Основные правила деловой беседы

Содержание

Введение

1. Факторы, сопутствующие  проведению успешной деловой  беседы

2. Основные правила  деловой беседы

Заключения

Литература

Введение

Общение - процесс  взаимодействия общественных субъектов: социальных групп, общностей или  личностей, в котором происходит обмен информацией, опытом, способностями  и результатами деятельности.

Специфика делового общения обусловлена тем, что  оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной  с производством какого-либо продукта или делового эффекта. При этом стороны  делового общения выступают в  формальных (официальных) статусах, которые  определяют необходимые нормы и  стандарты (в том числе и этические) поведения людей. Как и всякий вид общения, деловое общение  имеет исторический характер, оно  проявляется на разных уровнях социальной системы и в различных формах. Его отличительная черта - оно  не имеет самодовлеющего значения, не является самоцелью, а служит средством  для достижения каких-либо других целей. В условиях рыночных отношений - это, прежде всего получение максимальной прибыли.

Деловая беседа является самой распространенной формой делового общения. Проведение деловой  беседы - это проверка нашего умения устанавливать контакт с собеседником, ясно и убедительно излагать свои мысли, слушать и слышать то, что  говорит партнер, выбирать наилучшую  психологическую позицию в общении  словом, того, насколько мы владеем  культурой делового общения.

Этику делового общения и деловой беседы необходимо знать не только бизнесменам. В повседневной жизни у нас ежедневно бывают десятки встреч, мы вступаем в контакты с самыми разными людьми, оказываемся  в различных ситуациях общения. Контакты налаживаются быстрее, легче, если мы знаем, как себя вести, что  принято или не принято в подобных ситуациях, какие речевые формулы  предпочтительны, как выразить свое внимание, радушие, что предпринять  в конфликтной ситуации. Знание подобных основ общения совсем не означает, что человек будет действовать  как робот, механически и полностью  избавится от всех сложностей. Просто такое знание дает большую свободу  действий, большую уверенность в  успехе. Практика показывает, что в  любом деле успех более чем  на 50% зависит от умения налаживать контакты.

2. Факторы, сопутствующие  проведению успешной  деловой беседы

Деловое общение - это процесс взаимосвязи и  взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией  и опытом, предполагающим достижением  определенного результата, решение  конкретной проблемы или реализацию определенной цели. Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция).

Прямое деловое  общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия  и внушения, чем косвенное, в нем  непосредственно действуют социально-психологические  механизмы. В целом деловое общение  отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые  требуют своего решения. В деловом  общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без  потерь для обеих сторон). В обычном  дружеском общении чаще всего  не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение  можно прекратить (по желанию участников) в любой момент.

В развернутом  виде в общении можно выделить следующие этапы: установление контакта; ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.); обсуждение вопроса или  проблемы; принятие решения; выход из контакта.

Деловая беседа относится к этапу обсуждения вопроса или проблемы. Чаще всего  обсуждение и решение проблемы происходит в форме деловой беседы. На этом этапе контакт уже установлен и впечатление деловых людей, участвующих в переговорах, друг о друге, как правило, уже сложилось. Путем соблюдения этических принципов  деловой беседы можно упрочить хорошее  впечатление, сложившееся на предварительных  стадиях делового общения или  же улучшить неблагоприятное мнение о себе и загладить промахи, произошедшие на ранних этапах переговоров. Все это, в конечном счете, будет способствовать достижению успеха на переговорах.

При проведении деловой беседы важнейшую роль играют сопутствующие факторы, не учитывая которые можно заведомо обеспечить провал деловых переговоров. Прежде всего, необходимо произвести подготовку к деловой беседе.

Практика показывает, что из 10 бесед, которые подготовлены заранее, 7 проходят успешно, а из 10 неподготовленных - только 3. Получив отказ, труднее  добиться положительного решения, чем  при первой встрече.

Общая подготовка к беседе предполагает доскональное изучение вопроса. Нужно подготовить  базу для ведения разговора и  продумать ответы на следующие вопросы:

· В чем суть вашего предложения?

· Почему вы обращаетесь  с данным предложением к этому  лицу?

· Как связано  ваше предложение с другими сторонами  деятельности фирмы?

· Какие выгоды получит ваш партнер от принятия вашего предложения?

· Каковы «минусы» этого предложения для партнера?

· Почему все  же вы настаиваете на принятии своего предложения?

· В каком  положении окажется фирма или  партнер в случае, если по каким-то причинам реализация вашего предложения  будет прекращена? Что конкретно  тогда нужно будет сделать?

Успех во многом зависит от того, как подать предложение, а выбор формы подачи определяется особенностями тех к кому оно  обращено.

Поэтому следует  выяснить:

· Компетентность партнера, т.е. в состоянии ли он решить вопрос или обратиться следует к  более знающему или обладающему  большими полномочиями.

· Что представляет фирма или организация, какие  в ней взаимоотношения. Эти знания дадут возможность вести разговор в рамках традиционного в этой системе подхода.

· Кто из знакомых бизнесменов имел дело с этой фирмой или человеком. Каковы их впечатления.

· Чего опасается, на что надеется партнер.

· Предполагаемую позицию по данному вопросу. Знание ее позволяет строить аргументацию. Например, если партнер против, нужно  включить доводы, которые могли бы поколебать его позицию.

· Особенности  характера партнера, предпочитаемая им психологическая позиция и  его манеры ведения разговора. Эта  важная деталь, т.к. есть трудные собеседники, разговор с которыми может провалиться, если не настроить себя соответствующим  образом.

· Жизненные  установки и принципы партнера. Представление  о них позволяет легче найти  подход к партнеру.

· Потребности  партнера. Знание стремлений и желаний  партнера помогает оценить, насколько  может заинтересовать ваше предложение, и представить последнее в  выгодном свете. Это еще необходимо для успешной аргументации.

· Возраст, семейное положение партнера. Его увлечения, политические взгляды, образование  и т.д.

Необходимо подготовить  соответствующие материалы и  документы. Материалы и документы  необходимы для введения собеседника  в курс дела и успешной аргументации. Документы придают вес словам. Следует заранее подготовить  также экземпляры договоров. При  благоприятном исходе беседы, их можно  сразу подписать.

Необходимо подготовить  примерные вопросы для партнера по переговорам. Вопросы партнеру должны охватывать все стороны дела и  быть при этом ясными, лаконичными, предельно конкретными, логическими  непротиворечивыми и последовательными.

Зная особенности  характера партнера и специфику  его работы, можно предложить, какие  уточняющие вопросы задаст он, и  подготовить исчерпывающие ответы.

Для успеха деловой  беседы важно спросить себя: а какую  цель может ставить партнер и  какого результата хочет он? Необходимо заранее предусмотреть, какой исход  беседы вас устроит, какой нет, какой  вариант вы посчитаете приемлемым для  обеих сторон.

Важно также, где  проходит деловая встреча. Если у  вас, то необходимо позаботиться о том, чтобы гостя встретили у входа, проводили, предложили раздеться, выпить чашку чая или кофе. Основная забота гостя - не опаздывать, не заставлять себя ждать.

Необходимо соблюдать  определенные правила в отношении  одежды и внешнего вида. Сверхмодный  костюм совсем необязателен. Важно, чтобы  он был в приличном состоянии.

Костюм должен быть к месту и ко времени. Если переговоры с партнерами назначены  на дневное время, подойдет светлый  костюм. Брюки и пиджак могут быть различных цветов. Но если переговоры идут вечером, костюм должен быть темным, рубашка - обязательно свежей, глаженой, галстук - не кричащим, ботинки - вычищенными. Элегантность делового человека определяют рубашка, галстук и ботинки, а  не количество костюмов, которые он привез с собой.

Необходимо также  правильно выбрать место проведения деловой беседы. Если вы хотите, чтобы  ваш партнер почувствовал вашу влиятельность, лучшее место встречи - кабинет, а вы - за рабочим столом. Если хотите, чтобы обстановка была более теплой и менее официальной, можно расположиться в креслах, вести разговор за чаем или кофе.

Выбор такого места  зависит от ситуации.

3. Основные правила  деловой беседы

Оптимальный сценарий деловой беседы, как правило, включает следующие этапы:

• вступительная часть (необходима для знакомства и установление контакта);
• информирование о деле или предложении, здесь следует продумать последовательность изложения;
• аргументация (обоснование предложения, продумывание, доводы, способы, убеждения, предусмотренные возможные возражения);
• ответы на вопросы и нейтрализация возражений;
• достижение договоренности, подписание документов;
• заключительная часть, к ней тоже нужно готовиться так при любом исходе разговора, следует оставить о себе хорошее впечатление, чтобы у партнера не пропало, желание сотрудничать сейчас или в дальнейшем.

Первое, что необходимо сделать, это представиться друг другу, познакомиться. Существует набор  так называемых стереотипных фраз приветствия: «Здравствуйте», «Рад вас приветствовать», «Добрый день!» и т.п. Затем  нужно назвать себя: «Меня зовут  Василий Алексеевич», «Моя фамилия  Игнатьев», «Будем знакомы. Владимир Петрович Смирнов» (имя и отчество, а потом  фамилия). Более официально: «Разрешите представиться: Соболев, президент  фирмы», «Анна Петровна Зилова, член оргкомитета», «Власов, начальник управления»  и т.п.

При приветствии  необходимо пользоваться не только вербальными, но и невербальными средствами: поклоном, кивком, взмахом руки и т.п.

При официальном  знакомстве принято пожимать друг другу  руку (в неофициальной обстановке жесты могут быть другими), однако необходимо помнить, что не младший  подает руку старшему, а старший - младшему, не мужчина женщине, а женщина мужчине. Женщина может не протягивать руку, а ограничиться легким поклоном.

Часто деловая  встреча начинается с вручения визитной карточки. Получив визитную карточку, следует внимательно прочитать  имя и отчество партнера, если есть затруднения, переспросить (это лучше, чем коверкать имя), и постараться  их запомнить.

Обращение без  имени - обращение формальное: будь то подчиненный или начальник, сосед  по лестничной площадке или попутчик в общественном транспорте. Обращение  по имени, а еще лучше - по имени  и отчеству - это обращение к  личности. Произнося имя, отчество, мы подчеркиваем уважение человеческого  достоинства, демонстрируем душевное расположение. Такое приветствие  говорит о внутренней культуре человека.

Культура поведения  в деловом общении немыслима  без соблюдения правил вербального (словесного, речевого) этикета, связанного с формами и манерами речи, словарным  запасом, т.е. со всем стилем речи, принятым в общении данного круга деловых  людей. Существуют исторически наработанные стереотипы речевого общения. Ими пользовались ранее русские купцы, предприниматели, а сейчас их используют культурные российские и зарубежные деловые  люди. Это слова: «дамы», «господа», «судари» и «сударыни». Среди других социальных групп подобные обращения  пока широко не прививаются, и часто  люди испытывают чувство внутреннего  дискомфорта на встречах, собраниях, поскольку не знают, как обратиться друг к другу.

В деловом разговоре  надо уметь дать ответ на любой  вопрос. Даже на простейшие, задаваемые ежедневно по несколько раз «Как дела?», всегда необходимо помнить о  чувстве меры. Ничего не ответить невежливо; буркнуть «нормально» и пройти мимо тоже невежливо, если не грубо; пуститься  в долгие рассуждения о своих  делах - прослыть занудой. В таких  случаях деловой этикет предписывает отвечать примерно следующее: «Спасибо, нормально», «Спасибо, пока жаловаться грех», и в свою очередь поинтересоваться: «Надеюсь, что и у Вас все  обстоит нормально?». Такие ответы нейтральны, они успокаивают всех, следуют сложившимся в России нормам: «Не сглазь, когда дела идут хорошо».