Концепции моделей национальных деловых культур

     Представители реактивных культур в беседе не только опираются на особые выражения и  полунамеки, но и злоупотребляют другими  восточными обычаями, которые смущают западного человека, например ходят вокруг да около, используя безличные глаголы вроде "уходит" (one is leaving) или страдательный залог, как во фразе "Одна из машин, видимо, была испорчена", для того чтобы отвести от себя обвинение или из общих соображений вежливости.

     Поскольку в реактивных культурах склонны  реже использовать имена, чем это делают в западных, дискуссия здесь приобретает более безличный, неопределенный характер. Отсутствие контакта глаз, столь типичное для Востока, только усложняет ситуацию. Японцы, избегающие обычного для испанцев прямого взгляда вблизи, заставляют последних чувствовать себя так, как если бы они надоели им или говорили какую-то бестактность. Восточная непроницаемость (которая часто кажется на лице финна угрюмой гримасой) создает впечатление, будто обсуждение ни к чему не ведет. Финн или японец, смущаемые пристальным взглядом противоположной стороны, смотрят в глаза только в начале дискуссии или когда предоставляют оппоненту слово.

     Японские "противостоящие друг другу" делегации  часто предпочитают сидеть по одну сторону стола и созерцать нейтральное пятно стены напротив, спорадически вступая в разговор, или, задумавшись, вместе хранить молчание. Время от времени они бросают взгляд искоса, чтобы удостовериться в согласии с выдвинутым положением. Затем вновь настает черед изучать стену.

     Светский разговор нелегко дается реактивным культурам. Когда японцы и китайцы произносят испытанные формулы, чтобы показать свою учтивость, они склонны рассматривать вопросы типа "Ну, как идут дела?" в качестве прямых и могут воспользоваться возможностью посетовать в ответ. В других случаях их сверхдолгое молчание или медленные реакции заставляют западных людей думать, что они глупы или что им нечего сказать. Турки во время дискуссии с немцами в Берлине жаловались, что им никогда не удается полностью изложить свою точку зрения, тогда как немцы в свою очередь считали, что туркам нечего сказать. Участники делегации высокого уровня из банка Финляндии рассказали мне недавно, что им по тем же причинам трудно выступать на международных встречах. "Как мы можем повлиять на обсуждение вопроса?" — спрашивают они. Японцы же страдают больше всех остальных народов на такого рода собраниях.

     Западный  человек должен всегда помнить о  том, что фактическое содержание ответа, данного представителем реактивной культуры, является всего лишь малой частью того значения, которым наполнено происходящее. В ориентированных на контекст высказываниях большую важность неизбежно приобретает не то, что говорится, но то, как это говорится, кто говорит это и что стоит за сказанным. Таким образом, то, что не было сказано, может оказаться основным смыслом ответа.

     Умаление  своих достоинств — другая излюбленная  тактика реактивных культур. Оно  исключает возможность задеть самолюбие и может вынудить оппонента к похвале поведения или решении восточного человека. Представителю Запада следует остерегаться предположения о том, что самоумаление связано со слабостью позиции.

     Наконец, носители реактивной культуры превосходят  всех в искусной невербальной коммуникации, которой они компенсируют редкое употребление междометий. Финны, японцы и китайцы равно знамениты своими вздохами, еле слышимыми стонами и выражающим согласие ворчанием. Резкий вдох в Финляндии означает согласие, а не возмущение, как это было бы в случае с представителем романской культуры. "Ох", "ха" и "э" японцев гораздо более верные индикаторы совпадения мнений, чем застывшая улыбка на их лицах.

     Подытожим сказанное. При встрече с реактивной культурой программой будет такая последовательность действий:

     • внимательно слушать;

     • понимать намерение собеседника;

     • некоторое время хранить молчание, чтобы оценить значение сказанного;

     • затем задавать уточняющие вопросы;

     • конструктивно реагировать;

     • поддерживать определенную степень  непроницаемости;

     • уметь приспосабливаться к сильным  сторонам и достижениям партнера;

     • улучшать их;

     • совершенствовать;

     • доводить до совершенства, если можно.

     Реактивные  люди имеют большой запас энергии. Они экономны в движениях и  усилиях и не тратят время на изобретение  колеса. Тем не менее они всегда создают впечатление потенциально сильных. Они редко агрессивны и не стремятся к лидерству (в случае Японии это несколько удивляет, принимая во внимание ее мощь. Франция, Великобритания и США, с другой стороны, без колебаний брали на себя мировое лидерство в периоды своего экономического или военного превосходства).

     Ориентированные на безличную информацию, ориентированные  на диалог и слушающие культуры.

     Взаимодействие  между значительно отличающимися друг от друга людьми включает в себя не только способы общения, но и процесс сбора информации. Это подводит нас к вопросу о культурах, ориентированных на диалог, и культурах, ориентированных на безличный сбор информации. В ориентированной на безличные факты культуре идет сбор информации, чтобы затем руководствоваться ею в деятельности. Шведы, немцы, американцы, швейцарцы и жители Северной Европы, как правило, любят собирать достоверную информацию и неуклонно идти вперед, исходя из этой базы данных. Коммуникационные сети и информационная революция — это сбывшаяся мечта культур, ориентированных на формализованные методики получения информации. Они быстро и эффективно получают то, что культуры, ориентированные на диалог, уже знают. 

     Страны  реактивных (слушающих) культур

     * В реакции заметны  моноактивные тенденции.

     ** В реакции заметны  мультиактивные тенденции. 

     Какие народы ориентированы  на диалог? В качестве примера можно привести итальянцев, другие романоязычные народы, арабов и индийцев (см. табл. ниже).

     Они видят события и деловые перспективы "в контексте", так как уже обладают огромным количеством сведений, собранных через личные каналы информации.

     Арабы или португальцы будут хорошо осведомлены о связанных со сделкой  фактах, поскольку они уже обсудили ее, расспросили и посплетничали о ней в кругу своих друзей, знакомых по бизнесу и родственников. Японцы (слушатели в самой своей основе) могут быть даже лучше информированы, ибо сам сетевой характер японского "общества-паутины" вовлекает их в невероятно сложную информационную сеть, включающую в себя школу, колледж, университет, клубы дзюдо и карате, студенческие общества, разветвленные электронные системы, а также семейные и политические связи.

     Люди  из ориентированных на диалог культур, таких, как французская или испанская, склонны впадать в раздражение, когда американцы или швейцарцы засыпают их фактами и цифрами, которые точны, но, по их мнению, представляют собой лишь часть большой человеческой картины. Француз сочтет американский прогноз продаж во Франции лишенным серьезного значения, если он (француз) не будет иметь достаточно времени на развитие соответствующих отношений с клиентом, от которого зависит успех дела.

     В культурах, ориентированных на диалог, считается совершенно естественным, если менеджер, увольняясь, уводит за собой клиентов и коллег, — они развили свою систему отношений.

     Существует  четкая взаимосвязь между ориентированностью на диалог и полиактивностью человека. Антонио делает десять дел одновременно и поэтому находится в постоянном контакте с людьми. Он получает от этих людей бессчетное количество сведений, гораздо больше, чем американцы или немцы соберут, проведя большую часть дня в личном офисе, за закрытыми дверьми, уставясь на экран своего персонального компьютера.

     Полиактивные  люди просто завалены информацией. Они  знают так много, что сама краткость повестки дня делает ее бесполезной для них. Во время переговоров они склонны игнорировать список обсуждаемых вопросов или говорят не переставая. Как вы можете прогнозировать ход разговора, если обсуждение одного из пунктов может сделать другой пункт бессмысленным? Как вы можете договариваться о сделке, имея готовый ответ в кармане? Как повестка дня может вывести из тупика? Ориентированные на диалог люди стремятся использовать личные отношения, чтобы решить проблему, подойдя к ней "по-человечески". Как только личностная эмпатия достигнута, встречи, графики, повестки дня и даже заседания становятся излишними.

     Как следует из сказанного, ориентированные на диалог люди, полагаясь на одни только устные сведения, по-видимому, должны страдать от больших недостатков, связанных с этим. Следует подчеркнуть, что переход от одной системы к другой дается очень нелегко. Трудно себе представить неаполитанскую компанию, которая организует бизнес по американским правилам, составляет пятилетние прогнозы, проводит ежеквартальные отчеты, аудиторские проверки — каждые полгода и оценивает эффективность 2 раза в год. Так же сложно вообразить немцев, ввозящих новый товар на рынок чужой страны без предварительного его исследования.

     Примечательно, что большинство успешных экономических систем, за удивительным исключением Японии, сложились в культурах, ориентированных на формализованную информацию и использующих системы ее обработки. Япония хотя и ориентирована на диалог, но также использует огромное количество печатной информации. Кроме того, производительность зависит и от других весомых факторов, в частности от климата, так что информационные системы, несмотря на их важность, это не все, что мы знаем об эффективности и ее законах.

     В качестве заключения можно сказать, что компромисс между ориентированными на безличную информацию и ориентированными на диалог системами должен приводить к хорошим результатам, но ярких и частых примеров этого в современном международном деловом сообществе не существует.

     В табл. 4 представлено ранжирование культур, ориентированных на получение информации из формализованных источников, и культур, ориентированных на получение информации из живого диалога. На рис. 6-8 показаны относительно немногочисленные источники информации, которые используют культуры, ориентированные на формальные источники. Чем более развито наше общество, тем более мы стремимся использовать печать и базы данных для сбора фактов. Информационная революция усилила эту тенденцию, и Германия вместе с США, Великобританией и Скандинавскими странами ушла далеко вперед. Однако печатная информация и базы данных почти всегда быстро устаревают (всякий, кто покупает списки подписчиков, знает это по своему горькому опыту). Последние слухи в барах и кафе Мадрида передают то, о чем не прочтешь в газетах. Последнюю неделю Педро пробыл в Осло и удивлял Олава свежими новостями "оттуда" до 2 часов ночи. Не многие люди, ориентированные на получение информации, будут гоняться за ней, а затем распространять ее, как Педро, хотя и немцы не уступают ему в этом вне своих офисов. Замкнутость северян создает для них проблемы. Воспитанием они приучены не выпытывать — назойливое любопытство не считается достоинством, а сплетни тем более. То, чего они не находят в своих базах данных, они ищут через официальные каналы — посольства, торговые палаты, информационные бюллетени, возможно, советы дружественных компаний, имеющих опыт работы в данной стране. В бизнесе, особенно во время переговоров, информация — это власть. Швеции, Норвегии, Австралии, Новой Зеландии и некоторым другим ориентированным на формализованное информирование культурам в будущем придется расширить и укрепить системы сбора данных, если они намереваются конкурировать с высоким информационным уровнем Франции, Японии, Италии, Кореи, Тайваня и Сингапура. Очень может быть, что Европейский союз сам превратится в источник самой свежей деловой информации, способный успешно конкурировать с японской информационной сетью.

     Слушающие культуры, реактивные по своей природе, сочетают использование баз данных и печатной информации (Япония, Финляндия, Сингапур и Тайвань — страны высокой технологии) с естественной склонностью внимательно слушать и вступать в дружелюбный диалог. Японцы и китайцы будут рады говорить очень долго, если это поможет достичь предельной гармонии. В этом отношении они так же ориентированы на людей, как и романские народы. Финны, неизменно более немногословные, тем не менее в своем диалоге тщательно учитывают пожелания другой стороны. Они редко используют тактику "катка", которую часто можно наблюдать в американских, немецких и французских спорах. В Финляндии монолог присущ только иностранцам.