Выбор конкретного внешнеторгового партнёра

      Глава 2. Выбор конкретного внешнеторгового партнёра. 

      2.1 Составление информационной  карты. 

      На современном этапе развития внешнеэкономических отношений Российской Федерации, в некоторой степени по-новому ставится вопрос о выборе внешнеторгового партнера. Существенно изменились цели, сферы использования, формы и средства выбора партнера и проверка его надежности. Изменились сами партнеры, они стали многочисленнее и разнообразнее. Вместе с тем многократно возросли финансовые, технические, моральные, политические риски, в том числе связанные с их выбором и ужесточением конкурентной борьбы на мировых рынках.

      Поиск надежного партнера требует больших  затрат, которые в принципе не вызывают больших затруднений для ТНК, но зачастую совершенно непосильны для средних и малых, а порой и для крупных национальных предприятий. Им не хватает финансовых, материальных, технических и особенно кадровых средств и ресурсов.

      Обострилась проблема выбора надежного внешнеторгового  партнера также ввиду растущего  числа недобросовестных фирм как  на мировых рынках.

      В российской коммерческой практике на сегодняшний день еще не сложилась хорошо организованная система поиска и изучения надежности иностранного партнера. Проблема заключается не просто в выборе партнера, а в установлении надежных и стабильных связей.

      Выбор надежного иностранного партнера зависит  от многих факторов как общего, так  и местного характера. К основным общим факторам относятся следующие:

        цель и характер внешнеторговой  сделки (бартер, встречная торговля, купля-продажа, операции по давальческому  сырью);

      страна  заключения и исполнения сделки (политическая стабильность, внешнеэкономическая  политика в отношении России, торгово-политические условия и т.д.);

      характер  деятельности и возможности иностранного партнера (репутация иностранной  формы, степень платежеспособности и кредитоспособности, объем продаж на внутреннем и внешних рынках, уровень рентабельности, правовой статус и организационная форма фирмы, принадлежность по капиталу, обслуживающие  банки);

      фаза  развития, емкость и структура  рынка партнера (ступень развития рынка, емкость, виды конкурентной среды, динамика конъюнктуры рынка);

      метод сотрудничества, прямой или косвенный.

      Обязательным  условием при выборе внешнеторгового  партнера является изучение его деятельности. Полученная из различных источников информация систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье на фирму (информационной карты) и заносится в базу данных или в соответствующий раздел картотеки.

      Досье (информационная карта) на фирму содержит следующую информацию:

      — наименование фирмы (дается на иностранном  языке и в скобках на русском  языке);

      — адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или телефона.

      — по величине акционерного капитала, активам, оборотам, продажам, числу занятых (мелкая, средняя, крупная);

      — по виду хозяйственной деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская, инжиниринговая и др.);

      — по характеру собственности (частная, государственная, кооперативная);

      — по правовому положению (акционерное  общество, общество с ограниченной ответственностью, полное, или коммандитное, товарищество, единоличная фирма);

      — по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная);

      — история образования и особенности  развития фирмы (год создания, основные слияния, поглощения, изменения наименования);

      — тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и ее положение  в нем (материнская компания, филиал, дочерняя, ассоциированная компания). Для дочерних фирм указать наименование материнской компании;

      — номенклатура выпускаемой или реализуемой  продукции (основных товаров или  группы товаров), направления специализации, номенклатура экспорта и импорта, место  фирмы на мировом рынке по важнейшим  товарам, удельный вес в национальном (мировом) производстве (торговле) основных товаров. Доля в экспорте и импорте  страны;

      — значение и характер заграничной  деятельности фирмы (число заграничных  дочерних компаний, их местоположение). Значение (доля) экспорта из страны производства и деятельности фирмы (в целом  и по важнейшим товарам);

      — производственная и материально-техническая  база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и  их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение); —  важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или  реализуемой продукции;

      — производственно-технические и прочие хозяйственные связи с другими  фирмами (указать наименование фирмы  и формы связей);

      — структура аппарата главного управления фирмы (указать численный состав правления и фамилию главного администратора фирмы, дать названия производственных отделений, указать закрепленную за ними номенклатуру продукции);

      —     основные показатели финансового положения  и деятельности фирмы (за ряд лет  или последний имеющийся год); акционерный или паевой капитал; активы (основной и оборотный капитал); обороты по продажам; чистая прибыль; число занятых; капиталовложения.

      При изучении фирм-партнеров используются следующие источники: информация из Сети Интернет; личная информация (от представителей фирмы, от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей вас фирмой); информация, публикуемая самой фирмой; периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах; справочники по фирмам; информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных; информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями; информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН.

      Ведущее место среди производителей универсальной  информации имеет агентство деловой  информации. Оно выпускает ежегодно различные справочники, в том  числе «Независимые производители  товаров и услуг», «Справочник  предприятий текстильной и легкой промышленности» и другие.

      Безусловно, прежде всего именно специфика сделки определяет количество и сущность критериев при анализе преимуществ партнера в сравнении с конкурентом.

      Итак, на основе имеющейся информации, взятой из различный источников (в том числе и сети Интернет), нами была составлена информационная карта выбранного внешнеторгового партнёра в целях осуществления компанией «Адамас» Столичный Ювелирный Завод» операции импорта определённых сортов культивированного жемчуга из Мексики и дальнейшего его использования при создании ювелирных изделий.

• «Perlas del Mar de Cortez» S.L.
• Юридический адрес и телефон: Bahia de Bacochibampo SN interior Tec Milenio Fracc. Lomas de Cortez, Guaymas, Sonora (SN), Mexico 85450; tel:  (011-52) 622-221-0136
• Страна происхождения: Мексика
• Фирма ведёт широчайшую международную торговую деятельность, однако напрямую с другими крупными российскими ювелирными компаниями не сотрудничает.
• Организационно-правовая форма: общество с ограниченной ответственностью (S.L., Sociedad Limitada)
• Обслуживающий банк: Banco National de Comercio Exterior, S.N.C.
• Наличие дочерних фирм, филиалов: нет
• Основные конкуренты фирмы: прямых конкурентов фирма практически не имеет, так как является единственной крупной компанией, выращивающей жемчуг на североамериканском побережье. Однако в Мексике, нескольких других латиномериканских странах и странах карибского бассейна расположено множество мелких ферм, которые выращивают жемчуг более простых сортов для мелких и средних ювелирных мастерских и в некоторых конкретных случаях могут составить конкуренцию данной фирме.
• Наличие патентов: данная фирма обладает «Perlas del Mar de Cortez®» - зарегистрированной торговой маркой, под которой производятся жемчужины особого сорта Калифорнийского залива. Жемчуг, выпускаемый под этим брендом, пользуется международным признанием как уникального высококачественного и престижного (см. источники сети Интернет).
• Финансовое положение фирмы, включая основные финансово-экономические показатели – информация недоступна в открытых источниках, однако известно, что это единственная компания в Мексике и Латинской Америке, которая в течение 16 лет выращивает и поставляет жемчуг на международный рынок и информации о возможных невыполненных обязательствах, а также о возможных арбитражных делах с участием фирмы, в открытых источниках нами не было выявлено.
• Сведения о руководстве фирмы:
• Rocio Mendoza - Administrator ( администратор, контактное лицо);
• Enrique Arizmendi - Managing Director & Pearl Culture Specialist (управляющий директор и специалист по культуре жемчуга);
• Manuel Nava - Pearl Culture Specialist (специалист по культуре жемчуга)
• Douglas McLaurin - Public Relations & Pearl Culture Specialist (специалист по культуре жемчуга)

 
 
 
 
 
 
 
 
 

      2.2 Сравнительный анализ  фирмы-партнёра и  конкурентов

      (подробные  цены и уникальные  свойства жемчуга   см. в приложении  к контракту). 

        

      *«Imperial» - крупный игрок на Североамериканском рынке торговли жемчугом, обладает широчайшими связями по всему миру, однако имеет завышенные цены и предоставляет жемчуг стандартного качества, не обладающий уникальными свойствами.

      **«Perlas Sustentables de la Paz» - небольшая ферма, обладает ограниченными возможностями поставки и ассортимента, недостаточным для требований компании «Адамас». 

      2.2. Изложение сущности предконтрактной работы. Переговоры.

      Подготовку  и заключение международного контракта  необходимо осуществлять на основе международного права и практики международной  торговли.

        В зависимости от степени “знакомства”  с контрагентом, ему может быть  послано “твердое” или “инициативное”  предложение (оферта - offer).

        В случае, когда покупатели традиционные, экспортер может направлять им  твердое предложение (firm offer), в  котором указываются: наименование  и количество товара; срок поставки; цена товара; срок действия твердого  предложения; условия сделки.

        Если импортер согласен с предложением, он направляет экспортеру, телексное  подтверждение принятия предложения,  в пределах установленного срока.  Затем импортер подписывает контракт, составленный на основании предыдущего  контракта и действующего предложения  и также направляет его экспортеру. Новый договор в таких случаях  может заключаться как дополнение  к предыдущему контракту.

        При несогласии импортера с  условиями предложения экспортера, импортер сообщает ему свои  контр условия, используя скорейшие  средства общения - телефон, телекс, телефакс и т.д. При согласии  экспортера с этими условиями  он высылает импортеру подтверждение  и подписанный экземпляр контракта.

        Если контрагенты не приходят  к согласию в пределах срока  действия твердого предложения,  то согласование условий переходит  в фазу их уторговывания, но  тогда экспортер уже не связан  твердым обязательством продать  товар на предложенных условиях  и может одновременно вести  переговоры с другими покупателями.

        Подобную же тактику применяют  со своими контрагентами и  импортеры, направляя им твердые запросы с указанием минимального перечня условий.

        Контрагент, направляющий предложение  (ферту), в международной практике  называется оферентом (offer).