Маркетинговое планирование предприятия СПК «Сафакулевкий»

 

Таким образом, из таблицы  1 видно, что СПК «Яланское» является наиболее сильным конкурентом, нежели СПК «Красная заря», так как он превосходит ООО «Улыбашевское» практически по всем показателям.

 

 

 

 

Таблица 2 – Факторы, учитываемые при проведении SWOT-анализа.

Потенциальные внутренние сильные  стороны	Потенциальные внутренние слабые стороны
Доступные финансовые источники Умение вести конкурентную борьбу Достаточная информация о  потребителях Наличие четко сформулированной стратегии Экономия на масштабах  производства, ценовое преимущество	Слабый участник рынка Недостаточно гибкое управление Отсутствие собственной  базы научных разработок Слабый маркетинг
Потенциальные внешние благоприятные  возможности	Потенциальные внешние угрозы
Расширение рынка Расширение диапазона  возможных товаров Доступность ресурсов Стабильность бизнеса	Усиление конкурентной борьбы Законодательное регулирование  цены

 

Таблица 3 – SWOT-анализ

	Возможности: 1. Устойчивые связи с оптовыми покупателями 2. Возможность из числа постоянных сотрудников выбрать специалистов, которых можно отправить на дополнительное обучение.	Угрозы: 1.Усиление конкурентной борьбы 2. Соотношение себестоимости и средней цены
Сильные стороны:   1. Высокое качество продукции 2. Доступная цена для покупателей	1. Заключение долгосрочных  договоров с оптовыми покупателями 2. Получение долгосрочного  кредита в банке	1. Внедрить технологию, которая позволит производить более качественную продукцию по более низкой цене.
Слабые стороны: 1. Слабый участник рынка 2. Отсутствует продвижение  товара 3. Отсутствие собственной  базы научных разработок 4.  Отсутствие кадров  по маркетингу	Поле «СЛВ» 1. Разработка и проведение  мероприятий по продвижению продукции 2. Внедрение новых научных  технологий и разработок	Поле «СЛУ» 1. Расширение географии контрагентов. 2. Разработка маркетинговой стратегии

 

  Сегментация рынка  зерна – это его деление  на группы в соответствии с  особенностями спроса или предложения,  основанными на применении различных  критериев. Ее цель – определить  сегмент, для которого должна  быть выработана своя стратегия  и, и его емкость.

Сегментацию зерна по потребителям целесообразно проводить по следующим  критериям: территориальному, видовому составу и направлениям использования, территориальная сегментация предполагает деление рынка на административные единицы, видовая – выявляет потребности  в отдельных видах зерна. Сегментация  по характеру использования делит  рынок на потребителей зерна по используемого  на продовольственные нужды, фураж, семена, техническую переработку  и др.

Все эти сегменты взаимосвязаны  между собой и должны рассматриваться  в единстве. При этом видовая сегментация  и сегментация по направлениям использования  должна дифференцироваться более детально с учетом технологических качеств  зерна. Например, в пшенице необходимо выделить твердую, сильную ценную; в  кукурузе – сахарную, высоколизиновую, кремнистую. Продовольственная пшеница  может использоваться для хлебопечения, производства крупы, изготовления кондитерских изделий и т.д.

По этим же показателям следует  провести и сегментацию рынка  зерна по производителям, с учетом их организационно правовых форм хозяйствования, а также биологических особенностей культур.

Спрос и предложение на зерно  не являются стабильными. Они изменяются под влиянием целого ряда факторов, которые сами находятся в постоянном движении. По каждому сегменту рынка  необходимо выявить эти факторы, тенденции и причины их поведения, количественные взаимосвязи, что позволит прогнозировать спрос и предложение, предлагать набор мер по их регулированию.

Проведем  сегментацию по качеству зерна(чистота).

 

Как видно из диаграммы наибольшим спросом у потребителей пользуется чистое зерно, т.к. оно не требует дополнительных затрат и готово сразу для его дальнейшей переработки.

При определении качества зерна  учитывают, что партия товарного  зерна кроме основной культуры может  содержать семена других культур  и диких растений, а также органические и неорганические примеси.

Оценку партии зерна производят по среднему образцу, составленному  по установленной методике путем  отбора проб из различных мест. Средний  образец доставляют в лабораторию, где его осматривают, взвешивают, регистрируют и дают порядковый номер, который затем проставляют во всех документах по качеству зерна  данной партии.

Хранение  зерна необходимо осуществлять при  достижении им влажности 14-15%. Зерно  должно быть хорошо очищенным и незараженным, относительная влажность воздуха  в хранилище – не более 65-70%. Благоприятная  температура – от 5 до 15 С. Важными  условиями сохранности являются вентиляция и поддержание чистоты  в хранилищах.

При соблюдении этих условий зерно сохраняет  свои посевные качества в течение 5-15 лет, технологические – 10-12 лет. Однако в практике хранения партии зерна  обновляют каждые  3-5 лет.  

Рассчитать емкость рынка  сбыта можно по следующей формуле:

                                    ;                                                           

где  n – реальное (прогнозное) число покупателей данного вида товара на данном рынке;

q – реальное (прогнозное) число покупок покупателя за  исследуемый период;

p – средняя реальная (прогнозная) цена данного товара.

Q=60*2*35=4200ед.

Итак, емкость рынка зерна составила 4200единиц.

2.2 Анализ сбыта продукции  в СПК «Сафакулевский»

Сбыт - деятельность предприятия  по доведению товаров от производителя  к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы - продажу товаров (передачу собственности  на товар) и физическое перемещение  товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т. д.). Условия  продажи и обслуживания являются частью предлагаемого покупателям  комплекса маркетинга и оказывают  влияние на их выбор, как и качество товара. Система сбыта, применяемая  предприятием, - один из факторов конкурентоспособности  товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую политику.[3]

Для анализа сбыта необходимо, прежде всего, составить схему каналов  сбыта, которые используются на анализируемом предприятии или в состав которых входит это предприятие. Схема должна быть, не абстрактной (производитель - оптовик - розничный продавец и т. п.), а конкретной. Участников канала сбыта необходимо назвать более точно (типы посредников, типы предприятий, если возможно, то их название). Делается общее описание того, как функционирует на практике каждый канал сбыта, как товар проходит через него.

Предприятие хочет полностью  контролировать процесс сбыта, чтобы  реализовать задуманную стратегию  сбыта (уровень цен, обслуживание, позиционирование товара на рынке, образ товара, его  доступность, престижность и т. д.). На предприятии считают, что посредники не смогут обеспечить требуемое обслуживание или нарушат задуманную стратегию  сбыта;

товар требует сложного послепродажного  сервиса, который другие предприятия  выполнить технически и технологически не в состоянии (сбыт сложного производственного  оборудования);

товар производится по индивидуальным заказам потребителей;

предприятие стремится к тесному  контакту с потребителями, чтобы  постоянно удовлетворять их изменяющиеся потребности;

предприятие работает на ограниченном целевом рынке, то есть с узким  кругом людей или предприятий-потребителей, поэтому оно в состоянии само их полностью обслужить;

разница между производственной стоимостью товара и его конечной ценой позволяет  покрыть расходы предприятия  на прямой сбыт и обеспечить достаточную  рентабельность этой деятельности.

Факторы, благоприятствующие интенсивному сбыту:

товар простой, недорогой, часто употребляемый;

для покупателей главное не обслуживание, а близость торговой точки, возможность  приобрести товар без особых хлопот.

Факторы, благоприятствующие избирательному сбыту:

товар требует специальных условий  продажи (например, замороженные продукты питания);

товар неповседневного спроса;

покупка товара связана со сложным  выбором для покупателя (например, аудио-видеоаппаратура). По этим причинам для покупателя главное не близость продавца, а предоставленный сервис.[14]

Факторы, вызывающие необходимость  исключительного сбыта:

товар специального, узкого применения или очень дорогой, поэтому спрос  на него ограничен, то есть у товара узкий сегмент покупателей, поэтому  достаточно одного посредника на определенной территории;

товар престижный и для поддержания  его престижности продажа должна быть ограниченной, неповсеместной, а  магазин тоже должен быть престижным.

Каковы взаимоотношения между  участниками канала сбыта? Необходимо проанализировать формальное распределение  прав и обязанностей (согласно действующим  договорам) и неформальные отношения  между ними. Необходимо выяснить причины  конфликтов. Конфликты могут возникать  между разными уровнями одного канала (например, между производителем и  оптовиком) и на одном уровне (например, между оптовиками, «параллельно»  сбывающими продукцию одного производителя). Они могут быть связаны с распределением прибыли между участниками канала, с разным подходом к ценовой политике, с желанием отдельных участников контролировать весь канал.

Таблица 4 – Оценка эффективности  продаж продукции предприятием.

Наимено-вание товарной продукции	Объем продажи, т	Себестоимость продукции		Цена реализа-ции 1 ц, руб.	Выручка от реализа-ции, тыс.руб.	Прибыль (+), убыток (-)	Доля прибыли в выручке, %
		всей, тыс.руб.	1 ц,  руб.
зерно	5654	3478	1,67	0,32	3030	-635	-21

Так же необходимо определить ожидаемый объем продаж СПК «Сафакулевский», его можно рассчитать по формуле:

 

 

ОП= Е_р * И_ср *Д

       100

где ОП – ожидаемый  объем продаж, ед.;

       Е_р – емкость целевого рынка в отчетном году ед.;

       И_ср – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка;

       Д – планируемая доля предприятия  на целевом рынке в прогнозируемый  период, %

ОП = 20460* 1,02*50% = 10434,6 тонн.

                                                            100

Таким образом, ожидаемый  объем продаж равен 10434,6    тонн.

2.3 Оценка ценовой стратегии в СПК «Сафакулевский»

Ценовая стратегия — обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленный на достижение максимальной (нормативной) прибыли для фирмы на рынке в рамках планируемого периода. Ценовые стратегии подразделяются на стратегии:

• дифференцированного ценообразования;
• конкурентного ценообразования;
• ассортиментного ценообразования.

Стратегии дифференцированного  ценообразования основаны на неоднородности покупателей и возможности продажи  одного и того же товара по разным ценам, К стратегиям дифференцированного  ценообразования относятся:                                                       

• ценовая стратегия скидки на втором рынке — основана на особенностях переменных и постоянных затрат по сделке. Заключается в дифференцированном ценообразовании или стратегии скидок на вторичных демографических рынках (например, студенты, дети, пенсионеры);
• ценовая стратегия периодической скидки — базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Применяется, при временных и периодических снижениях цен на модные товары вне сезона, внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления (спектакли), цен на устаревшие модели и т.д. Основной принцип стратегии таков: характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям;
• ценовая стратегия «случайной скидки» («случайного» снижения цен) — опирается на поисковые затраты, мотивирующие случайную скидку. Таким образом фирма пытается одновременно максимизировать количество покупателей, информированных о низкой цене и неинформированных.