предусматривает  захват новых сегментов рынка. Данная стратегия предполагает качественное и количественное развития торговой сети сотовых телефонов.

Количественное  расширение предусматривает: открытие новых торговых точек в городах  Московской области.

 Качественное развитие заключается в повышение эффективности данного бизнеса, в т.ч. устранении слабых сторон. Для этого компании необходимо:

· разработка и внедрение собственного бренда (сделает торговые точки более  узнаваемыми, что позволит увеличить  объем продаж);

· выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции, создание сервис-центра);

· разработка и внедрение принципов организации  управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);

· разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени.

Осуществление данной стратегии требует от организации  больших финансовых вложений, т.к. данный вид деятельности капиталоемкий. Однако, рынок сотовых телефонов и  высокотехнологичных товаров развивающийся  и перспективный. Поэтому, несмотря на большое количество конкурентов, при наличии финансовых ресурсов его следует осваивать.

В первую очередь  целесообразно развитие торговли сотовыми телефонами в крупных городах  области с платежеспособным населением.

Торговые точки  лучше располагать в магазинах  с высоким уровнем проходимости.

Ассортиментная  стратегия. На основе анализа рынка  сбыта можно выделить 2 привлекательных  сегмента рынка сотовых телефонов:

· сегмент бюджетных  телефонов: достаточно емкий, потенциальными покупателями телефонов являются молодые люди.