Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Чтобы обеспечить лидирующее положение фирмы на рынке, важной стратегической задачей становится опережение конкурентов в разработке и освоении новых товаров, новой  технологии, нового дизайна, нового уровня издержек производства, новых цен, нововведений в области распределения и  сбыта. Тем самым достигается  сразу несколько параметров конкурентного  превосходства.

 

1.3. Посредники

Недостаточно произвести качественный товар. Он должен найти  своего покупателя, потребителя. Как  этого добиться с наименьшими  затратами? С этой проблемой постоянно  сталкиваются фирмы, производящие товары или услуги.

Широкая сеть маркетинговых  посредников способна оказать помощь фирме в продвижении и сбыте  ее продукции.

Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в  продвижении, сбыте и распространении  ее товаров среди клиентуры. К  ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации  товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

Структура маркетинговых  посредников включает в себя: торговых посредников, транспортные, страховые, кредитно-финансовые учреждения, рекламные, консалтинговые фирмы. Роль и значение каждой из них неодинаковы, различны и выполняемые ими функции.

Посредником может выступать  ассоциация или иное организационное  объединение. Есть ряд существенных позиций, где проще, удобнее, выгоднее действовать сообща: транспортировка, складирование, маркетинг, реклама, страхование, охрана и т.д. В результате снижаются затраты посредников, а соответственно и стоимость их услуг.

Обращение к маркетинговым  посредникам может быть обусловлено  как постоянными, так и эпизодически возникающими причинами (недостаток оборотных , отсутствие складских помещений, рост продаж). В целом маркетинговые посредники способствуют более эффективному распределению и сбыту продукции.

Торговые посредники - это  деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и продавать  им ее товары. Торговые посредники могут  обеспечивать удобство места, времени  и процедуры приобретения товара заказчикам с наименьшими издержками.

Изучению торговых посредников  следует уделять особое внимание. Ими выступают агенты, брокеры, торговые представители, оптовые и розничные  торговцы.

Торгово-посредническое звено - непременный элемент рыночного  хозяйства, процесса товародвижения.

Продукция фирмы может  реализовываться потребителю непосредственно  или через каналы сбыта, включающие одного или нескольких посредников.

Почему существуют посредники? Сколько их должно быть? Общее правило, основанное на опыте и результатах  исследования сбытовой деятельности фирм, гласит, что с посредником система  сбыта может работать более эффективно, а в передаче им функций следует руководствоваться экономической целесообразностью.

Фирмы-специалисты по организации  товародвижения помогают компании создавать  запасы своих изделий и продвигать их от места производства до места  назначения.. Склады - это предприятия, обеспечивающие накопление и сохранность товаров на пути к их очередному месту назначения. В число транспортных фирм входят железные дороги, организации автотранспортных перевозок, авиалинии, грузовой водный транспорт и прочие грузообработчики, перемещающие товары из одного места в другое.

Фирме нужно выбрать самые  экономичные методы отгрузки, сбалансировав  такие факторы, как стоимость, объем  и скорость поставок, а также сохранность  грузов.

Агентства по оказанию маркетинговых  услуг - фирмы маркетинговых исследований, рекламные агентства, организации  средств рекламы и консультационные фирмы по маркетингу, которые помогают компании точнее нацеливать и продвигать ее товары на подходящие для них  рынки.

Компания должна решить, будет ли она пользоваться услугами этих организаций или выполнит все  необходимые работы самостоятельно. Приняв решение воспользоваться  платными услугами, компания должна тщательно  отобрать поставщиков услуг, ибо  специализированные фирмы отличаются друг от друга и своими творческими  возможностями, и качеством выполнения работ, и объемом оказываемых  услуг, и расценками. Необходимо периодически проводить оценку деятельности этих фирм, продумывая варианты замены тех, чья работа больше не удовлетворяет  компанию.

Кредитно-финансовые учреждения - это банки, кредитные компании, страховые компании и прочие организации, помогающие фирме финансировать  сделки и страховать себя от риска  в связи с покупкой или продажей товаров.

Большинство фирм не могут  обойтись без помощи кредитно-финансовых учреждений или финансировании своих сделок.

Серьезное влияние на эффективность  маркетинговой деятельности компании могут оказать повышение стоимости  кредита и сокращение возможностей кредитования. С учетом этого компании необходимо наладить прочные связи  с наиболее важными для нее  кредитно-финансовыми учреждениями.

Отсюда мы делаем вывод, что  посредники помогают предприятию определить возможные рынки сбыта продукции, ускорить продвижение товаров, обеспечить быстрое получение информации, а  также осуществить упаковку и  маркировку товаров, их страхование, оплату, доставку и т.д.

1.4. Клиентура

Фирме необходимо тщательно  изучать своих клиентов. Все они  могут выступать на пяти типах  клиентурных рынков. Все они представлены в приложении 3, ниже даются их краткие  определения.

Потребительский рынок - отдельные  лица и хозяйства, приобретающие  товары и услуги для личного потребления. Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов  и образования, вкусами. Деятели  такого рынка сочли целесообразным обособить различные группы потребителей и создавать товары и услуги, специально рассчитанные на удовлетворение нужд этих групп.

Рынок производителей - организации, приобретающие товары и услуги для  использования их в процессе производства. Фирмы, продающие что-то другим организациям, таким, как производители, оптовики, розничные торговцы и государственные учреждения, должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок.

Есть три разновидности  рынка производителей - рынок товаров  промышленного назначения, рынок  промежуточных продавцов и рынок  государственных учреждений.

Рынок товаров промышленного  назначения - совокупность лиц и  организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи  или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок государственных учреждений составляет организации федерального правительства и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих  основных функций по отправлению  власти.

Рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи  их с прибылью для себя.

Промежуточным продавцам  необходимо принимать решения относительно поставщиков, цен, условий поставок и товарного ассортимента.

Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие  товары и услуги для последующего их использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этих товаров  и услуг тем, кто в них нуждается.

Рынок государственных учреждений имеет огромную емкость. Практика государственных  закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием четких технических  требований. Большая часть закупок  осуществляется методом открытых торгов или методом заключения контрактов по результатам переговоров. За деятельностью  правительственных закупщиков внимательно  следят вышестоящие органы, поэтому  при осуществлении таких закупок  требуется оформление большого числа  документов, больше подписей, затягивается процесс выдачи заказа.

Международный рынок - покупатели за рубежами страны, включая зарубежных производителей, потребителей, промежуточных  продавцов и государственные  учреждения.

1.5. Контактные  аудитории

В состав маркетинговой среды  входят и различные контактные аудитории.

Контактная аудитория - это  любая группа, которая проявляет  реальный или потенциальный интерес  к организации или оказывает  влияние на ее способность достигать  поставленных целей.

Контактная аудитория  может либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков.

Благотворная аудитория - группа, интерес которой к фирме  носит очень благотворный характер.

Искомая аудитория - та, чьей заинтересованности фирма ищет, но не всегда находит (например, средства массовой информации).

Нежелательная аудитория - группа, интереса которой фирма старается  не привлекать, но вынуждена считаться  с ним, если он проявляется.

Фирма может разработать  планы маркетинга для всех своих  основных контактных аудиторий, а также  для всех клиентурных рынков. Если фирма хочет добиться от какой-то конкретной контрактной аудитории  ответной реакции в виде благорасположения, одобрительных отзывов. Для этого фирме нужно будет спроектировать товар, привлекательный именно для данной контактной аудитории.

Любая фирма действует  в окружении контактных аудиторий  семи типов (Приложение 4).

Финансовые круги - оказывают  влияние на способность фирмы  обеспечивать себя капиталом. Основными  контактными аудиториями финансовой сферы являются банки, инвестиционные компании, акционеры. Чтобы добиться расположения этих аудиторий необходимо публиковать годовые отчеты, давая  ответы на вопросы, касающиеся всей финансовой деятельности и представляя финансовому  сообществу доказательства своей финансовой устойчивости.

Контактные аудитории  средств информации - организации, распространяющие новости, статьи и редакционные комментарии. В первую очередь это газеты, журналы, радиостанции и телецентры. Фирмы  заинтересованы тем, чтобы средства массовой информации больше и лучше  освещали их деятельность посредством  статей и репортажей.

Контактные аудитории  государственных учреждений. Руководство  компаний должно обязательно учитывать  все, что происходит в государственной  сфере, должны откликаться на проблемы безопасности товаров, истины в рекламе, прав дилеров и т.п.

Гражданские группы действий. Маркетинговые решения, принятые фирмой, могут вызывать вопросы со стороны  организаций потребителей, групп  защитников окружающей среды, представителей национальных меньшинств и т.п.

Местные контактные аудитории - с ними любая фирма имеет дело, ведь это окрестные жители. Для  работы с местным населением крупные  фирмы обычно назначают специально ответственного за связи с населением, который присутствует на его собраниях, отвечает на вопросы, вносит вклад в разрешение насущных проблем.

Широкая публика. Фирме необходимо придирчиво следить за отношением широкой  публики к своим товарам и  своей деятельности. Хотя широкая  публика не выступает по отношению  к фирме в виде организованной силы, образ фирмы в глазах публики  сказывается на ее коммерческой деятельности. Для создания себе прочного образа "гражданственности" фирма будет  выделять своих представителей для  участия в компаниях по сбору  средств для пользы населения, делать существенные пожертвования на благотворительные цели и разрабатывать порядок рассмотрения претензий потребителей.

Внутренние контактные аудитории - это рабочие и служащие фирмы, добровольные помощники, управляющие, члены совета директоров. С целью  информирования и мотивирования  членов своих внутренних контактных аудиторий крупные фирмы издают информационные бюллетени и прибегают  к другим формам коммуникации. Когда  рабочие и служащие хорошо настроены  по отношению к собственной фирме, их позитивное отношение распространяется и на другие контактные аудитории.

Со всего вышесказанного мы можем сделать вывод, что предприятие  может контролировать внутреннюю среду, которая складывается, во-первых, из действующей системы управления, способов и методов получения  информации о рынке, планирования и  контроля деятельности, а также ее организации, а во-вторых, из элементов  маркетинга: товара, цены, условий и  места продажи, стимулирования. С  помощью факторов внутренней среды  предприятие приспосабливается  к изменениям среды внешней.

2. Макросреда фирмы  и ее основные факторы

Фирма, ее поставщики, маркетинговые  посредники, клиентура, конкуренты и  контактные аудитории функционируют  в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые  возможности, либо грозят фирме новыми опасностями.

Эти силы представляют собой  те самые не поддающиеся контролю факторы, за которыми фирма должна внимательно  следить и на которые должна реагировать.

Макросреда слагается  из шести основных сил, показанных в  приложении 5.

Ниже я постараюсь описать  эти силы и показать, каким образом  сказывается их действие на маркетинговых  планах фирмы.

2.1. Демографические  факторы

Демография - наука, изучающая  население с точки зрения его  численности, плотности и т.д. Для занимающихся маркетингом демографическая среда представляет большой интерес, поскольку рынки состоят из людей. Существует несколько наиболее существенных демографических тенденций:

Мировой демографический  взрыв. Население страны растет "взрывными" темпами. Демографический взрыв  вызывает беспокойство у многих правителей и различных общественных групп  во всем мире. Во-первых, ресурсов планеты  может просто не хватить для поддержания  жизни такого количества людей, особенно с учетом того, что большинство  стремится обеспечить себе высокий  уровень жизни. Во-вторых, рост численности  населения идет наиболее высокими темпами  в странах, которые меньше всего  могут себе это позволить.

Рост численности населения  сопровождается и ростом человеческих нужд, которые бизнесу необходимо удовлетворить. А это означает рост рынков при наличии достаточной  покупательской способности. Однако, если покупательская способность окажется недостаточной, наступит спад и произойдет сужение рынков.