Деловые переговоры

ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ  ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ  СОВЕЩАНИЙ И ПЕРЕГОВОРОВ  В КОМПАНИИ

      Актуальной  является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов - правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.

      Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания  отношений между партнерами на предварительных  переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими  специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

      1. Рациональность. Необходимо вести  себя сдержанно. Неконтролируемые  эмоции отрицательно сказываются  на переговорном процессе и  способности принятия разумных  решений. 

      2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

      3. Общение. Если ваши партнеры  не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести  с ними консультации. Это позволит  сохранить и улучшить отношения.

      4. Достоверность. Ложная информация  ослабляет силу аргументации, а  также неблагоприятно влияет  на репутацию. 

      5. Избегайте менторского тона. Недопустимо  поучать партнера. Основной метод  - убеждение. 

      6. Принятие. Постарайтесь принять  другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

      Наиболее  оптимальными днями для переговоров  являются вторник, среда, четверг. Самое  благоприятное время дня - через  полчаса - час после обеда, когда  мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).

      Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы  служат для управления ходом переговоров  и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

      Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.

      Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

      Корректность  и такт. Не исключает настойчивости  и энергичности в ведении переговоров  при соблюдении корректности. Следует  избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

      Умение  выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

      Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

      И последнее, негативный исход деловой  беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи. На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие. Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров. Важным моментом в ведении переговоров имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом “ выпуска пара”, что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.

      Объективные критерии должны быть законными и  практичными, независимо от желания  сторон.

      Претворение в жизнь вышеперечисленных основополагающих принципов проведения переговоров и совещаний в компании помогут их более эффективному проведению, а следовательно, и росту успешности компании на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

      Подводя итог всему вышесказанному, хотелось бы еще раз обратить внимание на актуальность распределения рабочего времени каждого руководителя организации, на его умение четко, ясно, быстро доводить информацию до своих подчиненных, получать все необходимые сведения от них, принимать своевременно правильное решение. Анализируя эффективность проведения делового совещания с психологической точки зрения, Е.Г. Молл⁴ считает, что чаще всего руководители допускают такие ошибки, как отсутствие системы в подготовке и проведении совещаний, излишняя централизация при принятии решения, превращающая низовые звенья управления в формальных исполнителей и лишающая их инициативы, отсутствие конкретной сущности в принятых решениях, которые проходят часто под рубрикой "разобраться", "просить" и т.п.

      Основной  же ошибкой руководителей становится забывание правила понимания информации, сформулированного специалистом в области управления П. Мицич: если принять задуманное за 100%, то высказанное составит 70 от задуманного, услышанное - 80 от высказанного, понятое - 70 от услышанного, а запомнится лишь 60% от понятого.

      Предприятие, его руководство и сотрудники представляют собой небольшую часть  экономики. Менеджеры, и, прежде всего, руководители высшего звена управления, ОДО постоянно имеют в виду, что предприятие живет на рынке  и зависит целиком от него, что существует только благодаря работе своих сотрудников. Существование предприятия оправдывается фактом удовлетворения жизненных потребностей не только клиентов, но и своих собственных сотрудников.

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Дараховский И.С., Прехул Т.В. Бизнес и менеджер. –  М.: АСТ, 1992. – 252 с.
2. Нарушак В.Б., Степанова Л.А. Психология внутрифирменного менеджмента: Практическое руководство для менеджеров по персоналу. - М.: Советский спорт, 1998. - 96 с.
3. Основы менеджмента: Учебное пособие. - М.: ИВЦ “Маркетинг”, 2000. – 314 с.
4. Пери Гарфинкел, Брайан Чичестер: Стильный мужчина. Как отлично выглядеть и уверенно чувствовать себя в любой ситуации. – М. АСТ “Астрель” 2005г. - 238с.
5. Психология и этика делового общения: Учебник для ВУЗов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 327с.
6. Секреты умелого руководителя / Сост. И.В. Липсиц. - М.: Экономика, 1991. – 112 с.
7. Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса: Учебное пособие. - 2-е изд. - М.: Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”, 2000. - 200 с.
8. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М.: Филинъ, 1996. – 348 с.