Анализ маркетинговой среды предприятия

     Ценообразование этого магазина построено на основе метода установления цены на основе спроса и предложения и метода определения цены на основе текущих цен. Оба метода ориентированы как на предпочтения потребителей услуги, так и на качество и цены предлагаемых конкурентами услуг.

     Таким образом, при установлении цены определяющую роль играет анализ цен конкурентов (табл. 3).

     Таблица 3

     Сравнение цен

     На  основании произведенного анализа можно сделать вывод о том, что цены с конкурентами установлены одинаково. 
 

     3.3. Сбытовая политика

     Магазин использует прямой сбыт товара покупателю.

     Стимулирование  сбыта - это использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

     В книжном магазине к таким средствам  относятся:

     - стимулирование потребителей (распространение  купонов, упаковки по льготной  цене, премии, демонстрации);

     - стимулирование сферы торговли (предоставление  второго товара бесплатно, проведение рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, организация выставок);

     - стимулирование собственного торгового  персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

     Задача  стимулирования сбыта - приближать товар  к потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая, чем от рекламы. И если реклама вызывает желание купить, то стимулирование сбыта поощряет покупку.

     Выделяют  три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:

     - привлекательность и информативность: привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар;

     - побуждение к совершению покупки:  предлагают какую-нибудь льготу, представляющую ценность для  потребителя;

     - приглашение к совершению покупки: содержат чёткое предложение немедленно совершить сделку.

     Магазин использует стратегический тип сбыта:

     - увеличивает число потребителей;

     - увеличивает количество товара, покупаемого каждым потребителем;

     - оживляет интерес к товару  со стороны потребителей;

     - выполняет показатели плана продаж.

     Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования  товара, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его; привлечение  к нему тех, кто покупает марки  конкурентов.

     Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение их поддержки нового товара, повышение активности в работе с клиентами.

     Необходимой и существенной деталью облика магазина являются различные указатели и  информационные щиты. Информация должна располагаться в хорошо просматриваемом месте, быть максимально полной, доступной и понятной потребителю. Важны размер и грамотное цветовое решение.

     Кроме того, отдельное внимание при рассмотрении сбытовой политики следует обратить на распространенный в последнее время новый канал реализации услуг - принятие заказов через Интернет.

     Отдельная страничка посвящена интернет-книгам. Любой клиент может заказать себе книгу, отправив заказ по электронной почте.  
 

     3.4. Политика продвижения

     Рекламные акции давно стали обычным делом и приобретают разнообразные формы. Достаточно большую поддержку мелкому бизнесу оказывают фирмы, владельцы крупных ТНК. Основной тенденцией можно считать стремление производителей привлечь внимание клиентов к конкретному товару или услуге. Все чаще организаторы акций поощряют работы сотрудников магазинов и приемных пунктов специальными призами и денежными вознаграждениями. Тем самым руководство компаний проявляет заботу о своих сотрудниках «на передовой», что безусловно, стимулирует их работу и благоприятно сказывается на имидже фирмы в целом.

     Однако  возникает вопрос: «В какое время  лучше проводить акции по продвижению  товаров и услуг?»

     На  это существует несколько точек  зрения:

     Большой акцент делается в межсезонье.

     Лучшее  время для рекламных акций по продвижению новых товаров и услуг - это летний и зимний периоды.

     Производители, владельцы, поставщики - все ищут сегодня  новые средства донесения до конечного  потребителя информации о продукте. Конкуренция очень жесткая, потребитель  пресыщен рекламой и с трудом решает, на каком продукте остановить свой выбор. А потому нельзя ограничивать промоушн-акции определенными периодами или говорить, что промоушен должен проходить строго «со вторника по пятницу».

     Существует  несколько рекламных приемов, таких  как:

     - моментальная лотерея. При покупке определенного вида книжной продукции покупатель получает лотерейный билет и если выигрывает, то сразу в магазине ему вручается поощрительный приз.

     - Рекламные викторины. Если покупатель правильно ответит на большинство вопросов, то получает приз

     - Введение дисконтных карт.

     Магазин использует в своей деятельности  следующие маркетинговые рекламные приемы:

     - дисконтные карты для корпоративных клиентов;

     - подарки посетителям магазина в праздничные дни (тюльпаны на 8 марта);

     - использование рекламной продукции (буклеты, календари и пр.).

     Однако  о невысокой эффективности проводимых мероприятий говорит следующее: дисконтные карты изначально планировалось выдавать лишь корпоративным клиентам. Никакой системы скидок для постоянных клиентов не было разработано. Просьбы и возмущения клиентов привели к следующему: карты получали все, заполнившие анкеты. На данный момент дисконтные карты не выдаются вообще.

     В основном рекламой магазина являются визитка с реквизитами предприятия, которые сотрудники магазина раздают покупателям при выездной торговле. В предновогодний период работники магазина «Мир книги» раздают листовки на улицах города, разработанные для ознакомления и привлечения покупателей. Вывеска с подсветкой и названием организации на здании, где расположен магазин, также служит рекламой.[4, c. 144-169] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

      Выводы и рекомендации

     Основной  целью магазина организации является получение максимальной прибыли от продажи, предоставленной магазином продукции и услуг.

     Задачами, стоящими перед предприятием для достижения поставленной цели являются:

     -привлечение  максимального количества покупателей;

     - удовлетворение потребностей потребителей;

     - завоевание наибольшей доли рыночного  сегмента;

     - повышение конкурентоспособности  магазина;

     - создание привлекательного имиджа предприятия;

     - определение и воплощение стратегии  развития магазина;

     - создание благоприятных внешних  и внутренних условий развития  магазина.

     Учебную школьную и дошкольную обучающую  литературу предприятие приобретает  в московских издательствах: «Абрис», «Дрофа», реже в издательствах: «Экзамен», «Литера», «Учитель», «Каро». Художественная литература поступает в магазины из московских издательств: «Лабиринт», «АСТ», «Эксмо». Деловую литературу приобретают в издательствах: «Кнорус», «ЦУПЛ», «3-й Рим», «Феникс», « Академия».

     Покупателями  представленной магазином книжной  продукции может быть каждый житель города от школьника до пенсионера, так как данный вид товара достаточно разнообразен  в представленном ассортименте.

     Конкурентами «Книжного мира»  являются магазины: «Книгомир», «Буква», «Мир книги», «Княгиня» и прочие книжные магазины.

     Магазин  «Книжный мир» предоставляет книжную  продукцию, которая относится к  экспериментальной группе непродовольственных  товаров. Весь ассортимент реализуемого товара подразделяется на три отдела: учебной, художественной и деловой литературы. Пики спроса приходятся на август - сентябрь, и на конец декабря - первую половину января.

     Ценообразование этого магазина построено на основе метода установления цены на основе спроса и предложения и метода определения цены на основе текущих цен. Оба метода ориентированы как на предпочтения потребителей услуги, так и на качество и цены предлагаемых конкурентами услуг.

     Таким образом, при установлении цены определяющую роль играет анализ цен конкурентов.

     Дизайн  и организация магазина должны быть не только практичными для бизнеса, но и быть внешне привлекательными и удобными для клиента. Отдельное внимание при рассмотрении сбытовой политики следует обратить на распространенный в последнее время новый канал реализации услуг - принятие заказов через Интернет

     Рекламой  магазина являются визитка с реквизитами  предприятия, которые сотрудники магазина раздают покупателям при выездной торговле. В предновогодний период работники магазина «Мир книги» раздают листовки на улицах города, разработанные для ознакомления и привлечения покупателей. Вывеска с подсветкой и названием организации на здании, где расположен магазин, также служит рекламой.

     Цены на оказываемые ранее услуги планируется оставить на прежнем уровне.

     Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

     Цена на услуги для клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от общей стоимости заказа будут вводиться скидки.

     Таблица 3

     Накопительная система скидок