• кто является целевой аудиторией;
• какое предложение предприятие должно ей сделать;
• какое доказательство необходимо ей привести, чтобы показать, что это предложение чего-то стоит;
• какое конечное впечатление предприятие может оставить.

      Состав  комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма - стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару .

      Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала  и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам  товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптовики агрессивно навязывают товар розничным  торговцам, а розничные торговцы его покупателям.

      Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы - у оптовиков, а оптовики у производителей. Предприятия придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания или привлечения. 

      4.Стратегии контроля над каналами распределения. 

      Желание располагать большей степенью контроля над каналами распределения ведет  к альтернативным вертикальным стратегиям , которые рассматриваются как:

• Интеграция вперед (продвижение товара). Предприятие – изготовитель приобретает право собственности и контроля над дистрибьюторами.
• Интеграция назад  (в направлении, обратном движению товара). Дистрибьюторы получают контроль над поставщиками продукции.

      Продвижение”  вперед - позитивная кооперация  с  розничной торговой сетью, но не контроль над ней. 

      Заключение

      Выдвижение  наиболее важных задач в области  производственной, ценовой, сбытовой политики предприятия, определение генеральных  направлений, повышения его деловой  активности с использованием  благоприятных  внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной  стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия  по их достижению. Процесс стратегического  планирования состоит из выработки  программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа  хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.

      Выявленные  на основе анализа цели стратегического  развития в первую очередь отражают направления деятельности по преодолению  слабых и укреплению сильных конкурентных позиций предприятия. Поскольку  составляющие стратегического потенциала непосредственно связаны со всеми  видами ресурсов предприятия, расширение того или иного ресурса во взаимосвязи  с другими позволит реализовать  стратегические цели.

      Список  литературы

1. .Вайсман  А., Стратегия маркетинга: 10 шагов  к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Экономика, 2005.
2. Веснин В. Р., Основы менеджмента. М.: ИМП, 2006.
3. Виханский В. Р., Наумов А. И.,  Менеджмент. М.: Фирма Гардарика, 2006.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 2003.
5. Маркова В. Д., Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 2006.
6. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф., Основы менеджмента: реферат-дайджест. М.: 2006.
7. Поллард А., Практический маркетинг: книга 6. Реакция на факторы внешней среды, Жуковский: МЦДО  ЛИНК, 2005.
8. Смит А., Френк Дж., Практический маркетинг: книга 8. Планирование хороших отношений, Жуковский: МЦДО  ЛИНК, 1995.
9. Хоскинг А., Курс предпринимательства: практическое пособие. М.: Международные отношения, 2003.
10. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. проф. Градова А.П. Учебное пособие. С-Пб.: Специальная литература, 2005 г.