Историческое развитие концепции маркетинга. Ориентация на производство, товар, потребителя, общество

     Товарная  концепция концентрирует внимание на том, что потребитель всегда благоприятно отнесется к товару, если он хорошего качества и имеет умеренную цену. Потребитель заинтересован в таких товарах, знает о наличии изделий-аналогов и осуществляет свой выбор путем сравнения качества и цен на аналогичные товары других предпринимательских организаций. Достижение желаемого объема продажи и прибыли требует небольших затрат на маркетинговую деятельность.

     Этой  концепции придерживаются многие предприятия, в том числе и некоммерческие. Однако концепция товара не всегда приносит успех, возможно проявление маркетинговой близорукости. Это имеет место, когда игнорируется необходимость изучения покупательной способности потребителей, товаров-конкурентов, совместимости изготовляемых комплектующих изделий с существующими аппаратами, производство которых имеет массовый характер. Снижая затраты на маркетинг, предприятие рискует получить значительный ущерб от неудачи на рынке.

     Деятельность, основанная на сбытовой концепции, начинается с имеющегося в распоряжении предприятия товара. При этом главной задачей является достижение объема продажи, необходимого для получения прибыли за счет различных мероприятий по стимулированию сбыта. Таким образом, предполагается, что потребители будут покупать предлагаемые товары в достаточном объеме лишь в том случае, если компанией будут приложены определенные усилия по продвижению товаров и увеличению их продажи. Предполагается, что потребителей можно заставить покупать предлагаемые товары с помощью различных методов продажи. Считается, что или покупатели будут делать повторные покупки, или имеется достаточное количество потенциальных потребителей. В организациях со сбытовой концепцией имеются отделы маркетинга и рекламы, подчиненные коммерческому директору. В этом случае почти всегда преследуются краткосрочные цели: продать продукцию, выполнить план поставок, найти заказы. Обычно предприятия, которые придерживаются сбытовой концепции, реализуют товары в условиях дефицита или монополии на рынке. Главный акцент в системе "производство—сбыт—потребитель" делается на сбыт. Реализация концепции сбыта на практике зачастую превращается в навязывание покупки. С одной стороны, продавец во что бы то ни стало стремится заключить сделку, с другой — удовлетворение потребностей покупателя является второстепенным результатом.

     Традиционная  маркетинговая концепция изменяет содержание концепции сбыта. Она оформилась около середины 50-х годов. Концепция маркетинга — это ориентация на покупателей, подкрепленная комплексом мер, нацеленных на удовлетворение потребностей рынка. Она начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Согласно этой концепции цели предприятия, особенно долгосрочные, могут быть достигнуты только благодаря исследованию потребностей и желаний таких групп потребителей, которым организация направляет и предлагает изделия и услуги, удовлетворяющие потребителя по качеству и эффективности.

     Маркетинговая концепция обязывает:

     - производить то, что можно продать, вместо попыток продать то, что можно произвести;

     - любить потребителя, а не свой товар;

     - не продавать товары, а удовлетворять потребности;

     - изучать не производственные мощности, а потребности рынка и разрабатывать планы их удовлетворения;

     - оценивать воздействия конкуренции, государственного регулирования и другие внешние воздействия по отношению к предприятия;

     - ориентироваться на долгосрочную  перспективу и рассматривать  потребности потребителей в широком  плане.

     Концепция социально-этического маркетинга. Суть концепции социально-этичного маркетинга можно выразить следующим образом: сначала кампания выявляет нужды, и интересы целевых рынков, а затем обеспечивает авпотребителям высшую потребительскую ценность способами, которые поддерживают (или даже улучшают) благополучие клиента и общества. Концепция социально-этичного маркетинга – самая передовая из всех концепций.

     Авторы  концепции социально-этичного маркетинга спрашивают: можно ли считать концепцию  маркетинга удовлетворительной в эпоху  экологических проблем, истощения  природных ресурсов, быстрого роста населения, глобальных экономических проблем и низкого уровня развития социальных служб? Концепция социально-этичного маркетинга помогает ответить на вопрос: всегда ли фирма, которая выявляет и удовлетворяет индивидуальные потребности клиентов, делает все возможное для потребителей и общества, если оценивать её работу на протяжении десятилетий? Познакомившись с концепцией социально-этичного маркетинга, можно придти к выводу, что концепция маркетинга не в состоянии предусмотреть возможных конфликтов между сиюминутными потребностями и длительным благополучием клиента.

     Эта концепция призывает маркетологов добиваться равновесия между тремя целями маркетинга: прибылью кампании, нуждами потребителей и интересами общества. Прежде большинство компаний принимало решения в области маркетинга, ориентируясь в основном на сиюминутную прибыль компании. Однако постепенно кампании начали осознавать значение долговременного удовлетворения потребительских нужд и перешли, таким образом, к концепции маркетинга. Сегодня все больше кампаний при принятии маркетинговых решений задумывается об интересах общества.

     Обязательными условиями применения концепции  социально-этического маркетинга являются:

     1) наличие основной цели предприятия,  которая должна состоять в  удовлетворении различных потребностей покупателей в соответствии с интересами общества;

     2) необходимость постоянно заниматься поиском новых товаров, полнее удовлетворяющих спрос, обеспечивающий интересы потребителей;

     3) наличие постоянного контакта  с потребителями, поддерживающими предприятие, и проявление заботы об удовлетворении их потребностей.

     Новая концепция управления маркетингом  на рынках товаров и услуг была предложена в 80-е годы шведскими  учеными и названа маркетингом взаимодействия. Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи. Прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия подтверждается тем, что продукты все больше становятся стандартизированными, а услуги унифицированными, что приводит к формированию повторяющихся маркетинговых решений. Поэтому единственный способ удержать потребителя — это индивидуализация отношений с ним, что возможно на основе развития долгосрочного взаимодействия партнеров. В этом контексте отношения становятся важнейшим ресурсом, которым владеет компания наряду с материальными, финансовыми, информационными, человеческими и т.п. ресурсами. Отношения, как результат эффективного взаимодействия, становятся продуктом, в котором интегрированы интеллектуальный и информационный ресурсы — главные факторы непрерывности рыночных отношений.

     Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал предприятия, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других предпринимательских единиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления предприятием становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных отношений в процессе взаимодействия организации с клиентами и покупателями. 

       2 Анализ деятельности ОАО «Аэрофлот – российские авиалинии» на основе концепций маркетинга 

     Официальным днем рождения гражданского воздушного флота России считается 9 февраля 1923 года, когда Совет Труда и Обороны  принял постановление "Oб организации Совета по гражданской авиации" и "О возложении технического надзора за воздушными линиями на Главное управление воздушного флота". 25 февраля 1932 года было образовано Главное управление Гражданского воздушного флота (ГУ ГВФ) и учреждено официальное сокращенное наименование гражданской авиации страны - АЭРОФЛОТ. 

     1 мая 1922 года открылись полеты по первой международной авиалинии Москва-Кенигсберг (в то время территория Германии). Позже эту авиалинию продлили до Берлина. 15 июля 1923 года открылась первая регулярная внутренняя линия Москва - Нижний Новгород.

     В 30-е годы авиастроение страны представляло собой уже большой и сложный  комплекс производственных предприятий, конструкторских бюро, научно-исследовательских  институтов и т.д. А самолеты конструкции А.Н. Туполева, С.В. Илюшина, О.К. Антонова составили эпоху в мировом самолетостроении. В предвоенные тридцатые годы международные линии Аэрофлота заняли одно из важных мест в экономике страны. После войны международное воздушное сообщение стало активно возобновляться и расширяться. Появились новые более совершенные самолеты Ил-12 и Ил-14 конструкции С.Илюшина. Выход в 1956 году на внутренние и международные линии Аэрофлота первого в мире реактивного самолета Ту-104 конструкции Туполева расценивался как выдающееся событие мирового значения. В конце 50-х годов прошел испытания и начал регулярные полеты на линиях Аэрофлота самый большой по тем временам самолет Ту-114, отличавшийся более экономичными турбовинтовыми двигателями. Позже его заменил на дальних трассах новый отечественный самолет Ил-62.

     Как видно из истории развития Аэрофлота, с начала своего существования и до конца 50-х годов деятельность компании была ориентирована на производство, на наращивание технического потенциала воздушного транспорта. В условиях повышенного спроса на авиаперевозки и жесткого регулирования авиакомпания могла выступать на рынке, не заботясь о привлечении клиентуры.

       В конце 50—х годов внедрение реактивных самолетов привело к увеличению провозной способности мирового парка летательных аппаратов более чем в 4 раза. Еще больше выросли возможности гражданской авиации в конце 60-х — начале 70-х годов в связи с появлением в эксплуатации широкофюзеляжных самолетов большой пассажировместимости. В этих условиях проблема технического развития воздушного транспорта отошла на второй план, уступив место проблемам повышения экономической эффективности эксплуатации авиалиний, стимулированию спроса на авиатранспортные услуги. «Аэрофлот» взял на вооружение рыночную концепцию управления, предусматривающую прежде всего ориентацию всей деятельности на конъюнктуру рынка и динамику общественного спроса при разработке технической и коммерческой политики, максимальное приспособление производства и финансирования к потребностям рынка, искусственное создание таких условий, которые стимулируют спрос, разработку способов воздействия на потенциальную клиентуру и т.п.

     Тем самым в начале 60-х годов компания «Аэрофлот» перешла на концепцию управления с использованием принципов традиционного маркетинга. То есть компания стала ориентироваться  на потребности и запросы рынка, начала разрабатывать программы маркетинга.

     В 1991-94 годах, вслед за распадом единой структуры советской, а затем  и российской авиационной промышленности, распалась на части и структура «Аэрофлота». Помимо одного международного перевозчика, унаследовавшего торговую марку и большую часть парка бывшего монополиста, из структуры «Аэрофлота» выделились также сотни небольших региональных авиакомпаний.

     В то время как в мире наблюдалась  тенденция объединения в авиационном секторе, в России происходил его бурный распад. Это привело к разрушению существовавшей системы удобных стыковок между региональными и международными маршрутами. В результате «Аэрофлот» был вынужден сузить круг своих клиентов и ограничиться обслуживанием Москвы и Московской области, оказавшись неспособным координировать маршруты с региональными авиаперевозчиками.

     В 1995 году «Аэрофлот» по существу не вел никакой деятельности на внутреннем рынке – за год было перевезено всего 4000 пассажиров. Доля бывшего монополиста на рынке снижалась, в отличие от таких конкурентов как «Трансаэро» и «Пулково», услуги международных перевозок стало предлагать множество односезонных местных чартерных компаний, появившихся неизвестно откуда и занявших определенную нишу на рынке.

      Тем самым для «Аэрофлота» пришло время структурного изменения и выбора профессионального менеджмента. В это самое время компания выбирает направленность на концепцию социально-этического маркетинга, с которой работает и по сей день.

     На  сегодняшний день в ближайшие 2-3 года «Аэрофлот» намерен коренным образом  повысить качество обслуживания пассажиров. Планирует перейти на двухклассную компоновку воздушных судов с  улучшенным бизнес классом. Новая концепция  сервиса, опробованная на ряде пилотных направлений, будет распространена на все рейсы. Предполагается провести специальные тренинги бортпроводников и другого персонала, контактирующего с клиентами, внести значительные изменения в меню, расширить ассортимент развлекательных программ на борту.

     Компания  планирует развивать программу  поощрения постоянных клиентов «Аэрофлот-Бонус», интегрируя ее с аналогичными программами  других авиаперевозчиков, а также  компаний, работающих в банковском, гостиничном и туристическом  бизнесах. Также компанией разработано несколько социальных программ: Помощь больным и инвалидам, «Встреча боевых друзей», Поддержка спорта, Поддержка культуры и искусства, Поддержка образовательных программ.