Деловые переговоры

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ. 

     Собственно переговоры начинаются  с того момента, когда стороны  приступают к обсуждению проблем.  На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основанные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

• повестка дня;
• временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
• очередность выступление оппонентов;
• порядок принятия решений.

     Процесс ведения переговоров  связан с прямым взаимодействием  оппонентов и неоднороден по  своим задачам. Соответственно  модно выделить следующие этапы  ведения переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;
2. обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;
3. достижение соглашения.

Уточнение интересов и позиций  сторон.

     Проведенная предварительная подготовка  к переговорам не означает, что стороны имеют полное и адекватное представление об интересах и позициях друг друга. Поэтому на первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. Важность этого этапа состоит и в том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы, в котором будут проходить переговоры. 

Обсуждение.

     Второй этап ведения переговоров наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.

     Даже в условиях сотрудничества  сторон переговорный процесс  не просто довести до логического завершения. Тем более это справедливо в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию не жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы, не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Наступает, по выражению  М.М.Лебедевой, период «глухой поры», когда переговорный процесс приостанавливается. В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонента:

1. Уход из-за стола переговоров;
2. Поиск позитивного выхода.

Достижения  соглашения.

     Третий этап ведения переговоров  завершает длительный и трудный  поиск решения проблемы: стороны  приступают к разработке итоговых договоренностей.

     Достижение соглашения  возможно  на основе трех типов решений:

• Серединное или компромиссное. (В этом случае стороны идет на взаимные уступки.)
• Ассимитничное (Уступки одной стороны значительно превышают уступки другой.)
• Принципиально новое решение (Удовлетворяет интересы каждой из сторон).