Спор как вид делового общения

     - используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути;

     - разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

     Вероятно, этих целей, как конструктивных, так  и деструктивных, значительно больше. Кроме того, в чистом виде они, как  правило, не проявляются в рамках одного спора, а могут реализоваться  в самых разных сочетаниях.

     2.Техника убеждения 

     Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку  зрения руководителю, да еще не испортив с ним отношений?

     Правильный  способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.

     Выступая портив мнения руководителя, важно:

     -знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

     - знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие - нет;

     - знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

     Если  Вы считаете, что необходимо возразить  своему руководителю, постарайтесь сделать  это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

     Характер  противоречий в споре нередко  зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической  межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта  профессиональных отношений.

     Если  Вы проиграли спор, если руководитель так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего «Я». Если Вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

     Ну  а если Вы «выиграли» спор, будьте скромны  и спокойны, не ликуйте по данному  поводу. Не вставайте в позу - «Я же говорил Вам». Лучше выскажите  признательность руководителю за то, что он Вас выслушал, понял и  принял Ваше предложение.

     А. Петренко в своей работе «Безопасность  в коммуникации делового человека»  приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки  зрения, по технике убеждения партнера.

     Оперируйте  простыми, ясными и точными понятиями.

     Ведите  аргументацию корректно по отношению  к партнеру:

     -открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

     -продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;

     -сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

     -в любой ситуации сохраняйте вежливость.

     Учитывайте  личностные особенности Вашего партнера:

     -нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;

     -старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

     -используйте только понятную партнеру терминологию;

     -соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

     Старайтесь  как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии  и модальности партнера.

     Помните о том, что излишне подробная  аргументация, «разжевывание» для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а  пара ярких доводов, порой, достигает  большего эффекта.

     Используйте специальные приемы аргументации:

     Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам  путем поэтапного прослеживания  процедуры решения проблемы вместе с ним.

     Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем  получения от него согласия сначала  в главном, а затем в необходимых  для полного согласия частностях.

     Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные  с последующим доказательством  несостоятельности его общей  позиции.

     Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы  отвечал: «Да... Да...» В последующем  ему будет намного проще соглашаться  с Вами и по более существенным вопросам.

     Метод классической риторики. Соглашаясь с  высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер  слишком агрессивен.

     Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

     Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой  метод лучше всего применять  при дискуссии с интеллектуальным партнером.

     Своевременно  делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.  

     3.Принципы ведения спора 

     Здесь речь пойдет о самом важном из того, чем, по мнению В. И. Андреева, нужно  овладеть: о принципах ведения  спора, которые:

     а) позволят лучше подготовиться к  ведению спора;

     б) организуют и мобилизуют Вас на победу в споре;

     в) позволяют логически правильно  аргументировать и последовательно  отстаивать свою позицию;

     г) учат учитывать достоинства и  быть терпимым к недостаткам ваших  оппонентов;

     д) ориентируют Вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

     Итак, о каких принципах следует  помнить в процессе дискуссии-спора?

     Принцип предварительной подготовки к ведению  спора. В соответствии с этим принципом  предварительная подготовка к ведению  спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный  ход дискуссии-спора, сделать некоторые  «заготовки», собрать и осмыслить  некоторую исходную информацию.

     Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

     Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается  в том, что практически любая  проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы  решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени.

     Более того, развертывая, аргументируя тот  или иной подход, мы часто в самом  процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно  и нашим оппонентам. Вот почему мы выдвигаем принцип последовательного  анализа альтернатив в процессе ведения спора.

     Принцип корректного ведения спора. Это  один из основных принципов ведения  споров, переговоров, который заключается  в том, что чем корректнее будут  Ваши суждения и действия, тем у  вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

     Принцип «отстранения» в процессе ведения  спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней  и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

     Отстранение означает неожиданно новое направление  суждений и действий, которое используется каким-нибудь из участников спора, как  человеком оригинальным и творческим.

     Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого  принципа заключается в том, что  существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления  которых эффективность вашей  аргументации снижается. Это может  быть, например, установка на то, что  противоположная сторона лучше  подготовлена, чем вы, и поэтому  сильнее вас. Или, например, страх  выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.

     Принцип поэтапного продвижения к истине. Суть этого метода заключается в  том, что эффективность ведения  спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько  четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и  каждая из альтернатив отчетливо  выдвигает свои аргументы «за» и  «против» того или иного подхода  к решению проблемы.

     Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора предполагает следующие стадии:

     а) Вводное информирование. Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о  проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию-спор.

     б) Аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку  зрения на решения проблемы, высказывает  и аргументировано отстаивает свою точку зрения.

     в) Оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает  по отношению друг к другу в  качестве оппонента, высказывает критические  суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.

     г) Активное противоборство сторон. Продолжение  дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение  всех желающих принять участие в  споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.

     д) Поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки. Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы.

     е) Поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего  конструктивного, позитивного, что  было высказано в процессе дискуссии/спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.

     ж) Завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты, констатируется, что достигнуто и какой ценой.

     Принцип уважения личности оппонента. Суть этого  принципа заключается в том, что  настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения  дискуссий и споров. А для этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и  мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.

     Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается  в том, что критикуя противоположную  вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим, необходимо высказать  свои конструктивные предложения, новые  подходы или способы решения  проблемы. Другими словами, критика  должна включать в себя не голое  отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.  

     4.Агрессия во время спора 

     Рассматривая  проблемы споров и критики, нельзя не остановиться хотя бы немного на проблеме агрессии и стресса у участников этой далеко не всегда приятной ситуации. Нередко можно наблюдать за тем, что у людей, вступивших на тропу  конфликта, происходят изменения в  поведении и даже во внешних признаках. Довольно даже мимолетного взгляда, чтобы заметить характерные признаки... Почему же весьма часто ни одна из конфликтующих сторон «не видит» этих индикаторов, не предпринимает мер по локализации агрессивного поведения партнера, а наоборот, сама переходит к агрессивной форме поведения, пытаясь таким образом решить создавшуюся конфликтную ситуацию?