Идеология и технология фандрайзинга. Этапы разработки и реализации фандрайзинговых программ

      Первым  этапом фандрайзинговой кампании является определение стратегических целей и конкретных плановых показателей, что составляет необходимое условие для ее успешного проведения. Верно выбранная цепь - удачное начало кампании, задающее тон всей будущей работе. Формируя план будущей фандрайзинговой кампании, надо заранее понимать, какую долю предполагаемых доходов организации должны составить будущие поступления от вкладчиков, для каких инвестиционных или художественных проектов они более всего нужны. 

      Второй  этап фандрайзинговой кампании - составление списков доноров. Несколько слов о терминологии. Непривычное для российского уха слово «донор» кажется нам вполне удачным. Донор - это тот, кто предлагает организации деньги или услуги, независимо от того, корыстные или бескорыстные мотивы им двигают. Тем самым снимается дискуссия о неравнозначности терминов «спонсор» и «меценат». 

      Список  доноров - это не просто перечень адресов  и телефонов тех фирм, к которым  организация намерена обратиться за помощью. Чрезвычайно полезно иметь сведения об экономическом положении предприятия и отрасли в целом - это поможет решить вопрос об эффективности обращения к вкладчику в этом году. Неплохо владеть информацией о главе, его специальных интересах, симпатиях и антипатиях, членах его семьи. Полезными могут оказаться сведения о благотворительной политике предприятия - ее направленности, географических предпочтениях, видах оказываемой помощи⁶. 

      Чем больше информации о потенциальном  вкладчике удастся собрать, тем легче выработать стратегию обращения к нему за деньгами, тем легче понять, как заинтересовать его в сотрудничестве, на какие мотивы ориентироваться, как сделать постоянным другом, как выбрать верное направление взаимоотношений.

      Ниже приведен перечень той информации, которую целесообразно собрать о каждом предполагаемом вкладчике, будь то человек, коммерческая фирма или благотворительный фонд⁷:

1. Полное название (имя) источника денежных средств.
2. Адрес, телефон, факс, электронная почта.
3. Имена и должности тех, с кем был установлен контакт.
4. К кому надо обращаться официально.
5. Действующий это или потенциальный вкладчик.
6. К какой группе вкладчиков относится: коммерческий сектор, фонды, частные лица, государственные органы.
7. Экономическое положение фирмы (фонда, человека) и отрасли.
8. Географические предпочтения и ограничения.
9. История благотворительной деятельности, виды оказываемой помощи.
10. Специальные интересы главы фирмы (фонда, государственного органа) или отдельного человека, день его рождения.
11. Состав семьи, имена супруга(и) и детей, их специальные интересы.
12. Для действующего вкладчика - история внесения денежных средств в вашу организацию: а) какой взнос был получен и когда; б) на какие цели; в) на какой запрос вкладчик ответил.
13. Фамилия человека, который посылал запрос от имени вашей организации.
14. Последний по сроку запрос и его результаты.

   Третий этап фандрайзинговой кампании - это ходатайство о вкладах. 

      Составив  список потенциальных доноров, назначив тех лиц, которые будут работать над реализацией фандрайзинговой кампании, решив, кто будет обращаться от имени организации к тому или иному вкладчику, необходимо приступить к процессу ходатайства - самому ответственному из всех этапов работы по сбору средств. 

      Чтобы процесс ходатайства оказался успешным, необходимо спланировать и эффективно реализовать все его этапы. Таких этапов три: телефонный звонок, пакет предложений и личная встреча. 

      Сначала следует позвонить предполагаемому  вкладчику. Если это руководитель фирмы, банка, агентства - лучше на первом этапе (ибо звонок носит предварительный характер) говорить с его секретарем или референтом. Такой разговор позволит уточнить собранную о доноре информацию, выяснить, кто принимает решение о выделении денег и как это решение принимается. 

      Далее необходимо послать потенциальному вкладчику так называемый пакет предложений. В нем должны быть письмо-запрос и сопутствующие материалы. 

      Трудно  переоценить важность составления  текста письма-запроса, его оформления, компоновки. Оттого, насколько кратко и четко сформулированы, идеи письма зависит сам факт его прочтения.

      В письме, прежде всего, следует представить свою организацию, остановиться на ее целях и задачах. Необходимо объяснить, чем уникальна ваша организация - театр, библиотека, музей, общественная организация, почему заслуживает финансовой поддержки⁸. 

      Затем описывается проект или программа, под которую запрашиваются средства. Представляя работу организации, неплохо  вспомнить самые яркие моменты  ее творческой деятельности, охарактеризовать зрительскую аудиторию, уровень посещаемости, положительные отзывы критики. Можно назвать нескольких крупных спонсоров, финансирующих деятельность вашей организации. Желание присоединить свое имя к этому списку может оказаться немаловажным мотивом, влияющим на принятие решения о вкладе.

      Далее в письме необходимо запросить конкретную сумму денег. Она должна быть выверена, обоснована, точно соответствовать  проекту. Сумма, которая запрашивается  у донора, должна соответствовать  его возможностям. Если на основе собранной  и проанализированной информации о фирме - потенциальном вкладчике - становится ясно, что на благотворительные цели в прошлом году она истратила 200 тыс. рублей, вряд ли целесообразно просить у нее 150 тыс. Просьба в 20-30 тыс. руб. в этом случае гораздо реальнее. 

      Однако  просьбой денег письмо-запрос не заканчивается. Необходимо остановиться на тех преимуществах, льготах или дополнительных правах, которые получит вкладчик, а их он должен иметь обязательно. Эти  права могут быть разными: свободный  вход на специальные мероприятия, скидка на цены билетов, фирменное место в зрительном зале, собственная ложа на сезон, бесплатная парковка машины перед театром, приглашение на встречу с актерами, реклама и т. д. Важно, чтобы, прочитав письмо, потенциальный донор почувствовал: вложив средства, он становится соучастником общего достойного дела.

      Письмо-запрос следует закончить упоминанием  о том, что примерно через неделю адресату позвонят, чтобы убедиться  в получении предложения, и назначат встречу. Письмо должно быть лаконичным - не более двух страниц. Слишком длинное послание могут просто не дочитать - президенты фирм получают огромное количество почты.

      Вкладчик  должен быть в курсе внутренних проблем  жизни коллектива, знать об изменениях в структуре и персонале управления, о новых проектах и получаемых субсидиях. Если вы хотите, чтобы донор стал вашим другом, он должен «заболеть» вашими проблемами, воспринимать их как личные заботы⁹.

      Дополнением могут служить такие льготы, как  именное место в зрительном зале, своя ложа на спектакле, вечера и встречи с актерами. Важно, чтобы общение с вкладчиком не ограничивалось просьбой о деньгах. Выразить признательность можно разными способами: от поздравительных открыток на праздники до юбилейных программок с именами спонсоров.

      В конце каждого финансового года вкладчику следует посылать отчет о деятельности вашей организации, в котором должна быть видна роль его вклада в решении задач организации. Кроме того, отчет должен включать материалы о творческой и управленческой активности вашего учреждения, о росте вкладов, о других донорах. Понимание того, что его деньги «работают» на общее полезное дело - чрезвычайно важный мотив дальнейших вложений средств в организацию¹⁰. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Заключение 

      Каждому предприятию для того, чтобы процветать, нужно использовать определенные ресурсы: как материальные, так и кадровые, производственные и т.д. Многие предприятия являются интересными для потенциальных инвесторов, так как могут дать в последствии положительный и экономически обоснованный результат. Вопрос привлечения инвестиций является всеобъемлющим: финансовые средства нужны всем: одним, чтобы совершить благое дело, другим - чтобы прирастить объем уже существующей денежной массы, третьим - чтобы дать толчок к развитию организации в самом начале ее деятельности.

      Существует  множество мотивов, по которым коммерческие структуры вкладывают деньги в культурные проекты. Мотивы и стимулы формируются под влиянием менталитета того или иного общества, но направлены на получение компенсаций, результатом которых будет повышение степени известности, распространение определенного имиджа, поддержка контактов с клиентурой и подобные косвенные выгоды.

      В настоящее время в российской некоммерческой сфере все большую  популярность приобретает стратегия фандрайзинга. Фандрайзинг представляет собой методику поиска источников финансирования, т.е. объединяет деятельность по привлечению и аккумулированию внешних источников финансирования.

      В некоммерческой сфере фандрайзинг направлен на выполнение социальных задач, таких как проведение просветительской работы; улучшение здоровья населения; изучение, сохранение и защита музейных коллекций, памятников архитектуры и т.д.

      Фандрайзинг – поиск ресурсов (людей, оборудования, времени, финансирования, информации), необходимых для осуществления какой-либо деятельности и/или поддержания существования организации. В этом аспекте важно понимать, что финансирование – не единственное, что необходимо для реализации конкретных проектов.

      Итак, преимущество фандрайзинговой системы состоит не только в обеспечении целого комплекса услуг, стимулирующих и поддерживающих жизнедеятельность организаций культуры, но и в возможности консолидации мировых ресурсов и расходовании их в соответствии с потребностями мировой культурной системы, в ориентации на поддержку инноваций в области развития культурных технологий и обеспечения доступа к мировым ресурсам всех заинтересованных участников культурного процесса на базе беспрецедентного развития современных информационных и коммуникационных технологий.

      Фандрайзинговая кампания состоит из трех этапов:

- определение стратегических целей и конкретных плановых показателей;  

- составление списков доноров; 

- ходатайство о вкладах. 

        Чтобы процесс ходатайства оказался успешным, необходимо спланировать и эффективно реализовать все его этапы. Таких этапов три: телефонный звонок, пакет предложений и личная встреча. 

        В конце каждого финансового года вкладчику следует посылать отчет о деятельности вашей организации, в котором должна быть видна роль его вклада в решении задач организации. . Понимание того, что его деньги «работают» на общее полезное дело - чрезвычайно важный мотив дальнейших вложений средств в организацию¹¹. 
 
 
 
 
 

          Список использованной литературы 

      1. Абанкина, Т.В. Источники привлечения средств в культурные некоммерческие проекты (фандрайзинг) [Текст] / Т.В. Абанкина // Справ. рук. учреждения культуры. - 2008.- N 0. - С. 75-84.

      2. Бадылевич, Л.В. Фандрайзинг, или как найти грант [Текст] / Л.В. Бадылевич // Химия и жизнь - XXI век. - 2007.- N 4. - С. 54-58.

      3. Жадько, Н.В. Фандрайзинг [Текст] / Н.В. Жадько // Библ. дело. - 2008. - № 4. - С. 12 - 13.

      4. Кучереносов, В. Фандрайзинг: мифы и реальность [Текст] / В. Кучереновсов // Вестн. благотворительности. - 2007.- N 10. - С. 20-21; N 11.- 24-26.

      5. Мак-Илрой, Э. Культура и бизнес: Путеводитель по фандрейзингу [Текст] /  Э. Мак-Илрой. - М. : Классика-ХХI, 2005. - 156 с.

      6. Сорокина, Н. Учимся фандрайзингу [Текст] / Н. Сорокина // Библиополе. - 2006. - № 11. - С. 34 - 37.

      7. Шафф, Т. Путеводитель по фандрайзингу [Текст] / Т. Шафф. - М. : Вершина, 2006. - 256 с.