Если, например, товар А является субститутом  товара Б и воспринимается как  более нужный, а разница в их цене незначительна, то товар Б будет  пользоваться большим спросом. В  случаях, когда товар А не намного  лучше товара Б, а разница в  цене существенная – спрос на товар  Б будет расти. Западные экономисты (например, А.Хоскинг и др.) это  явление называют позитивной перекрестной эластичностью. Могут быть случаи, когда продажа одного товара стимулирует сбыт другого товара, и может оказаться весьма выгодным один из них продавать по низкой (предельной) цене (и даже в убыток для привлечения покупателей), получая прибыль за счет реализации другого товара. Это называется негативной перекрестной эластичностью.

      Ценообразование с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги) заключается в приглашении поставщиков (производителей, строителей и т.п.) к участию в торгах на поставку определенного вида товара (строительство объекта и т.п.). Их предложения (тендеры) с указанием наименьшей цены представляют заранее в опечатанном конверте, после вскрытия которого принимается предложение с наименьшей ценой как наиболее выгодное для покупателей. В этом случае решение о назначении цены должно основываться не только и не столько на собственных затратах, как на анализе возможных предложений конкурентов. Проблема состоит в том, что торги может выиграть предложение с наиболее низкой ценой, но при этом возникает определенная степень риска потерять потенциальную прибыль, в свою очередь, предложение с высокой ценой может проиграть торги, что приведет к соответствующим потерям, например затрат на разработку изделия, участие в торгах.

       Уровень устанавливаемой предприятием цены на продукцию во многом определяется тем, какие цели ставит предприятие  на ближайшее время и перспективу.

       В условиях рыночной экономики наиболее распространенными являются следующие  ценовые стратегии предприятия:

       1) Стратегия «снятия сливок» - установление  максимально высокой цены, в расчете  на потребителя готового купить  этот товар по данной цене. Цель: привлечь покупателя → получение  прибыли → снижение цены на  товар → покупатели, покупавшие  товар по высокой цене разумеется  будут покупать его и по  более низкой.

       2) Стратегия «проникновения» («внедрения»)  на рынок.

       Установление  значительно более низкой цены, чем  цены на аналогичные товары конкурентов. При эластичном спросе, но могут  применять только предприятия-доминанты (имеющие 70% и более объемы на рынке).

       3) Стратегия психологической цены. Основана на особенностях ценовосприятия  покупателя, учитывает психологию  покупателя и заключается в том, что цена устанавливается ниже круглой суммы (например, 3999,99 руб., 3890 руб.).

       4) Стратегия следования за лидеров  в отрасли или на рынке. Предполагается, что цена на товар устанавливается  исходя из цены, предполагаемой  главным конкурентом.

       5) Нейтральная стратегия ценообразования.  Обычно используется при определении  цены на новую продукцию. Обычно  по схеме «Издержки + Прибыль». Приносит прибыль около 15%.

       6) Стратегия установления престижной  цены на товары очень высокого  качества, обладающие уникальными  свойствами.

       7) Стратегия скользящей цены на  товары массового спроса. Цена  относительно стабильна, изменяется  очень медленно, по мере насыщения  рынка. Чем больше объем производства, тем дольше держится цена или  даже может снижаться.

       8) Долговременная цена на товары  массового спроса. Держится долгое  время, слабо подвержена изменениям.

       9) Цены потребительского сегмента  рынка. На одни и те же  товары или услуги, которые реализуются  различным социальным группам  населения устанавливаются разные  цены.

       10) Стратегия гибкой цены. Основана  на ценах, которые быстро реагируют  на изменение соотношения спроса  и предложения на рынке (например, продажа цветов, свежей рыбы).

       11) Стратегия преимущественной цены  предусматривает определенное снижение  цены на товары, производимые  предприятием - доминантом. Используется, когда нужно воспрепятствовать  внедрению новых конкурентов на рынков, заставить их платить большую цену за вхождение на рынок.

       12) Стратегия на установление цены  на товар, выпуск которого прекращен.  Предполагает не распродажу по  сниженным ценам, а ориентацию  на покупателей, нуждающихся именно  в этом товаре.

       13) Цены, обслуживающие внешнеторговый  оборот («Инкотермс»), например, EXW (свободно с завода (с указанием пункта), FCA (франко-перевозчик (с указанием пункта)) и др.

       1.5 Ценовая политика  предприятия. Сущность и значение.

       Цели  и этапы

       Выбор политики цен основан на оценке приоритетов  деятельности предприятия. Каждая ценовая  стратегия обладает совокупностью  как положительных, так и отрицательных  характеристик.

       Каждая  фирма должна иметь четкую, упорядоченную  методику установления исходной цены на свою продукцию. Отсутствие четко  определенной ценовой политики вызывает неопределенность в принятии решений  в этой области различными службами предприятия, может привести к несогласованности  этих решений. В результате позиции  предприятия на рынке становятся слабыми, предприятие несет потери в выручке и прибыли.

       Процесс ценообразования на предприятии  можно представить следующими основными  этапами:

   I. Постановка целей ценообразования:

    1) Долгосрочные цели

       а) обеспечение сбыта (выживаемости) продукции;

       б) максимизация прибыли;

       в) удержание рынка.

    2) Краткосрочные цели

       а) удержание рыночной ситуации;

       б) уменьшение влияния изменения цен  на спрос;

       в) сохранение существующего лидерства  в ценах;

       г) Ограничение потенциальной конкуренции;

       д) повышение имиджа предприятия или  продукции;

       е) стимулирование сбыта тех товаров, которые занимают слабые позиции  на рынке.

   II. Определение спроса.

       Закономерности  спроса анализируют с помощью  кривых спроса и предложения, а также  коэффициента эластичности по цене.

       Чем менее эластично реагирует спрос, тем более высокую цену может  установить продавец товара.

   III. Оценка издержек

       Для осуществления обдуманной ценовой  политики необходимо проанализировать уровень и структуру издержек.

   IV. Анализ цен и товаров конкурентов

       Проводиться путем проведения социологических  и маркетинговых исследований (опрос  покупателей, изучение ценовых каталогов, прессы (специализированных журналов «Монитор», «Снабженец»), обзор Интернет).

       Предприятие объективно оценивает свои позиции  и корректирует цену.

   V. Выработка ценовой стратегии. (Все 13 видов ценовой стратегии описаны в пункте 1.4. «Стратегии ценообразования»).

   VI. Выбор метода ценообразования. Методы ценообразования описаны в пункте 1.4. «Методы ценообразования».

   VII. Установление окончательной цены. Выбрав из перечисленных методик наиболее подходящий вариант, фирма может приступить к расчету окончательных цен.

      2.Анализ  процесса ценообразования

      Цены  служат средством установления определенных отношений между компанией и  покупателями и помогают созданию о  ней определенных представлений, что  может оказать влияние на ее последующее  развитие. Они определяют рентабельность и прибыльность и, следовательно, жизнеспособность компании, являются существенным элементом, определяющим финансовую стабильность компании, и сильнейшим орудием в  борьбе с конкурентами. Это особенно актуально в нынешних условиях, когда  вследствие снижения покупательской способности, уменьшения нормы прибыли для  успешной деятельности любого предприятия  наибольшее значение приобретают последовательная реализация эффективной ценовой  стратегии и правильная методика установления цены. Рассмотрим процесс  ценообразования на конкретном примере.

      2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Столплит»

     Объектом  исследования данной работы является ООО «Столплит».

     Организационно-правовая форма: общество с ограниченной ответственностью (ООО).

     Учредители: директор предприятия (физическое лицо); главный бухгалтер предприятия (физическое лицо).

     Профиль предприятия: производство мебели.

     Режим работы предприятия: 5-дневная рабочая  неделя в 2 смены по 8 часов. Число  календарных дней в году - 365, праздничных  – 15дн/год, выходных – 104дн/год, число  дней планового ремонта – 10дн/год. Количество предпраздничных дней (сокращение смены на 1 час) – 9дн/год. Фонд рабочего времени:

     Фрв = 365 – (15 + 104 + 10 ) = 236 дн/год

     Фрв = 236 дн/год * 8 час/см * 2 см – 9 дн/год * 1 час * 2 см = 3758 час/год

 

     2.2 Анализ формирования  цены на товар

     Производственные  фонды предприятия включают в  себя все средства труда, которые  участвуют в процессе производства мебели (в нашем случае стульев) непосредственно  или косвенно. Перечень станков, оборудования и транспортных средств, составляющих активы предприятия, с указанием  их стоимости приведены в табл. 1.

     Таблица 1

     Основные  фонды  

     Расчет  статей себестоимости

     1. Сырье, материалы,  покупные комплектующие

     Расчет  сырья, материалов и покупных комплектующих  представлен в табл. 2.