Формирование товарной номенклатуры и ассортимента товаров предприятия

• Операционный рычаг = (объем выручки - переменные издержки)/ (объем выручки - себестоимость общая).

      Экономический смысл: количественная оценка изменения  прибыли в зависимости от изменения  объема реализации. Операционный рычаг: 
- показывает, на сколько процентов изменится прибыль при изменении выручки на 1%  
- связан с уровнем предпринимательского риска: чем выше операционный рычаг, тем выше риск. Чем выше риск, тем больше возможное вознаграждение (также как и возможные потери). Для продукта с высоким значением операционного рычага положение ниже точки безубыточности сопряжено с большими убытками; достижение уровня безубыточности вознаграждается прибылью, быстро растущей с увеличением продаж. Ситуация с низким операционным рычагом сопряжена с меньшим риском, но также и с меньшим вознаграждением в форме прибыли 
- тем выше, чем ближе к точке безубыточности "расположен" объем продаж, с чем и связан высокий риск. При одинаковых суммарных затратах операционный рычаг тем больше, чем меньше доля переменных затрат, или чем больше доля постоянных затрат в общей сумме издержек. Операционный рычаг зависит от отрасли. Высокий уровень рычага соответствует фондоемким отраслям – машиностроению, судостроению. Низкий – пищевой и легкой промышленности, торговле. 
Если рентабельность позиции отрицательная (общая себестоимость > объем выручки), то в знаменателе появляется минус, что делает бессмысленным показатель операционного рычага (в таком случае он удаляется из расчета);

• Запас финансовой прочности = (объем выручки - точка безубыточности) / объем выручки * 100%.

      Экономический смысл: Запас финансовой прочности  показывает, на сколько можно снизить  объемы продаж товара прежде, чем будет  достигнута точка безубыточности. Если рентабельность отрицательная, то и  показатель запас финансовой прочности не рассматривается (запаса нет).[5]

      После того, как расчеты проведены, происходит сравнение всех наименований продукции  между собой по рассчитанным показателям. В результате анализа выделяют наиболее выгодные и невыгодные с экономической  точки зрения позиции. 

      5 Этап. Сопоставление  экономического анализа  с маркетинговым.  Принятие решений  по оптимизации  ассортимента.

      Сопоставление результатов экономического и маркетингового анализа по каждой позиции – дело довольно трудоемкое, требует тщательности, внимания и способности рассматривать ситуацию в комплексе.

      В результате этого анализа по каждой позиции существующего ассортимента принимаются следующие возможные  решения:

• какие позиции имеет смысл вывести из ассортимента;
• по каким позициям увеличить объем производства (продаж), а по каким сократить;
• по каким позициям увеличить цену, а по каким уменьшить.

      Кроме того, оцениваются перспективы введения новых позиций, определяются их планируемые  объемы продаж и цены.[1]

      При принятии решений можно ориентироваться  на следующие основные принципы:

1. Необходимо сократить позиции (наименования продукции):
• с отрицательной рентабельностью и низким или падающим спросом;
• с отрицательной рентабельностью и устойчивым спросом, если нет возможности повысить цену или объем реализации до уровня точки безубыточности.
2. Увеличить плановые объемы реализации по позициям:
• имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос (а также колеблющийся спрос, на который есть возможность влиять, используя методы стимулирования сбыта) до уровня точки безубыточности;
• имеющим положительную рентабельность и устойчивый спрос до максимально возможного уровня, определяемого спросом.
3. Сократить объемы производства по позициям:
• с явной тенденцией к падению спроса до уровня средней рентабельности;
• с рентабельностью значительно ниже средней до уровня, обеспечивающего минимально необходимую представленность позиции в ассортименте (для полноты ассортимента);
• с рентабельностью значительно ниже средней и низкой оборачиваемостью до уровня, обеспечивающего средний уровень оборачиваемости.
4. Увеличить цену по позициям:
• имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос до достижения уровня точки безубыточности;
• имеющим отрицательную эластичность спроса от цены (при снижении цены – снижается спрос) при наличии растущего спроса.
5. Снизить цену по позициям, имеющим положительную рентабельность и хороший уровень спроса с тенденцией к снижению при наличии устойчивой эластичности спроса от цены (повышается цена – снижается спрос).[4]

      На  основе вышеописанной информации сделаем выводы. Для того, чтобы ассортимент был оптимальным, следует учитывать ограничения, связанные и производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, потребностью рынка в каждом товаре. Недостаточно только ориентироваться на экономические показатели, но в то же время нельзя принимать решения исходя исключительно из маркетинговой информации. Только рассмотрение всех факторов в системе позволит принять обоснованное решение. Поэтому прежде чем вносить изменения в производственную программу имеет смысл не только провести все расчеты (идеально в нескольких вариантах), но и обсудить нововведения со всеми заинтересованными лицами на предприятии – руководителями отдела продаж, маркетинга, главным инженером, главным технологом и другими сотрудниками. Также к обсуждению можно привлечь и клиентов, используя, например, опросы об их потребностях. 
 
 
 
 

2 Формирование ассортиментной  политики предприятия  на основе рангового  анализа 

     Одним из важнейших условий повышения  прибыльности (и, следовательно, усиления механизма самофинансирования) является экономически рациональная структура ассортимента выпускаемой продукции. Структура ассортимента определяется удельным весом каждого вида изделия в общем объеме производства (продаж) и его рентабельностью.

     Формирование ассортиментной политики предприятия осуществляется по схеме:

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рис. 5. Схема формирования ассортиментной политики предприятия 

     В процессе рангового анализа для  каждого вида изделия выявляется удельный вес выпуска в общем  объеме, рентабельность, ранг выпуска по удельному весу (Рв) (наибольшему значению удельного веса присваивается ранг 1), ранг по рентабельности (Рр), разница рангов по удельному весу выпуска и рентабельности (Рв – Рр).

     Небольшая разница рангов свидетельствует  об экономически рациональной структуре ассортимента.

     Если  ранг выпуска существенно больше ранга рентабельности, то есть изделие, имеющее низкую рентабельность, выпускается в большом объеме, то целесообразно при наличии устойчивого спроса снизить себестоимость или заменить изделие новым, более высокого качества и более рентабельным или при наличии тенденции к снижению спроса уменьшить объем выпуска.

     Если  ранг выпуска существенно ниже ранга  рентабельности, то есть изделие, имеющее высокую рентабельность, выпускается в малых объемах, то при наличии устойчивого спроса целесообразно увеличить объем и, возможно, снизить цену в интересах повышения спроса.

     Количественно степень рациональности структуры  ассортимента может быть оценена  коэффициентом корреляции ранга  выпуска и ранга рентабельности, вычисляемого по формуле:

      ,     (1)

     где n - число изделий в ассортименте.

     Коэффициент корреляции рангов изменяется от -1,0 (с  повышением ранга одного из параметров ранг другого параметра имеет тенденцию к снижению) до +1,0 (с повышением ранга одного из параметров ранг другого параметра имеет тенденцию к повышению). При рациональной структуре ассортимента имеет место сильная положительная связь между объемом выпуска изделий ассортимента и рентабельностью, то есть

     Кр>=0,6 – 0,7.

     Характер  связей между рангами выпуска  и рангами рентабельности структуры  ассортимента иллюстрируются графиком. 
 

                                Рис.6 – Графы рангов выпуска и рентабельности продукции:

1 – исходная структура ассортимента

2- улучшенная структура ассортимента

3 – тенденция проводимой ассортиментной политики

4 – тенденция желательной ассортиментной политики предприятия 

     Для принятия решений о мерах по улучшению  структуры ассортимента целесообразно разрабатывать желательную ассортиментную политику предприятия в рамках конкурентной реакции. Для этого представим всю структуру ассортимента в виде матрицы 3x3 с параметрами: удельный вес продукции в общем, объеме выпуска и рентабельности (Схема 1).

Схема 1. Матрица  для оценки структуры ассортимента

 

     Разместим в ячейках матрицы все позиции  ассортимента, образовав в общем  случае 9 ассортиментных групп.

      По каждой из этих групп необходимо определить желательные направления изменения  параметров выпуска и рентабельности (на схеме 2 эти направления показаны) и нежелательные измерения этих параметров (отмечены знаком     ´).

     Для того чтобы разработать реальную ассортиментную политику, необходимо проанализировать факторы проводимой ассортиментной политики:

     1) динамику спроса;

     2) возможность снижения себестоимости продукции;

     3) уровень качества (конкурентоспособность)  продукции;

     4) эластичность спроса (возможность  продажи по более высоким ценам);

     5) гибкость технологии;

     6) обеспеченность сырьем и полупродуктами. 

     Таблица 1. Ряды экспертных оценок факторов ассортиментной политики

     Если  количественную оценку факторов путем  расчета получить не удается, используют метод экспертной оценки факторов ассортиментной политики. При этом целесообразно формализовать оценки эксперта, разработав для каждого фактора ряд возможных оценок. Эксперт, анализируя состояние и возможную динамику фактора, должен указать определенную оценку в этом ряду для каждого изделия. Версия рядов оценки факторов ассортиментной политики представлена в табл.1.

     На  основании оценок экспертов по указанным факторам разрабатывается реальная ассортиментная политика, и устанавливаются новые параметры структуры ассортимента.

     По  новой (предложенной) ассортиментной структуре  рассчитывается коэффициент корреляции и определяется величина по улучшению производственной программы.

     Таким образом, данный анализ позволяет оценить  структуру ассортимента предприятия  и предложить основные направления формирования его ассортиментной политики. Используем его для анализа структуры  ассортимента ООО «Ачинская мебельная фабрика». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 Анализ и оценка  ассортиментной политики  ООО “Ачинская мебельная фабрика” 

3.1 Краткая характеристика предприятия ООО «Ачинская мебельная фабрика» 

      В 1930 г. в городе Ачинске была образована бондарская артель, где изготовляли бочки, стулья, шкафы и другие товары народного потребления. В связи с ростом населения и, следовательно, увеличением их потребностей, в 1966 г. бондарскую артель расширили до размеров фабрики, обновляя и увеличивая ассортимент выпускаемой мебели. В то время фабрика находилась в административном подчинении у Красноярского деревообрабатывающего комбината.