Анализ маркетинговых стратегий предприятия

            Ежегодный прирост объемов продаж  составляет более 20%. Даже в 2008 году, когда страна находилась в  экономическом кризисе, предприятие  сохранило и численность персонала, и объемы продаж, увеличила долю  рынка на 15 %.  

            Общая численность персонала  на 2014 год составляет 125 человек. Торговая  площадь в г. Барнауле – около 2500 м2, складские и офисные – 3200 м2, в Новосибирске – 300 м2 собственных  торговых площадей и 250 м2 в аренде. Торговая выручка за 2013 год по  всем подразделениям – 1 200 тыс. руб., чистая прибыль – 75,6 тыс. руб.

            Ежегодно сотрудники компании  проходят обучение работе с  новыми товарными группами, выезжают  на международные профильные  выставки в Москву, в Германию и Италию.

Обеспечение привлекательности продукции фирма достигает за счет учета поведения потребителей на рынке товаров, меняющихся технологий, технического прогресса, достижений фирм-пионеров и запросов потребителей.

Поведение потребителей на все расширяющемся рынке товаров кажется непредсказуемым. Однако детальные наблюдения показывают, что выбор товара покупателем осуществляется в борьбе между единообразием (склонностью к привычному потребительскому поведению) и индивидуальностью (склонностью подчеркнуть свою индивидуальность), между изменением (поиском разнообразия) и инерцией (приверженностью старым унаследованным традициям). Не последнюю роль здесь играет качество товара.

Технический прогресс действует в определенном смысле так же, как и мода, товары «морально» устаревают до их физического износа. Однако технически новые продукты не только отличаются от своих предшественников, но и превосходят их. С дальнейшим совершенствованием товара его техническое улучшение все больше изменяется в угоду моде.

Фирма, которая выносит на рынок новый товар, может получить перед своими конкурентами значительное преимущество. Она слывет предприятием-пионером, в то время как конкуренты слывут «плагиаторами». Фирма-пионер может получить патент, а конкуренты вынуждены будут либо приобретать лицензию, либо (что дорого) осуществлять «обходные разработки». В то же время обновление продукции связано с определенным риском Конкуренты будут наблюдать за развитием процесса внедрения нового товара, и учиться на ошибках пионера. Пионер должен привлечь внимание к новинке и добиваться к ней интереса рынка.         

          Важной проблемой товарной политики является также возможность включения нового продукта на рынке в ассортимент таким образом, чтобы он, возможно, более отчетливо выделялся на фоне предложений конкурентов и привлекал бы возможно больше потребителей

Как правило, магазин имеет или широкий, но мелкий ассортимент («супермаркет»), или узкий, но глубокий ассортимент («специализированный магазин»), Создание широкого и глубокого ассортимента затрудняется отсутствием необходимых финансовых средств.

           Следующий момент, который затрагивает ассортиментная политика, — это сегментирование рынка. Ассортимент пытаются построить так, чтобы различные целевые группы потребителей могли охватываться специально разграниченными товарными группами.

           Пример ООО «С-Классика» - это ввод большой группы котельного оборудования, различного модельного ряда, по использованию альтернативных видов топлива: электрические, на твердом сырье, газовые и комбинированные по виду топлива. Развитие рынка строительства частного малоэтажного жилья в крае, позволило вывести компанию по этой ассортиментной линии, в пятерку лидеров. Важной составляющей для этого направления, является развитие сервисных услуг по монтажу и обслуживанию котельного оборудования.

2.2.1. Сервисная политика как инструмент сбыта продукции

 

В настоящее время сервисное обслуживание клиентов-потребителей рассматривается в рамках маркетинговой концепции как необходимый и эффективный инструмент, обеспечивающий устойчивый сбыт продукции фирмы. Сервисные услуги продавца нужны как до, так и после продажи товара. Перед продажей сервисные услуги состоят, прежде всего в консультировании, к которому часто подключается торговля: консультации при проектировании товара, разработка альтернативных предложений; расчеты экономичности; обязательства по гарантии и техническому обслуживанию. После продажи требуется специальная служба обслуживания потребителей, чтобы гарантировать полное использование товара в соответствии с его назначением.

Услуги по обслуживанию могут предоставляться как фирмой-производителем, так и торговлей. Типичные сервисные услуги производителя: обучение сотрудников клиентов, техобслуживание, служба ремонта и запчастей, инжиниринг, «скорая помощь». Типичные сервисные услуги торговли: быстрое обслуживание, доставка товаров, служба замены и ремонта, парковка для клиентов и др.

Производители берут на себя все больше и больше сервисных задач, так как их решение, привлекает потребителей, что способствует увеличению объема сбыта товаров.

Так для ООО «С-Классика» совместно с производителем котельного оборудования были проведены обучающие мероприятия по подготовке специалистов. Учтены ментальные особенности потребителей: недоверие, осторожность в выборе, экономичность и расчет материальных ресурсов. Работа сервисных мастеров начинается с подготовки консультаций персонала компании, расчетов по оборудованию для клиентов, подготовки рекомендаций и монтаж. В дальнейшем обслуживание и поставка запасных сменных частей.

Развитие сервисной службы повысило доверие со стороны клиентов к оборудованию компании.

А так же проведение открытых семинаров от производителя по поставляемому оборудованию. Куда могут прийти не только специалисты, но и конечные потребители.  На таких встречах есть возможность задать вопросы по работе и использованию материалов, решить возникшие вопросы непосредственно с производителем. В выигрыше все: производитель узнает о проблемах, вносит изменения на производстве, что может улучшить качество, а потребитель получает помощь и решает свой интерес.   

За период с 2011 по 2013 гг. реализация продукции выросла на 80%, что потребовало дополнительных финансовых вложений в товарные запасы и выполнение обязательств перед поставщиками, затраты на подготовку специалистов.

           Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

          В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

            Проведение открытых семинаров  стимулирует сбыт для конечных  потребителей продукции «С-Классика».

 

  2.3. Анализ внешних факторов формирования маркетинговой стратегии.

         ООО «С-Классика»  является одним из подразделений  холдинга и находится в г. Барнауле. За шестнадцать лет реализации  строительных материалов на рынке  города и  Алтайского края, подразделение  создала, сохранила и увеличила  клиентскую базу в 2 раза. С этой  компанией работают на долгосрочной  основе крупные строительные  компании: «Селф», «Жилищная инициатива», «СУ – 142», КЖБИ -2 и т.д. Крупные торговые предприятия являются оптовыми покупателями продукции: «Даникс», «Российский кафель», «Альтерра».

          Доверие  постоянных клиентов достигнуто  благодаря проведению мероприятий  по сохранению деловых партнерских  отношений: предоставление отсрочек, лучшие цены, гибкий подход в  оказании сервисных услуг –  хранение и доставка. Активной  рекламной политике,

 продвижения товаров на рынок  Барнаула и Алтайского края.

          Налаженной  системе поставок: в сезон строительства  на складе всегда есть продукция, в нужном количестве и в  востребованном ассортименте. При 

производственной необходимости у клиента и достаточном объеме будет осуществлена поставка недостающей продукции.     

           Поставщики  компании по основным товарным  группам: керамическая плитка «Италон», комплектующим для водопровода, канализация и котельное оборудование, предлагают лучшие условия по цене и по кредитованию.   

           Продукция  фабрики «Италон» занимает 50% объема в продажах ООО «С-Классика». Товарный запас обеспечивает потребность в бесперебойных отгрузках потребителям в продолжении двух месяцев, без новых поступлений.

          Наличие в распоряжении отдела закупа производственного графика фабрики, дает возможность быть информированными по формированию складского запаса и принятию предварительных заказов от клиентов под отгрузку. На выходе вагона с завода имеют 20% проданного товара в новой поставке. ООО «С-Классика» использует это как конкурентное преимущество. Что дополнительно увеличивает доверие потребителей, но в этом же есть и риск. Пообещав сегодня, завтра можно получить информацию о смене графика и снова начинать работу по подготовке покупателя к новому сроку поставки или готовить новое предложение и новый материал.

        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Предложения по разработка маркетинговой стратегии ООО

  «С-Классика»

 

3.1. Принятие решений  в области торговых марок

 

Решение о торговой марке — основной вопрос товарной стратегии. С одной стороны, продажа товара под торговой маркой требует значительных долгосрочных инвестиций, особенно в рекламу, продвижение товара и упаковку. Многие компании, обладающие торговой маркой, поручают производство продукта другим фирмам. Например, тайваньские компании выпускают значительную часть мирового производства одежды, бытовой электроники и компьютеров под чужими торговыми марками. С другой стороны, производители хорошо знают, что власть на рынке принадлежит компаниям, владеющим торговыми марками. В случае необходимости компании-владельцы могут передать заказы, выполняемые тайваньскими производителями, в страны с более дешевыми производственными ресурсами — в Малайзию или куда-либо еще. Японские и южнокорейские компании израсходовали огромные суммы на создание таких торговых марок как Sопу, Тоуоtа,  и Samsung. Даже в тех случаях, когда эти компании не могут позволить себе производить товары у себя на родине, известность торговой марки гарантирует им покупательскую лояльность.

 

Торговая марка — имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товаров или услуг одного продавца или группы продавцов и их дифференциации от товаров или услуг конкурентов. По существу, торговая марка — обещание продавца постоянно предоставлять покупателю специфический набор качеств, ценностей и услуг. Лучшие торговые марки включают также гарантию качества. Но торговая марка — более комплексный, шестиуровневый символ.

            Прежде всего, торговая марка вызывает в памяти определенные характеристики. Так, марка «Mercedes» ассоциируется у нас с дорогим, высококачественным, конструктивно совершенным, надежным, высокопрестижным, скоростным автомобилем. Любая из этих характеристик может использоваться компанией в рекламных целях. В течение многих лет «Mercedes» рекламировался как «конструктивно совершенный автомобиль».

           Торговая марка — больше, чем просто набор характеристик. Покупатели приобретают не характеристики, а блага. Характеристики необходимо перевести в функциональные и/или эмоциональные блага: «надежность» в функциональную выгоду — «мне не придется покупать новую машину каждые несколько лет», «дороговизну» в эмоциональную выгоду — «машина поможет мне чувствовать себя значительным и вызывать восхищение», «хорошо сделанный» — в функциональную и эмоциональную выгоду — «я не пострадаю в случае аварии».

          Торговая марка представляет определенную культуру. Mercedes — олицетворение немецкой культуры: организованность, эффективность, высокое качество.

          Торговая марка также предполагает определенную индивидуальность. Mercedes — это крупный руководитель (человек), королевский лев (животное) или строгий дворец (объект). Иногда торговая марка принимает индивидуальные особенности известной личности или политического деятеля.

         Торговая марка предполагает определенный тип потребителя, который покупает и использует данный товар. Мы удивимся, увидев разъезжающую в «Mercedes» 20-летнюю секретаршу, так как ожидаем, увидеть за рулем респектабельного руководителя. Пользователи уважают ценности, культуру и индивидуальность, присущие товару.

Если компания рассматривает торговую марку только как имя, она упускает главную цель ее создания. Основная задача торговых марок — развитие прочной цепи значений и ассоциаций. Глубокой называют марку, которую публика воспринимает во всех шести ее измерениях; в противном случае — она поверхностная. Торговая марка «Mercedes» — глубокая; мы воспринимаем ее во всех шести аспектах. Торговая марка «Audi» не так глубока, поскольку вряд ли вы быстро назовете предоставляемые ею специфические блага, индивидуальность и профиль пользователя.