Каналы распределения в международном маркетинге

     1) широкий (экстенсивный) сбыт —  размещение заказов и реализация  товаров через любые фирмы-посредники, которые имеют желание и способны  сбывать товар. Именно так чаще всего распространяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса;

     2) выборочный (селективный) сбыт —  выбор ограниченного числа посредников  в зависимости от характера  их клиентуры, возможностей обслуживания  и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Данная форма применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запчастями, создания ремонтных мастерских или сервисных центров, специально обученного сервисного персонала. Она выгодна при сбыте дорогих, престижных товаров, требующих соответствующего окружения;

     3) исключительный (эксклюзивный) сбыт — выбор одного торгового посредника в данном регионе, которому предоставляется исключительное право продавать продукцию изготовителя.

     Работу  посредников администрация фирмы должна контролировать с тем же вниманием, с которым она управляет деятельностью собственного торгового персонала. Независимо от того, являются ли посредники служащими дочернего предприятия фирмы или они совершенно независимы, у компании-поставщика и персонала, обслуживающего сбытовой канал, существует общность интересов, и важно, чтобы управление персоналом, занятым реализацией товара, отвечало самым высоким требованиям управления людьми. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     Фирма, выступающая на международном рынке, должна комплексно рассматривать проблемы доведения своих товаров до конечных потребителей. Решение о выборе канала распределения является одним из важнейших при выходе фирмы на внешний рынок.

     Выбор каналов распределения, который мог бы наилучшим способом связать производителя с иностранным покупателем, зависит, прежде всего, от способа выхода компании на рынок. Не существует единственного и наилучшего канала при продвижении экспортной продукции. Каждый экспортер на основе маркетинговых исследований внешних рынков определяет структуру возможных каналов распределения своей продукции, их связь с конкретными категориями иностранных потребителей и друг с другом. Однако в любом случае при выборе соответствующего канала распределения учитываются:

• стратегические цели фирмы в данной стране,
• размеры компании и условия производства,
• характеристика экспортного товара,
• транспортные возможности.

     Наиболее  подходящий канал для одной компании может оказаться непригодным  для другой, поэтому правильное построение оптимальной системы товародвижения — задача вовсе не такая простая. Различают три основных способа выхода на рынок:

• прямой экспорт, когда компания самостоятельно осуществляет экспортные операции;
• косвенный экспорт, то есть привлечение независимых маркетинговых посредников;
• _{комбинированный (смешанный) экспорт.}

     Следует более внимательно следить за тем, что происходит с этим товаром  при его движении внутри иностранного государства. Внутригосударственные  каналы распределения разных стран во многом отличаются друг от друга. Существуют большие различия в численности и типах посредников, обслуживающих каждый отдельный зарубежный рынок.

     Маркетинговые посредники на зарубежных рынках могут  выступать в качестве торговых агентов  и дистрибьюторов. Различие между ними состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товаров, а только способствуют заключению сделок. Дистрибьюторы осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы, связанные с их размещением и реализацией. Различны и формы вознаграждения маркетинговых посредников: для агента это — комиссионные, а для дистрибьютора — маржа.

     Работу  посредников администрация фирмы  должна контролировать с тем же вниманием, с которым она управляет деятельностью  собственного торгового персонала. Независимо от того, являются ли посредники служащими дочернего предприятия фирмы или они совершенно независимы, у компании-поставщика и персонала, обслуживающего сбытовой канал, существует общность интересов, и важно, чтобы управление персоналом, занятым реализацией товара, отвечало самым высоким требованиям управления людьми.

      Список использованных источников: 

1. Бастовский  Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2002;
2. Сейфуллаева М.Э., Симагина С.Г., Соскин Я.Г.и др. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005;
3. Секерин В.Д. Основы маркетинга: Учебное пособие для ВУЗов. – М.: КноРус, 2007;
4. Справочник по маркетингу / Под ред. проф. Уткина Э.А. М.: Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ". Изд-во ЭКМОС, 2000;
5. Черченко Н.В., Терешков А.И. Маркетинг: Курс лекций. – М.: Светоч, 2006